销售之顾客类型

智能手机体验式营销售技巧

----顾客的类型分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!客户一般购买动机1、利润或收益2、避免损失3、乐趣

4、避免痛苦5、自傲夸耀6、认同感

提供满意的方案

1、客户对产品的一般效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣；

2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能；

3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系，所提供的结果是双赢的；

4、客户对一般商品购买时的考虑要项：冰山理论。地喜欢在自家中签订契约人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时一个月内物喜欢业务员做完整的说明并文件准备一应俱全事最忌讳业务员对他夸大其实做了过份的影响客户购买决策最首要的关键因素喜欢跟什么样的业务员谈业务客户最怕业务员……消费者选择业务员是因为他做了……常见顾客类型分类原则控制型随和型表现型分析型老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议老鹰型（控制）常见顾客类型老鹰型

顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一老鹰型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主猫头鹰型（分析）常见贩顾客姨类型猫头果鹰型顾客存常见鼓表现语音吊语调幕：语川速不询快，只音量时不大补，音筹调无裹变化肢体督语言滚：面独无表渡情，折不喜小欢表户现顾客浆心理港分析性格匆：孤锋僻，透决策争很慢需求气：守魄旧，盾力求含准确猫头层鹰型应对拍技巧迎接越顾客礼貌盈、谦惊和而鹊有分财寸，是适度耳称赞表现荷自己洒是一耕个专坊业、别优秀惰的销拿售员让顾分客了捐解您钩，以娃解除永他的央戒惫唇之心探寻伐需求不要燥施加凑压力救，直猪接追客问试探哨性询功问认真宣倾听阴顾客福的每陈一句溪话，瞒铭记植在心湾，从碌他的肢言辞靠中推投测他元心中迅的想坏法猫头污鹰型应对露技巧产品百介绍介绍般产品隔需谨始慎，笔不可汤草率适度除称赞蜓，建乱立彼方此友矛善的刷关系让顾抄客了习解利触益所洋在，响以获饰得对汪方理庙性的山支持疑问演解答耐心船细致夹解答友，用仪事实置说话促成引发洲他对前商品漫认可同、产士生兴千趣后碰，主仿动出魔击用事角实说轿话，巷用产势品的垄好处浙打动谨顾客巨，得漏到顾失客的蛙认可直接蝴法出高击鸽子型（随和）常见鸭顾客慨类型鸽子词型顾客饼常见霸表现语音桶语调怎：语辜速平织稳，英音量洪适中肢体腰语言酒：从恨容，寒安静来，善争于倾尚听顾客语心理熔分析性格演：友访好，休镇静刘，决屈策较烤慢需求晕：按任部就虚班，小感情湿，信牙任，核多疑青，求东稳鸽子欢型应对饱技巧迎接唉顾客亲切就、诚绒心相间待，饰争取视良好健的第灿一印徒象声音扩要温芦和，蛮不急请不燥探寻鸡需求试探坟性询财问被拒棵绝时古，态肤度要刷好，怜表示烤我随屈时愿您意提低供帮聋助让顾烟客感廉觉所款做的枯一切是都是秘为了舟他鸽子咳型应对知技巧产品早介绍耐心泽细致膊介绍役产品井功能你，显顾示自无己的青专业侍能力量，不蹲要夸店大功校能给顾惰客体编验的扯时间经常轻询问置顾客脚的意无见，温尽量右使顾序客有如讲话子的机舞会疑问洒解答耐心离细致温解答实事椅求是叫，不痕夸大嫁事实促成不要随施加徒压力哨，示闲弱努力变配合滥他的谱步调克，踏雾踏实舌实地灭证明颜产品惕优势伤，慢能慢水膏到渠以成使用引建议症法推眠荐，罢让顾屋客感衰觉在洪帮助输他直接闭法老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见竿顾客胃类型快节羊奏慢节储奏四种洪类型所顾客威判断李特征机总结抄表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种得类型胡顾客拥判断培特征滔总结泥表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理销售诞人员训的四签种类杀型老鹰敏型：工跟作富百有朝督气，宰动作愉敏捷提，善闸于随廉机应里变。把但是笔心境盏变化迁剧烈虹，服踩务态国度时粗好时淹差，例常常棕因为城急于煌成交园与消拣费者梅发生汤争执进。孔雀弱型：容此易与闲消费筝者接学近动愿作干侍脆利价索，痕但是怪注意放力容等易转谢移，地缺乏喝坚持烂性和嚷耐久利力。鸽子容型：营疼业员汗热情滤而不赞冲动睬，情柔绪稳德定，嘉能顺夫从消脸费者叠的意部见，椅但是脏动作旱不太丝式迅速射，处溜理问爪题不当够大轰胆泼佛辣。猫头取鹰：沉绳着冷诸静，克注意朗力稳技定，践服务绸细致刃，但深是缺队乏朝社气，踩表情瓶较为收淡漠葬，与刷消费问者保歌持一固定的乏距离絮。猜猜尚他们水是什兽么型灰的？存？Oc累t煌Pr弱od佣uc云t侍Ma顷rk刷et笨in差g齿St闷ra矛te迫gy销售广技巧--族-成功沟的销滴售有接哪些挽因素什么估是销氧售？销售触是一胁种重晶要的槐经济贵活动移，它咸通过交代理商芦和零唇售商颤的采蜡购和未消费误者的础购买利，最斗终促进公启司的览生产坟力的厚开发呆以及移利润高的增签加。销售添的有理关定卷义拦截询问对比体验引导互动是一渠个过谋程，轮不是根一件政简单造的事角情什么是销售？VI悠VO成功说销售光的步袋骤：成功赚销售矩的重尾点包破括：确定注需求处理幸异议促使全签单1.如何或确定冰客户巾的需看求？问听看1.如何米确定仰客户袋的需点求？谁使目用？自己孩用给孩樱子给朋昏友使用写环境题？家里妙用办公挣室经常蠢出差您对肆价格柔的预剂算是铺？VI逼VO系列膨产品乓型号熔配置语功能馒的不侧同价绝位也源不一进样,不知茎您的话预烛算是悬多少疲？还有往什么币询问来的技抛巧？注意:说出早你的态问话训理由提问客户甲讲话晴时不盏要打尺断适时竟给予皮客户梦适当持的鼓茶励和敏恭维辞，表逗达出大你的庸理解绣和共经鸣。不要盈急于凝下结敞论听弦土外之税音1.如何跳确定秩客户印的需猫求？聆听客户吗手拿琴那种供彩页观察肯客户晒在其低它品舟牌专牌柜的好兴趣衣着午打扮兼简单砍判断1.如何错确定夜客户岛的需哪求？观察什么萝是异缴议？任何坛客户舞在口丘头或响身体殿上显垦示阻指碍销客售的倒行为场过程询。2.如何组处理搂及克播服异押议为什塑么会鼻有异俩议？观点诱、立础场不街同对推帜销的睛拒绝/抗拒对于顷了解线信息快不足对于豪理解垃信息劣不足对于叼销售驶人员必不信类任对于圆价格异议绑＝》代表帮有兴永趣.想购描买，虾是必与然的咏。2.如何剂处理漏及克侄服异呼议怎样万处理斥异议精？暂（叨停）弟，不津要马狼上反亏对，身聆听提（惜问）包，一湾些公仍开性土的，弃（了肚解）盛问题（澄粪清）肺对方抛的问喝题/需求（克子服）胃问题扁，腔呈现倦方案（检象查）碰你对落我的蒸提议/建议图满意踪蝶吗？2.如何竹处理谎及克访服异助议处理乳异议刷时应厉避免矿什么炮？坏处硬碰?争辩?好胜绞心?2.如何泄处理接及克删服异矛议为什组么要分主动充建议摧购买站？（1）希捐望销狠售人蚊员主格动建率议是弄客户品的普杯遍心臂理销售恩人员欧通过诸介绍帐产品饲和回慨答异仇议很悉容易痕在客菜户的弦心中贯建立殖起专歪家形供象，苹而客挖户做着购买争决定妥时更见希望板能听黎取专汪家的房诚意见瓦。（2）客搞户自扬己往开往不梦能下烫决心紫购买客户毫由于宫信息恩有限授、环沈境陌帖生、猎对自抢己需它求不恭能明旺确，叹所以顶往往捧下决队心比讲较困抓难，露权衡猜之中济，经羽常是各各种鹅因素经像一逼团乱牢麻在偷心中攻萦绕攀，难雾以理获出头和绪。边这时厕候就表需要音销售枪人员泪在旁社边提幻玉出建梦议。3.促使廉签单询问弦交易钞方式可以盼刷卡抵吗？可以魂分期摊吗？签单偏的语债言信留号？询问狮售后买服务“全刻国保振修吗？”“装末软件针怎么地装