人才招聘与面试技巧知识培训教材

人才招聘与面试技巧

目录提纲深刻理解人才招募的战略意义一流企业人才招募的特点人才招募的渠道及其评估方法招聘广告制作如何分析求职者资料我们凭什么做出聘用决定常见职位通用素质模型设计结构化面试提纲面试前的准备工作面试技术测量技术情景模拟技术笔迹分析技术背景调查方法招聘信息管理招聘工作评估资深面试官的修炼深刻理解人才招募的战略意义公司的人才投资官选对人和培养人，谁更重要？只有人才整体素质领先的企业，才是具有可持续领先的企业；只有人才的不断吐故纳新，才能形成精英管理集团。_____思考：我们要建立一支什么样的队伍？一流企业人才招募的特点高端人才招聘的战略化，进行外部储备已经成为一种手段；中层管理人员招聘的例行化；大部分管理岗位将更多的来自内部提拔，校园招聘成为一流公司储备人才的主要方式。人才招募的渠道常规招聘渠道现场招聘会、专场招聘会、网站发布招聘信息、网站资料库搜寻、报纸广告、短信、电视、广播、企业内部人才举荐等特殊招聘渠道行业渠道（生产厂家、经销商、零售商、行业协会的各类活动、专业或自有网站、杂志等公开信息）、使用搜索引擎、企业长期固定的招聘联络方式、沙龙、校友录等人才招募渠道的评估方法效率前三天合格简历数、第一周合格简历数、第一月合格简历数质量初试合格率、复试合格率、录用率关键岗位录用率成本年度录用人员人均成本招聘广告的制作引起注意产生兴趣激发愿望采取行动留下记忆

常见错误之一是岗位职责和岗位任职资格描述不清晰。如何分析求职者资料（一）一、求职者基本信息出生年月户籍、出生地点、生长地点学历所学专业婚否父母亲状况如何分析求职者资料（二）二、工作经历工作与所学专业是否对口？对所学专业是否感兴趣？工作变动是否有规律？他现在的兴趣点是什么？他最想干的是什么？最擅长干的是什么？他为什么离职？是主动辞职？还是被动离职？合同到期了吗？和原单位上级的关系？同事的关系？对原单位的上级的评价？如何分析求职者资料（三）三、自我认知自我任职是否客观？是否过高？薪酬期望是否符合市场情况？我们凭什么做出聘用决定（一）三个关键问题能不能干好愿不愿干好有没有发展潜力我们凭什么做出聘用决定（二）人职匹配的四个主要考察方面兴趣、经验、能力VS岗位任职要求性格、管理风格VS公司文化薪酬期望VS薪酬制度愿望、动机、环境、职业发展VS稳定性我们凭什么做出聘用决定（三）面试分析工具冰山模型岗位素质模型个人成功关键机制素质冰山模型表象的潜在的知识、技能价值观、态度自我形象个性、品质内驱力、社会动机行为

素质例，自信例，灵活性例，成就导向例，客户满意潜能行为：外在的行动和表现知识与技能：对特定领域的了解和对实践的掌握价值观与态度：对特定事物的偏好和判断自我形象：一个人对自己的看法，即内在的自我认同个性与品质：持续而稳定的行为与心理特征内驱力；内心自然持续而强烈的想法或偏好，它将驱动、引导和决定一个人的外在行动素质辞典目标与行动族帮助与服务族影响力族管理族认知族自我概念族•成就导向（ACH）•主动性（INT）

……•人际理解力（IU）•客户服务（CSO）

……•影响力（IMP）•关系建立（RB）

……•培养人才（DEV）•团队合作（TW）

……•演绎思维（AT）•归纳思维（CT）•专业知识技能（EXP）……•自信（SCF）•适应性（FLX）

……A.-1-5…B.-1-5…分级定义典型行为分层分类的员工素质模型（示例）管理能力（领导、授权、驾驭资源、培养下属等）与人合作的能力处理突发事件的能力优秀销售人员应具备的素质优秀管理人员应具备的素质公关能力解决复杂问题的能力商务谈判能力收集各种信息的能力整合资源能力表象的潜在的

……

……谁合适？做什么？影响力人际理解力成就导向团队合作影响力成就导向人际理解力服务意识我们凭什么做出聘用决定（三）面试分析工具之个人成功习惯习惯心态信念意欲语言方式高级管理类职位通用素质模型文化认同人品操守人际理解人际影响成就导向系统思考组织推动自我认知销售市场坚韧不拔设计结构化面试提纲主要评价指标指标定义提问范围刺探问题评价要点面试前的准备工作对职位的认知设计问话大纲分析求职者资料面试场所的选择和布置面试技巧（一）面试的几个阶段和面试的节奏预备阶段引入阶段正题阶段变换阶段结束阶段面试技巧（二）面试中的非语言交流用微笑来解冻表示欢迎目光接触点头鼓励简单手势身体姿势面试技巧（三）面试提问技巧封闭式提问开口式提问引导式提问假设式提问连串式提问压力式提问面试技巧（四）系统分析方法在面试中的应用全景（分析人生各成长阶段）推进（检视各个阶段及在人生分叉点的选择）聚焦（深挖关键阶段的价值）关键行为访谈法（STAR原则）面试技巧（五）面试的常见问题偏听现象先入为主居高临下失去方向以貌取人只听不看自我影子想当然随意提问反客为主心血来潮创新话题心理测量技术智能测验中国比奈测验、韦氏成人智力表、瑞文标准推理测验、创造力测验人格测验明尼苏达多相人格问卷、卡特尔16种人格因素问卷、艾森克人格问卷、爱德华个性偏好量表、加州心理问卷（CPI）成就测验标准化成就测验、成套成就测验职业测验多重能力倾向测验、专业能力倾向测验、职业兴趣测验临床测验情景模拟技术文件筐测验无领导小组讨论预算计划小组角色扮演管理游戏心理测验笔迹分析技术整体布局行的走向字体大小字体倾向字型速度力量标点符号签名背景调查的方法及其注意事项背景调查表格背景调查的方法

电话调查实地调查背景调查的内容

礼貌问候

核实被调查者身份人品业绩人际关系背景调查的注意事项

涉及的法律问题核实参与调查者身份

招聘信息管理招聘渠道的管理和维护招聘进度管理招聘进度跟进表应聘者资料管理

高级人才目录电子简历库

提高招聘成功率的关键措施树立公司形象和招聘品牌单刀直入放长线，钓大鱼快速收杆招聘工作评估关键岗位招聘达成率年度招聘任务完成率关键岗位人均招聘费用人均招聘费用关键岗位年度流失率资深面试官的修炼四种基本认识对岗位的认识对人性的认识对各行业的认识面试知识和技巧的掌握程度“博古通今，学贯中西，反复锤炼，融百家之长自成一体”。

面试无止境！培训完毕，谢谢大家！欢迎大家提问讨论百万客户大拜访35一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

39不知道的两种表现形式？？40（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道41爱人同志42理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始43

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！44理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道45

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访46理念之五心动不如行动47结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。48

拜访篇心动不如行动49丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰50推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点51成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛52拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。53

话术篇完善的拜访是设计出来的54

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备55

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介56约见约见的目的就是获得面谈的机会57

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。58如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！59电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！60如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。61拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。62接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体