成功的销售案例分享

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托马斯先生刚来北京的时候带着公司的使命帮助新开张的分店做销售助理，这个任务并不轻松，因为作为一个英国人，他关于中国的状况并不了解，也不太清楚中国人的思维到底是怎样的，不过他去过上海，觉得上海非常繁华，和伦敦差不多，而北京是中国的政治和文化中心，经济也同样发达，因此在销售方面并不会太过困难。

托马斯先生的分析不无道理，实际上全球知名的公司在北京几乎都能够找到分店或者分公司，加上北京具有的得天独厚的优势，使得托马斯对新开张的分店信心汇成商学院。重要的是，他本人也有一些销售的经验，而且非常健谈，所以他并没有感觉到太大的压力。

不过四个月之后，他的信心就被消磨殆尽，不得不找我来诉苦，认为中国的顾客太难应付了，认为中国人的生意并不像传言中那样好做。而且他自认为自己的销售工作做得很不错，按道理不应该出现这些状况。

有一次，我让他说一说是如何说服顾客购买产品的，他非常骄傲地说出了自己的一套方法讲故事，这当然是他的强项。故事的大概内容基本上是这样的，他先简单介绍了公司的一些信息，然后提到了产品，这些产品在英国大受欢迎，英国女王以及王妃们都喜爱派人来购买产品。他在故事里极力强调这些产品很不错，中国顾客没有理由不喜爱它们，他相信只要有人购买了这些产品就一定会爱不释手。

很显然，他自认为讲了一个非常好的故事，不过在我看来，他却忽略了一个最基本的问题:每个人的想法和价值观都有所不同，每个人的态度不同，所经历的生活、教育也不相同，这些差异会产生很大的隔阂，而这并不是一个简单的故事就能够完全消除的。

消费者所得知的故事，并不完全来自品牌单向给予，消费者具有自己的世界观和思索模式，他们还拥有自己的生活经验和消费经验，这些都会对销售人员所说故事的发展造成一定的影响。也就是说，销售人员虽然卖出了自己的故事，但是消费者却能够将自己的观念、思维以及经验加入到这些故事当中去，并且形成自己的理解，这些不同的要素有可能会对整个故事产生积极正面的影响，但也可能带来一些消极的反应。

为了避免消费者对自己所购买的产品产生怀疑，为了避免他们对故事产生抵触情绪，销售人员必须懂得给予足够的认可。比如还是以服装销售作为例子，卖衣服的人在讲故事前往往会对消费者的装扮进行赞美，"你的身材非常棒，穿什么衣服都很好看，我之前见过一个顾客也是这样'，这句话的潜台词就是"我卖给你的衣服肯定非常合适'。通过这种赞美和认可，消费者在挑选和购买衣服的时候，不会再像之前那么挑剔，而且会自觉不自觉地认为导购员介绍的每一款衣服看起来都很中意。

当顾客自己挑选某件衣服试穿的时候，销售人员也可以讲一个得体的故事进行赞美:"你挑选的衣服真的非常棒，你知道xxx(明星)吗?她上次开演唱会的时候，穿的就是这一款。'这种赞美和认可不仅仅是赞美消费者的装扮非常得体，还在于认可他们的审美能力，这对消费者来说，往往会带来很多美好的精神享受。

通过认可，商家和顾客之间往往能够建立起更亲密的联系，而且互相之间也会产生更多的互动，这是成功销售的一个重要保证。在生活中，很多人会忽略这一点，甚至陷入一些比较常见的销售误区。

比如很多服装导购会这样告诉顾客:"你不合适穿这件衣服。'

如果你是一个导购，你会犯下这样的错误吗?你会用这样的方式告诉顾客他们看走了眼吗?

或者说，这就是你自己的穿衣标准，然后你准备用这样的标准去衡量每一个人?

无论如何，这都是一个不明智的说法，这个问题很容易引出一个问题:为什么不合适?而这个问题往往会引起误解，很显然，对顾客来说，不合适的原因肯定是因为身材不好，与衣服不搭，这样就等于无形中指出了顾客的身材缺陷。

实际上当顾客挑选某件衣服或者试穿某件衣服的时候，在内心往往已经喜爱上了它，或者至少觉得很合适自己。此时，导购如果给予否定，实际上就是对顾客审美能力的质疑，这通常会让顾客感到不舒适。

导购是不应该任意对顾客的穿衣风格进行品评的，一方面是因为每人都有自己的风格，另外一方面就是因为这种评价可能会让顾客黑着脸离开。如果足够聪慧的话，服装导购会懂得顺从顾客的观点，对他们的鉴赏能力表示认同。如果对方自己也觉得衣服穿在身上不好看，导购可以适当提出一些小的看法，并告诉对方那样穿也没事，不过换一种风格可能会更好。

又比如，导购们会常常这样说:"我推举的衣服不会错的!'

毫无疑问，这又是一个自以为是的说法。通常状况下，说这句话的人往往比较自负，而且有些喧宾夺主的味道，在这里，她们扮演的角色可能不是一个服务人员，而是一个标准的制定者和衡量者。

这种人往往会讲述这样一个故事:"我的店里来过很多顾客，每一次都是我帮忙挑选的，有很多人都喜爱让我帮忙挑选。'接下来她们会举出一个例子:"上次有一个女生非得自己挑选裙子，我帮她选的她还不要，后来呢，她自己跑到店里来退货，重新买了我推举的那条裙子。'

不能否认某些导购的审美能力，事实上她们可能真的对服装有更为出色的鉴赏能力，不过这并不代表她们可以任意插手顾客的选择。在这里，销售人员必须假定自己的每一个顾客都是具备鉴赏能力的，都是拥有不错的分析和辨认能力的，而事实上没有谁可以质疑一个顾客挑剔的眼光。所以销售人员必须尊重和衬托顾客的选择能力，必须凸显出他们的审美能力。

迪奥的全球总裁ClaudeMar-tine说过:"我不认为顾客会犯错，一旦我们意识到顾客犯了错，那么那个犯错的恰恰是我们自己。'

香