如何与客户一起营销

和客户一起销售客户买的是概念客户永远是因为他们自己的理由而购买,他们不会为自己所不认同的东西付出代价.我们从自己的亲身经历来看看一个准客户的需求是怎么回事在买房子的时候,我们总是要反复比较综合考虑的因素一般来说有以下几种:价钱问题------不能给自己太大的经济压力;学校问题---孩子上学要方便,学校质量要有保证;生活问题-----配套的社区商业服务会让日常生活方便许多;保健问题--家里有老人和小孩，离医院不能太远;交通问题----无论是上班还是上街,交通应当顺畅;环境问题----生活区域要安静,清洁,优美品牌问题----品牌好的房产商和物业管理公司很重要;……客户概念就是客户在满足自己需求时,自认为有利的想法。除了随意和无知的消费，我们所有的购买活动都会立足于一些理由。一个专业的寿险销售人员从以上的过程中，应该得出一个关乎我们职业生涯和专业成长的重要结论：销售之所以成功，根本的原因是客户要买，而不是你要卖，专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百计使自己的销售理由与客户的概念趋同，而千万不要将自以为是的理由强加给客户。概念销售2001年有一个产品是概念销售的典范之作，就是“脑白金”。“脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励。对于寿险而言，其概念多种多样，比如说：家庭守护神（风险保障）明天的面包（养老保障）生命的尊严（大病保障）专家理财（投资有方，彰显身份）……等等下面这两句话有助于我们理解何谓概念销售,何谓产品送货员和解说员。*我有个建议，可以让你在不能工作的时候也一样挣钱。从15岁开始，你家小孩的学费到保险公司去领就可以了。*李先生，我们刚刚推出的分红保险，请你看一看吧。张太太，我带来一个新的医疗险，这个险种是这样的……进入客户概念的技巧如果客户没有购买保险的概念,我们该怎么办?首先需要你提供有价值的信息来帮助他们完善模糊不清的概念;其次客户固有的概念非如磐石般不可动摇,专业的销售人员可以采取偷天换日的技巧,成功让自己的信息进入客户的概念。人类三种思维模式认知发散思维聚焦根据经验收集信息产生需求产生满足需求的大量解决方案在多种方案里寻找一种自认为最有利的方案偷天换日的最佳时机客户发散思维客户思维聚焦获得客户认可提供你的信息和建议客户概念被你切换或者完善客户认知可以同样或更好的解决问题“偷天换日”的方法示例激发出客户需求：比如这个需求是要为孩子准备一笔教育费用客户认识到这个问题开始发散思维

假定客户只想到储蓄国债股票这些将解决孩子教育费暗示意外的存在继续发散思维意外发生，则；1、不管2、卖房3、借帮助客户分析，确认焦点不管是假的；卖房之后怎么办从哪借钱，可以借到多少？提出风险保障和教育准备金的关系客户接受分析认为有理保险进入客户概念解决问题还有其他方法客户概念重新建立：无论发生何种情况小孩的教育都不会成为问题理性开启思想成功源于实践！百万客户大拜访19一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的20

理念篇知道和不知道？21猜中彩22人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

23不知道的两种表现形式？？24（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道25爱人同志26理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始27

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！28理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道29

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访30理念之五心动不如行动31结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。32

拜访篇心动不如行动33丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰34推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点35成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛36拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。37

话术篇完善的拜访是设计出来的38

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备39

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介40约见约见的目的就是获得面谈的机会41

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。42如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！43电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！44如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。45拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。46接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同