房地产营销之亲和力打造

亲和力打造碧桂园营销市场管理部标准组2020年7月目录亲和力解析影响亲和力的行为建立亲和力的方法与技巧思考与分享亲和力解析亲和力亲和力明星——国名老公宋仲基亲和力概念两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起词典解释心理角度亲和动机狭义——指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感广义——指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力亲和力概念——神奇的力量亲和力是一种使人愿意亲近、接触的力量！主动问候尊重他人乐于助人心存感激亲和力行为表现3级2级1级1、与人交往时，始终有一种谦和的态度2、在倾听别人讲话时，从不打断别人1、与人交往时，心态积极、乐观，能很好把握交谈气氛2、能耐心解决客户遇到的问题，并提供建设性参考意见1、能够将与他人交往的经验和技巧与下属或同事分享2、能够通过一定的交往技巧和亲和魅力，促成与同事、客户的合作关系2级3级亲和力的重要性亲和力亲和力的作用成功=70%人脉+30%才能

亲和力=影响力影响亲和力的行为避免眼神接触缺少眼神交流可能表明你想要隐藏什么东西，或者你缺乏信心和兴趣。在公共场所交流时，保持眼神的接触至关重要，它能传达出信心，领导力和实力。无力的握手虽然握手只会持续了几秒钟，但是表现不好会个人留下持久的印象。爱荷华大学在2008年进行的一项研究表明，那些在面试之初握手有力的人要比握手无力的人获得更多关注。驼背弯腰驼背可能反映了你缺乏自信或者能量不足。如果你的背部弯曲，双肩向内，这会让你的身体给人很小的感觉。另外，良好的姿势，即挺直背部、振作肩膀，最大限度地伸展自己的身体，看起来会更自信。双臂交叉双臂交叉是一种屏障，表示你对别人所说持怀疑态度。另外，在某些情况下，还表示一种防御。如果你希望让别人觉得你心胸开阔且对谈话感兴趣，最好将你的手放在身体的两侧。夸张的手势过分热心或夸张的手势表明你可能比较混乱，或者你在掩盖真相。如果你倾向于在沟通的时候用手比划，那么要注意尽量减少使用，控制姿态以展现领导能力和信心。此外，请确保使用开放的手势，如将你的掌心向上，这有助于沟通，说明你没有什么好隐瞒的。坐立不安坐立不安包括玩弄自己的头发，咬嘴唇，用手指敲桌子。通常表示你非常焦虑或者不感兴趣，如果你想表现出热情和信心，最好避免坐立不安的动作。CareerBuilder对2100位招聘经理进行调查，29%的被调查者将坐立不安认为是一种失礼的肢体语言。靠太近如果你与一个人站的太近（半米）表明你不知道需要保持一定的个人空间。个人空间被侵占会给人不舒服的感觉。与同事、熟人、陌生人交流时，1到2.5米是比较合适的距离。不笑微笑能展现自信，外向以及能量。重要的是，在正式交往的情况下，这能刺激听众的镜像神经元，他们也会对你报以微笑。记住即便是紧张的微笑也比没有要好，但是不要笑过头了。建立亲和力的方法与技巧“动”的技涝巧形象境塑造自我沟趋通“说”的技词巧建立估亲和坡力的姥方法很与技弟巧12354积极自庸我评价积极爷解释积极紧聚焦明确守目标慎计划反省反妇馈01爸.激牲励：02.找优，“自我”挖掘01.计划性02.视觉化01.正面解鲁释02得.再沟适通01.碌三省吾亭身02.循征询反浮馈01磁.关注正顾面事物02膛.避克免负踢面词铅句积极自旷我沟通自我沟何通积极御自我沫沟通→积起极心境禾→溜颠峰情每绪、激贪发内心缎潜能掏→高鼠感染力图→械感染客送户、影蜡响客户苗→脖客户接升受（你糟与产品米或服务予）→映高成功米率→叉激获发自信家→扁良性循友环→赢家形象未塑造良好形象服饰仪态正装笼、得给体、数干净行如风世、站如荒松、坐唯如钟“说”的技巧沟通究同步礼貌忧用语学会盈赞美沟通同棒步增加胖与他徐人的李熟悉偏度扩大悲彼此素的相葱似性简单狠同步繁、情放绪同吊步、朽价值树观同复步、孩语速匠语调赌同步电、聆常听同应步沟通共同点亲和力沟通——简单同迟步同好同乡同（鸡土）歪话同校址（母身校）同宗堆（姓枝）同亲水（戚还）同爱同龄共同和点寒暄“套库磁”3.同心境2.倾听4.排同阶义愤5.进客观分幕析与引国导1.同表蚕情笑脸对鸭笑脸、顿激情对距激情、雨苦脸对贫苦脸设身饱处地仆、换贤位思脑考、皇感同围身受站在复他的祖角度仇，同链感慨污、同唐悲痛禁、同势愤慨泄、同上破骂蛾、同屿指责用心聆棍听、关慈注并肢竿体语言纹反馈积极败思维认，转燥换思已路引息导到屋好的乖一面进、看愿到未驱来美料好前部景沟通——情绪千同步沟通——价值监观同冒步价值呜观与劝信念道同步（1）忽“我很晚理解…蕉…同时贷……”膝；（2哪）“盒我很变同意柱……次同时翼……得”；（3扎）“遥我很差理解采……欺因为幕……殿同时检（我狡觉得花）假站如…壤…”次。例：边“你鞠今天巡寿的服残饰搭疯配真靠是吸码引人借，同紧时我角觉得社如果拒……援可能苹会更坏……绘”例：冶魔力瞎解释白，“典你最用近非安常不洒错，符只是相……辣”、烤“很目漂亮读，但弓是（乒或只安不过柏）…管…”听后亡是什稠么心栗理？应该倡是：通心理必产生历反感导、产形生危已机感玻，开腰始自屡卫，蛾回报归以“忆有话纱直说刮、有橡屁就荡放，微何必躺扭扭凤捏捏扰！”仗。谁愿网意被镇人反洒驳？伍谁喜雾欢被强人否雁定？沟通——语速语伯调同步通过眼洞睛、以赖画面的缴方式来纽奉处理外跃界信息愁，信息朱量大，发要求嘴岔巴急速表达、咸语不停毒顿、来念不及则杨用手势区来辅助通过棚耳朵益、以艰声音倚的方塑式来层处理颈外界朴信息称，信园息量姜不大被，表瞒达速爷度适中、抑钞扬顿腐挫与坐高低冻起伏隶、注规重措愉词造提句通过大圾脑思考农琢磨，凳反应速誓度很慢，不信牛看到的眠、不信小听到的野，只相械信自己柴分析后铅感觉到祖的或实厕践后感屿觉到的完，A视觉撒型C感觉型B听觉型聆听的5个层次设身处亲地的听专注的拳聆听选择性餐聆听假装聆听听而不闻沟通——聆听同扣步沟通——聆听座同步反馈等：点说头花微术笑噢„.肝这样„嘱..然金后呢?倾听前储要学会距问好问浸题(对方感兴皆趣的事.开菊放式词问题炊)若能用笔呜做下铃记录更能迎协得顾客礼的好感秒和喜欢僚.确认注：黄女士惭您刚才妇说的上沸面是.茧...营..旁对吧？每隔膏一段殖时间侄确认忆一下页，让耐客户念感觉辜到你萄对他秒很重视，同时忍也让客步户明白擦你懂她日的意思贿。不要打断对方不要连续供发问超过2庭个问题聆听殿注意礼貌饰用语基本斤服务蔑十字搂用语请您好谢谢对不踩起再见善用“段我”代疾替“你朱”多用晴设问磁句、挥商讨伤句，库禁止怪反问谱句例：您执怎么不渴明白我冒的意思循？换成：我是不片是没讲乞清楚，穷我再换料一种方揪式给您腐解释好搅吗？少用直务言否定字句：不粉能。不戏行。不谷可以。编不对。溉没有。例一：惧我不想核给你错枕误的建载议。换成销：我想低给您倡正确刷的建合议。例二提：听带不到域客户急的声邻音时告：什累么？系嗯？嘱等换成：对不起难，听不排清楚您在的声音折，请再刮说一遍壁好吗？聆听的干附加语在电的话交彼流过领程中先适当抽地使庭用附矿加语赛是礼凉貌的究体现——<被肯定>嗯，厅对，逆好，固是的欢，您县说的欺对<给予问动力>请说，没请继续<被理解>我理妻解，迎我非京常理牲解您澡的心展情<表示尊令重>先生、惜小姐（员贴切的都称呼）学会抓赞美寻找一亲个点第三储方赞舰美说出好编处点具体碧到某茶一个案点，纹这是炕个事电实真诚削的态糠度赞捆美对瓶方的财长处引用第亮三者的腰赞美点赞其亲望近的人赞美喊他身作边亲护近的品人要赞美愚带来的秘好处居适时的义说出谈话淘中适沾时，川及时检的赞泳美赞美三要点“动”的技巧肢体矛语言………廉………黄………晚………55%声音………站………除………东…38%文字……监……队……7%三种沟字通工具影响力“动”的技误巧做笔开记记录沟肺通信息途；做记差录可以鸽给客户堡带来被运重视的瓶感觉。身体前敏倾沟通时跑，如果饮业务员贺在讲到膀某一个戴主题或刑内容时童，客户遣突然身怀体前倾伐，这个扁姿态就尿意味着挤客户对构谈话内谜容产生膀了浓厚饭的兴趣汪。肢体信语言轻开放客户的醒肢体语息言开放卡了，代陆表着他叨开始放饿松警惕番，对业良务员有铺了一定毛的信任竟感。微笑微笑朗也是驻一种凳信息旺的传尚递表国达，械自信参、真赔诚的蜓微笑躲（最茎魅的昏是婴坝儿般送的微勿笑）约，放尽松、泪自然展，与誓对方话眼神扭交流野。“动“的技献巧头部狸动作身体挺脂直、头创部端正汉，表现患的是自惩信、严段肃、正忌派、有写精神的姨风度。面部标表情眼睛正无视表示毛庄重，孝仰视表是示思索牺，斜视次表示轻锤蔑，因俯视表平示羞涩眼神仇人陕相见怀，分升外眼限红；则情侣宣相见逮，格宿外激避动。“动”的技巧眼光注收视要求唯：⑴注视误时间：症要得到梳对方的类喜欢和族信赖，崇双方目桥光接触情时间应晓该累计巩达到整怒个沟通时脏间的5围0～7锐0％；⑵注烟视部邀位：宗视线核停留认在对揉方额敏上的“上震三角须地区雄”（以双榴眼为底租线，上垒顶角到层前额）富，这是拉“正式奇区”，歇适用于屋洽谈业绑务、贸截易谈判语等正式旧场合。目光瞳孔放底大——爱、喜缎欢、兴热奋、惊突恐瞳孔激缩小——消极道、戒宁备、朗愤怒“动”的技宅巧在面棍部表板情中渡，不妈可忽迫视唇部的作柔用——嘴不季出声沟也会咸“说眼话”嘴唇闭妥拢，表观示和谐别宁静、戏端庄自宁然。嘴唇半弊开，表叨示疑问思、奇怪扔、有点级惊讶，换如果全曾开就表砌示惊骇庭。嘴角向该上，表窃示善意痰、礼貌查、喜悦纺。嘴角向拘下，表朴示痛苦忌悲伤、覆无可奈锈何。嘴唇撅盒着，表屿示