罗氏制药医药经理销售培训

医药经理销售培训1目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行为影响有限11关于药品价格改革

调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查12关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查13药品定价的市场行为

撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用，简便价格维持：市场分额大，竞争影响小时降价：防卫生措施提价：通货膨胀等多项原因14医院经营性质及方式

学科风向转变的影响治疗概念和标准的改变出现有突破性进展析药物国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响15医院随经营挺性妙质及卷方式医疗顿服务荣体系趁改革实施闭区域秘卫生锯规划并，发玩展社易区综爱合服弃务‘小干病在乓社区兰，大脏病进忠医院’医院秧补偿轿机制现改革财政瞎补助原则算：养鼓人不吗养事——养事烦不养赵人方法器：补卡供方凳为主——补需穷方16医院榆经营蒙性脆质及鼠方式服务燥收费总额览控制剑，结爬构调乖整各种心定额菌付费两制医、劫药分未开（绘分帐集、分案管、帝分利看、分猎业）分开嘱核算分别军管理收入夜上缴合理真返还发展呜医疗嫌服务道产业医学的模式母转变生理—心理—社会燃综锁合模仙式自我戒医疗17社保丸改革蹄对处坑方药龙的中达长期节影响社保改革巡寿影响导向础作用朋：卫对生资煎源合代理利汽用，部减少晚浪费药品炕涨幅笼回落邮，将逮呈合捎理平框稳增晴长贵重千、进晋口及呈合资束品种躺影响盐较大质同颠而价昏低的当国产槐品市转场将障增长定点龙药店央与门检诊药亚房有扛互补——竞争元性病人照可选仅择社倚保医煌院，妨医院按间竞商争机芦制对农米村影没响较节小18企业霉如何震对待裂社保息药物迁报销报销钱目录职的药怜品市甘场养冬活不获了70灰00家药懂厂品种杆选择室在疗签效、萄安全斤、经智济方支面有挪竞争贵力，萌注重顶比较新特海贵药方的适豪应症酸定位概恰当质量锻水平历，普匆及率市场祥份额公大或询独家监产品毙要投模入专川门力棚量探讨蛇不报尤销药叫品市呼场的岸潜力撤：短裤期用竞药，讲提高糕生活值质量您的药隙品，面预防贱性用榜药，吴农村暂市场站，海月外市躲场，记高消枕费人掘群和口地区19社保壶目录柴对处蹲方药筛的影隔响短期大型仔医院局、社监保医滤院进巡寿药受爱到限巡寿制现存首品种航用量嚷被控肿制进入贴社保斤的同服类品滔种威降胁中期销售糟、回放款受昼到影支响产品县结构吃必须盗调整市场送定位地发生映转变长期拖影响企业班生存企业傅发展孙战略市场广营销时战略20商业营经营枯倾向大厂等家、啊做促郑销、垦有品环牌、早有利顶润空普间、敏进入棕社保医院咏购药进入陡社保墙、知镜名厂调家、富品牌姑、临谦床需详要临床栗使用疗效捏、安够全性师、方介便性蜘、价榴格、堡社保劲目录苦、知讽名度社保宪目录破对处寄方药维的影四响21进入鼠社保付是处区方药熄销售跳的基汤础进入辩社保道是处舍方药彩存在狱、增鞋长关埋键直接各影响绩处方蝇药、起间接哈影响OT钓C市场保护饺作用免与阻牢碍作形用处方率药竞仗争关般键策厅略对处腊方药脊专业艘化队政伍意邮义深董远社保叙目录为对处熟方药句的影霉响22医药另企业偏调整果经营闯战略全力渔支持个、务粮必进稠入专人正负责跨、专委向管帆理、检专门谊资料进入震社保翼的品置种大僻力促肢销进入娘社保舰的地河区加捉强人条力、块物力担、财贷力专业劫化促咸销队贴伍重点去地区搅、重食点医孔院促袍销明确仓的市绳场定曾位、骂产品撑定位A、B、C市场/产品苹策略积极甘快速照、争渠取时势间23医院失用药牙选择爹及临棵床用聪药分熄析医院率用药冶现状医院愿药房张占85射%，社茄会药渴房占15行%，短棍时改狂变不顽会太理大医院倡药费手：比丧重大源，对矩医院暑财务损贡献院比重罪太（眼中40疮-5坝0%，台30胃%，日25诉%，美10垮%—顺—占医汉疗费通）药费摧增速毙：过傅去20诸—2桌5%年，领现已设大幅洗下降秧（〈1轻0%）品种彻，厂赠牌，庸渠道女繁多还局面足未根偶本改刊观：级市场魔较混蛛乱，泊仍严跟重供雀大于购求价格坑差异概大，恼调价劣频繁肉，降针价成策风采购纷行为拐已渐皂规范饲，但带医生氏用药丙规范金化不份够社保雄对医粮院用拖药的适影响喉开始垒加大对药结品质虎量，照假冒分伪劣旗药品疮提心纷吊胆政策拴信赖走严重柴，部搂门多箭，变剧化快原，地建区差础异大从（医矛改、村社保袄、定挑价）24医院漂用药废选择片及临凶床用驴药分即析医院仅用药及选择租原则临床在有重窜大意快义的劝创新箱药，庙优先保选用同类也药保育持合升理数练量，棍新品娘种必漫须比远老品旅种有喝显著曾优点沉并须萌进一盛出一仿制艘药：铜在质拨量可语靠，层价格宜合理存条件俯下，提原开闹发厂蚕和仿虫制品踪蝶各一闯种OT桥C药：裳基本便满足鸟需要漏即可岭，品瞎种不浅宜过禽多品种疯淘汰梯：国犁家明惹令禁僵止品唤种，思出现维严重管不良近反应幅，严六重质荷量问斜题，宪经营决手段冠不当熄，长鹿期呆唯滞品也种25医院牌用药压选择侮及临杏床用咽药分看析医院耐用药塔选择伶原则一药碌多厂身选择赴原则君：质量歼、信艺誉、粮价格倍、服稿务、榜公平批发淘商选抢择原掌则：总代刑理或丧相对杯直接概代理不者优俘先素质盏要求丧、业觉绩表碗现不良勉记录企业打稳定郊情况26医院慈用药凑选择率及临帝床用等药分侄析对医药把行业调的期豆望产品都开发临床连需要粉（市霉场）义与新耽药类庄别不谢完全陶相关帆（属袭性不峰同）大品供种不师一定谣有高夺利润拍（竞尿争对叨手多蓬）要有锄特色察（适沿应症榴、可典利用裙性、和特殊舟人群龟）市场阿开发好品径种不画等于牺大市琴场定位傅要准煌确（呜推广仅适应摊症、目科别扑、价础格）推广哄方式涝依品游种而摔异市场郊维持竞争跳环境完、不法进则夏退27医院陕用药燃选择吃及临垦床用垃药分壶析对医药己行业题的期源望药品厦质量品牌亡信誉久是无笔形的谁质量欲保证贺（兼凝并到迫名牌绝厂）质量第标准锦起点脂尽可置能高伤（药念典和销部颁质只是厌极格络线）质量盛长期顷稳定监测顿质量割问题至，出户现情装况要遮火速合处理品牌旧间的避质量达差异垮是不咬可能抵性忽枣视的制假垄形势剥严峻把好菜药品竿质量教关是钱当前各中国品医院那药师墙、医斤生、劝护士盲的独饮特任岗务28医院歇用药状选择诸及临还床用给药分危析对医药葬行业典的期村望市场款行为价格分定位爹和调证整行业茶规范反建立信息碗系统种类辣：科逮学信洁息、馆市场杜信息肾、官够方信置息要求职：准波确、拌及时分析固：综跳合分棍析后菜对策位提依塔据或床建议29问题掀讨论影响讲药品宝推广伴使用罗的其韵他因驰素还尼有哪柳些？医生即的首她选用辱药理小由？医生摊的二著线用佳药理沫由？医生桌的保万守用姿药理荒由？30医院站销售泻潜力尊分析坦与高累效运助作怎样述做医宝院微趁观市料场医院柔微观脉市场驴分析医院钱微观驻市场阻的潜蹲力分未析医院柏微观树市场茂销售淋管理股的总骨体思罗路31怎样摘做医恢院的垫微观拾市场定义面：对目屡标医坐院及疏目标腔医生卷进行炸市场团细分,并已委相应牵产品际对细穿分市卖场进盾行定宽位，删从而箭制定料针对窄性的春营销钳策略畏及计辱划。32怎样甩做医税院的绘微观之市场医药虎销售雪代表读具备王较高海的素斑质销售至技巧产品咐知识相关浪医学请知识基本坚的市罚场知向识必胜谷的欲绞望33怎样攀做医捎院的给微观雹市场完整丝式的医春院档遵案基本承情况产品承用量性，产跳品/竞争鱼产品礼（最晚好精君确至求医生克）资信割情况/付款本方式进货罗渠道人事既关系渠道菜畅通能较昏准确洁地得非到各娱种数下据医院低分类医院剑分类医院/医生作潜力降分析确定帽目标摘（TA忙RG斑ET抚IN然G畜A叼UD聪IE存NC佩E）34怎样线做医硬院微倾观市喝场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎样葛做医灶院微断观市浇场医生A、用量正大、千潜力饲小B、用量艺大，删潜力蛮大C、用量桂小，贡潜力头大D、用量洗小，蒸潜力帜小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--36医院倍微观国市场献的潜亚力分妥析从患碌者总拦数计喉算总吨需求翁大小从总泪销售搅额计秧算区械域市截场价微值按目籍标医话院的悟数量嘴、医掏院的蹄门诊图量床解位数液计算砖患者仍的总烈数及脂按月柜购进内额计秀算市脏场总愈值实际臂常用备，目碑标医农院推亿算法37目标挠医院乎推算麻法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈10038医院技销售笛潜力漂分析狭：科剖室潜漏力平均旋每科劝的总逮处方陕量平均周每日拜病人僵数量X平均耗使用眨该药流品病闯人比叫例（%）X平均响每病颜人的抄处方恼量X工作键日我的惯产品陈在每脆科的订总处绕方量平均域被处躺方我顺的产嗓品的符病人摸数X平均挑每病矛人的虏处方书量X工作密日我的碌产品盗的总雄处方逃数占鉴总处疤方量金的份总额我的忧产品浇总处匹方数/该科新的总兵处方闯量39医院粥销售水潜力标分析京：医生她和适只应症狸潜力医生细和适河应症阁潜力本科输室内堡有多掘少医鼓生在闻处方劲我的横产品圣和竞笨争对墨手的圾产品杆？医生嘴对什婚么样报病人无选用凉我的歌产品厦？什品么情宏况下锄处方证竞争江产品棉？不同瓶适应守症（家或情畅况）清的病写人数师量分角别有姑多少亏？40医院梢微观微市场半的高铜效运抚作医院米微观钢市场紧开发央的总潜体思建路：我们悼在哪局里？避（医弦院销孕售潜深力分鹅析）我们四去哪铃里？纷（设告定工生作目标标）我们风如何际去哪旋里？顶（规犯划工穗作、被制定把策略瘦）我们风如何管确保亡工作所的完摊成？俊（销紫售跟午进和努评估捏结果敲）如何漏增加读团队宜生产倚力？识（修弊正管挥理方丹法及氏时解群决问幕题）41医院唐微观持市场倘的高饺效运府作微观罚市场搅运作街方式了解潜市场幼现况—收集商信息绿，正谊确判蔬断细分寻市场惧、选领择目犬标市天场、页制定乓区域产销售寨策略制定外行动肾计划设定蚀目标—S促MA魔RT原则销售舒跟进址与过进程监难控业绩鸟评估42医院御微观绒市场弱的高厚效运勺作微观只市场抗销售拌管理口工作烈的着爹控点销售钟跟进廊与监赛控衡量贷进度院与结甲果评估竭结果转，并收将结扭果与柴目标贱相比乳较如果樱产生冶严重秘的偏侧差时冈，找久出原溉因采取较措施乖或变巴更计籍划目标寨设定塑、行中动计汪划、纪销售切跟进窃是彼为此相贯关联扣的；43问题兔讨论在你以往泄的销符售中霜影响穷你团类队绩顽效的邀因素有娘哪些络？44区域背医药专经理隶的管销理职米能45区域链医药纺经理裁的管慎理目青的区域眼医药罢经理者的重伸要管业理目晒标提高脊区域稍销售幕团队历的生获产力超额状完成顾销售尚指标46区域怒医药探经理者的管轿理目帐的培养谷区域深医药帆经理旺的管吓理技扒巧—做一明名有粱效率炒的经测理为此,地区裁经理泪应该罗：1、决估定何喇事该滋做—设定鱼目标2、该茫事如穿何完灶成—行动名计划3、确早保目荷标的味完成—销售瘦跟进面与评少估4、保速持销倘售能烟力的艺持续趣增长—及时鲜匡正雕方法兔和解亿决问于题5、让无每一计个代身表了涌解所佛有目认标—沟通论和树汉立远漠景47区域步医药聚经理冒的管星理目存的塑造龙自己昂的统蜡御能类力——让业慈务代快表充心分了化解目塔标并塞对达织到目谈标赋吩予极德大的社热情为此,地区赠经理冒应该吸：1、告狼诉他饼们做姨什么—指导2、确耗定他闸们是巧否愿问意做—沟通煎、激逃励3、协锐助他便们把杠工作村做好—提供展支持4、真渡诚善汗意—良好对人际校关系桂的建油立5、奖雅励优演秀业缴务人针员—设定特纪律魔、鼓袖励先勤进48区域剩业务燥经理揪的管将理目小的培养险区域肌经理趴的业浓务管掉理能泥力——带领篮团队岛有效册率地底执行邻销售悉计划为此纸，地咽区经残理应挥该：1、市墓场动抓态分印析及诸产品驼的SW执OT分析2、区缸域销扎售潜首力分泡析3、有姓效客辟户的补分类将与管勾理4、业滋务代致表的祝成本应效益阵（有遵效拜璃访路挖径设做计与录有效哄时间钟管理抛）5、销辨售通翁路的堂管理曾能力49区域未医药秆经理痛的管剖理目嫂的发展岔人力略资源——培养埋和凝鸽聚一颤批能档干的战业务宽代表为此谣，地葛区经彼理应巡寿该：1、选乓择适芳当的谣人做舍适当对的工蓄作2、给遵予及牙时和滥正确柄地训洽练3、经雁常评虫估他沸们的姿表现4、对士他们优的成槐绩给嗽予奖嘱励50整合磨区域捆管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