苗木营销渠道调研

苗木销售渠道调研

目录01苗木市场现状02苗木销售主要渠道03数据分析及结论04案例苗木的市场现状国内行业现状：我国花木经过30多年的发展，生产总面积扩大了50多倍，销售增长了90多倍，出口增长了300多倍，形成了较为合理的产业格局。我国的花卉流通市场正处于由传统的集贸市场向现代批发市场的过渡阶段，目前已形成了一批专业的批发市场和数量更多、分布更广的批零兼营的花卉市场、花卉专业零售市场（花店、花卉连销店、花卉超市）。尤其是在一些交通条件优越、区位优势明显、物流等配套行业相对完善的中心城市已开始形成全国性的花卉集散中心。我国花木业初步形成了四大产销中心：以浙江、江苏为主要生产区域，其主要市场为长江三角洲地区；以河南、山东为主要生产区域，其主要市场为北京、天津地区；以广东、福建为主要生产区域，其主要市场为珠江三角洲地区；以四川、江西、云南为主要生产区域，其主要市场为西南地区。总体看，花木生产和销售主要集中在沿海和经济发达地区。其中，浙江、广东、江苏、河南、福建5省花木产值占全国总产值的60%左右。湖南苗木市场现状目前，长沙市现发展花卉苗木种植面积2.89万hm^2，有常绿树种472种，花灌木414种，花卉主要品种200多种，花卉苗木生产企业、合作组织620家，其中注册登记的大中型企业324家，从业人员近24万人，花木专业技术人员4133人。散户种植、品种繁多是湖南省苗木产业的主要特点。产业的分布上可划分为核心产业区和产业辐射区，核心区为浏阳河花木产业带，包括雨花区洞井，长沙县跳马、黄兴、江背，浏阳市柏加、镇头、普迹、官桥、枨冲等9乡镇;产品以樟树、桂花等城市园林绿化苗木为主，以盆景桩景为辅，兼产少量盆花、切花和草坪生产。除了常德、益阳两地游少量大树销售外，湖南省苗木交易主要集中在长沙市所辖的长沙县跳马乡和浏阳市柏加镇浏阳市关口镇自发形成了一个专门销售桩景的“马路市场”，已经成为周边客商购买桩景必到的市场之一。目前，“马路市场”还是当地最主要的交易形式。离长沙市汽车南站不远，一条公路将跳马、柏加、镇头、普济等花木主产地连接起来，形成一个产业带，成为全国知名的“百里花木走廊”。在湖南，既可以到农户家的苗圃里看苗，购买装运，也可以通过镇上的花木合作社的经销点，通过苗商和苗木经纪人进行购买交易。销售渠道——指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。这次调研过程中，我们选取了其中三大种渠道来分析销售渠道苗木生产者与销售终端直接联系通过苗木经纪人销售销售终端主动去找生产者购买网购生产者主动找销售终端销售生产者中间商销售终端我们小组以长沙周边地区的苗木生产户为调查对象，主要调查了红花继木、杜鹃、栀子、樟树、桂花、金叶女贞及金森女贞这几种苗木在不同渠道中的价格。对数据的说明在下列表格中：蓝色数据代表销售终端直接向生产者购买红色数据代表销售终端通过苗木经纪人购买绿色数据代表生产者主动找销售终端销售（注：数据是小组成员实地调查的，可能存在部分误差）A-----销售终端至生产商B-----销售终端至中介至生厂商C-----生产商至销售终端D-----网络分析：总趋势是上升的，随着冠幅的增加各种渠道价格差异也在增大。系列一：销售终端至生产商系列二：销售终端至中介至生厂商系列三：生产商至销售终端系列四：网络分析：随着树龄的增加，销售渠道价格差异越明显，其中系列一与系列四的差距明显。系列四有明显的优势，系列二与系列三价格相当，差异不大。一：销售终端至生产商二：销售终端至中介至生厂商三：生产商至销售终端四：网络分析：总体来说差异不大，同时也体现了再冠幅大的情况下，网络渠道的价格上升幅度较大。系列一：销售终端至生产商系列二：销售终端至中介至生厂商系列三：生产商至销售终端系列四：网络分析：树龄小于六年的苗木价格差异不大，其中系列二的价格略微有优势。在树龄大于六年小于九年的，系列四显示了明显的价格优势在大于九年的苗木上，系列三价格最优结论经过讨论，我们小组认为在目前的苗木市场发展状况来看，对于生产者而言，传统和网络两种方式相结合是最有效益的渠道，既能够适应社会经济的发展，又能沿袭传统渠道的优点案例如果你到过湖南浏阳，你就可以知道苗木业对当地农户的重要性。浏阳山青水秀，得天独厚的气候和地理优势，使苗木业成为浏阳经济的支柱产业之一，浏阳苗木业也成为全国苗木的主产区之一。每年都有成千上万的苗从这里发到全国各地。可以说，每个行业的发展都与人是分不开的。和其他苗木区域不同的是，现在从事苗木业的湖南人相对来说都较年青。他们不但继承上一辈苗木人一些优良的苗木种植培养技术，而且还吸收了外面的大量的苗木信息。正是因为这样一支生力军，湖南的苗木业正发展得如火如荼。

这次我们的采访对象就是这支生力军中的一位。湖南苗木基地张先生，从事苗木业有七年时间。一开始是自己在外面跑。创业初期的艰苦可想而知，那时也年轻，慢慢就累积了一点经验了。但是随着网络信息化的发展，他这才意识到：网络信息不管在哪个行业，都会凭着覆盖面、信息量大、快的优势而被人重视。就因为这样一个念头，张先生把部分眼光转移到了网络上。开始有选择性的在一些大型的苗木网站如中国花木网做广告。同时，也花在时间在网上要浏览苗木业的各地新闻，信息等，了解各地苗木的发展，从中获取对自己有利的消息。为了扩大自己苗圃的知名度，他每年都在几家网络和杂志上做宣传。2006年,张先生在做广告宣传.这样投资总是有回报的。很快就有人主动和他联系了并达成交易。张先生说：做生意，诚信是很重要的，那种做一次就算一次的生意没有多大意思，我现在就分两种方式走。“世上本没有路，走的人多了也就成了路”借用鲁迅先生的名言来说。对于苗木销售来说，传统和网络两种方式相结合，那已经是一种最有利的销售模式了。

谢谢观赏百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！56如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。57拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。58接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤