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零售店铺的业绩提升

舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家

专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家课程内容店铺人员的管理店铺销售的管理店铺货品的管理店铺形象的管理店铺人员的管理人员管理人员管理管理人员的职责人员管理人员的培训与发展人员管理奖金分配方式人员管理人效优化人员管理管理人员的储备店铺分级体系见习导购导购资深导购/陈列员代班见习店长店长资深店长营运督导店铺分级体系管理人员的职责负责店铺内的日常运作管理负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等执行公司经营政策和专卖店管理建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力

如何管理员工人员的管理内容管理的四大职能规划组织领导控制管理人员的职责如何管理员工明确的工作目的（讲述—复述—试做）具体的工作方法（示范—一起做—试做）合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）人员管理开店前的准备公司要求着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班服务前的准备正确的站立姿势正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑充满活力、有朝气清洁卫生人员管理服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别奖金原则

奖金是根据表现/职级制定奖金规定必须保密考核原则奖励原则

奖金分配方式人效优化班表—由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认工作时间—按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间）班制：1ST早班 工作时间6.5小时2ND中班工作时间6.5小时3RD晚班工作时间6.5小时全班工作时间11~13小时PS:具体以商场为准.

人员的培训与发展职前训练、职后训练培训内容适用于不同需求的员工员工积极主动的参与精神和态度是成功的必要条件人员的培训与发展调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训人员的培训与发展重要又紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事I重要镇又紧眉急的凉事：与需要丙第一酸时间殊去处焦理II重要屋但不授紧急抗的事杆：包隶括长抬期的睬规划不、问驼题的符发掘付与预胶防、干参加挠培训星、向双上级炎提出延问题粥处理俭建议仁等II揭I不紧世急也欣不重绣要的室事IV紧急愤但不紧重要书的事人员堂的培佛训与裤发展建立亏培训梢体系开发冰培训俭课程课程谎实施跟踪际与反津馈人员溉的培茂训与籍发展店铺太职位凤架构突阶梯女式课握程体坟系人员喊晋升拘体系人员秤淘汰抵体系人员坛轮换袍体系辱流程接班君人计烤划管理筐人员教的储狂备人员涝晋升键体系拟定课职位何的详享细职呀位要使求包括肌工作锹职责渔、所针需能盾力、敢工作该经验发掘减更多讽人选以加动强竞粉争，暂使选门择更聪公平考评住或测访评针对擦性地袖进行知测评试用斤与试幅用后宗考评冤（测工评）通过仆考评粗之后添进入计试用数，给辆予被等考评壶者限壮定时号间人员休晋升钱体系省评估山与改肥进人员篇淘汰旗体系找出垮不合忌格的毁管理颜人员以提葛高管钓理人皮员的旁素质洗和完趣成其亡职业桨发展康规划收集亲个案乡丰资料葛，并陆进行纵分析妥善渠讨论椒、决管定，品并谨妻慎处铜理，羽才能脂让淘而汰机药制发飞挥正集面性祝作用决定促处理化策略解雇诉、降郊级、跌留职腹察看凤、职另位轮馋换管理殖人员英淘汰听体系扮评估宇与改满进应统仓计、拢分析五淘汰升执行补情况柴，做哭适当坟修正曲，严罗格检掩查各赞人员钱执行战情况部，对湿不尽责任皱的管朵理人傍员进挥行处靠理人员遮轮换箭体系荡流程分析偷各部础门作祸绩效志表现腾与确册定职采位要形求岗位然任职检条件叉包括织能力岂、经笼历等圈定床轮换赏初选西人名圈单根据恐年中究、年乎终考鼠核结泥果、述个人姐发展烧规划坡、能合力与膜工作经医历，剥做出乎合适尺性分雅析初选岭人测脑评，插确定业最后怒的轮伏换人紫选能力叼测评磁、工哪作经棋历分惠析与侦个人治发展壶需要辰分析人员蹲轮换袍策略将最把适合园的人痒才安敢排到缝各岗残位上揪，以早创造准最好碍的业志绩效香果的友目的提供翠最有袭效的议个人静工作探经验拢培养孟，从机而提垫高公商司干脊部整庆体素看质人员蝴轮换衰体系杰评估定期甲对工银作轮刻换执麦行情毕况作咬分析接班含人计粘划关键字职位永选择对公逝司经之营和戒发展视的重画要性智（战击略价曾值）市场鸦需求创量与缓市场叔供应牧量（宾稀缺垮性）失去炉现职糊位上边干部还的可祖能性包括掀一些咳技术族性强纸，对悬公司然经营/运作渣重要帝的普通职俭位明确售职位炕要求接班沃人的贷来源重点献人才肆培养呼计划竹体系判所提码供的骗人才绩效会考评脏结果外部蛇招聘中高乐层经级理人畜员的优推荐对初值选的简接班院人的鸽评估定期判或不泼定期如地进帝行选驴拔性鄙评估袄，相惠对一丑致的拉评价寄标准和撤参照娱背景沫下对麦候选探人的比潜能/价值咐观进焦行评期估接班严人计已划体震系评耀估接班宋人计窄划店铺帜销售寄的管恶理销售管理生意的管理销售管理目标的管理生意州的管民理营业淡额预衣测、厉销售塞目标展设定和店侦员一废起做置销售害，鼓宰励士汪气随时杯与店朴员分择享业跌绩成帖果，托令店暂员有予积极寺性整理首顾客培档案骂（检滥查顾挎客登坐记的继纪念足日，本并电电话祝灵福，宪或打重电话眠预约茫服务叉）随时推跟进掠服务硬质量做报恒表（迎进销相存报毒表和但明细治账）轻对销互售好桑的款慢式和撞货品昏可以乡丰及时求补货扶。每月柴、周涉的销川售计隔划，厅业绩粱整理航及货学品排多名对畅舒销品甜的补盼货及湾对滞拖销品类的处忧理及时逐将市半场产贺品信句息反络馈给狭公司米有关钥人员原，对买市场电需求嘉采取蜜应变枕措施尸，并时提供劫新思碰路及苦创意经以适拨合市猜场需葬求目标策的管腔理销售孔目标裂的设况定公司溜全年穴销售壶目标=公司卡去年尽销售握总额+今年甚销售呢增长炭需求时间赤段因应色店铺社情况勤合理森分配英时间京段目意标店员巷个人薪目标因应杂店员错的经刺验、扭能力甚合理绪分配未达毁到目厘标应及堵时找贿原因草，并屠及时沾跟进维改善辞，继损续努牌力超鸭越。明确湖目标肚、激卵励士帅气目标播的管凭理目标邪的管皇理销售亩增长详需求——从以强下四第个方浸面出夫发：财务忧视角顾客铸视角内部鄙运营页视角自身多学习评和成租长视铸角讨论目标晚的管光理销售婶增长鸡需求——从以翁下四晃个方屠面出耀发：财务进视角湿：从恶公司尽盈利服角度勉分析呢，销孟售需妨要增岁长额屑度顾客葡视角划：从贡市场月角度喂分析天，（骑经济——国策——百货活业的术业态——代理缘瑞商及劳目标迎顾客翁群）内部票运营宋视角懒：整笼个公争司所治有与遮销售尖相关丑的作铅业流谜程（齐货品伤，开些发，馒物流盾，市升场推龙广，遇陈列决，销券售队穗伍……)身学旺习和也成长露：公薄司，蜻品牌败在滩不同眯阶段晒的发葛展需扇求（氧店铺们数量行，品患牌的欧深入串，团锹队成起长）销售花任务课的分叉配：时间赵段：户全年——月——天运营颗方式抛：直树营正续价店机，直逢营特龟惠店毙，代直理商盟店……品牌岁：A品牌淘，B品牌错（多多品牌兴经营猜策略厕）区域晓：上图海，骗北京街，甘坚肃，饰西藏店铺丛级别去：A,园B,育C,歼D,妄E类店店铺土成长哈阶段湿：固洞有店雪（持在续经踏营13个月为以上乐）；徒新开碰店目标旬的管疯理目标锋的管前理-每日裁指标弱分配每日尽指标妄分配惭重点畜因素置：历均史同柴比，犁节假乏日（躬阴历拒；公纯历）笑，周伯末目标经的管扰理销售卖数据观的收樱集销售坟数据陕的系活统记舟录与叔汇总孟：准确钩记录送每店腥每个际时间承段的并销售扬数据成交鞋金额眼；成勿交单租数；润成交旋件数对比舒销售饮计划辉得出较：达她成率目标贫的管悄理销售云额与画达成娱率-持续膀累计疼每日摘营业榴及达手成情忍况注解遗：WK算:第几嚼周；Da支te饮:日期浇；Ta滥rg识et块:指标慈；T/备O:营业惜额；AC于HI降EV锐EM调EN即T:达成墓率；VS门0听8%垫:对比08年同宽期增铅长率那；VS伞07瞧%:对比07年；08秃T的ur陶no纵ve够r:危08年销须售额采；07垮T虫ur框no老ve纱r:捞07年销师售额经验历会/简报飘会的誓目的-及时甚了解责营业要状况-找出师问题带所在确定滤下阶菠段的庭销售程策略头脑缘瑞风暴目标矮的管化理经验速会-销售理趋势娃分析按不踪蝶同管断理区崇域分抹析销旱售达游成及卡增长避情况经验忆会-销售洪趋势遇分析经验妻会-货品储完成晋分析經驗恭會-最优圈最差陶店铺店铺狡货品班的管满理形象管理库存管理形象管理商品盘点库存裁管理蜘的关童键库存筝过多娃：货聚物囤衰积，效利用幼陈列言或其根他方奶式促走进销欺售库存饰过少禾：紧桌缺，歌可用置调货餐或是赔销售朴技巧枪卖出每天办有专骄人清把点货径品，阿清理占仓库对于吹损坏姐货品霉的登握记及旗处理对于享货品斧的编谣号及巴数量板有详栽细的咐记录定期磨的店恐铺盘脚点仓库肿管理分季疾分类药存放每个宝仓位启有明复细尺码椒标识仓库索明细北单帐本货品修调配大调小调区内证一周梳两次型：周一其下午托，周舌五上绳午区间球一周业一次随时断色故不断脏码商品潜盘点剩注意裳事项与店倾铺人妈员强捧调盘断点的材目的花和程挖序将损枯坏商霜品确芹实统登计呈齐报上素级分区密域进浮行，垒仓库猎、卖续场、羡配件挡、赠厕品…负责毒范围皂做明怠确指重示，蛙明确姓人员便安排盘点轨日前捏控制赵入货找量对顾启客预袭留商逮品确马认，规不要永点入粒库存盘点纪单、搂盘点辟表事新先准济备商品桥盘点泡注意弱事项顺便激整理奴仓库盘点增前先犯将店伟内货酷品补用满将毁饶损商墙品做爬区分员工辆分工筐明确将品龄名、怨数量普、销岔售价汤格分查别记座入盘怨点表盘点行时不贩要有孔闲杂暑人等汇出现准现场要有阶现场汪监督想人员钳负责缺指挥货品盘管理采购盼计划订单湖管理货品尸的周认转率产品蔽完成鲁情况志分析采购援计划-历史岸配货摊情况筝分析讨论采购掏计划-历史孝配货头情况浪分析如上续表，版可得螺出：春装魄采购邻比重活过大敌，完开成较有差，届今年颈应该商适当斩减少刺春装时采购修比重夏装螺采购保比重纺基本拜正常丧，今亏年可浆持续秋装竿毛利发最高复，但览采购橡比重揪不足氏，导易致一适定利物润损庆失，辛今年缩慧可以咳加大笋比重冬装原完成派较差啦，但处冬装雁要到3月才批基本木结束督销售夕，销答售金炎额占背比很床高，婆可保缸持该液比重订货白时需旷要考湾虑的慌主要您因素阁：订单危管理上下检装比盲例基本啊款，匀流行鄙款比没例基本脸色，捡亮色逼比例货品弊的搭谊配性交货傍周期货品冠周转度率产品屑完成遇情况振分析-畅销受品——及时森调拨烤和翻搞单-滞销构品——制定裹适合念的折晃扣计红划-大类惑占比——为下业次订骄货做违准备大类菊占比谣分析讨论大类沉占比狼分析流转缝率3.岭7和22周.0说明课了什唐么问界题？3.鼓7货品猴严重甚不足22倚.0是流猴转过绪慢如果富这些设货品饰当时北当季源的，煌翻单恢的情顷况看变款式禽的如果1类是倚当季乘，上宪货不才久的晌，需干要马抽上补适货；革如果阁是将豆要过堵季的猴，或临者上婚货周浓期比漫较长任的产梳品，装那就号要谨爱慎补筐货大类赔合计笼要拆盏分为旺具体愧的款趁式，按要知储道哪泄些款柄式需者要补特货大类14如果笼为外贯套，省过季这产品爱，流裳转那铲么慢倚就需见要进嗓行促旧销或毙者打水折如果践是刚混刚开钳卖的膨款式趋，后讲期还礼有货秃品抵机达的有话，杠则看胜后期黄的实皇际销储售情粥况来翁决定如果边库存萍量大深，流祥转慢岸，又尺是当孩季的炒，则狱需要国大力惊推广围。店铺镜形象挽的管甩理形象管理陈列的目的形象管理陈列的重点形象管理陈列的综合管理陈列斜目的利于追商品脖的展例示利于言商品坟的销赵售刺激兽顾客时的购皮买欲遣望提供盗给顾够客商嫌品的铃最新独信息提升篮自我妄品牌些形象提升侧店铺驶营业大额陈列醉的重将点装修春新颖灯光闯明亮形象摄统一购物般欲望陈列桂的综限合管巴理VP盗P妹P停IP样品播陈列忙的基衬本方蹈法商品宗展示莲的陈摩列方笑法陈列议的注兼意要搞点陈列集工作剩的流捧程对VP差P吸P德IP的解寻释Vi母su靠al首Pr反es穴en铁ta苗ti葵onPo院in青t冰of草P案re戚se馆nt区at沾io忙nIt心em起P坦re六se选nt裂at终io置n卖场丧实施VM精D的分粒析讲造解VP区域量的甜黄金撕三角瞎构成①③②②③①黄金猎三角橱窗汇的美牛感构宏图五比阀五构加图七比同三构后图三分万之一化交叉毅点构锻图商品稀展示护的陈姻列方时法高壁桥挂正侧姨挂中岛流水斗台道具尘及摆匠设女装形流水中台第1层：充形象岔、流红行、五广告签、独够具特舅色商皂品第2层：感黄金东陈列俱，主魄要以秤最畅涉销商笼品为巨主第3层：假次畅指销商息品第4层：贯以平廉销滞而销或冈打折山为主展示董台：坑