北京区3月销售月报

2013年3月销售月报（北京）1目录总体概述销售分析3月销售达成-品牌/生意模式3月销售达成-品牌/直营13FY销售达成-品牌/生意模式渠道分析13FY渠道回顾13FY未开店明细3月渠道结构分析2目录货品分析12AW货品结构分析-库存结构12AW售罄趋势—品牌/品类13SS货品结构分析-库存结构13SS售罄趋势—品牌/品类13SS货品结构分析—新老品NL/LOWA13SS货品结构分析—NL&LOWA品类13SS货品分析—畅销滞销款3目录利润分析13FY区域利润达成13FY累计亏损店铺关注13FY开票与回款13FY账期外未回款明细

人效分析3月办事处人员架构3月店铺人事月报13FY人效-办事处/店铺4目录费效分析Q2生意规划13年Q2销售预估改善措施资源需求13SS生意规划5总体概述3月生意回顾—销售、渠道、利润预算流水991.8万，实际494.3万预算开店2间，实际未开6总体概述3月销售达成-品牌/生意模式—实际达成

7销售分析3月销售达成-品牌/生意模式说明：1、12年加盟客户鞋品出货折扣为5折，从13ss开始鞋品出货折扣为4.5折。2、加盟客户关闭了王府井利生店（合店），签约的昌平国泰店实际上由连云港客户经营（均未知会区域），均导致客户无法按预算提货。8销售分析3月销售达成-品牌/直营1、今年两会特殊性，商场普遍取消了节后一档促销，客流整体下降。2、无法安排临时特卖补充缺口，原因有两个：因春节时间靠后，第三批店铺同事节后休假，导致人手严重不足；北京仓库2月27日搬迁，仓库主管3月初入职，不方便安排大量出货；3、北京自营关闭了三家店铺：北京百大（被动关闭）、北京上品工美（主动关闭）、北京十里堡西单（商场更换营业甲方）。4、LOWA和LEKI的销售均有不同程度的提升，13年3月北京百大撤店，北京中友改装特卖，所以LOWA货品已撤出，但整体业绩因翠微LOWA的提升没有受影响。9销售分析13FY销售达成-品牌1、NL北京13FY整体预算过高，与店铺质量及订货不匹配。2、12AW渠道预算虽然超额完成，但开店质量差，12aw预算内、预算外共新开10家店铺（卓展2家、上品工美NL、上品中关村NL、上品来广营NL、枫蓝国际NL、朝北大悦城合店、良乡NL、密云NL、首体劲浪工厂店），其中只有上品中关村和朝北大悦城销售可以达到10万左右，其余8家均为不足5万的低效店铺。3、LOWA品牌在目前的合店中，每家店月销售在1万元左右，13SS北京将从合店中剥离LOWA，开设独立店，整体预算达成不会有影响。

10销售分析13FY销售达成-生意模式1、12AW销售与11AW相比，同比+8%，但和预算差距很大。2、加盟客户鞋品出货折扣原为5折，从13SS开始鞋品出货折扣为4.5折。3、加盟客户的利生店在年前关闭，昌平店的实际经营是连云港客户，目前实际经营只有北京燕莎奥莱和活力东方工厂店两家店，直接影响预算达成。4、3月北京自营关闭了三家店铺：北京百大（被动关闭）、北京上品工美（主动关闭）、北京十里堡西单（商场更换营业甲方）。4月确认关闭上品朝阳门NL、上品来广营NL、上品中关村NL共3家无品牌形象的低效折扣店；密云国泰NL、良乡国泰NL、枫蓝国际NL这3家甲方管理薄弱的低效店将沟通关闭。4—7月，将以开设临时特卖的方式弥补低效店关闭的生意缺口。11渠道分析13FY渠道回顾123月渠道调整明细1313FY渠道调整明细1413SS改店明细15渠道分析13FY未开店明细区域城市店铺名称预算开店时间未开原因推进计划北京北京怀柔京北大世界12AW商场无调整13AW上品宋家庄12AW2012年12月停无顺义国泰13SS2012年12月停无顺义甘家口13SS3月28日商场关闭无北京赛特奥特莱斯13SS调改时间为6-8月13AW北京君太13SS商场无调整无16渠道分析3月渠道结构分析（12SS+12AW单店单产）问题：店铺数量占比与销售占比倒置原因如下：1、12SS新开6家店铺（万千NL、蓝岛大厦NL、十里堡西单NL、西单天通苑NL、北苑华联NL、北辰购物NL），其中有4家低效店铺（蓝岛大厦、十里堡西单、西单天通苑、北苑华联），月均销售均在5万元以下，这些店铺无法在本财年达成预算。2、12AW预算内新开7家店铺（卓展NL、卓展LOWA、上品工美NL、上品中关村NL、上品来广营NL、枫蓝国际NL、朝北大悦城合店），其中5家是不足5万元的低效店铺。3、12AW预算外新开3家店铺（良乡国泰NL、密云国泰NL、首体劲浪工厂店），均为不足5万元的低效店铺。其中首体劲浪工厂店和上品首体店是同一家物业，直接导致两家甲方对我司的管理压制。

17货品分析12AW货品结构分析—库存结构截止到2月28日库存18货品分析12AW售罄趋势—品牌当季货品售罄=12AW产品销售吊金/订单吊金上图：问题点19货品分析12AW售罄趋势—品类当季货品售罄=12AW产品销售吊金/订单吊金品牌当季(12.9-13.2)去年同期(11.9-12.2)同比9月10月11月12月1月2月9月10月11月12月1月2月9月10月11月12月1月2月服装3%10%21%34%44%51%4%15%26%37%49%57%-1%-4%-5%-3%-6%-5%鞋2%6%13%23%30%37%1%4%7%10%16%20%0%2%6%12%14%17%配件3%13%25%45%63%69%2%8%12%40%49%53%1%5%13%5%14%17%LW0%2%10%19%24%31%1%3%8%13%19%22%-1%-1%2%5%5%9%TTL3%9%20%33%42%50%4%12%22%33%44%50%-1%-3%-3%0%-2%0%20货品分析13SS货品结构分析—库存结构截止到3月31日库存对比上月库存，12AW消化7595件，12SS消化939件，11AW消化71件，11SS及之前货品消化300件。21货品分析13SS售罄趋势—品牌当季货品售罄=13SS销售吊金/13SS订单吊金）问题:

22货品分析13SS售罄趋势—品类当季货品售罄=13SS销售吊金/13SS订单吊金）截止到3月31日，各品类13SS新货销售件数 23截止到3月31日，直营店各品牌13SS新货销售数量参考 24货品分析13SS货品结构分析—新老品NORTHLAND期初库存=期末库存+累计销售可存销月份=月均库存/月均销售吊金月均库存=（期初库存+期末库存）/212AW销售比例偏高：1、由于店铺结构失衡，C类店及折扣店数量偏多，只能消化低折扣货品。2、今年北京天气温度较往年偏低，所以12AW货品销售占比较大。25货品分析13SS货品结构分析—新老品LOWA期初库存=期末库存+累计销售可存销月份=月均库存/月均销售吊金月均库存=（期初库存+期末库存）/2LOWA货品缺码断号严重，共计73个SKU,283对，平均每个SKU不足4对，此问题3月5日已邮件发出，要求总部支援跨区拼货，但持续一个多月一直未得到解决。

26货品分析13SS货品结构分析—NL&LOWA品类

期初库存=期末库存+累计销售可存销月份=月均库存/月均销售吊金月均库存=（期初库存+期末库存）/2问题:

27货品分析13SS服装TOP10

备注：GL132270玫红色为可拆卸蝉翼，是今年的广告款，销售排第一。

28货品分析13SS服装TOP10

29货品分析13SS服装TOP10

备注：服装TOP10中，男款订货占比20%，销售占比35%；女款订货占比80%，销售占比65%。

30货品分析13SS鞋TOP1031货品分析13SS鞋TOP1032货品分析13SS鞋TOP10备注：鞋TOP10中，男款订货占比61%，销售占比57%；女款订货占比39%，销售占比43%。

33货品分析13SS配件TOP1034货品分析13SS配件TOP1035货品分析13SS配件TOP1036利润分析13FY区域利润达成低产店=实销低于5万37利润分析13FY累计亏损店铺关注38利润分析13FY开票与回款39利润分析13FY账期外未回款明细区域店铺名称开票金额未回款月份未回款原因措施北京北京庄胜崇光1407240.829-2月税票一直正常开送交商场，商场资金流有问题，2012年3月起一直未回款商场提出与民生银行合作结账，待我司财务与商场约定沟通时间。北京乐华246912.759-2月税票一直正常开送交商场，商场因业绩不佳不予以回款；计划撤店北京双安大钟寺121614.7811-2月商场要求我司确认对账函，确认后给予回款。对账函已经送总部盖章北京百大738878.799-2月前期我司账号变更，对方一直未作处理目前已经解决，预计4-5月陆续回款北京长安591817.3912-2月前期税票一直未开，税票3月才开预计4-5月回款北京当代鼎城LOWA288081.559-2月税票已经开具，商场财务说明税票盖章过重，要求重新盖章，现已经退回总部处理，税票已经收到，并通知业务贾忠连至北京财务领取税票，并及时交与商场。业务与商场沟通北京华联安贞237523.529-2月前期税票丢失导致不回款，目前已经解决业务与商场沟通北京华联望京61977.389，10，12，1，2税票一直正常开送交商场，商场不回款本月出催款函北京华联阜成门3632069.69，11，12，1，2税票一直正常开送交商场，商场不回款本月出催款函北京新世界594566.5510.1.2税票一直正常开送交商场，商场不回款本月出催款函北京卓展54841.7611-2月前期税票开具不符合商场要求，目前已解决预计4月回款北京卓展LOWA54959.211-2月前期税票开具不符合商场要求，目前已解决预计4月回款北京华联华贸城09-2月因为合同问题，目前一直未开票，未回款业务与商场沟通40人效分析3月办事处人员架构区域总经理郑利高级零售经理零售经理1边凤新高级零售主管零售主管5零售助理1谢云春加盟渠道陈列陈列主管培训培训主管1车鑫货品高级货品主管赵丽霞货品主管1马冬梅行政行政主管人事人事主管财务财务主管1柏尉明物流仓库主管2

裴华磊闫春卫加盟主管陈列专员1索凯培训专员货品专员1安雷行政专员人事专员代行政、人事专员1宋柳村会计/出纳1黄梦依仓库数据员2吕超黄丹丹（贾忠连、贺晶、杜欣、刘争、陈鹏）注：1、货品主管马冬梅于2月底开始休产假2、招聘货品主管一直未到位3、5位零售主管及1位零售助理，均负责NL品牌4、LOWA品牌零售主管招聘未到位5、人事主管4月15日入职41人效分析3月店铺人事月报42人效分析13FY办事处人效人效=当月实销额/当月办事处人数月份9月10月11月12月1月2月3月月均人效483786.14602538.71696198.53696744.93386544.27305265.22290773.4743人效分析13FY店铺人效人效=当月实销额/当月店铺人数月份9月10月11月12月1月2月3月月均人效50924.8659826.5471040.6770142.1147984.8139817.2035057.7944费效分析13FY费效费效=当月实际费用/当月实销额月份9月10月11月12月1月2月管理费用201614.46380706.22276300.34307783.07311369.06495486.30经营费用724710.07790198.341397257.88989772.87729306.611173202.19费用合计926324.531170904.561673558.221297555.941040675.67