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如何让客户对长江国际产生购买欲望王琦2010年8月19日◆房地产政策:为什么现在是购买的最佳时机？通过今天的学习你将知道结合客户摸底情况◆如何让客户认可开发区（外地客户）、◆如何认可长江西路板块◆如何让客户认可长江国际◆如何让客户了解现在购买能够获得多大的利益◆如何让客户了解他所担忧的风险实际上不存在让客户产生想要的欲望如何成交？

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。

客户对产品的感情是培养出来的！

熟练掌握自己产品、周边情况、未来预期、市场变化……你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的产品；还要了解竞争对手的产品。把客户需求和产品巧妙地结合让产品给客户带来利益。你对产品没有感情，就别指望客户有！房地产政策08年07年美国次贷危机影响下，全球陷入经济危机的阴影。08年11月，政府提出扩大内需，促进增长的十项措施。并投资4万亿以刺激内需。房地产的快速发展被作为扩大内需的一项重要内容。08年12月，国务院出台了一系列优惠政策刺激房地产发展。10年09年由于各项政策措施的实施，09年达到了“扩内需，保增长，调结构”的目标，也实现了经济的保8发展。房地产行业也得到迅速发展,09年全国房地产市场呈现价格快速增长，成交量稳步上升的势头。为了抑制房价过快上涨，政府在09年底和10年初分别出台了国四和国十一条政策，但政策效果不明显。政府重拳出击，4月17日出台新国十条,5月前后地方细则纷纷出台3月15日北京再现新地王。3月3日-14日的两会期间，温总理强调坚决遏制房价过快上涨的势头。4月15日，国务院常务会议研究部署遏制部分城市房价过快上涨的政策措施（简称“新国四条”） 4月20日，住房和城乡建设部下发《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》 5月2日，央行再次上调存款准备金率0.5个百分点青岛政策解读调控重点青岛十四条一、稳定房价和推行住房保障（一）全面落实稳定房价和住房保障抓落实的工作责任制，建立考核问责机制。（二）加强部门协作配合，确保促进房地产市场健康发展的各项政策措施落到实处。二、抑制不合理住房需求（一）可根据风险，以家庭为单位，暂停第三套及以上住房贷款。（二）非本地居民，暂停发放购买住房贷款。（三）一般商品房计税毛利率由5%调至20%；非住宅(含别墅)土地增值税预征率由1%调至2%。三、增加住房有效供给（一）全市住房建设用地供应要比上年增加30%以上，供应总量要达到1500公顷以上。（二）中低价，中小套型建设用地的年度供应不低于总量的77%；（三）采取促开工、促上市措施，加快商品住房有效供应。四、调整供应结构（一）市区新开工建设保障性住房不少于8000套；“两改”住房不少于8000套；（二）保障性住房配建比例不得低于20%。（三）完善保障性住房和限价商品住房配建制度。五、加强市场监管（一）《商品房预售许可证》核准之日起10日内,必须在“青岛网上房地产”和售房现场一次性公开全部准售房源及每套房屋价格。（二）加强市场监控和信息发布。（三）加强舆论引导和媒体监督。政策、舆论、土地供应、市场容量、开工情况、成本……是什么影响房价？经济学理论：供给和需求成本是：土建、土地、配套等各项费用、税费、营销成本、财务成本、公司运营成本……新政目的：从细则来看，调控的短期目的是抑制房价过快上涨，长期目的向是改善住宅供应结构。是什么影响房价？城市化进程依旧高速增长土地供应量依然不足土地价格持续增长现实是：下半年政策判断新政目的房价涨幅放慢成效初显楼市可持续发展抑制房价过快增长如果继续出台更加严厉的新政，势必导致楼市恐慌，销量锐减，房价下降过快，表面看挤出了楼市泡沫，实则引来了更大的危机。现在是买房的最佳时机现在国家出台这些政策只是为了让房价回归理性上涨，而不是彻底的让它回到初点。有些客户一看到国家出台政策就马上停留在了驻足观望的大潮当中，其实这是一种很不理性做法。现在的市场借助于国家政策的打压，已经处于一别倒状态——买方市场。这正是您买房的最佳时机，因为在现在这个时期，国家后续的政策不明确，导致存量房屋增加，这时您选择的余地将会大大的增加。如果这个时候您停留在那里观望，那么一旦市场回暖，所有客户必定会蜂拥而至，到了那时侯房价又会出现井喷式的增长，而且就像前一段时间一样，您买房子都买不到，即使买到了也不是什么好房。我真心的希望您，不要让现在的观望，变成以后奢望。

核心——总说产品的优势卖点，阐析价值产品优势概述结合客户摸底情况◆让客户认可开发区（外地客户）、认可长江西路板块◆让客户认可长江国际◆让客户了解现在购买能够获得多大的利益◆让客户了解他所担忧的风险实际上不存在◆让客户产生想要的欲望客户怎么有这么多问题？客户对产品一大堆的不认同？客户为什么讨价还价起来没完？逼定没有用！可能你的问题都源自----让客户认可开发区（外地客户）这里有“亚洲第一滩”美誉的金沙滩这里有“海上西湖”美誉的唐岛湾这里有山东省及沿黄河流域唯一的保税区虽然这里2001年至今房价已经翻了10余倍，但是目前仍然与青岛主城区拥有同样景观、环境、配套的地段价格差2倍。1年后这里5分钟就可以到青岛。到时这里的价值能有多少？2001-2010年房价年均增长约为15%2006年跨海大桥海底隧道正式动工青岛的明天和明天的青岛就在西海岸在国家级开发区前八强中，青岛开发区的地区生产总值、工业总产值和增加值、财政收入增速位居第一；投资环境指数连续6年，居42个国家级开发区前5强；青岛室内七区中，开发区稳居老大的位置自2000年至今开发区年均GDP增速为30%，综合经济实力列国家级开发区第4位。世界500强投资青岛地区项目共60余个，其中有46个落户开发区。海尔、海信、澳柯玛、中石化、中船重工、一汽、中集等一批国内知名企业纷纷入区。后期发展潜力无限。前湾港是是全国最大的集装箱港口。2009年，在全球金融危机的严峻形势面前，开发区完成地区生产总值814.2亿元，人均2万多美元；GDP年均递增34.1%青岛跨海大桥横跨青岛胶州湾，把青岛东、西两个主要城区连接起来。东起主城区308国道，跨越胶洲湾海域，西至黄岛红石崖，路线全长约35.4公里，其中海上段长度26.75公里。青岛侧陆上桥梁5.85公里。到2012年竣工

青岛胶州湾湾口海底隧道项目，南接黄岛区的薛家岛，北连青岛团岛，下穿胶州湾湾口海域。隧道工程全长7170米，穿越海域段3700米，两端敞口段长620米。隧道采用双向双洞六车道，中间设服务隧道。隧道按时速80公里的行车速度设计，市民从青岛到薛家岛将需要不到10分钟。2011年全线通车。隧道跨海大桥《青岛市城市快速轨道交通建设规划（2009——2020）》规划报告指出：黄岛区地铁交通规划呈现“两横一纵”的总体布局。

“一纵”中的南北线为M6号线，由长江路沿井冈山路、嘉陵江路、奋进路、团结路、黄张路至王台，全长约30公里；“两横”中的南线为M2号线，由隧道口沿滨海大道、嘉陵江东路、长江路至灵山卫，全线长约21公里；“两横”中的北线为M7号线，由黄岛轮渡经崇明岛路、黄河路至柳花泊，全长约14公里。黄岛区地铁造价约300亿元，今后将对规划中的地铁通道沿线的地下空间严格审批，留足地下公共交通空间。都过万了！开发区房价还能上涨？只要十分钟可以获得的：省50万舒适的生活氛围优美的环境滨海的生活……就算是一样的价格你会买哪个？开发区最具投资价值的区域1、处于开发区行政商务区内，周边未来写字楼商业中心林立，步行街、众多高端写字楼、高档购物中心云环绕周边。2、紧靠开发区规划中最大的省级居住示范区，周边未来居住人口相当于目前整个长江路板块3、紧靠省级旅游度假区，项目南侧的唐岛湾旅游度假区是按照5A级旅游度假区规划的西海岸的水上运动及商务功能中心。海上嘉年华、唐岛湾滨海公园、唐岛湾国际游艇会及众多五星级酒店已经开工，即将成型4、高尚休闲娱乐中心：2座山体公园、生态保护区、高尔夫球场、游艇俱乐部。按照以上区域属性，试着说说对客户的好处及利益！在图上标注出周边规划升值潜力最大的区域、最适合度假、养老的区域长江路唯一永远不会被遮挡的海景最适合投资的产品------可通过升值收益，还有长久稳定的租金收益。虽然目前市面上存在多种投资形式，如股票、基金、期货、债券、黄金……但投资房产，不但能享受房价稳步上升带来的回报率，而且房子是实实在在的产品，具有极强的实用价值，只要买了就可以马上获得租金收益。长江国际传递的是一种全新的财富观念，对于投资者来说，它不仅仅可以通过简单的升值转售获得投资收益，在升值的过程中，还可以享受到长久稳定的租金收益。最适合投资的产品：------最稀缺的产品保证增值收益，超过普通酒店的租金收益。目前，长江中路以南的小户型房屋是最稀缺的，升值潜力大，真正享受小投资大回报。这就为您的投资增加了一道保险锁。长江国际相比普通酒店，房屋内部都可以设立有厨房，给租赁者家的感觉，更能受到租赁市场的欢迎，更能保证投资者的投资收益。最适合投资的产品：------不受政策和市场影响的投资这种产品在楼市大涨长虹的阶段可以选择最佳时机出售。在楼市低迷的时期，长江国际也会因为巨大的长期和短期租赁需求获得收益，有持续收益的产品就是投资的最佳选择，它的价格怎么随着整个房地产市场滑落呢？最适合投资的产品：台湾喜庆城经营管理有限公司已经强强入驻长江国际，为长江国际带来巨大的人流和租赁需求，确保您后期收益。针对办公客户：长江国际给开发区中小企业一个崭新的发展平台，它不需要企业大量的投资，他可以赋予企业足够的形象和办公环境，是发展型中小企业的孵化器。针对居住客户：长江国际紧靠旅游度假区，周边山体公园、岔河公园环绕，小户型给您一个属于自己的空间。长江国际传导的是一种新的居住理念，它有别于传统的居家概念，是一种强调自我回归，高品质享受的自我空间。市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会