怎样面对拖延的客户

如何面对拖延的客户？

主讲：彭小文长沙和天信息技术有限公司目录客户拖延的表现形式是哪些？客户为什么会拖延？面对客户拖延的心理建设？处理客户拖延的十一种方法？长沙和天信息技术有限公司客户拖延的表现形式是哪些？长沙和天信息技术有限公司客户为什么会拖延？长沙和天信息技术有限公司客户为什么会拖延？长沙和天信息技术有限公司面对客户拖延的心理建设？正常现象告诉自己：他在拖延！告诉自己：他绝对会买的！告诉客户：自己不是那么容易被忽悠的！长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法一、号码法

1、发给客户号码时要包含最近可能签单的号码；

2、在促成阶段告知号码只有哪些了；

3、客户拖延的话，我们就不断告知哪些号码不要选了；长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法二、同行案例法

按照一定的节奏，用短信、企业QQ消息、公司邮箱、公司空间、地址链接等方式不断告知客户：哪些客户在不断的加入到搜狗长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法三、审核法

在开始的时候，就告知：购买搜索引擎有一个审核过程，需要提交一些资料，先把资料提交上来再谈别的事情；长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法四、制造借口法

反正利用各种理由（包含好日子、公司生日、客户生日、公司政策、激励方案等等），和客户联系，告知今天是最好的日子。长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法五、搬梯赞美法不断赞美客户有远见、有高度、有前瞻性；不断赞美客户做事果断、有魄力、是做大事的人；长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法六、苏格拉底法（客户说三次是就会说四次是）您需不需要网上开发客户？客户是不是越多越好？搜狗是不是能帮你锁定客户？那您需不需要？长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法七、T型法（和客户一起研讨，搜狗的好处和坏处）长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法八、倒立法您是说主要考虑他的价格贵了，是不是？换句话说：您已经决定成为我们搜狗的一员，只不过如果便宜一些，就会马上参加，是不是？那您告诉我，您为什么决定买这个产品？长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法九、关心法经常时不时的用短信、QQ、短信或是别的方式和客户联系，把好的咨询告诉客户！长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法十、真诚认错法（归责于己法）张总：我是觉得您的企业很适用搜狗,搜狗也能帮你降低成本，增加利润，但您一直没有决定，这肯定不是搜狗的问题，肯定是张总对我有看法。张总，您能不能告诉我，我到底哪里做的不好的？长沙和天信息技术有限公司处理客户拖延的方法十一、打开天窗说亮话张总：其实我觉您买不买搜狗,和我关系不是很大，但和您关系很大，因为他最少一年能为您的企业创造30万的价值，我发现您一直在犹豫不决，您能不能告诉我，您一直在犹豫什么？。。。。。张总，除了这个原因，还有没有别的原因？。。。。换句话说，我帮助您把这个问题处理了，您就会立即参加？！长沙和天信息技术有限公司百万客户大拜访18一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的19

理念篇知道和不知道？20猜中彩21人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

22不知道的两种表现形式？？23（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道24爱人同志25理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始26

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！27理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道28

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访29理念之五心动不如行动30结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。31

拜访篇心动不如行动32丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰33推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点34成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛35拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。36

话术篇完善的拜访是设计出来的37

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备38

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介39约见约见的目的就是获得面谈的机会40

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。41如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！42电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！43如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。44拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。45接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励