VIP顾客系统化管理知识培训

系统化VIP管理

1学习指南

学习效果不只是决定在讲师

!

别忘记了做上帝的权益

!谁?

虽然是上帝,但也别忽视他人权益

!(请将

1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)

请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!2VIP是什么是企业的财富是品牌的财富是员工的财富是我们产品的稳定消费者3顾客管理

留客——创造顾客忠诚度4何谓顾客忠诚度顾客忠诚度是指顾客忠诚于企业的程度顾客忠诚实际上是一种顾客行为的持续性客户坚持重复购买或惠顾自己喜欢的同一品牌的产品和服务，不管环境的影响和市场作用多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%5思考：如何留住你的顾客？关上你的窗帘

每天为什么要冲洗墙壁呢？——因为墙壁上每天都有大量鸟粪为什么有那么多鸟粪呢?——因为大厦周围聚集了很多燕子为什么有那么多燕子呢？——因为墙上有很多燕子爱吃的蜘蛛为什么有那么多蜘蛛呢？——因为大厦四周有蜘蛛喜欢吃的飞虫为什么有那么多飞虫呢？——因为飞虫在这是繁殖特别快而飞虫在这时繁殖特别快的原因？——是这里的尘埃最适宜飞虫繁殖为什么这里最适宜飞虫繁殖？——因为开着的窗阳光充足，大量飞虫聚集在此，超常繁殖……6思考：你真的能关上你的窗帘吗？如何留住你的顾客？为什么你留不住到店的顾客？——品种/价位/服务等不合消费者胃口为什么不适合呢？——因为你没有了解各个来店消费者的性格为什么不了解？——因为不会区分谁才是目标消费顾客为怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？——调研/培养如何调研/培养呢？——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求7一

、什么是老顾客？标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买衣服首先想到我的人。

8老顾客的服务我们做服务，尤其是老顾客的服务，就是要告诉顾客我们关心她们，在乎她们，会一直陪伴她们，让她们感到放心，安心，舒心，开心。总的来说，老顾客营销一般分为三个步骤：建立关系—促进消费—日常联系。9二

、店铺如何建立有效的顾客档案？老顾客的建立大部分来源于店铺，每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两方面着手。101、

硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。2、

软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。11运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后及时加入消费数据库。经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出"金牌"客户。12★建议：店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次“顾客档案”评比，针对店铺员工登记的老顾客档案资料，从“量”和“质”两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。比如第一季度针对收集的表格，对登记表格数量最多的导购给予奖励；第二季度针对表格的完整性进行评比，登记最完整的给予适当奖励、最不完整的同事负责整理仓库一星期；第三季度对表格内容进行抽查，对档案内容的有效性进行评比，诚信度最高的导购给予奖励、最低的同事给予处罚等等。

13★登记时应注意事项：1）以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。2）言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。3）告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。4）在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。14三、日常如何维护：顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP？

高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。15第一步：

将服务的理念真正的深植每个员工的心中要反复提醒员工对顾客服务的关注，在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出实例学习讨论。要征求顾客的反馈意见，并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务标准，并具体到位。将服务的理念真正的深植每个员工的心中：服务是一种营销，是一种境界更高的营销。16第二步：

站在顾客的角度来看你的专卖店。

当你要做一项调查的时候，首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题，是否涉及了人们习惯回避的问题，是否能达到你调查的目的…另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言，听听来自顾客的好话和坏话要比你的展示图表更有效。

要想建造顾客忠诚度，还要重新调整顾客对杰出服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值，更要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，这样顾客与专卖店之间就建立了一种伙伴关系。17第三步：感同身受去关心顾客购买的服装随时作出响应

消费回访

始终如一

18第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道感情投资

在乎顾客的心理感受

★建议：1、可适当在店铺推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”，促进店铺员工重视顾客维护。2、店铺应建立有效的短信库，给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。19第五步：如何举行有效的老顾客活动？1、

一年最少四次的VIP聚会：顾客与顾客之间是有沟通的，有信息交流的，我们更应有一种将顾客与顾客联系在一起，使之成为朋友的桥梁。可将VIP聚会的主题与销售紧密联系，也可以完全分开，如举行“产品推荐”活动、“亲近自然”的登山会友联谊活动、或“服饰沙龙”、“女性保健”、“时尚资讯”、“亲子教育”、“美丽妆容”等沙龙活动。2、

VIP特定回馈活动：如生日回馈—除生日卡或小礼物外，设立一个VIP顾客生日当天来店铺消费，可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式；节假日回馈—如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导；指定产品消费回馈—如消费指定款号送礼品或折扣、消费晚装产品送化妆服务等。20收集顾客资料信息的渠道可以通过货品销售收集顾客的各种资料如购买商品过程中顾客无意中留下的有关购物习惯生活方式年龄收入和地址等个人信息也可以通过问卷调查填写优惠卷赠送小礼品登记等方式最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，进行后期整理，建立顾客档案管理系统21吸引不只一点点最可取的积分方式：消费累计积分——如每消费10元为1分，追造出积分效果转介积分——对介绍其他顾客消费的会员，给予奖励生日积分——如给予顾客这样的奖励，顾客将得到意外感动，从而使其产生好感到访积分——如经常访的客人，哪怕没有消费，但因为关注给予一定积分积分兑换——有一定积分后，可兑换折扣券，礼品，代金券等最终用足够的诱因留住贵客，达到循环消费的目的22顾客资料卡的后期维护电话回访（传达/收集有用信息）传达：根据购买频率新货到店通知特价消费者促销活动信息收集：随时保证顾客资料信息真实性，了解顾客穿着感受完善顾客资料特定节日小礼品赠送，邮寄贺卡，祝福短信积分回报（换商品，换折扣）顾客投诉处理23与顾客之间关系走下坡路的一个信号就是顾客不抱怨了！维护——提高新老顾客忠诚度如果我们的生意逐渐下滑：那只说明一下问题，我们的老顾客正逐渐流失，平均一个老顾客流失的营业额／需要五个新顾客方能创造平衡24未来市场竞争的唯一因素——服务而服务是以满足顾客需求为导向的服务产品质量，店铺形象是基本要素25思考发生在我们身边的事情……您为什么离开您常去的那家餐厅／理发店／超市当您买到不符合你期望值的东西时，怎么做当您讨厌一家店时，是否有和你其它朋友说如果店里有顾客抱怨，我们是否生气，烦恼我们的员工是否知道如何处理顾客抱怨26顾客抱怨的种类及原因？隐性质量：货品质量显性质量：包装操作规范：陈列、保管服务态度：语气、眼神、用词、动作、怠慢购物环境：路程、灯光、音乐、温度、陈列记住：顾客商品是有成本的——时间／交通

27顾客产生抱怨的真正原因顾客享受到实际价值与期望产生的落差——就是抱怨的根源好事不出门，坏事传千里顾客是我们的衣食父母顾客永远是对的良药苦口利于病，忠言逆耳利于行顾客抱怨是给了我们提升的机会28处理顾客抱怨过程中几个容易犯的错

错把“抱怨”的顾客——当成是“找茬”的顾客把顾客的问题——因不良沟通变成是问题顾客权限不清——让顾客反复陈述碰到的问题等到事情恶化后，才引起老板重视去处理 缺乏实践规划，培训——兵来将挡，水来土掩的态度认为处理顾客抱怨只是店长，老板，公司的事29处理顾客抱怨的基本认识和态度处理抱怨的过程没有输家，赢家之分有很多抱怨是在处理过程中产生的二次抱怨抱怨是要靠常识和同理心，而非专业的知识顾客抱怨是合作的开始，而非是冲突的爆发员工不要对顾客抱怨产生自己的工作抱怨顾客抱怨其实是顾客告诉我们如何做生意30处理顾客抱怨的流程——内部流程咨询服务——热心、耐心换货处理——赠送小礼品——折扣优惠券退款处理——赠送贵宾卡31处理顾客抱怨的流程——接待流程聆听记录——顾客抱怨的原因和事情经过感谢顾客——因为他给了我们二次服务的机会真诚道谦——为给顾客带来不便表示诚意予以确认——事实的经过和期望解决的方式承诺解决——时间、权限、方式、预计结果了解满意度，改善管理方式，内部个案教育重点：处理抱怨的基本原则和流程订立32顾客抱怨，如何作好投诉记录顾客姓名，联系方式，新顾客或老顾客发生了什么事——工作人员，何时发生什么产品，承诺何种服务，价格多少顾客不满意的原因，期望采取什么方式解决处理结果，顾客的满意度，后续联系服务33思考：每个顾客投诉都是员工教育案例处理顾客抱怨比较不合适的做法连声说抱歉，希望客户谅解——客户希望结果突然改变话题或老是打断对方的发言装傻——对问题好像无动于衷或一无所知转嫁责任，或从对方言语里挑细节错误重点：不要认为自己懂得比顾客多得多34顾客抱怨处理建议之调换货方式如果是产品质量问题：我们给予直接，快速解决，减少损失适当补偿抱怨的顾客：礼品、优惠券、贵宾卡等换货的基本原则同款换，不同款，不同类除非是质量问题等值换，高价换，注意留意促销活动差异35顾客抱怨为何喜欢找老板或经理希望对方给予重视或尊重有权限的人能给予快速解决问题能够额外获得更多的优惠或照顾36顾客换货与顾客退货损失差异给顾客换货——实际上是延续顾客感情的一种方式，同是又避免因退款造成即定销售利润的损失处理顾客抱怨不当——往往是“因小失大”“小不忍则乱大谋”37全世界通行的顾客服务法则

顾客永远不会犯错我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客38永远牢记：我们是销售人员，创造销售业绩是我们的职责、本分。我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额，推动品牌形象！39钱只有在流通的过程中才是钱，否则只是一沓世界上质量最好的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候，才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执着去留住你的顾客。40谢谢大家！41百万客户大拜访42一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

46不知道的两种表现形式？？47（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道48爱人同志49理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始50

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！51理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道52

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访53理念之五心动不如行动54结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。55

拜访篇心动不如行动56丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰57推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点58成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛59拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。60

话术篇完善的拜访是设计出来的61

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备62

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介63约见约见的目的就是获得面谈的机会64

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。65如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！66电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情