客户需求分析报告课程

客户需求分析（FF)课程大纲一、课程导入二、客户需求分析的定义三、客户需求分析的重要性四、如何做客户需求分析五、教学案例:<<我跟主任学保险>>六、课程回顾2一、课程导入为什么要做需求分析？什么是需求分析？3二、客户需求分析的定义通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。4猫和鱼的故事5678三、客户需求分析的重要性需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。

9四、如何做客户需求分析

客户需求分析要素：客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源10需求从哪来?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H11两条曲线决定人的一生支出节余出生工作退休身故今天的您为明天的您做准备收入提前规划！12利用好分析工具太平洋幸福家庭财务需求分析表

13太平洋幸福家庭财务需求分析表客户的身价=（1+2+3+4)-(5+6+7）=需要的保障家用基金=(

元×12)×年住宅基金=

元

教育基金=

元最后基金=

元

社保、团体险=

元储蓄、有价证券=

元商业保险=

元……14需求分析表填写练习分析自己的财务保障需求时间5分钟15五、教学案例：《我跟主任学保险》之需求分析背景资料：主任：一位敬业、专业、优秀的业务主任；王老板:主任刚刚发展的一位高端客户业务员:主任的组员陈姐：王老板给主任介绍的准客户事件：主任带着业务员给陈姐做需求分析16陈姐基本资料陈姐——

王老板的朋友。30岁，三口之家。孩子小明6岁，家庭年收入8万左右，有一些储蓄和少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。有房屋按揭贷款

。1717我跟主任学保险主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。陈姐：哪里，哪里……主任:那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做过全盘考虑呢？陈姐：有,可是考虑不清楚主任:其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公司规定我们要严格保密的。1818我跟主任学保险主任:在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐,您家现在每月基本开销是多少？陈姐:加上人情往来，一个月大约2000元。主任:我们来简单计算一下，一般人们预期寿命为80岁，您现年30岁,在未来的50年中,您的家庭开支总额是：24000元/年×50年=120万,这120万就是您的家庭开支，如果现在有120万，家人的基本生活开销您都不用担心了。

1919我跟主任学保险主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？陈姐：买的，现在每月还要还贷1000元。主任：还要还几年？陈姐：概6年。主任：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？陈姐：是的2020我跟主任学保险主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费用大概需要多少啊？陈姐：这个具体的我还不太清楚。主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。2121我跟主任学保险主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分钱，以备不时之需，对吗？陈姐，您家中的存款是多少呢？陈姐：银行大概只存了10万多元，计划将来给小明上大学的。主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业保险？陈姐：只有一些医保。

主任：那我们算它2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。陈姐:不大主任:从整体的人生规划来讲,人们一般都会考虑一笔最后的基金,陈姐,您觉得2万可以了吗?陈姐:差不多

（对以上的资料，记入财务分析表中）2222主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下120万+7.2万+20万+2万-10-2＝137.2万。这还没有计划你的旅游基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们还要考虑一笔健康基金,其实我们的需求远远不止137.2万，考虑到如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备一般应包括：一次重大疾病（20万），三次中病（3万/次），多次小病（社保门诊医疗解决为主）。所以医疗基金要准备30万。如果平安一生，137.2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，并以此满足各项费用的支出；但万一发生意外就意味着收入中断，137.2万的需求将无法通过收入积累来完成。这个金额就是您意外伤害的保额需求.您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。另外您还需要30万的健康基金，其中20万可以通过重大疾病保险来解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。我跟主任学保险23练习时间三人一组，角色扮演练习客户、业务员、观察员时间：20分钟24

……今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给客户。此外，今天还跟着主任学习了在人生的不同阶段，人的需求也不同，主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信心了。展业日志节选六、课程回顾25谢谢！百万客户大拜访27一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

31不知道的两种表现形式？？32（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道33爱人同志34理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始35

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！36理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道37

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访38理念之五心动不如行动39结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。40

拜访篇心动不如行动41丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰42推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点43成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛44拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。45

话术篇完善的拜访是设计出来的46

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备47

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介48约见约见的目的就是获得面谈的机会49

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。50如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！51电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！52如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。53拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。54接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体