客户接待知识培训资料

客户接待培训河辰公司市场部客户接待培训熟悉八大菜系熟悉常见酒类熟悉常见名烟熟悉各种酒店熟悉各种运动场所熟悉各种旅游景点八大菜系粤菜川菜湘菜东北菜客家菜北京菜淮扬菜粤菜-1汤：1、鱼头豆腐汤

2、生地龙骨汤

3、花期参炖水鱼

4、紫菜蛋花汤

5、花旗参炖竹丝鸡

粤菜-2菜：1、清蒸桂花鱼9、片皮乳猪

2、白切鸡10、东江盐局鸡

3、白灼基围虾11、梅菜扣肉

4、尖椒牛肉12、脆皮乳鸽

5、咸鱼茄子煲13、扇贝粉丝

6、铁板鳝鱼

7、西芹炒鲜鱿

8、卤水拼盘川菜1、乌江活鱼10、蚂蚁上树2、水煮肉片11、粉蒸排骨3、夫妻肺片12、爆炒腰花4、蒜泥白肉13、冬菜扣肉5、辣子鸡14、红烧蹄筋6、麻辣牛肉15、东坡肘子7、麻婆豆腐16、清蒸甲鱼8、干扁扇贝17、酸菜鱼9、荷叶蒸肉18、锅巴肉片湘菜1、剁椒鱼头2、孜然寸骨3、家常豆腐4、红油肚丝5、鱼子豆腐6、干锅肥肠东北菜1、猪肉炖粉条10、羊肉冬瓜汤2、东北坛肉11、鲫鱼炖豆腐3、东北拍黄瓜12、板栗烧鸡4、地三鲜13、木须肉5、熘肥肠14、锅爆肉6、小鸡炖蘑菇7、酱骨架8、凉拌三丝9、大拉皮客家菜1、客家酿豆腐2、酸笋炒猪大肠3、黄焖鸭4、辣椒炒鱼北京菜1、东波肘子2、酱骨架3、片皮鸭4、北京烤鸭5、京酱肉丝6、松鼠黄鱼7、虎皮鱼8、葱爆羊肉9、软炸里脊淮扬菜1、肴肉11、松子鱼末2、红烧狮子头3、平桥豆腐4、大烧马安桥（鳝鱼）5、红泽湖大匝蟹6、小鱼锅贴7、鲫鱼烧蛋8、爆炒腰花9、醉虾10、醉蟹酒类白酒啤酒白酒茅台洋河大曲五粮液双钩大曲剑南春西风酒杜康泸州老酵酒鬼酒宋河粮液朗酒皖酒王贵州醇小糊涂仙红星二锅头孔府家酒啤酒青岛朝日生力燕京金威珠江蓝带嘉士伯烟类洋烟：三个五、万宝路、健牌、沙龙国产烟：红塔山、大中华、白沙、云烟、红河、芙蓉王、熊猫酒店五星级：阳光酒店、五洲宾馆、南海酒店、富临酒店、香格里拉、威尼斯、麒麟山庄四星级：上海宾馆、格兰云天、三星级：海景酒店、深圳湾大酒店二星级：招待所：华联发招待所运动场所保铃球：华侨城保铃球馆足球场：深大足球场、华侨城中学足球场、深圳体育场高尔夫球场：观兰高尔夫球场旅游景点大梅沙、小梅沙、民族文化村、世界之窗、欢乐谷、南澳梧桐山、南山、凤凰山、莲花山、笔架山青青世界、海上田园、中山公园、明克思航母、仙湖植物园、石岩水库、中山公圆谢谢！百万客户大拜访20一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

24不知道的两种表现形式？？25（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道26爱人同志27理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始28

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！29理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道30

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访31理念之五心动不如行动32结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。33

拜访篇心动不如行动34丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰35推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点36成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛37拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。38

话术篇完善的拜访是设计出来的39

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备40

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介41约见约见的目的就是获得面谈的机会42

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。43如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！44电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！45如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。46拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。47接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点