分销培训之SOHO产品篇

2012年H3CSOHO产品销售培训日期：20120212杭州华三通信技术有限公司前言本胶片是H3C商业分销系统部制作的SOHO系列产品销售培训教程。本胶片从网络设备的发展进程入手，全面介绍H3CSOHO各系列产品特性、友商产品对比及市场竞争格局，帮助市场人员迅速提高产品销售技能。

SOHO企业级交换机

交换机产品的发展变化H3CSOHO交换机的发展历程

H3CSOHO交换机产品介绍SOHO企业级路由器

路由器产品的发展变化H3CSOHO路由器的发展历程

H3CSOHO路由器产品介绍SOHO交换机的发展变化交换机的发展历程有三条主线，即：速度、管理、功能。速度管理功能十兆百兆千兆随着用户业务的日益发展，数据传输规模不断提高，交换机端口的传输速率节节提升。根据用户网络设备规模以及用户网络水平的不同，交换机管理方式也在不断演进。命令行管理集中管理（SNMP）Web管理无管理中大型网络中小型网络用户对网络管理的功能要求不断增加，SOHO管理型交换机和主网络低端交换机在不断融合。基本网络需求VLAN划分、端口汇聚、端口限速、端口镜像、广播风暴抑制等新增网络需求SNMP集中管理、防御ARP病毒、用户接入认证等H3CSOHO交换机的发展历程

2004年下半年H3CSOHO交换机上市。随着用户需求的变化，SOHO产品线每个阶段引领市场增长方向的产品也各有不同。无管理全百兆S1000无管理千兆上行S1000T无管理全千兆S12002004年2005年2006年Web管理全千兆S5000P2007年2008-2010年

全网管全千兆S5000E全网管千兆上行S1600Web管理千兆上行S1500H3CSOHO交换机在产品类型、管理能力、软件功能等方面不断地丰富和提高，在大中型网络中的应用越来越多。H3CSOHO交换机的命名规则型号命名尾坠定义：

R:机架式（19英寸）；L：楼道；

T：千兆上行；

F：SFP光纤接口；E及EI：功能增强型；PWR：POE供电；

H3CSOHO交换机产品系列：型号命名定义：

产品型号的前两位数字代表产品系列，后两位数字代表端口数量。

举例如下：S1224，前两位数字“12”代表无管理千兆，后两位数字“24”

代表24个端口；H3CSOHO交换机海量明星产品全千兆全百兆百兆下行千兆上行无管理Web管理SNMP管理S1024RS1026TS1526S1224

S1626

S2126S5024P

S1516L

S5024EH3CSOHO交换机：无管理全百兆产品卖点：1共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3绿色节能环保。采用16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；S10108AS1016S1016RS1024S1024RH3cS1048无管理全百兆产品竞争分析主打市场：

中小企业、县市政企及医疗单位、县市中小学等用户的网络接入

竞争分析：

H3CSOHO百兆产品在转发性能和端口防雷能力方面优势明显。主要对手：ER3100无管理全百兆产品典型应用：中小企业S1016/S1024打印资料......用户特点：小公司，10~20台PC，没有机柜和专职网管人员；功能需求：上网、资料打印；小公司的经济型网络解决方案InternetH3CSOHO交换机：无管理千兆上行

S1026E产品卖点：1共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；2端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；3绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；升级S1050TS1026TS1026E无管理全千兆上行产品竞争分析主打市场：

小区楼道接入(防雷)、地市中小学接入、县市政企及医疗单位接入

中小企业、KTV歌曲点播系统等

竞争分析：

作为S1026T的升级换代产品，S1026E在数据处理能力（共享式缓存）、端

口防雷能力以及外形尺寸都有较大提升。与友商产品相比优势明显。主要对手：

用户特点：普通中学（非重点），50-200台PC不等，设备投入预算有限功能需求：老师上网查资料及学生多媒体教室上网；防止学生玩网络游戏影响学习；

需要同时连接教育网和Internet网；网络具备一定的病毒和攻击的防御能力。无管理千兆上行典型应用：地市普通中学H3CSOHO交换机：无管理全千兆升级升级

S1300产品卖点：

1提供自动汇聚上行通道，双倍提升上行带宽，大幅提升无盘网络启动速度；2共享式缓存结构。在大数据流量情况下也能够实现全线速转发；3端口防雷。在雷雨天气保证设备端口不被雷击损坏；4绿色节能环保。16纳米技术主芯片大幅度降低整机消耗功率；S1208S1224S1224RS1224E升级S1324S1324F无管理全千兆产品竞争分析主打市场：

网吧、智能楼宇、房地产小区、医院（二甲）等网络千兆接入竞争分析：

作为S1200的升级产品，S1300系列产品在接口种类（SFP千兆光）、上

行带宽通道等多方面与友商产品相比优势明显。主要对手：

无管理全千兆产品典型应用：网吧用户特点：市场竞争激烈，网速要求高，PC规模从几十台到上千台不等。功能需求：提供差别性的网络服务吸引不同层次的网吧客户；

网络具备较强的病毒和攻击的防御能力，保证网络运行稳定；用户特点：小区内楼宇众多，线路传输距离较长（网线信号衰减严重）；功能需求：各楼宇与中心机房之间采用千兆光纤进行长距离传输；

为租住的用户提供高速的网络体验环境；无管理全千兆产品典型应用：房地产小区H3CSOHO交换机：Web管理千兆上行

S1500产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口（光电复用）上行；2可视化操作界面（Web管理）3支持简单的管理功能，如Vlan划分，端口镜像、汇聚、限速等。S1526S1550WEB管理千兆上行产品竞争分析主打市场：中小企业、学校、经济型酒店、地市政府单位等网络接入

竞争分析：

主要对手：

（精睿系列）WEB管理千兆上行产品竞争分析24FE+2GECOMBO目前已经成为业内通用的可网管百兆产品端口形

态，以前的插槽式光电模块已经被这种千兆SFP光电复用结构所替代。

H3CS1526：H3CS1526是网络交换机厂家中最早推出这种端口形态的产品，上市后受到渠道和用户的广泛好评，市场占有率较高。其它厂家后期纷纷效仿。

H3CS1526

vsDES1126TDlink该产品缺乏上行光纤接口，且端口功能特性较弱。详见上页表格。

H3CS1526

vs思科SLM224G2思科在遇到H3C主网络百兆产品竞争时，常常利用原Linksys产品（精睿系列）做接入，降低商务提高项目整体竞争力。在这种情况下，S1526是应对竞争的有效武器。

H3CS1526

vs华为S2326TP-SI09年以来，HW利用百兆产品低价倾销策略占领市场，S2326TP-SI渠道价格跌破1100元。高性价比的S1526是应对低价竞争的有效武器。用户特点：200台PC左右，设备投资有限（追求投资回报比），缺乏专职网管人员功能需求：提供快速稳定的网络服务吸引客户入住；网络设备操作管理简单；

网络具备较强的病毒和攻击的防御能力；Web管理千兆上行典型应用：经济型酒店用户特点：网络品牌选择受省会城市上级部门影响较大。网络设备的财政拨款层层截留，预算与功能要求差距较大。功能需求：安全要求高，避免政府部门信息外泄；设备可进行操作管理；分析：政府行业是H3C的拳头行业。在地市政府单位网络设备预算有限的情况下，高性价比的H3CS1526满足基本的网络管理功能，是用户最终的理想选择。Web管理千兆上行典型应用：地市政府单位H3CSOHO交换机：Web管理全千兆

S5000P产品卖点：

1提供4对千兆COMBO端口上行；2可视化操作界面（Web管理）3支持简单的管理功能。

S5028产品卖点：

1网络病毒防御及用户接入认证（802.1x）；2提供4对千兆COMBO端口上行；3可视化操作界面（Web管理）；4软件功能较S5000P更为丰富；S5024PS5016P升级S5028Web管理全千兆产品竞争分析主打市场：科研院所、传媒（广告公司等）、出版社、影楼、网吧等数据处理程

度密集高、但信息点数量不多（200点以内）的用户网络接入；

竞争分析：

主要对手：

（精睿系列）Web管理全千兆产品竞争分析

随着网络数据业务规模不断扩大，千兆到桌面组网逐渐为用户所接受。S5000系列产品逐渐从小规模网络核心交换机下移到网络接入层。

H3CS5024PvsDGS1224T

在海量分销市场会遇到该友商产品。但是该产品功能比较弱，且Dlink在除网吧外的用户缺乏拉力，可网管产品的市场认可度较低。

H3CS5028

vs锐捷S1924G

在网吧项目中会遇到该友商产品。如果采用S5024P做千兆接入，与S1924G相比功能优势不明显；建议引导S5028到桌面（安全智能千兆

接入），迫使锐捷采用更高端的设备，抬高其商务减低其市场竞争力。

H3CS5028、S5024P

vs华为三层百兆S3328TP-SI/EI

在项目中会遇到华为的该系列产品。如果用主网络三层百兆S3600应对，

商务劣势会很大。建议引导SOHO二层千兆到桌面，与对手展开差异化竞争（华为没有二层千兆产品，三层千兆S5300价格昂贵），不仅扭

转H3C整体商务劣势同时利用千兆到桌面提升用户上网体验感觉。Web管理全千兆典型应用：科研院所用户特点：为科学研究需要进行密集计算和大数据量传输，对网速要求较高。功能需求：为防止信息泄密，接入层交换机需要有防病毒能力；

对网络设备可以进行基本网络管理。Web管理全千兆典型应用：出版社、传媒、

影楼、小型网站用户特点：信息点数量不多，有较多视频和图片处理业务，需要大数据量下载和

上传，建议采用千兆到桌面。功能需求：设备可进行基本网络管理，包括端口汇聚、Vlan划分等。H3CSOHO交换机：全网管千兆上行

S2100T产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口；2支持SNMP等多种管理方式；3支持丰富的端口功能。

S1600产品卖点：

1提供2对千兆COMBO端口；2支持SNMP等多种管理方式；3支持丰富的端口功能；

4支持ARP病毒防御等安全功能；S1626S1626-PWRS1650S2126T全网管千兆上行产品竞争分析

S1600主打市场：教育（高教和职教）、大中型企业

、政府单位（公检法司等）等；产品差异化分析：

1

S2100T侧重于网络集中管理功能；

2S1600在支持网络集中管理基础上，更侧重于安全功能（防御网络病毒）。主要对手：

（精睿系列）

S2100T主打市场：中小型企业、运营商（楼道接入）

等；S1626竞争分析S2126T竞争分析S1626-PWR竞争分析全网管千兆上行产品竞争分析全网管千兆上行产品竞争分析

随着全网管产品S1600/S2100T的陆续上市，SOHO产品线的用户覆盖面

迅速扩大，可以满足中大型网络规模的行业用户需求。

vsHWS2326TP-SI/EI

在分销市场会经常遇到华为的S2300系列，该产品的缺点是Web操作界面软

件功能较弱（主要以命令行管理为主），EI比SI的安全功能更强。产品的竞争

关系是S2126T对应S2326TP-SI、S1626对应S2326TP-EI；

vs锐捷S2000G/S2300G

在教育行业市场会经常遇到锐捷的上述产品。锐捷产品的缺点是：1在安全功能（多元素绑定）上对外宣传和实际测试效果不符合，即ACL条

目（绑定数目）较少但对外宣传较多，以此忽悠用户；2不支持端口防雷。在校园区宿舍楼道应用中会容易被雷电击伤；

产品的竞争关系是S2126T对应S2026G、S1626对应S2328G；关于S1626-PWR

主要配合无线AP、IP电话、IP监控等项目进行POE供电。支持全网管、防病

毒、154瓦供电（详见上表），且价格极具竞争力，性价比行扫一切对手！全网管千兆上行典型应用：高教用户特点：两张网，即学生宿舍网和学校办公网。速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：考虑到学校内部网络环境复杂，需要：1接入交换机支持防病毒功能（高教项目中，接入交换机支持安全功能是标准配置）；2接入交换机支持学生用户认证和计费功能；全网管千兆上行典型应用：中小企业

（非PC代工厂）用户特点：公司内各个部门员工上网和日常办公；对速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：要求对网络的集中管理，但对ARP病毒等安全功能要求不高；用户特点：有POE受电终端（如AP、IP电话等）需要POE交换机进行供电功能需求：

POE交换机可以进行网络监控管理，实时掌握POE交换机的供电情况；POE交换机的各个端口输出功率可以根据需要进行调节设置；全网管千兆上行典型应用：POE供电POE受电剃须刀POE受电IP电话机POE受电摄像头POE受电APH3CSOHO交换机：SNMP管理全千兆

S5000P-EI（Q2上市）产品卖点：1提供2对千兆COMBO端口上行；2支持全网管（SNMP/Web/命令行）3支持丰富的软件功能。

S5000E产品卖点：

1网络病毒防御及用户接入认证;2提供2对千兆COMBO端口上行；3支持全网管（SNMP/Web/命令行）4支持丰富的软件功能。S5024P-EIS5024ES5048ESNMP管理全千兆产品竞争分析主要对手：

主打市场：大中型企业、三甲医院、政府单位（公检法司等）等用户的新建

及网络改造；产品差异化分析：

1

S5000P-EI侧重于网络集中管理功能；

2S5000E在支持网络集中管理基础上，更侧重于安全功能（防御

网络病毒）

SNMP管理全千兆产品竞争分析

竞争分析：

HW：运营商痕迹明显。Web管理能力弱，更多地依靠命令行操作；针对企业网用户的功能需求缺乏深度开发。S5324P-SI属于弱三层千兆交换

机，价格昂贵商务上劣势明显

锐捷：设备实测的安全功能和网站宣传效果不符；不支持端口防雷功能，在楼道等复杂条件下稳定工作的能力不足。

思科、精睿：思科二层千兆产品C2960G系列价格昂贵，商务劣势明显；精睿（Linksys）产品非思科IOS平台开发，与项目中与思科原厂设备混合使用时兼容性差。SNMP管理全千兆典型应用：大中型企业用户特点：企业规模不断增加、网络病毒和攻击泛滥，现有网络速度缓慢已

不能满足现有网络需要，需要进行网络新建。功能需求：千兆到桌面、防病毒，保证网络速度较原有网络有大幅度提升。S3100S5024ESNMP管理全千兆典型应用：医院（三甲）用户特点：需要内外两张网（隔离）。办公等非业务网络百兆到桌面即可；各

科室工作站需要下载X光片及CT图像等大数据文件，建议千兆到桌面。功能需求：所有设备都可进行集中网络管理，保证实时掌握网络运行情况，降低

因网络故障导致医患事故发生的可能性；S5024P-EI

SOHO企业级交换机

交换机产品的发展变化H3CSOHO交换机的发展历程

H3CSOHO交换机产品介绍SOHO企业级路由器

SOHO路由器产品的发展变化H3CSOHO路由器的发展历程

H3CSOHO路由器产品介绍SOHO企业级路由器的发展变化路由器的发展历程也有三条主线，即：性能、功能、安全。性能功能安全随着用户网络规模的不断扩张，以及视频、Flash、图片、网络游戏等上传下载业务的日益增长，对路由器处理性能的要求越来越高。在软件上不断优化路由器性能的同时，路由器还要对上网者的行为进行精细化控制，提升政企单位工作效率。不断变异的网络病毒和攻击越来越成为困扰用户的问题，用户对路由器的安全防护能力的期望也越来越高。H3CSOHO企业级路由器的发展历程双WAN口负载均衡用户上网行为管理网络病毒防御内网异常流量防御ER2000ER3000ER5000ER6000ER800030~50台PC100-150台PC200台PC250-300台PC350-400台PC

H3C

ER路由器的处理性能不断提升。

H3CER路由器根据用户需求展开持续、深度的功能开发。IPSECVPNER路由器产品型号的第二位代表WAN口的数量：“1”代表单WAN口，“1”以外的其它数字代表双WAN口。ER路由器的功能介绍：负载均衡路由器的负载均衡能力是衡量路由器工作性能的重要指标之一。

中小企业、网吧、中小学等商业用户，多采用双线路接入（WAN口）。常见的

路由器负载均衡方式为手动负载均衡或智能负载均衡；

政府、高教、电力等行业用户，常用的路由器负载均衡为更复杂的策略路由方式。

以上三种方式ER系列路由器都支持！1、网站过滤（黑白名单）客户遇到的问题：Case1：禁止门户网站/娱乐网站访问，提升员工工作效率Case2：仅允许用户访问和工作相关的网站，如公司的网站黑名单功能白名单功能ER路由器的功能介绍：上网行为管理2、即时通信软件限制（QQ/MSN）客户遇到的问题：

员工上班后就上QQ聊天，老板在身边老实一点，老板不在就……单靠制度或者老板监督效率太低，精力太大（猫捉老鼠的游戏）ER路由器的功能介绍：上网行为管理3、金融软件限制（大智慧/同花顺）客户遇到的问题：员工一到股票开盘时间就变成了专职的操盘手，一天3小时，从不休息…

单靠制度或者老板监督效率太低，精力太大（猫捉老鼠的游戏）ER路由器的功能介绍：上网行为管理4、P2P软件限制（IP限速/弹性带宽）客户遇到的问题：某员工上班后就打开电脑下电影，晚上通过移动硬盘带回家看

公司电脑成了专业的下载机，很多正常业务如邮件等被影响，网速很慢ER路由器的功能介绍：上网行为管理ER路由器的功能介绍：IPSECVPN互联IPSECVPN是目前企事业单位最为常用的VPN互联方式。用户可以

通过智能化的配置向导对ER路由器进行IPSECVPN快速连接设置。ER路由器的功能介绍：外网攻击防御Internet常见的攻击会消耗大量的网关资源，进而影响到设备的转发性能.ER系列路由器支持对常见的端口扫描和Flood攻击等17中类型的攻击防护

同时支持WAN/LAN口的防护，有别于传统设备仅支持WAN口防护

支持日志纪录，遇到恶意攻击时可以向运营商方便的举报攻击地址。ER路由器的功能介绍：内网异常流量防御内网异常流量对路由器的冲击是造成网速缓慢甚至网络瘫痪的重要原因。通过对ER路由器进行简单设置，可以轻松化解内网的异常流量冲击。ER系列路由器：ER2000/3000产品特点对比：ER3000系列较ER2000系列而言，处理性能更强、软件功能更丰富。

ER2100ER3200ER3100ER3260ER2000产品竞争分析主打市场：ER2000主打人数及资金预算较少的小企业（地市区县）等市场；ER3000主打人数相对较多、对VPN、管理功能有要求的企事业单位；

ER2100竞争分析：主要对手：

品牌H3CD-linkTP-link飞鱼星型号ER2100DI-700R478VE970CPU400MHz266MHz266MHz166MHz内存64MDDRII64MBDRAM未公布32MBDRAM上网行为管理YNNYER2100与竞争对手相比，在处理性能和管理功能上优势明显。

ER2100无管理全百兆产品典型应用：乡镇企业S1016/S1024打印资料......用户特点：小企业，20-30台PC，设备投入预算有限，没有机柜和专职网管人员；功能需求：功能要求不高，实现上网、资料打印等基本办公要求；乡镇企业的经济型网络解决方案InternetER系列路由器：ER5000/6000/8000产品卖点：ER8300是ER系列路由器产品族中处理能力最强的产品。

ER6300ER8300ER5100ER5200ER5000/6000/8000系列产品竞争分析主打市场：

主打中型企业、酒店、普职教、区县政府单位、网吧、二甲医院等市场；机会点：

目前越来越多的用户采用双线路接入，如医院（Internet+医保）、普职教（Internet+

教育网）、政府单位（Internet+政府内网）、中型企业（运营商双线路接入降低成

本）、网吧（运营双线路接入保证网络稳定性）。具备很强负载均衡能力的ER双WAN

口路由器可以帮助用户构建高安全、高稳定的企业级网络。

ER8300竞争分析：

锐捷的NBR系列路由器主攻网吧市场，企业行为管理能力较弱；

飞鱼星的VE系列主攻企业市场，在业务量较大的网络网络环境下，带机性能和对

外宣传不符合；

ER5000典型应用：商贸连锁VPN互联用户特点：总部与分支机构需要通过VPN线路进行数据传输；功能需求：总部和分支节点的路由器都要支持IPSECVPN。其中ER5000系列

路由器作为中心层设备，最多可以支持与50个以内的分支节点进行VPN互联。ER8300典型应用：职业学校用户特点：300-400台PC；老师及学生上网学习和查阅资料；功能需求：防止学生玩网络游戏影响学习；需要同时连接教育网和Internet网；网络具备较强的病毒、内外网攻击的防御能力。如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判