客户经营知识培训讲座

公司客户经营介绍12014年上半年总保费市场份额78.52%，个险期交保费市场份额83.75%,市场份额营销持证人力份额74.89%。目前依然属于红色政权xx支公司市场概况xx县支公司个险概况：个险在册代理人898位，主管127位，其中高级区经理1位、区经理2位、处经理级13位，个险营管人员14人。共设立3个营业部，下辖2个农网，1个城网，共计10个业务部（含收展）。xx县支公司个险2013年数据指标项目目标完成数完成率5年期16101967122.20%10年期32203944122.50%短险656828114.20%增员252258102.40%综合举绩人力44644658104.40%xx县支公司个险2014年数据指标（截止10月19日）项目目标出单完成数完成率5年期16101630.23101.25%10年期33804123.34121.99%短险710841.26118.49%增员204375183.82%xx客户经营汇报支公司日常客户经营2013年开门红客户经营与积累培养险商概念四级讲师培养提供菜单操作财务杠杆引导顾问核心理念日常客户经营个人E家续期客户工作流程关系好的老客户缴费轻松的客户很久没见面的客户三类客户争取见面1、缴费形式：1）客户自行缴费；2）协助客户缴费（以发票送达为借口争取见面）2、对已缴费客户表示感谢；3、对自己想见面客户可提前要求协助缴费；提前10天提醒客户缴费日期缴费临近再次与客户确认缴费准备客户计划书保单评估表等工具缴费、打印发票再次确认见面送达发票客户资料整理1、保单保全方面关注：地址变更、电话变更、续期转账办理、生存返还，可以此作为上门借口；2、建议：建立客户保单存折；3、确认客户是否已经交费；1、根据交费时间及投保人状况做好分批拨打；2、提醒续期仅是顺带，重点了解客户近况，以便为加保、转介绍、增员做好前期了解。厨房系列户外系列讲座系列营业部、业务部客户经营分交情与交易两种形式10“高端线路奖”—乌牛雁荡户外活动

7月29日，乌牛业务部举办乐清雁荡山户外增员活动，带领伙伴一起饱览名岳胜景，共17位准增员与客户对象参加。“经典线路奖”—嘉龙永嘉书院活动

楠溪江畔好风光，游山玩水好凉爽。7月28日，嘉龙业务部来到了永嘉最为经典的游玩线路——永嘉书院。共22为准客户在听完小说会专题后，一起走近楠溪江。“创新改良奖”—嘉诚欢乐小说会

传统小说会嘉诚玩出新感觉。7月28日，嘉诚业务部在职场举办小说会，改良版互动游戏，让现场氛围更好。

舌尖上的xx——麦饼篇

8月12日，银嘉业务部举办职场自制麦饼，邀请近20位客户一起品味舌尖上的永嘉。嘉宏业务部以多样化的形式举办了有特色的客户活动，首先在早会上以“草帽图”版讲解保险意义与功用，再以自驾游玩楠溪江，才用烧烤互动形式走近新人。本次32位伙伴带了57位客户及客户参加了活动，共计89人。本次活动流程安排的非常轻松，伙伴参与的积极性也非常高，新人的感觉也非常好。很多新人现场都直接报名代资考，也有一部分新人陆续还在跟踪中……嘉宏业务部客户经营活动每月客户庆生会一、活动目的：维系公司老客户资源；盘活底层客户，借机寻找可开发老客户；二、邀约话术：

为庆祝上市**周年，客户服务节等，答谢广大老客户对公司、团队、个人的支持，借助生日机会公司特邀当月生日老客户欢聚一堂共叙友情。一方面感谢您过往对我工作的支持，同时也让我有机会向您提供一次服务的机会，另一方面我们也想通过此次机会在活动现场给您赠送一份保障（孝心卡）。期望您在百忙之中一定抽出时间参与，到时有很多像您这样的老客户都会来，我们活动的时间是*月*日*时在***举办。客户庆生会活动流程序号流程工作项目说明1入场引导合影赠送鲜花伙伴赠送鲜花2开场歌曲《》3主持人开场4温情时刻收集伙伴照片，包装感恩客户5领导致辞6幸运抽奖抽取5名7公司介绍公司近况、防癌险介绍胶片制作8欢乐时光带唱《生日歌》1、准备生日蛋糕2、生日快乐歌3、工作人员准备小蜡烛随蛋糕入场并放置各桌；9游戏环节胜出者奖励礼品10派发礼物、馈赠保障1、伙伴向客户送上“爱心保障”2、未中奖人员兑换礼品；孝心卡准备礼品准备xx公司客户经营模式1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月首爆、中端客户拜访、春节经营踏春活动、植树节、关爱女人活动端午服务、客户服务节户外活动少儿活动养生活动、中秋服务全方位、立体式每月督促两次活动，每季一次大拜访活动，结合节日及公司活动（防癌险演讲比赛）2014年3月行事历活动创新：对客户的吸引，对伙伴的吸引礼品创新：价廉、物美、温暖、尊崇乐行卡、生日钞、青瓷杯、个性红酒、养身罐、个性茅台酒思考点20xx支公司2014年开门红客户积累2111-12月份重要活动安排一二三四五六日2829303111.123主管会议全预算组经理培训金卡活动报名高峰会出行启动大会研讨会

45678910315第一次上报/产品讲解大赛预赛金卡活动自驾游（非高峰会人员）金卡活动自驾游（非高峰会人员）杀猪宴报名产品讲解大赛半决赛金卡活动自驾游（高峰会人员）小说会运作培训

11121314151617上报小说会名单/315第一次上报团康活动-杀猪宴团康活动-杀猪宴团康活动-杀猪宴团康活动-杀猪宴产品讲解大赛决赛

18192021222324315第二次上报银卡客户拜访启动请客吃饭全面铺开

25262728293012.1315第三次上报

开门红启动大会

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日12月2日12月3日12月4日12月5日12月6日12月7日12月8日

支公司产说会广州小说会支公司产说会杀猪小说会杀猪小说会

杀猪小说会广州小说会

12月9日12月10日12月11日12月12日12月13日12月14日12月15日户外小说会支公司产说会短信战报支公司产说会

异地小说会支公司产说会12月16日12月17日12月18日12月19日12月20日12月21日12月22日

支公司产说会

支公司产说会

市高端市高端12月23日12月24日12月25日12月26日12月27日12月28日12月29日市高端

市高端市高端

支公司产说会

12月30日12月31日1月1日1月2日

市高端市高端

支公司产说会

开门三红

开门红的客户积累是项系统工程做好六件事客户积累工程之老客户、粉丝团通过公司统一组织活动示范按照1+3+6模式邀约二早追踪邀约情况新龙门客栈杀猪宴客户积累工程之大礼包制订分配细则，让每一颗子弹都消灭一个敌人基础包+升级包二早追踪派送情况时间：11月份必须送完行政人员及主管活动量业务人员的出勤与拜访量对客户的活动量管理（全预算计划）微信的转发活动量活动量注：产品一定要提前学习-伙伴自发的活动量28客户积累工程之金银卡金卡自驾游：玩之前先了解银卡青瓷杯：送之前先培训顾问转介绍很重要时间：11月份至12月初客户积累工程之个答会制订规则进行发动形式比内容更重要个答流程序幕播放（提早30分钟）开场白（1分钟）伙伴包装（5分钟）领导致辞（2分钟）公司及VIP客户介绍（10分钟）客户代表发言（2分钟）个人感言（2-3分钟）目标公布（2分钟）欢乐晚宴（举杯共饮30秒）互动环节（视客户参与情况）客户积累工程之315实践是检验真理的唯一标准3----一日3访1----一天积累1个客户5----五天积累5个客户315----3周积累15个客户设置相应奖励和职训紧密结合达成几个共识开门红是寿险人的节日，也是客户的盛宴开门红是新人留存率最高的时候开门红是养成习惯最好的时候：客户开拓、二早经营开门红也是双刃剑315是检验拜访有效性的标准（辅导）组员能不能做好315工作，主管很重要明确二早做好追踪检查是为谁而做是一种奖励，更是习惯培养淘金315列客户名单分析筛选大量活动315名单签单平台/签单通过各种客户经营活动，做好客户评估筛选，上报315名单，送到各种签单平台！要点：1、列出筛选名单，不少于30人。2、组织安排或督促各种客户活动的实施。3、二早追踪辅导第一周：11月14日-11月18日；名单上报11月21日第二周：11月21日-11月25日；名单上报11月28日第三周：11月28日-12月2日；名单上报12月5日

活动期间伙伴们自愿参加罗列准客户清单的活动，要求每关需按报名表要求报5位准客户，在名单上报日当天上午11点截止，当关上报少于5位客户或最终少于15位客户者，则不享受此项奖励。若所列客户如果在开门红期间第一天（1月1日）做期交保费期间签单一万以上，则享受以下奖励：A、所列客户中有1个签单则奖励100元B、所列客户中有2个签单则奖励200元C、以此类推，所列客户中每增加一个，奖励增加100元。客户积累工程之315准客户积累追踪卡（自留）客户姓名

出生年月

家庭成员工作单位及地址出生年月联系电话性别

职业

配偶

工作单位

子女

家庭住址

联系电话

手机

已投保事项保额保费预销售事项保额保费主险

主险

时间拜访记录时间拜访记录

准客户积累汇总表（上报用）序号业务部伙伴姓名客户姓名性别职业联系电话客户积分情况年收入备注1

2

3

4

5

注意事项：

报名表内容填写要求完整，真实；上报客户姓名必须与客户身份证和保单上名字一致，夫妻视同一位客户。支公司在规定时间内抽查11月21日、12月5日抽查拜访记录，每位客户至少要有拜访记录，无拜访记录不享受奖励。保单以期交单件保单10000元以上为有效，要求投保人或被保险人为上报客户。支公司为确保客户保密，伙伴每周填写好拜访记录表格后，汇总表复印一份直接由营业部统一邮包寄给支公司。客户积累工程之异地客户1、在外经商温州人数量众多：据统计大约有290多万人在外经商。2、在外经商温州人经济实力强大：温州人富起来了,走向全国,闯荡天下,乃至出现外地的温州人经济实力超过本地温州经济实力。摘自《温州人想的和你不一样:温州人为什么会成为富人》一书3、在外经商温州人年龄层次正适合投保。异地客户经营方法1、平时重要节假日、重要日子：电话短信问候。2、平时日常服务：通过快递寄送一些家乡土特产或合心意的礼品。3、开门红前11月底或12月上旬举办异地高端（或小说会）：提前几天邀约确认参会客户。异地客户经营促销平台1、高端说明会：4桌以上，参与伙伴人数较多，可以以高端形式举办。2、小说会：4桌以下，可以以小说会形式举办。3、自主销售促成：单个拜访客户，自主促成。异地客户经营财补政策外地城市第一次拜访完成时间第二次去高端举办广州专场300元11月15日前300元11月27日上海专场300元11月15日前300元12月18日异地体疗时间安排和政策待定其他省内或省外

12月15日前完成外出拜访，自主促成签单，1月1日异地客户交单期交保费1万的，补贴路费省内400元或省外600元。省内或省外以补贴一次为准。异地客户经营财补政策要求：1、11月10日前上报外地客户拜访计划表。2、没在规定时间里上报外地客户拜访计划表的，不享受财补政策。3、没有规定时间里完成拜访的，也不能享受财补政策。巅峰2014开门三红xx客户经营宣导金卡客户参加公司举办的金卡客户活动银卡客户请客吃饭，礼品大赠送，县公司举办的活动选择适合自己个人喜好的活动举办普通客户请客吃饭，礼品大赠送，县公司举办的活动选择适合自己个人喜好的活动举办客户分类整理客户活动推荐县公司统一安排小组或个人安排1、碗窑（金卡）2、杀猪宴3、大拜访（青瓷杯、陶瓷刀具、大礼包等）县公司统一安排县公司统一安排推荐一、金卡之旅古村全貌捣泥水车、半自动捣泥现场制碗半成品碗碗窑三折瀑布举办时间：非高峰会人员11月5日或6日，高峰会人员11月8日，报名截至均为10月30日参加对象：金卡客户活动活动特色：面朝湖，背靠青山，制碗乐趣多活动人数：限金卡客户或其转介绍客户活动建议：准备相机，当地风景优美适宜拍照，做成照片，送客户，便于再次追踪。

由于制碗机只有四台，在参观和制作的时候请保持好秩序推荐指数：活动注意推荐二、新龙门客栈杀猪宴龙瀑仙洞举办时间：11月12日，11月14日参加对象：所有客户活动特色：重回杀猪经典，品尝地道本地猪，吃不了兜着走。费用：50元/人活动人数：100人至150人活动建议：1个伙伴+1个老客户+1个新客户推荐指数：活动注意推荐三、大拜访活动活动时间:10月28日至12月10日参加伙伴：全体营销员青瓷杯介绍银卡客户免费赠送一对，贵宾卡赠送一个，普通卡客户自行出钱购买陶瓷刀具介绍银卡客户礼品大礼包赠送介绍全部客户银卡客户赠送贵宾卡客户赠送银卡客户赠送--专属名字1、石门台2、泰石烧烤3、采摘活动（柿子、柚子、蜜桔等）4、农家乐5、青龙湖6、五星潭（需门票）7、泽雅造纸8、泰顺温泉…….二、个人活动推荐景点特色：唐代伟大诗人李白有诗这样写道：康乐上官去，永嘉游石门。石门台妙就妙在一条二三公里长的溪谷中，集中了九条瀑布而闻名于世，九瀑源流，当是一脉，然一瀑一形，一瀑一景，层次分明，自成首尾。

已故著名作家、戏剧家汪曾祺先生说：“在一二个小时的旅程中，能连续看到这样美的九条瀑布，全世界大概再也找不到第二个景点了。”

推荐一、石门台活动地址：永嘉县大若岩大元下村参加对象：一家人出游活动特色：风景宜人，轻松自在，有更多的时间和客户交流。自驾摄影必备，费用低费用：门票费用30元/人，周边农家乐400元左右/桌活动建议：自备零食，摄像机，多拍照，多留意身边美景（整个景点大致2个小时左右）推荐指数：活动注意推荐二、枫驿活动地址：高速枫林出口经一号线往鹤盛方向活动特色：背靠枫树林，面朝楠溪江。山青水秀活动费用：100元/人活动建议：适合休闲人士旅游推荐指数：推荐三、泽雅造纸泽雅纸山，家家户户手工造纸已有1000多年历史。完整的中国古老传统手工工艺与造纸作坊。手工备料、腌塘腌竹、水碓捣刷、纸槽捞纸，依然是当地农民家庭的日常劳作方式。原料供应、竹纸营销、设备制造依然保持着完整的运作体系。是真正意义上的中国造纸术的活化石。活动地址：泽雅唐宅纸山文化区参加对象：亲子游活动特色：群瀑、碧潭、幽峡、奇岩为特色，

融朴野的山村风情为一体，造纸术

称绝。活动费用：100元/人活动建议：筛选好客户，提前准备推荐指数：推荐四、泰石烧烤活动地址：永嘉楠溪江活动特色：背靠枫树林，面朝楠溪江。山青水秀；大片大片的草地和鹅

卵石滩，长长的楠溪江脚踩鹅

卵石，眼望楠溪江，哼着小曲，

闻着青草的芬芳，吃着烧烤，别有

一番风味活动费用：100元/人活动建议：适合休闲人士旅游推荐指数：推荐四、泰石烧烤瓯北岭下人家报春茶楼（新开张）梅岙中心街农家乐七都（灶头鱼头）…….推荐五、农家乐请客吃饭介绍（详见小说会）活动介绍：表达谢意，支持2014年开门红工作注意事项：控制好酒桌氛围（事先准备些酒桌

游戏），客户发言（烘托自己），

公司介绍小说会培训时间：11月13日，培训地址：上塘培训报名截止日：11月11日同时上报请客吃饭活动安排顶尖10桌/600，金质8桌/600，银质6桌/600，铜质8桌/300，优秀6桌/300，800分以上4桌/300，主管非高峰会2桌/300，正常出勤1桌/300异地补贴：浙江省周边省份300元，其它较远500元请客吃饭、粉丝团活动财政补贴1、整理、罗列名单2、电话沟通聊天，提出邀约3、邀约理由：

“好久不见，出来聚聚”

“上次发现有个地方吃爽西”

“秋高气爽，叫上几个朋友出来转转”4、约好时间张罗出发注意事项1、争取每次活动都有顾问及转介绍的客户参与2、同好客户分类经营3、户外活动注意天气因素4、早准备，事先踩点5、团队活动注意准时6、切忌太功利7、照相机8、安全第一9、早、精、新10、上报个答会计划温馨提示共举办金卡自驾游三场，74位伙伴，132位客户，另外248人送礼品粉丝杀猪宴7场，伙伴共343人次，客户683人银卡送礼物2452人，贵宾卡送礼物2452人大礼包送了5000份315上报了6500个名单个答共297位伙伴举办，参与客户6649人数据统计2014年1月1日规模保费1633万2014年1月1日十年期新单保费820万开门三红80这一刻的成功在于之前的准备谢谢聆听！百万客户大拜访83一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的84

理念篇知道和不知道？85猜中彩86人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

87不知道的两种表现形式？？88（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道89爱人同志90理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始91

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！92理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道93

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访94理念之五心动不如行动95结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。96

拜访篇心动不如行动97丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰98推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点99成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛100拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。101

话术篇完善的拜访是设计出来的102

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备103

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介104约见约见的目的就是获得面谈的机会105

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬