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文档简介

消费者行为的影响因素人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一一门正式的科学。作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发完全不同的反应。每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大的数量，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方一瓶娃哈哈纯净水，你能给出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不消费者行为极其复杂，是很多种因素综合作用的结果。对于消费者行为影响因素的了解和把握，有助于我们对消费者行为做进一步的挖掘，也将会为企业营2、消费者行为影响因素的理论(1)两因素论。两因素论将消费者行为影响因素主要分为两大类：第一类存在于消费者内部，第二类存在于消费者内部，第二类一类存在于消费者外部。两因素论有不同的表述，有的称为“外部因素/内部因素”(霍金斯)；有的称为“个体因素/环境因素”(布莱克(2)三因素论。三因素论将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离出来，从三方面(内在、环境和营销)分析消费者行为受到的全(3)四层次说。科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层次：文化、社会、个人和心理。其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层，社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位，个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式，心理因素包括激励、知觉、学习、信念E——环境因素(个人以外的社会、文化环境等因素)3、消费者行为影响因素的清单(1)外部环境因素。外部环境因素包括文化和亚文化因素(价值观、文化策模式等)四个方面。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展职业等)、个人特点(情绪、动机、认知、态度、学习、记忆等)、个性和自我概念、世代和生活形态四个方面。在消费实践中，消费者无一例外地经历着感知、注意、记忆、思维、情感、意志等心理活动过程。面对相同的消费刺激，不同的消费者经常表现出相异的反应方式和行为表现。因此，深入研究消费者的个性差异，区分消费者的不同类型，对根据消费者的个性心理特点制定营销(3)消费者社群因素。消费者社群因素包括网上或终端社群对特定消费者的影响、消费者虚拟社群的偏好、参与度与参照群体三个方面。社群因素是至候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者(4)市场营销因素。市场营销因素包括营销要素(产品及服务、价格、渠者心里的秘密，按照不同的群

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