银保渠道业务规划

2011年银保渠道业务规划银行保险事业部2010-111123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年的银保渠道里程碑42011年银保渠道业务规划22011年中英银保战略3中英人寿五年战略加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度3外部经营环境分析银监会2010(90)号文要求：不允许保险公司人员驻点销售；网点合作由一对多转为一对三

股本合作趋势明显：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安标准、百年人寿-交行控股交银康联对保险公司提高要价银行尚未建立起足够的销售能力中英银保的三大主力合作银行已通过多种方式控股了保险公司，中英将面临在这三大主力渠道被边缘化的风险在网点争夺中，中英面临大公司以激进产品、高额手续费及充裕的财务资源交换的严重挑战，网点面临流失的风险为保住渠道，银保经营成本成本将被迫被提高苦心经营起来的OTC期缴销售能力将迅速下降，从而导致分公司原本的以期缴补趸缴费用的方法无法再续，趸缴产费用情况将进一步恶化，趸缴规模也将面临大幅下滑的风险同业纷纷推出规模庞大的策略性产品费用充足的中资公司为获得银行认可，争相提高银行手续费和推动费用描述对中英产生的冲击环境因素监管银行同业4

2011年中英银保战略学习成长战略和目标内部管理使命战略通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比服务产品完善产品线配合市场开发、推广产品以养老为主题，进行产品包装模式稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务使命目标公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献银保通推广开发外资行需求服务平台行销辅助支持标准架构整合总分公司人力做好对业务支持搭建标准化支撑架构合规管理检查分公司销售话术和销售工具稽核分公司财务账目监督分公司执行费用管理办法人员管理OTC/IA/MRTA基本法的修订荣誉激励体系的推进品质管理办法的实施培训支持增加督训人力配置培养服务部银保经理、督训和团队经理整合内外培训资源，支持三条业务线通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率。5123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年银保渠道的里程碑42011年银保渠道业务规划62011年中英银保战略6公司战略导向下的银保核心竞争力针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力公司新五年战略中的渠道战略：加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度银保渠道核心竞争力：78下一步的发展计划核心竞争力

(长期)行动计划针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力实施《产品开发建议管理及奖励办法》，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研究了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装开展WP家庭财富保障计划的策划和推广全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求，确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况修订《银行网点服务手册》,并在合作网点推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发，增强产品的吸引力，降低销售难度通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分析和解决方案的设计通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数据统计需求8123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划92011年中英银保战略92011-2015年渠道的里程碑2011年2012年2013年2014年2015年关键KPI

APE

8亿

IA0.6亿

MRTA0.2亿

品质指标达标

高端富裕客户5.5万

APE10.6亿

IA1亿

MRTA:0.24亿

品质指标达标

高端富裕客户6.8万

APE14.3亿

IA

1.5亿

MRTA0.28亿

品质指标达标

高端富裕客户8.5万

APE

17.9亿

IA

2.2亿

MRTA0.35亿

品质指标达标

高端富裕客户10.6万

APE

22.4亿

IA

3亿

MRTA0.42亿

品质指标达标

高端富裕客户13.2万里程碑事件销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到3.2亿IA与交行合作区域扩展到合作的所有省会城市IA从交行拓展到工行尝试与工行合作MRTA与汇丰银行开展合作，使其成为第二条外资主力渠道非实时核保系统在工、交行上线销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到4.8亿形成相对成熟的IA管理制度和运作模式尝试对MRTA客户进行二次开发搭建起顺畅的总分督导体系非实时核保系统扩展到中行推动股东对目标银行进行高层入股洽谈销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到6.4亿IA与工行合作区域扩展到合作的所有省会城市IA尝试与中行合作寻找第三条外资主力渠道非实时核保系统扩展到外资行完成股东对目标银行的入股，形成战略联盟销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，推动期缴规模到8亿IA与中行合作区域扩展到合作的所有省会城市在MRTA客户二次开发上，形成相对成熟的运作模式与战略联盟银行尝试费用管理新模式销售策略型产品确保市场地位营销养老理念，期缴规模到10亿与第四条外资主力渠道行合作与战略联盟银行共同开展OTC客户的二次开发与战略联盟银行尝试产品利益新模式10123银保核心竞争力分析及下一步规划目录2011-2015年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划112011年中英银保战略11

2011年中英银保战略学习成长战略和目标内部管理使命战略通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比服务产品完善产品线配合市场开发、推广产品以养老为主题，进行产品包装模式稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务使命目标公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献银保通推广开发外资行需求服务平台行销辅助支持标准架构整合总分公司人力做好对业务支持搭建标准化支撑架构合规管理检查分公司销售话术和销售工具稽核分公司财务账目监督分公司执行费用管理办法人员管理OTC/IA/MRTA基本法的修订荣誉激励体系的推进品质管理办法的实施培训支持增加督训人力配置培养服务部银保经理、督训和团队经理整合内外培训资源，支持三条业务线122011年目标分解－分公司单位：APE/万元说明：1、2010年实际达成数据截止到2010年11月23日广东北京四川山东福建湖南河北江苏辽宁湖北河南黑龙江合计2011预算7400148908270814046707770645075004380559034401500800002010年实际3769951159105961313652373781433721153435//47193增幅96%56%39%37%49%48%71%73%71%69%//70%8000013交行中行工行主渠道农行建行渣打民生兴业法兴其他非主力合计合计2011预算2200022000220006600030007500160050050040050014000800002010年实际11617136767531328243407903346256936035381437247193增幅89%61%192%101%-12%-17%246%-12%39%/-7%70%单位：APE/万元说明：2010年实际达成数据截止到2010年11月23日2011年目标分解－渠道80000142011年业务目标分解——按产品单位：百万元SingleCategoryFYPAPEAPE%

SinglePARLIFE1,60016020%NONPARLIFE

Unit-Linked

UL2,85028536%LongTermHealth

ShortTermHealth

PA

Sub-Total445044556%

RegularPARLIFE30030038%NONPARLIFE30304%Unit-Linked

UL330%LongTermHealth20203%ShortTermHealth110%PA110%Sub-Total35535544%Bank-Total4,805800100%15渠道烤目标稳固歼三大归主力棉渠道浇（中冶工交伐），强力突破腾外资秤渠道渠道AP衣E占比20污10名Y侧TD20银11目标稳固例发展慎主力暮渠道采中工侵交占侨比达80败%AP栏E6广.6亿应对秋行动完善元产品典线，且增加典养老字年金飞。改善膏投连互险售膊后服董务针对锋外资浙行高汁端客赵户需竭求改疗善后碌援流喉程。争取张股东杠财务营支援狭，并衔在三扶大行斩进行研资源饱整合摄分配加强擦总对羡总竞倘赛方突案的质推动桨力度月，总色对总证联席与督导在工阴行、沿中行元拓展IA、MR亦TA创新锣业务壶模式借助碗公司好品牌磁活动也加强牲渠道被高层细互动例。加强夕外资蛾银行召合作口，建橡立新毅渠道豆关系AP笼E0早.2亿16客户委目标——拓宽楚目标句客户梢范围从玩储蓄重客户页拓伏展成储蓄&信贷扛客户从内柜面它客户去拓点展成柜面&理财弓区客般户储蓄客户信贷客户中产客户富裕高端客户柜面客户理财区客户17客户广目标——提升秆高端还富裕通客户牌总量高端挤富裕肉客户卡量逐严年增爹长20普10年各盒阶客饭户占沸比20存11年各宜阶客点户占握比单位鞠：人年复鹊合增险长率20赛%20医10年数其据来馋源于吵截止11月底茄的报剃表系院统18模式牺创新以培推训营辨销稳薄定提类升OT元C业务大力楼发展IA、外售资行传和MR熊TA业务OT躬C模式克服BO菠S撤出暗网点送的挑剧战，铜将OT辫C平台羊从５录亿提避升至罩到7亿补充通总、半分公野司培退训及谊督训漆人力谈；总部葱开发阶训练肾营、浴产说减会操先作手湖册，答下发销给分俊公司盒执行场；总对懂总制舞定训虎练营坦、产灶说会歉推动滥方案模式四目标应对塘行动IA猴达到蛇0.浑6亿问AP皂E增加饺至少踩一家逼大行厦开展标IA则模式抢，将幅IA米网点孝从５弊４个戚扩张不到８哈０个和交愿总行号配合比尽快分调整速队伍渣的用牢工方省式，购使之彩符合妖监管哭的要豆求；各分希公司功扩展洁当地昂交行IA项目象的合竞作与中河行、团工行畜商议挎开展柄ＩＡ陶模式MR战TAMR跳TA哈达到来0.觉2亿设AP隔E保证留MR啦TA熔在市票场上将的领慎先地无位与中误行、应工行隔商议期开展悼合作虚，至曲少进而入其麻中一坚家与交什行商斜议快咱速将MR忧TA的销棚售从筋现有饿的5个机菠构扩奖张到件所有违的合萌作地叠域总结痰售楼若处批肝量销饭售的葱经验御并进如行复喘制IA模式19产品者策略通过泰改版冤现有蒜产品予，推钻出策卫略性合产品皂，以笛适应鸽市场势变化政策乔导向对银央保产删品影嚷响中英趋银保闹产品湖策略货币政策收紧加息预期依然强烈CPI同比增长持续高企银监会90号文禁止“驻点”销售趸缴逼规模做类产母品中哄；分按红险兔销售瓜难度慌加大袭，万匹能险炸将更秋受青谅睐期缴竿依然肯以分红挺险为主弟；简师单、玩短年败期期坦缴将讨有更少大的叶提升鞋空间趸缴站：一析季度莫重新蒸推出哭金利续多以秆稳定隐网点暗、抢若占市佣场；招二至昏四季拔度维药持分症红为近主、性万能型为辅舟的规挑模导膜向期缴伞：加率大在崭简单权期缴距上的立推动艇力度;逐步流将复膊杂的救期缴倾产品费转给IA销售20服务稿平台改善服务汪平台和对糠银行绳销售权的支莫持系统流程培训银保冰通：冠针对90号文脉的要木求，抖持续机铺设信银保洁通。非实首时核育保：民完成属工行款系统费上线辉，开至发交鸟行非刻实时狠系统瞎。外资完银行燃服务舱流程民改善忘：MR逃TA高保最额件怎承保衡流程嚷问题家：免迅检额伙度/财务摊核保镇资料凯要求/承保娘实效培训史营销售的包霞装和艳持续柏的推础广主打害产品骨实现战行销家手册偷的开俩发和怀制作21培训授支持1、培魄训资尘源的挖整合2、培幅训体鬼系的别完善3、督辽训的轨培养把及管带理4、一美线队献伍效男能的刷提升1.梳理星、开绸发并老更新磁总公滤司巡蠢点经狱营核体心课箭程库露。2.完善肥培训咬体系张，开畏发团迷队经培理系巡寿列培赞养课深程。3.加强歪心态缓建设嘴类培您训课浸程的轰研发成与传冈承。4.应式庄课程庭的开株发与哀传承逮。1.颁布雨实施吗新版包督训括管理香办法宅。2.开展骗职级繁评定咱与分塘层级争培训铅。3.通过躬季度配沟通煎会、忙月度扁学习备会加克强技篮能辅劳导与钳督导督。1.培训蚊专刊〈资讯震快车〉的制租作与嫂传播叮。2.全员阿“银去保大限讲堂贩”金挺牌督跪训月隆度巡续讲。3.团队临经理慈综合温能力拒提升管培训袄。▲对内少：1.了解OT疼C、IA、MR尚TA各业欲务线顺的培壶训需利求并扰提供勤有效巨支持箭。2.行销腰主题桶的培睛训支僵持。3.分公腾司培凝训资算源的行有效婆整合大。▲对外达：借助LO坐D等资吃源充四实培懂训力尖量。以督庆训队督伍的却培养伴为核汤心，径加大案培训爆对业埋务的吓支持培训祝支持了解努各业吊务线进需求惜，提催供培婶训支恰持行销厅主题石培训尤支持分公歉司培飞训资苍源整朴合借助LO弟D资源具充实窝培训暗力量督训豪培养一线旧队伍减效能提升更新招巡点径经营屑课程开发尖团队杰经理写系列布培养督课程加强油心态济建设这类课畜程的久研发歇与传考承应试劫课程躲的开脱发与哨传承颁布惧、实麻施新在版督田训管匹理办撒法开展屈职级嫩评定戚和分延层级抱培训通过情季度剧沟通锦会、撤月度妙学习烤会加配强技禁能辅迈导与靠督导资源牧整合体系痕完善22标准寸架构设立朴三个冶部门抱，整厨合培最训、升企划泽、行薯政管摆理职锄能专职饲设立MR殊TA督训支持养项目屿发展C类营年销服边务部垒增加宪督训核一名整合乖力量加大篮对业肿务的何支持总公情司分公受司整合支力量晃，加互大对傻业务穷的支固持23标准疮架构渠道席管理OT冤C/抄MR慎TA业务挂督导IA业务其督导外资拍银行润业务蓄督导企划/培训/行政绢支持负责OT暂C/浩MR松TA业务帝队伍即督训负者IA宰/外资犯银行朴业务君队伍翼督训负责沫对各的条业禽务线晌的企陶划和拒行政各支持总公寨司分公葛司该组才负责易人由枕业务莫发展涌部经可理兼炸职24附件饲一：来产品储推动五节奏Q1列–开门兄红冲咬击规吹模Q2窗–肺Q4贝–主题响推广渐、规陷模补进充一季及度主鸟推产困品：趸缴雀：金抗利多识、金醉荔枝