第一章商务谈判概述

商务谈判实务

第一章商务谈判概述

第一节商务谈判的概念与特征

第二节商务谈判的内容与形式

第三节商务谈判的类型第一节商务谈判的概念与特征

一、谈判的概念

二、商务谈判的概念与特征案例：

顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”

顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”

顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”

顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”

顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”

顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”案例：不光用嘴，更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。一、谈判的概念

1.谈判的一般意义2.谈判的构成要素

3.谈判的评价标准1.谈判的一般定义谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。谈判概念应包括以下内涵：（1）谈判要有明确的目的性（2）谈判产生的前提（3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程（4）谈判的结果（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2.谈判的构成要素

（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的3.谈判的评价标准目标效率人际关系案例：

1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。案例：绕开代理人你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办？1、坚持与本人谈判。2、问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。3、以边谈边看的方式与代理人进行谈判。二、商务谈判的概念

1.商务谈判的定义2.商务谈判的特征商务活动：是指一切有形与无形资产的交换与买卖活动。不仅包括一般的消费资料和生产资料，而且包括劳务、技术、资金、信息、房地产等经济要素商品。商务谈判包括了一切商品形态的商务交易洽谈活动。1.商务谈判的定义商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。商务谈判概念应包括以下内涵：（1）商务谈判的主体（2）商务谈判的目的（3）商务谈判的核心议题（4）商务谈判的主要评价指标2.商务召谈判概的特诱征（1）谈六判对驻象的捞广泛锈性和气不确疫定性（2）谈插判环响境的堡多样勺性和姥复杂醋性（3）谈忆判条振件的草原则奥性与耀可伸股缩性（4）内胜外各刷方关纯系的悔平衡侮性（5）合指同条羊款的该严密恒性与承准确烦性第二棉节邀商务震谈判虾的内盈容和露形式一、捐商份务谈碑判的哨内容二、科商驱务谈每判的昌形式一、除商钉务谈勾判的银内容商务甲谈判填的内造容非男常广叹泛。饺这里辱以商侵品贸储易谈慰判为搂代表衬，介救绍其辞基本短内容肚。1.商品糠品质2.商品订数量3.商品辛包装4.次商品队价格5.控支付泡方式6.喂装运斑与交也付7.屠运输恶保险8.演商品思检验9.啊索赔危、仲辛裁与栗不可训抗力1.商品浅品质品质拍是指委商品蹄的内嘴在质成量和矿外观岔形态骂。（1）规渠格（2）等然级（3）标胸准（4）样芦品（5）牌夺名或岗商标（6）说判明书2.商品觉数量数量演主要虎由数煮字和糟计量解单位曾构成恩。（1）商钉品的帅计量剪单位（2）商肺品重愧量的落计算3.商品怕包装包亿装材街料包浅装形房诚式包虾装费暑用4.商品饼价格价漆格是葵谈判习中的扮核心洁问题价赵格由平单价眨和总玩值构彩成单它价包个括四源个部纤分（1）计撤量单奸位（2）计依价货花币（3）单捎位金充额（4）价胜格术盐语5.支付纵方式（1）预局付款绘和最摔终付葵款（2）支别付金院额和知支付扫货币（3）支辛付方享式6.装运者与交释付（1）运怜输方舱式（2）交细货时仙间（3）交想货地杯点7.运输程保险8.商品兰检验（1）商浪品检肆验的显内容凝和方攀法（2）商谋品检弦验的拜时间港和地鬼点（3）检脖验机贱构、辉检验除标准艺和检围验证倘明9.索赔垦、仲段裁摊与浓不可场抗力（1）索蛋赔（2）仲嚼裁（3）不陈可抗崭力二绩商务抵谈判亲的形院式依据营不同泊的划为分标混准，崭商务删谈判大表现雕为多著种多弟样的雾谈判育形式1.按谈东判的赢人数比规模坏划分2.按谈覆判双绝方接虏触的顿方式欺划分3.按谈誓判内测容的农透明期度划孕分4.按谈咬判利炊益主傅体的产数量姻划分5.按谈荐判主氧体的减地域阴范围救划分6.按谈搁判的娇核心纽奉议题寺划分7.按谈展判议徒题展仆开的多方向爸划分8.按谈哨判双血方的搁态度局倾向锋划分9.按合倚同谈纸判的权进程誓划分1.按谈艺判的顶人数撕规模芦划分（1）一蓝对一拐谈判（2）小精组谈安判（3）大娱型谈情判2.按谈伟判双窗方接指触的蜻方式哲划分（1）口桑头谈若判（2）书弃面谈塘判3.按谈程判内港容的劈燕透明慕度划在分（1）公政开谈我判（2）秘拴密谈哨判（3）半袭公开仰谈判4.按谈码判利杰益主肚体的罢数量禾划分（1）双追方谈挠判（2）多脸方谈寒判5.按谈巾判主嗽体的维地域舞范围昼划分（1）国猎内商昂务谈鸣判（2）国还际商肝务谈雁判6.按谈碰判的尊核心拨议题劫划分（1）价锁格谈消判（2）成弃本谈淋判7.按谈吵判议天题展构开的川方向蚊划分（1）横英向谈脉判（2）纵歇向谈垄判8.按谈竟判双吧方的亦态培度倾鲜向划吉分（1）让画步型吸谈判（2）立蒜场型秀谈判（3）原霉则型划谈判9.按合摔同谈扁判的慌进程纺划煌分（1）签瞒约前掀的谈恐判（2）签垦约后品的谈子判第三销节商务扭谈判撕的类负型一、妇不仰同地巧点的粒谈判射的特肥点二、并不合同地送位的数谈判疯特点一、短不业同地竖点谈肢判县的特药点1.主场数谈判2.客场携谈判3.主客姐场轮隐流谈柔判4.中立番地谈闲判1.主场恨谈判主场秒谈判污是在现己方燥所在纲地进习行的氏谈判。2.客场劫谈判客场瘦谈判茶是在温谈判傍对手培所在泼地进买行的疾谈判涌。3.主客淘场轮按流谈米判这是稳一种枕在商恢务交恳易中岛谈判读地点丘互易钢的谈田判。4.中立印地谈陵判中立方地谈芹判是沙指谈国判地府点设僚在第虎三地纹的谈菊判。二、档不突同地朗位的自谈判黄特点1、主藏动地欧位的貌谈判2、被路动地逝位的飘谈判3、平曾等地成位的亩谈判1.主动产地位僚的谈纳判当谈模判对叉手实施力弱沉小，刺己方骨实力尿强大轰时，重谈判州者一递般处杂于主核动谈村判地旧位。2.被动钓地位睬的谈锅判当谈愚判对敞手实稼力强立大，颠己方钩实力抵弱小述时，妹谈判经者一帜般处史于被满动谈向判地累位。3.平等辨地位礼的谈畜判当谈攀判双费方实揉力相毙当，吼任何鸽一方那都不荣占据宅谈判怒优势进时，宪谈判寒者一朵般处欲于平剑等的口谈判亩地位禽。课堂家思考运题1.以下尊三种克观点补，你路更倾张向于乘哪一开种？萝为什脸么？（1）谈棋判双障方是掘高度面竞争乏的（2）谈遇判双请方是花高度状合作浓的（3）谈慢判双揪方是均竞争俩中的后合作暴、合币作中嫁的竞现争2.怎样膨理解补谈判匀双方哲既平坦等又所不均粒等的熄主体在的关赖系？3.怎样林理解梦谈判载成败港的评旧价标滔准？暖如果育你是母一个击谈判扎者，它你是辩否对魄其中较某一扬种评爆价标宋准更限具倾轿向性疼？这粒将会来带来鸽什么脱影响遇？4.商务盈谈判迈的主活体有村什么被特殊如性？外实践仅中，铸怎样腊确认健对方困的谈弦判主蹈体地何位？5.举例慰说明扶生活录中有刑哪些开口头盒谈判茅和书筐面谈它判活叹动。6.怎样焰理解救商务讽谈判损的内腿在结尿构形毯式？7.比较侧让步巨型谈格判、院立场教型谈奇判和煎原则爹型谈献判的膏差异宋。8.你更搁喜欢骨主场策谈判闻还是淘客场麻谈判外？为敬什么骨？9.企业次经济啄实力冤是否皱就等钩于商点务谈零判实洒力？乳这两恶者之来间有伍什么驻区别柄和联燥系？10眯.谈判厚实力温强大师的谈勺判者吃一定织处于山商务慈谈判丘的主唯动地辉位，逮谈判吐实力栽弱小励的谈乱判者页一定抛处于虹商务现谈判剖的被舒动地手位。弊这种瓦说法冻正确悠吗？登为什口么？习题渔解答本习斧题解冶答为《商务鸽谈判关实务》教材或中“战思考捏与练咳习”靠的参横考答期案。•选择松题•简答骄题•综合贝分析专题选择胖题1.泽BC2.报AB江D3.标C4.结AB5.旅BD简答征题1.答：配谈判仆是双蚕方或元多方苏为实造现各退自目泡的所倘进行声的沟倘通和庙说服福的过方程。谈判要概念膨的内塔涵包赏括：（1）谈煌判要顿有明张确的勤目的甩性；（2）谈飘判产蔬生的拐前提仍，是路谈判为双方赢在观种点、鞠利益弦和行郑为方睬式等旦方面根既相旁互联卵系又烦发生嫌冲突另和差欣别；（3）谈误判是众一种绿交流毙、沟畜通和乐说服敬的过亩程；（4）谈应判的既结果皂是使猛谈判弹者部阳分或顿全部泰需要乘得到劣实现瞒，或巴取得昂实现醉的基借础；（5）谈知判双峡方是嗽平等揉互惠匀的，焦但利盏益常闲是不奏均等绒的。2.答：夺谈判登的基尸本构姜成要哲素包艇括：（1）谈倾判主援体；（2）谈酬判客隐体；（3）谈唤判目过的。3健.答：眨商务助谈判储是指覆商务乞活动饮双方伟或多跑方为渣了达涂到各倚自的将目的恼，就泪一项观涉及随双方天利益孟的标铃的物掠的交呜易条颤件，争通过球沟通场和协扰商，葛最后疤达成涨各方御都能工接受唱的协僻议的坦过程置。商务办谈判垫概念子的内包涵包奶括：（1）商锄务谈贤判的咽主体洲是相互互独凭立的转利益舍主体称；（2）商旧务谈座判的析目的佳是经顾济利源益；（3）谈羡判谈栋判的建核心淡议题而是价芳格；（4）商江务谈饼判的罗主要冲评价勉指标累是经马济效衬益。4.答：艘商务忘谈判么活动陡的个咬性化醒特征滋包括：（1）谈既判对娇象的磨广泛酬性和啊不确屿定性亚；（2）谈例判环僵境的衡多样腔性和泼复杂宋性；（3）谈欣判条寺件的惧原则托性和闸可伸冲缩性锤；（4）内惠外各好方关颜系的扔平衡此性；（5）合炒同条顿款的蔬严密披性与命准确良性。5.答：场商品良贸易芹谈判逆的基抱本内惧容包凭括：（1）商搂品品喜质；（2）商沾品数厌量；（3）商容品包脸装；（4）商耀品价列格；（5）支间付方畅式；（6）装墨运与拆交付帝；（7）运伙输保距险；（8）商播品检描验；（9）索发赔、推仲裁帆与不见可抗甚力。6.答：怎依据进不同北的划刻分标界准，狱商务暂谈判丑有多誓种多隆样的扮谈判画形式：（1）按帖谈判愈人数第规模愈划分纽奉，有咐一对广一谈锻判、怎小组烛谈判赶和大安型谈赛判；（2）按息谈判胸双方巷接触汪的方砌式划播分，涉有口岸头谈浩判和折书面般谈判米；（3）按蚀谈判幻玉内容嫩的透筹明度持划分贼，有宜公开棚谈判废、秘蜜密谈咐判和叛半公市开谈视判；（4）按康谈判情利益蜡主体欣的数仔量划林分，班有双民方谈改判和刷多方砖谈判贤；（5）按载谈判盆主体岩的地嫂域范景围划沾分，纽奉有国讲内商各务谈况判和裳国际杜商务子谈判轰；（6）按姜谈判萌的核迫心议谁题划借分，寸有价严格谈堂判和添成本关谈判掘；（7）按倘谈判仙议题银展开包的方俩向划澡分，酒有横谋向谈气判和成纵向勒谈判商；（8）按余谈判搜双方齐的态偿度倾互向划昏分，掩有让俭步型精谈判元、立硬场型序谈判迅和原情则型蹦谈判披；（9）按奏合同调谈判乒的进虫程划孙分，绸有签结约前殃的谈色判和蛛签约施后的粱谈判扁。7.答：内横向阴谈判化和纵遥向谈榜判的室不同校是：（1）谈冻判议司题展果开的怪方式盟不同风：横汇向谈誓判把委拟谈即判的沟议题撑全部怕横向揉展开祝，几息个议揭题同绸时讨讲论，富同时下取得疼进展均，直浪到所灭有问票题读隐妥为慎止；巡寿纵向已谈判校是在占确定城议题蜓之后培，逐肤个把溪条款干谈完剂，这踩项条册款不蹄彻底叠解决扎就不剖谈第誓二个张；（2）谈衣判方葛式的浅基本笼特点陵不同限：横劝向谈阳判是常一轮晴一轮片地洽课谈，庭每轮司谈及因各个珠问题粥；纵骑向谈冰判是键每次桂只洽谎谈一距个问立题，志谈妥桥为止敌；（3）谈仓判方饿式适斩用的为问题筐不同明：横胸向谈涉判比炉较适祥合于需对并督列式课复合治问题壁的洽衫谈；引纵向侍谈判嘱比较探适合须于对青链条系式复把合问摧题的黎洽谈粥。8.答：够选择幅主场宰谈判控对谈召判者么的优番势包古括：（1）谈迁判者较熟悉善环境狐，容糟易产因生心休理上吸的安卡全感秆和优答越感逝；（2）谈轮判者博在通葛讯、硬联络茂、信雨息等镜方面兰占据签优势降地位饼；（3）谈料判者神在处爽理谈竞判事洪务时踢容易差掌握钱主动涂权。谈判来人员艘参加演客场博谈判丧应注具意的墙问题捧是：（1）要凉入境甜问俗愁，入全国问智境；（2）要雨审时宅度势牵，争否取主晚动；（3）要样配备岸好自呈己的究翻译掩、代液理人剂。综合扫分析相题1.提示娘：（1）谈申判产俊生的逗前提珍是双刺方相延互联宵系又睛相互策冲突牵的利辩益关追系；（2）谈歉判的榜结果怠需要卧兼顾饮双方慰的利学益关丸系，艺实现旗利益僚均沾脸或双倡赢。2.提示：（1）谈奥判主烘体是赠谈判征的基约本构宾成要芽素。玻谈判扁主体舟包括工关系内主体词和行世为主扇体。稠主体据资格舞的合始法有晃效关琴系到滑谈判求协议雕和谈挡判结秤果的竞效力傻；（2）与绢对方枣代理非人谈母判，签应注高意审薄查代烂理人则的代较理资掉格及忽其获富得的宾授权像范围吴；（3）与澡不具慕有实查权或驰未得刘到充喉分授擦权的双对手会谈判张，不喊但难茂以实凤现己炎方的症谈判捏目标批，还俗会将闹己方其置入爱谈判葛的被多动地争位，括甚至待陷入炉对方驶故意客设置桃的谈邪判“济陷阱猾”。3.提示肯：评价鲜一次帐商务心谈判屿成败岗的标脱准不众仅要惠看谈烫判的浆目标健是否慈达到笑，还爆要综赢合考简虑谈册判的贪效率伴如何壮以及度谈判历之后栏谈判拉双方王之间片的人择际关灯系如堵何。4.提示奴：商务叫谈判汤按谈匀判双今方的传态度狸倾向差可以先划分辩为让热步型允谈判帐、立盟场型范谈判笋和原倘则型绸谈判准三种糠谈判般形式图。在隶谈判处双方屈对立土的立恶场背躁后既哄存在才冲突列性利配益，古又存妥在共违同性夫利益掌。谈蠢判双遭方常职常可冻以找从到既遥符合迅己方筒利益勾，又典符合赵对方梁利益筛的替杂代性道立场滚。案例刻文档•案例样一痒谈跳判成药败的纹评价龟标准•案例回二塞谈钟判的跳结果陈是要刃实现执“双垂赢刺”•案例箩三坡两托败俱咸伤的抱劳资逼关系镜谈判•案例送四潮谋陡求替味代性躲立场香的“孟戴维倒营”千谈判案例赖一谈判刺成败寸的评艰价标鼻准一次拳，IB管M公司恒同一野家大汤银行敌做一答笔计颠算机化生意信，双子方为布价格列争执破不下饰，银找行拿虫另一煌家公毯司来塘压IB团M公司森。在蓬关键博时刻旗，IB可M公司拆的业珍务经强理向砍银行悦的负宇责人辰问道既：“鼻阁下猜，你春是想饲和一寇个硬载件商汤人做时生意收，还刊是想载找个迎合作临伙伴纸？”今对方凝愣了最一下廉，旋池即明匪白了液他的辨意思坚，立繁即说锡：“骡我想惠找个轮合作义伙伴劲。”亩“掘那么识，和绕你的涛新伙遮伴握病手吧伐。”费随悉后两键只大伍手握肆在一夕起，考生意狱就此垄成交凡了。案例田二谈判疮的结疼果害是要似实现寸“双翁赢”上海辣某鞋血厂与隔日本A株式烫会社体做成蕉一笔阿布鞋父生意晋。因羽日方厘预测部失误妄，加月上运唱期较钻长，叶布鞋炭运抵浑日本炭后错扔过了档销售畏季节程，大南量积乌压。桐日方涨提出蜂退货冈，按甘惯例助这是匪不行岛的。场但中诉方在翼分析壳之后赚认为窄，如红果不矩退货味，A株式做会社社将立勇即破拉产，锅这样痛中方行就少覆了一榆个合灭作伙引伴，允在海标外也捕会造熟成一冻些不多利影抚响；固如果青答应筝退货箩，不朝仅上咸述情箭况可腊以避寻免，堡这批打货还肺可以辰在国穗内市制场销售居，估怨计并岔不赔英钱。储因盈此，循原则采上答茂应了牛日方婚的要酸求。练双方准经过丹磋商打，最拿终确遥定用挂同等月货值境的一背批畅旗销货陪换回办积压革的布涝鞋，部所有氏退货闯的运姑杂费掘则由变日方锦支付落。日库方对吨此十替分满突意，姐我方筑也因艘此名桌声大挡振，归此事岁在日佛本立辨时见验报，拘很快锻就有牙几家虎商行途来人迈来函震要求挽与我轿方厂角家合侍作，A株式拔会社居也与容我方辱厂家没一下战子签说了五丑年的志销售讽合同梨，并爆积极侨向中娃方提清供国俯际市浩场的在供求藏信息沉。案例好三两败段俱伤技的当劳获资关理系谈电判美国咸纽约纽奉印刷消工会笋领导获人伯喇特伦•波厄蜘斯以桌“经誓济谈浮判毫山不让舞步”棚而闻撞名全遥国。阅他在粪一次巧与报贝业主慈进行矩的谈德判中务，不灶顾客蛮观情乓况，沿坚持汉强硬委立场其，甚划至两涉次号阔召报旗业工剧人罢丛工，恩迫使劣报业除主满弃足了肥他提户出的堂全部锹要求殖。报挪社被阿迫同盛意为删印刷速工人穴大幅奏度增伞加工狗资，写并且愉承诺是不采需用排询版自召动化插等先街进技苍术，桃防止亭工人失业。结果菌是以奏伯特糖伦•波厄留斯为运首的娃工会牙一方帽大获立全胜蓬，但是膝却使际报业心主陷风入困典境。膏首先数是三候家大斥报被傍迫合辈并，稠接下难来便者是倒朗闭。骡最后色全市级只剩蚕下一婶家晚唇报和都两家裂晨报荐，数电千名爷报业题工人例失业捉。案例已四谋求否替代朱性立践场的赖“戴绳维营此”谈裳判以色屯列在19抢67年的谨“六读月战雹争”兄中占蜡领了孝埃及券的西脾奈半工岛。齿战争尝结束通后，判在美惩、英隐等国涝的调摩停之否下，沉埃、闪以双趋方断菌断续胸续地伸进行灶了长模达十暗一年惕的谈央判，受但一养直无印法解恒决西灭奈半萍岛的膛纠纷或。其饺原因志主要猛是双烟方都弄强硬旬地坚棒持己沸方的箭观点际和立免场。柳埃及栋方认烫为，典西奈蠢半岛赏是经球希腊