顾客类型及成交法则知识培训讲座

顾客类型及成交法则＆话术高磊顾客类型一成交24法则二话术范例三1PARTONE顾客类型知己知彼，百战不殆顾客对我们意味着什么？衣食父母？钱？朋友？上帝？4顾客的期望值高质量的产品适合的产品价格热情周到的服务态度方便快捷的服务准确完整的知识和信息可靠和完整的售后服务愉快的购物环境5认识顾客顾客是什么样的？6按顾客行为分类挑剔型经济型犹豫型从容型情感型饶舌型圆滑型沉默型7行为表现特征：他们在购买商品时往往对热情的销售人员进行冷嘲热讽，无论购买什么商品，都要挑出很多毛病，由其性格决定的,情感不易控制行为分析：

A.以前购物时上过当，对销售人员反感，想通过冷嘲热讽发泄一下，以求得心理补偿

B.认为自己见多识广，比销售人员有经验，为商品挑毛病是想炫耀自己

C.对商品提出异议，并不是不想买，而是希望得到更加优惠的成交条件补充说明：与挑剔型的顾客很难直接“理论”，他们总是说：商品的这边不行，那边不好……

反正就是不好。还会在销售人员介绍商品时不断的提出问题或者提出一些刁钻古怪的问题，等应对：1、笑容；2、保持冷静；3、先肯定再陈述自己的观点

挑剔型顾客8行为表现特征：喜欢讨价还价,这类顾客在选购商品过程中常常挂在嘴边的一句话就是“太贵了”，他们习惯于讨价还价行为分析：

A.有的是怕吃亏，想买到更便宜的商品

B.有的是想以比其它消费者更低的价格购买商品，来显示自己的才能

C.有的是想在讨价还价中击败销售人员，把对方的让步看作自己的胜利

D.有的人根据以往的经验，知道讨价还价会得到好处

E.有的人不了解产品价值，希望通过讨价还价了解产品信息

F.有的顾客本无购买需求，但无法拒绝销售人员的热情促销，而以价格太贵作为借口补充说明：经济型顾客讨价还价的形式是多种多样的，汇总一点就是“价格太贵”。如：“你们竟争对手的xx商品价格要便宜得多。”；“为什么类似功能的xx替代商品价格要低很多，我为什么要选你这个？”；“以前购买此种商品其价格不像现在这样高啊！”等等。应对：1、强调物超所值；2、拆解价格，引导概念。经济型顾客9行为表现特征：一般表现为对是否购买某件商品犹豫不决，已决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又做了比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。行为分析：

引导这类顾客，销售人员首先要做到不受外力影响．交谈时切忌急于成交，要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，除了销售人员的示范促销，还要鼓励顾客亲手操作以消除顾客的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。补充说明：顾客犹豫不决是买还是不买、买这种还是买那种等问题上拿不定主意，顾客的心理很难摆脱两难的境地。如：客户在挑选产品时问销售人员：“这个好，还是那个好？”；因商品本身存在某些方面的缺点，顾客迟迟不能做出购买的决定。应对：1、价格上占便宜心理2、举例论证功效3、售后安心4、帮助客户做决定犹豫型顾客10行为表现特征：总的来说，从容不迫的顾客的显著特征就是严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。行为分析：从容不迫型顾客对于第一印象恶劣的销售人员决不会给与第二次见面机会，而总是与之保持距离。补充说明：

对此类顾客不太相信促销，相信自己对产品的了解，喜欢多方分析和比较同类产品，有理性的购买习惯。应对：1、冷静对待2、简要阐述产品及功效3、不要过分热情从容型顾客11行为表现特征：这类顾客的决定下得很快，不给销售人员一点说话的机会，常常大声嚷着：“我没有兴趣”，“长话短说，干净利落”。一般说，情感冲动性的顾客或多或少带有神经质。行为分析：

A、他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀；

B、他们过于自信，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；

C、他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近开票或签约时，也可能突然变卦。这些顾客善于感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类顾客反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。补充说明：此类客户情绪冲动，习惯于说：“我没有兴趣”，除非你提供有力的说服证据或强是调给对方带来很大利益与方便应对：1、注意细节2、以不变应万变3、提供足够证据论证自己所说情感型顾客12行为表现特征：

这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题万里。如销售人员附和顾客，就容易使促销面谈变为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。行为分析：

遇到这样的顾客，你很快就会发现他们的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点补充说明：

这类顾客情绪激昂，高谈阔论是要给予合理的时间的，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨。愈想急切的向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的促销协商进人正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的产品为止，故销售人员就要有足够的耐心和控制场面的能力，利用他叙述评论兴致正高时引人促销的话题，使之围绕促销建议而展开。应对：1、充足耐心2、适时引回主题3、引起共鸣饶舌型顾客行为表现特征：要有效引导圆滑难缠的顾客不是一件容易的事，首先就连应对他们圆滑难缠的举止就是一件让人头疼的事情。他们好强且顽固，在与销售人员交谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观销售人员的反应。补充事项：由于这类顾客对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下。在洽谈时，他们会毫不客气的指出产品的缺点，且先人为主的评价销售人员和有关厂家。并且，这些顾客往往达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，所以在销售中，销售人员必须准备足够的资料和佐证，有很好的心理准备应对：1、迎合顾客2、迅速成交3、注意细节圆滑型顾客行为表现特征：不说话！问什么都不回答。行为分析：

A、不愿交谈只愿思考；

B、对信息看似不感兴趣，实则在注意听相关信息；

C、表面上没购买迹象，实则有潜在需求。补充说明：

尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。应对：1、保持尊重和距离2、诱导3、捕捉真实意图沉默型顾客15顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋162PARTTWO成交24法则条条大道通罗马没有成交就没有成果除了成交，别无选择只为成功找方法，不为失败找借口对策：时间就是金钱；机不可失，时不再来。一、询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(

如：某一细节)

，或者有难言之隐(

如：没有钱、没有决策权)

不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下

二、假设法

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(

或快乐)

，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(

将痛苦)

，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(

外加礼品)

。我们一个月才来一次(

或才有一次促销活动)

，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会

……三、直接法

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××

先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧

？

A、顾客疑虑：我要考虑一下对策：一分价钱一分货，其实一点也不贵。一、比较法：

①

与同类产品进行比较。如：市场××

牌子的××

钱，这个产品比××

牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②

与同价值的其它物品进行比较。如：××

钱现在可以买a

、b

、c

、d

等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵二、拆散法

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

三、平均法你只花了这么点钱，就可以获得这个产品，你还觉得不值吗将产品价格分摊到每年、每月、每周、每天；比如：这个产品你可以用多少年，按X年计算，实际你每天的花费多少，？四、赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：大哥您一看就是有身份有地位的人，迎请我们的吉祥物是希望您能消灾解难/好上加好，我觉得您一定是这么认为的，怎么会不舍得花钱买我们的产品呢。

B、顾客疑虑：太贵了对策：价格是价值的体现，便宜无好货。一、得失法：

光看价格，就会忽略品质、服务、功效等，这对购买者本身就是遗憾。如：您认为这个风水局很贵吗？但是你如果只单买这一个，功效就只能XXXX了。二、诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××

产品，您可以看一下。。

三、缘分法

善业讲究一个缘分，就像您今天到我们店里要迎请吉祥物一样。您什么时候听说过健康平安也可以打折呢？

C、顾客疑虑：能不能便宜点对策：现在假货泛滥，买到假货是祸不是福。一、分析法：

大部分人做决策的时候，通常会考虑三方面的事，一方面是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的功效。在这三方面轮流分析，彻底打消顾客的疑虑。二、转向法

不说自己的优势，转向客观公正的说其他品牌的弱势和不足，并不停反复的说，还可举例说明。三、提醒法

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图小便宜得不偿失。本来请吉祥物是为了庇护化解，买了假货不但没有功效，反而可能带来更坏的后果。

D、顾客疑虑：某某的价格更便宜对策：没有钱的客户不可能看相应的产品，一定是我们没挖掘出客户的真正需求。一、前瞻法：

将产品的功效及带来的好处不断的给客户重复讲解，促成客户成交。二、攻心法

分析产品带来的好处，而且还给周围的人（尤其是家人，关心的人）能带来什么好处。购买产品不但自己受益，还能给周边的人，在今后持续不断的受益。三、以退为进法

客户一直坚持身上没那么多钱时，可采用假设退一步他就能立马成交，逼迫客户答应。如：先生，您看，我觉得您和我们的吉祥物确实有缘，我们也为了帮助您，我给领导申请下，您先交X元定金，我给您在四面佛加持上，这样总没问题了吧？

E、顾客疑虑：我没那么多钱对策：肯定肯定再肯定一、肯定法：

肯定有！再来给客户分析，打消他的疑虑，可对比佐证，可举例佐证。二、反驳法利用反驳，让客户鉴定自己的购买决定是正确的。如：您肯定是非常关注家庭健康（平安等）的人，难道为了他们我们不应该去尝试一下吗？具体有没有功效，咱们在这里也得不出结果，您买回去了以后就知道了，我们之前也有福主像你一样，后来。。。。三、例证法

举大量实际的论证来论证产品的功效。可以从：公司发展，公司案例，名人效应，身边案例来说服。

F、顾客疑虑：这真的有效吗？对策：肯定肯定再肯定一、制造恐惧法再次告诉客户他的运势不好的地方在哪里，近期会有什么问题，提醒他及时迎请。可举例告诉客户，有什么客户没有及时迎请遇到什么问题。二、反败为胜法

请客户帮个小忙，询问客户有什么不足，再次了解客户的需求，再次介绍。如：今天没能帮到您是我的遗憾，您看耽误您一分钟时间，帮我一个小忙，您看我今天的介绍有哪些不足或没介绍清楚的，这样便于后期我为更多的福主提供更好的服务。三、走心法通过不断示弱，来博取客户的同情，最终达到成交的目的。四、回访法

可登记下客户的详细信息，过2天后即使回访，询问客户近期什么时间有空来店内迎请，再次提醒下客户近期所需注意事项。G、顾客疑虑：我改天再来H、最终大法：死磨法死磨法：

坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

263PARTTHREE消除异议的常用话术兵马未动粮草先行产品篇01开光是什么？开光，就是由高僧大德通过诵经、（如：消灾免难和吉祥好运经），祈福等方式将宇宙能量注入到吉祥物中，赋予其特殊的灵气与功效，以达到趋吉避凶、转运生旺之功效。开光，并不是什么“迷信活动”，而是宗教仪式，我们每年都会举办至少两场大型的正庙开光活动，你看，这些都是当时的照片和现场视频（播放视频与照片）。吉祥物能起到什么作用？吉祥物对婚姻、财运、官运、事业、健康、子女具有强大“趋吉避凶、开运生旺”改善流年运程的作用；当您的婚姻/财运受到严重阻碍时，真灵验吉祥物完全能帮你排忧解难，让你摆脱痛苦；帮你开运生旺，使您心想事成。开了光的吉祥物与不开光的产品有什么区别开光就是由大德高僧通过诵经、祈福等方式将宇宙能量注入到吉祥物中，赋予其特殊的灵性与活力，以达到趋吉避凶、转运生旺之功效。不开光的产品只是个艺术品或工艺品，没有任何的功效作用只能摆着装饰。所以，要改运一定要使用开过光的吉祥物，不要图便宜而买市面上的工艺品，吉祥物不但有转运生旺的功能而且造型独特又美观，还对运势有极大的改善作用，真正起到开运旺运，趋吉避凶的作用。为什么佩戴或摆放了吉祥物却没有效果呢？了解福主请的是否是真灵验吉祥物？是否和福主信息对应？是否按照服务专员的要求摆放？是否受到污染？是否有破损？）参考知识点：这个是共性的问题，会有以下几种情况：（1）没有按照规定的方位摆放或者注意禁忌。真灵验的吉祥物都明确而详细标明摆放的方位，若按规定的方位摆放，方可五行相生、得财位、文昌位或桃花位之生旺；而胡乱摆放极容易因位置颠倒而导致五行相克，灵气受制不能发挥功效！（3）按照要求使用却没有效果。告诉福主一般吉祥物都是有三个月的起效期，所以不用太着急，也可以邀请福主到店里免费进行再次服务加持吉祥物用完怎么办？总部统一处理。终端福主按照市值的5%赠送总部的结缘品，总部给专卖店按照市值的10%返还结缘品。总部回收后的生肖吉祥物统一请高僧大德在山清水秀的宝地诵经祈福，之后统一处理。确保终端福主好运不断，让加盟商能更好的服务福主。佩戴开光佛像有什么讲究？佩戴真灵验吉祥物有什么讲究？开光后的佛像重在“敬”，心有敬佛之心，心向善，行善事，得善果。至于生活中的一些小节（例如吃饭，睡觉，洗澡、上厕所等），则无需在意，佛法广博无边，如果连众生的正常生活都不能容忍，何以普度众生？另外，因为每个人的磁场不同，自己本人佩戴的开光吉祥物，尽量不要让别人抚摸和把玩，更不能把污物粘到上面，或者破损，否则，必须更换，或送回真灵验店进行再次加持，这样才能确保功效。搬迁或不再佩戴使用须知

如果搬家，需将已使用的吉祥物取下，咨询我们大师确定正确方位在早上的七点之九点之间重新挂在新家，继续使用。不方便继续佩戴在身上，可将吉祥物放在随身包包里，或放在枕头下面、挂在床头等，是不会影响到它的效果。流年吉祥物针对性比较强，过了流年需取下放在衣柜最下面助平安，或赠送朋友均可。搬迁或不再佩戴使用须知

如果搬家，需将已使用的吉祥物取下，咨询我们大师确定正确方位在早上的七点之九点之间重新挂在新家，继续使用。不方便继续佩戴在身上，可将吉祥物放在随身包包里，或放在枕头下面、挂在床头等，是不会影响到它的效果。流年吉祥物针对性比较强，过了流年需取下放在衣柜最下面助平安，或赠送朋友均可。店面篇02算命、风水是迷信吗？不是！风水是一门探索天、地、人和谐关系的空间科学，是古代的帝王学说，至今已经有几千年的历史，并且逐渐成为了一种学科，比如天津南开大学、武汉科技大学都专门开设了风水相关的专业，专门研究风水的现代应用。周易是一门存在并发展了几千年的国学文化，对推动社会发展有重大作用，如果是迷信，他能存在几千年吗？能被帝王将相，社会名流推崇吗？你们与其它同行相比，有什么特色？都不错，但真是同行业中历史最悠久、规模最大、专业性最强、社会认可度最高、市场占有率最大的风水命理机构。我们公司在风水命理界是独一无二的，是亚洲最具企业规模的命理咨询有限公司，更是结构化风水领域的佼佼企业，结合了中国文化、天文星、星象学和现代化科学，为大众提供全方位、包括家居风水、健康与风水、文化与风水等等服务，是一家真正的风水命理上市的公司。我们服务过如：世界巨富比尔.盖茨、李嘉诚、宗庆后等做过风水策划；知名企业风水策划与顾问，如：中银大厦、可口可乐、肯德基、香港迪斯尼乐园，希望我们公司的专业服务你能满意。你们的店里面为什么要供奉四面佛呢?圣瑞宗师在创业前期，梦境中受到四面佛的点化，后来创始人就迎请四面佛一尊，视为最灵验佛、最具智慧、最有能量的佛，也叫有求必应佛、福、禄、寿、禧佛，我们店内供奉的四面佛是由洛桑求杰活佛开光加持的。四面佛因掌握着世间的荣华富贵，四面又代表福、禄、寿、禧，具慈、悲、喜、舍之四梵心。所以无论求事业，祈爱情，盼发财，保平安，皆能照顾到东西南北四方之世人及生灵。我一直都不是很顺利，命不好，再算也是这个结果？一命二运三风水，我们一般说命运其实是包含了两部分，一个是先天确定的命，另一个是后天可改善的运。越不好的命越需要专业大师的诊断，查出先天不足，进行后天弥补，加以调整，让你抓住好运，趋吉避凶，这样就会把您的命调整到最好的程度，比如命是车，运是路，无论车有多高档，而路面到处是坑洼不平，最终到达目的地的时间和普通的车在平坦的路面到达的时间没多大差别的。成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多谢谢聆听！百万客户大拜访44一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

48不知道的两种表现形式？？49（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道50爱人同志51理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始52

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！53理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道54

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访55理念之五心动不如行动56结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。57

拜访篇心动不如行动58丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰59推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点60成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛61拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。62

话术篇完善的拜访是设计出来的63

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备64

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介65约见约见的目的就是获得面谈的机会66

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，