智能锁营销书

营销策划书提案人：林建1

孚睿智能锁营销策划序言介绍：伴随社会进步和人们安防意识提升，智能锁产品市场就将飞速发展。房产和基建行业发展，也为智能锁市场拓展创造了有利条件。据统计日韩电子锁占用民用锁70%以上市场、欧美电子锁占用民用锁50%市场、中国电子锁仅占民用锁不到2%市场，未来几年将是中国电子锁市场拥有率提升快速期；大到星级酒店小到旅馆旅店都将实现智能化管理。在如此宽广市场前景下，国内许多企业纷纷研制开发安防产品，许多在突围市场，众多厂家倒在了市场引导阶段，成为智能锁市场开拓大军先烈。市场分析：竞争对手分析：品牌，优缺点，定价，服务，经营策略，市场重心孚睿自我剖析：研发（软硬件），定价，服务，市场怎样做？第一篇：自我审阅为了确保上市万无一失，必须制订了详备上市方案。针对孚睿智能锁发展计划，把市场细分为工程市场和民用市场，也是采取两步作战方式同时推进，而且和安防保险、门具厂商合作，经过门具标准捆绑销售孚睿智能锁。孚睿智能锁市场突破方法：在对孚睿进行了解，简明会诊以后，我认为存在几个问题：1、孚睿智能锁因为新品牌，新产地（厦门无产业链）特征，产品比较超前（无备机械锁孔），在市场上认知度还不高，要开发民用市场必须处理消费者认知问题；2、假如做民用市场，通路开发和售后服务成本将极其高昂；3、孚睿智能锁现在还不是通用产品，采取与安保厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售做法是非常困难。不过，孚睿智能锁不论在产品性能、外观设计等方面都是其余同类产品无法比拟，在品牌塑造和宣传方面具备极大优势。针对这些情况，对孚睿智能锁品牌定位、销售策略等做一个全方面审阅。第二篇：深入剖析为了取得准确资料，须到福州部分（后续必须全国）锁具市场进行实地调查，掌握了详实一手资料，对福州智能锁市场有一定了解：（以下是查阅得到分析）孚睿作为新兴而起高科技产品，因其技术上存在高度（无锁孔，遥控，两块芯片），竞争还不很激烈。但市场上，指纹科技产品品牌很多，竞争程度激烈，作为新产品，最大竞争来自消费者认知；孚睿在技术上已经确保了特异性地位，只要市场策略得当，执行到位，完全能够打造工程用识别技术行业第一品牌。然而因为技术产品特殊性和超前性，市场存有许多不确定原因。在制订上市策略之前，我们必须考虑到一系列问题：1、孚睿智能锁市场环境怎样？谁是我们重点销售对象？2、采取怎样渠道模式，分销网络怎样组建？3、面对复杂市场环境，我们突破口在哪里？4、孚睿智能锁作为新兴高科技产品，面对消费者时，我们首先需要处理什么问题？一、策略定位经过对上市方案和市场现实状况分析，我认为孚睿上市策略：工程市场---做直营样板市场建设，给代理商提供参考。认为下六个月家装市场渠道建设做准备工作两个市场怎样做？一、工程市场是重点，新品上市，必须集中全部优势资源，从最轻易突破切入口来进入市场。孚睿智能锁市场潜力巨大，做下两个大型连锁租赁客户，其销售额即可达数百万元。二、民用市场潜在价值，非常巨大，但作为一个时尚、超前高科技产品，要进入民用市场，必须要投放大量广告，引领消费时尚。而这种广告投入不但耗资巨大，而且一不小心，还很轻易造成一个“为他人作嫁衣”市场结局。所以，孚睿智能锁现阶段市场目标，应该完全锁定在工程客户上。同时，民用市场开发，需要投入大量销售力量，且东一家西一户，极难形成规模效应，售后服务成本也极其高昂；而一样销售力量在工程市场投入，一个工程协议往往就是数百把乃至数千把孚睿智能锁，规模效应极其显著，相对固定区域也大大降低了售后安装维护成本。所以，孚睿市场策略之二就是：重点做工程市场！工程市场怎么做？工程市场主要潜在客户是楼盘开发商，租赁企业（尤其是互联网品牌），院校，而最能打动客户是样板房销售模式。为了取得客户认同，成功打造孚睿智能锁样板楼盘，销售策略上针对新客户制订了多个销售策略，比如“概念包装”：孚睿智能锁使用，将深入提升物业科技附加值，实现四个方面特色：一、锁具升级：当前福州锁具市场，孚睿智能锁是最高级、最便捷、最安全当代化智能锁具；二、智能楼宇概念：当代化智能楼宇将赢得消费者尤其青睐，孚睿智能锁配置将突出楼盘当代化智能特色，提升楼盘整体素质和价值；三、院校科研单位安全装备所需：保密，便于管理，实用四，租赁市场，同时，要采取一系列促销方法，以提升业主方购置欲望。一、在智能化小区样板展示房中，无偿赠予并负责安装孚睿智能锁一套二、样板房装修水准将直接决定消费者对本物业认知，经过孚睿智能锁安装，深入凸显本物业作为高档成熟小区当代化智能特色，提升物业附加值，吸引消费者兴趣好感，也带给开发者直接利益。市场采取直销模式还是代理模式？宽广市场开发需要经过代理商来实现，但前提是必须成功创建孚睿智能锁直营市场。在这一基础上，再快速进行全国性招商，全方面打造覆盖全国各主要区域代理渠道网络。尽管孚睿智能锁技术领先，但产品特异性突出，没有样本市场作参考就无法拓展代理商队伍。同时直营运做也是对企业模式考验，孚睿智能锁是一个刚才上市高科技新品，怎样成功进入市场，并无太多成功经验可供借鉴，盲目标招商扩军，而不能确保代理商销售业绩产出，其结果就很可能会是“雷声大、雨点小”，场面好看，效果却差强人意。所以，孚睿科技在市场推广过程中，首先自己必须确立成功市场直销模式，打造成功市场模板，组成有成功直销经验渠道管理团体。只有在满足这一条件基础上，才能成功吸引代理商，尤其是在相关行业有成功经验，实力雄厚代理商加盟，并将已被验证成功销售模式，经过孚睿销售团体渠道支持管理，克隆复制到代理商身上，这么才能最快速有效成功占领全国市场。（销售及团体管理经验输出）所以，孚睿市场策略之三就是：先在关键市场，如福州，厦门成功打造直营市场，然后进行全国招商，实力雄厚优质代理商加盟，分阶段、分区域推进覆盖全国代理渠道网络，并经过成功模式复制传递，以及精英团体渠道管理，确保代理商市场销售业绩！品牌塑造：用户体验最好，如苹果产品，无需说明书式产品，但科技含量最高，价格最贵，---------带来震撼型感受3、产品孚睿智能锁产品单一，现在在工程用户这块能够突出量身订制式销售，可适应各阶层工程用户。4、营销团体打造有了好方案和产品还远远不够，市场推广能否成功关键在于销售人员执行力。针对孚睿锁上市策略，从销售语术、产品导购、售后服务、客情维护等方面对销售人员要做全方面培训，并经过模拟演示等方法进行考评，确保销售人员能力过关。同时对技术维护人员和产品配送人员也要进行系统培训，组建专业售后服务团体和完善配送体系经过对商标确实定；经过对样本、网站、影视精心制作；对全部展业资料周密编排；对现场产品与技术演示生动完善情况，对销售团体打造……，当完成对孚睿品牌团体打造后，孚睿智能锁会以一个全新、强大品牌形象展现在客户面前。第三篇、样板打造1、样板市场选址福州作为省会城市，建立样板是首选，交通和城市地位，可影响全国。同时当前也有很多优势资源。厦门作为生产基地城市，且厦门是孚睿大本营，具备先天地理优势，可建立孚睿智能锁第一个直营市场。房地产业一直蓬勃发展，高档楼盘开发，十分适合孚睿智能锁市场开发定位。2、震撼式品牌传输（用户体验型销售）新品上市，广告先行！――这是很多产品上市通常策略。为何打广告？――简单说，就是为了品牌传输！孚睿智能锁是个新企业，有限资金不需要在广告传输上有大投入，而应经过低成本品牌打造来实现销售上突破！――也就是说，不需要在市场开启之初，追求市场著名度和传输度，而应全力开拓目标客户，可能接触到每一个步骤、细节，都能给客户一个强烈震撼感！――这就是震撼式品牌传输策略！哪些是客户有可能会接触到，关于步骤、细节呢？产品样本、产品介绍、相关证书、名片、企业形象、员工形象、统一厂服，影视、网站、公众号，样板工程、产品实样、产品演示…….孚睿品牌传输，就是要在以上每一个步骤，向客户充分传递一个强大企业、强大品牌所应该具备全部要素：雄厚实力、先进技术、强大研发、卓越品质、著名样板、广泛应用、专业服务…..等等。这些功课是必须要做。只有充分考虑了传输细节、震撼式品牌传输支持下，才能完全做到让客户对产品品质和性能基本不产生任何疑虑，更多，客户考虑是孚睿智能锁应用，是否能和其开发房产工程之间做一个完美融合，期待成功吧……震撼式品牌传输策略，能够消除客户对于陌生产品，陌生品牌本能疑虑，就直觉认可品牌，销售工作进展轻易多了……借福州、厦门样板市场成功之势，再开拓福建其余地市，建立样板市场。伴随样板市场成功，同时联络发展对孚睿浓厚兴趣经销商，发展全国性招商计划。继而造就完成销售团体，在各地招商建立分企业……第四篇、全国布局第五篇：招商第六篇、渠道维护第七篇：小结孚睿智能锁上市，产品本身性能超前、质量可靠，企业重视和销售人员努力外，主要是采取集中全部资源办样板市场，定向震撼式品牌打造策略，利用最集中资源，寻找最微弱市场突破点，把宣传火力精准打向目标消费群体，用极小成原来获成功。要确保新品上市成功，首行是策略准确把握，关于这一点，业界已经有公认，关键是怎样实施问题。其次，定向震撼式品牌打造和品牌传输，对于大多数新品上市来说，是非常关键也是非常有推进力一环。而在这一点上，从现在很多实际案例来看，往往未被引发足够重视，或者说即使被注意到了，但其实施力度、广度和深度却是远远不够。很多企业，有一个常规认识误区，即即使认为品牌对销售有直接推进效应，但直觉品牌打造非一朝一夕之功，而且需要投入大量资源和费用。也有为数不少客户，认为企业品牌是在企业稳步经营过程中自然形成，人为打造品牌系空中造楼，缺乏根基。上述一些关于品牌意见不是没有道理，但也陷入了一个常规误区。其实在很多情况下