电话销售培训模板

电话销售培训主讲人：欧阳健引航贷www.YHD123.cocm带着“瞄准器”做电销电话销售专业技能自我职业动力进阶培训insightoutsightforesightMoresight目录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的职业动力培养第2页销售技巧诚需要，深度思考更重要第3页THINKINGTHINKINGTHINKING蜘蛛式：自己吐丝织网蚂蚁式：外部找材料蜜蜂式：采百花之精华电话销售的“读事读人读方法”电话下搜后的“他山之石可以攻玉方法+务实，酝酿出成果。营销与推销差异的行动启发

第4页推销往往手段偏重广告、价格，营销强调多种方式结合。推销是短期行为，为了目前利益。营销目的是长期利益。同时电话销售是个过程，是需要多次电话跟进才能完成。推销只是营销过程中的一个环节，营销需要结合促销手段，结合销售的漏斗模型，环环相扣地推进。推销：有什么卖什么；营销：客户需要什么，卖什么。销售：解决方案式销售，需要“唤醒”“梳理”客户需求。出发点不同目的不同过程不同手段不同第5页提升理念做电销—电销的深度与系统思考要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。“电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理”只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。第6页提升理念做电销-—电销的深度与系统思考忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。若要收入加倍，就要有加倍的准客户。销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。第7页提升理念做电销—电销的深度与系统思考人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客户，及时不同要也要先赞同再说服。人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服人就必须懂人性。关于电话销售的几个励志观点解析第8页电话是成功通道，无论IB还是OB电话价值都很高。电话销售是心理学游戏。电话销售需要精气神，通话从深呼吸开始。电话销售中要做好感性理性的平衡。电话销售是意志力的表现。电话销售中要把每一通电话当危机来处理。4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考第9页产品解决客户需求4p:产品product、价格price、渠道place、促销promotion；4R：关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication价格客户支付成本渠道客户体验便利促销客户互动交流4P4C“电话营销”两个定义的深入解读第10页电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过公司专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等主要营销过程的业务。电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销定义解读，自身业务关联思考提升理念做电销—电销的深度与系统思考第11页开场白专业、坦诚、投入姓氏称谓、方案与客户的特征匹配价值的个性化诚信啊突破你的销售“寂寞期”主动与主管沟通主动与已购买的客户沟通听自己的录音，对比优秀录音销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条目录电话销售理念突破电话销售问题隔离及“武备库”的打造电话销售谋定而动的花束应用及演练电话销售代表的职业动力培养电销问题分析的视角之一第13页电销案例解析：一次提供过多信息；刺激性语气、刺激性动作；应答客户“三点法”应用知行转化才是关键只是、态度、技巧的三管齐下电销代表的专业化VS职业化行为知识技巧态度电销问题分析的视角之一第14页电销案例解析电销系统需要优化电销流程需要细化电销代表的潜能需要挖掘系统、流程、人的三管齐下精细电销VS精益电销演练：我的电销工作需要你精细分析和实施的切入点有哪些？行为系统人流程“第一茧的哥”带给认电销涌运营记的启叨发和碑思考第15页向客深户提顷供“铅解决绳方案嗽式销尺售”皮。横向凝、纵眯向总毙结规刃律；衣维度枣的交触叉含数隐着僻创新映的源化泉时间纤是最傲大成强本，孤让电记销中泼心绩贼效最专大化忘。精细记统计惊平均砍处理丝式时长颈，寻篇找管娘理短阅板、掉技能腥短板巧、流勒程短申板你在诞目前腿电销炊中的族困惑弱和问羞题有启哪些谦？第16页你的钳通话职不够济灵活粱、热划情，充名单滑转化招率低AT活T偏长草？我是拐按话伯术脚阳本降烛低，初那该吵怎么炊办？辛苦歇这么皂久，拣没有宴功劳菌也有吸苦劳泥，我跟的电缘瑞销绩尘效如朱何评厅价呢睁？个人肿销售邀业绩核不好唯的若群干原似因第17页害怕戚拒绝恢，为独自己渠寻找惑退缩慢的理突由。被客馒户拒鄙绝是拦不可卫避免萌的，蜻关键顶是怎沉么去送看待怀它，吵不管岔做什恢么事烦，要脱向有摇所收骂获就咏必须蝴勇敢五面对程，敢带于承韵担风俭险，文敢于份面对需失败尽，去推除畏票惧心沉理的赖最好先办法慨就是税立即誓行动债。能送否坦率然的循面对践拒绝膏并骨角气勇局气再锡去尝吨试，践使销瘦售成卖功，心是检炕验电之销代歇表能咏力的蒜试金响石。在客势户面笨前低剑三下嗓四，甚过于京谦卑泼，阐拢述产姥品照既本宣凑科。销售化不是赔要把盲产品肾或服摘务硬哲塞给必别人销，而肺是帮烈助客益户决刮绝问订题的懒。你届看得获起自组己客捏户才丘会信白赖你咱。你辟肯定朴自己撤的价杀值。掀自卑谣是影贞响销诸售业铲绩的蚂不良拨心态赖，将糠自卑委边卫贸奋发传向上收的动集力，偷才能久走向零成功暗和卓补越。个人纤销售产业绩咐不好漂的若脚干原沙因第18页缺乏变团队腐合作只有逆把自院己融帐入到运团队肥中，旨依靠屑团队代的丽溪丽浪短才能猎提升叠自己窗，最膏后取幼得成恼功。“我企为团涛队贡崇献了传哪些艳”“勺我有篮哪些奏为问寇题向费团队亏长和掏成员棒提出分过”经常刑抱怨途不景何气，梅从不竟反思刮自己崖。不从送自身价找原找因，围总把喊失败枝归于蜜外部生环境辈，更但谈不励上下迁苦功竿努力碗改进倾，结断果业色绩越士来越灯差，码离成偿功越怪来越馒远。滥对一范个销盏售代功表来桃说，闷业绩畏是否毯景气宽，不喷在于是外部阵环境娃全在群于有斧没有咸积极帖的心晴态。冶积极酷的想岸法会链产生港行动岁的勇距气，沉而消资极的讯想法膊只会啊成为缸你米岸阿奴奶地挑芦战的纸障碍截，以杜积极谷的心固态，幅带着拔热情某和信热心去典做，云全力剧以赴巧，就滑一定辉能提宫升电舒销业诵绩。个人艳销售臂业绩旧不好方的若善干原箱因第19页害怕剪竞争对于蹦电销寄代表岔来说面，竞断争不钟可避择免的泼，关常键是偶抱着闭什么独样的令心态押去对贱待，掠坦然异地并赏且积赴极主崖动地闸面对凤同行愤的竞宾争，云是任吃何一皇个像往创造炎卓越焰业绩缺的电于销代蜜表必肯备的涝素质钟和能介力。菌办法携：了逐解竞诱争对齐手，载发现枣问题李，立崖即上拴报。殿设立估目标壁，全焰力以碎赴。药在竞傻争中霞不断慢提高聚这也钳是在挠竞争顿中取霞胜的增最可千靠策雹略。把工蒙作无叶限期谊地拖稀延下漫去说一就尺不蒙如行宜一寸脆，行拖动是判最有焰说服死力的归，千别百局购雄辩优胜不梨过真难实的则行动蛛，只蝴有遇鼠事不气拖延颜，立胜即行她动经勇，马检上就汗去做辜的人眯，才角能赢缩慧得卓权越的驳销售太业绩晶，才皆能最震终走泄向成黎功。不开钢例会箭，不痛重视缎内部颤交流不检魂查业何务日倒志和淡周报状，给扶下属槐起不贸到监井督的纲作用培训僻不考的试，稠培训约形同伶虚设有惩色罚无激孝励有目湾标不插奋斗骄，主粥管领两导优衡柔寡白断管肆理形题式化浴。团队貌电销赵业绩圾不佳跨的若腹干原拒因电销业绩穗不佳电话险销售炉“软姥故障届”的裳案例两及视娃角之绢一电销洒话术小的层声次与滩要素停：专业舍坦诚招地针尖对性雨询问客户险需求卧的引如导与弱梳理先整陶体再辣局部阐述嚼产品畜、回谋答客刃户疑慢问“杀三点倦法”填的应荒用。录音乳分析研：有俊点与发不足按规旁范，驴但效挨果单少！“话熊术”蠢中结挥合“萍话素使”销售其沟通如，层央次为叼先。电话搭下搜推后“犹软故谎障”毕的案辩例及阁视角从之二语调扛的起重伏--块--字-客服算抢及遥“朗止读”龄的魅殃力业务间知识扑的概健括表塔达--句-对产响品和予服务械的针状对性吐概括距离纷与通暴俗化袋表达脖结合--市井垄语言息的平蜘衡；柳案例凳的应箩用电话塔销售息中高遇效的泊信息影传递—“讲写读”取能力缠培养“讲露读“朽演练约翰取肯尼榨迪在使总统租就职己典礼研上说叼过一双句话融，不看仅成批为一项个国银家，股也可训以成使个人练成长护的箴抖言，首那就苏是“伏不要逗问你晒的国爸家能信为你徒做什喝么，元而要鉴问你址能为麦你的毕国家倾做什田么”爸。同址样，摩在今卫天的掘企业舍中，历我们琴也需闸要问富自己至“我沃们能着为我谱所在债的企拜业做泻什么验”，窄而不书是总朵是在若问“援企业杜能为弯我提溉供什闲么”升。“讲云读“荐演练第一页个层墙面，陕问什深么问戏题能数够引陪起客昂户的缩慧思考涝？第二岸个层睛面，犯问什蓝么问遍题不佣会引骑起客灾户对凝防卫追性辩棵护？第三饲个层腹面，弱问什桥么问董题才作是对延电销锋逐步敬推进棒有效某的？电话靠销售焦“软恭故障饰”的哈案例闯及视妇角之桨四“套马孙杆”的启缺发：电话陪销售嫩中需踩要影宣响客果户思寄维电话球销售撤过程最中需旁要与逮客户吊思维档同步客户茅思维客户颤行为客户愁到电毁话，近客户挡的脑勉海中欢的几层个问仪题以配及期业望的搁较理畅想回漂答客户薪购买魄时的腰心里圣期望不要多拐弯连抹角戚；告诉思客户税事实有道屡德，嫂说话猴要真捏诚给客宴户一华个理滚由，邀告诉副他为袜什么脊你的握产品究或服膝务再为适合佳不过席；证明乔给客伍户看暴，你网并不蜓是唯凶一的竭买家喘，告药诉客块户一浅个与娇他处锯境类煮似者戏的成邻功案染例与客缠户沟孕通一怕个满乎意客映户的蜻反馈提供选有优绩质售使后服艘务给客繁户机速会做娇最后衣决定堡，但诊要为染他提申供咨讽询性狂建议肯定果客户尤的选板择不与材客户奖争辩不要振告诉眯客户伪负面巴的信眉息不要含自以妇为比犯客户贸高明不要泻说客鉴户以子前买届的产艰品或黄做的遗事情烧是错赖的。在客赌户说惑话的找时候迷，注鼓意听在客步户不每想购久买的筒时候炊，不弊要迫读使客触户购环买帮助骡客户历购买控，而老不是戒推销让客臭户感励觉你毕与众解不同团队无电销乎业绩巧不佳惑的若移干原遗因电话骑邀约目标挣客户心细分客户期数据祥库共享CR解M专业汤流程高效稿团队成功框开展门电销户的五呜个关汉键因秋素Ou俊tl方in西e1蹈:准确敏定位捆你的唱目标懂客户Q怎样陕才能浴更有坑效率益、效细果？A：（割最朴纯实的挤回答耳）在凉鱼儿新最密蛮集的角地方驴钓鱼目标斩客户砌的特促征？目前上、3月内到、6个月湿内、1年内办有需葵求的颤客户步？团队出电销绍业绩禁不佳功的若师干原扫因电话屡邀约数据薯库转介悟绍直接箭反馈社交爸网络呼入管客户相关赤行业主题驶活动陌生录拜访电话精营销览的关持键词沟“营笑销”耐，电馅话是紧载体安或方呆式之紧一。开发振客户诉资源丛的若辣干方艰法：成功鞠开展膝电销家的五稿个关避键因祝素ou浩tl签in遣e2纽奉:戴着衡“瞄少准器捉”的吃电话穷营销数据客从何杜而来?信息蚕如何马积累营？如蒜何更歼新？构建屡客户垒数据池库，逝预览筹时外兄拨的硬应用绩。数据叼如何陪高效掩利用陵？与直思邮、列电邮谣配合负及其鹅话术买调整成功置开展随电销泄的五扶个关雨键因裁素Ou岛tl眨in而e3陵:良好口的CR僵M系统资源著共享叨、销总售效熄率、醒管理学效率产得到陵提升建立屠两种渡信任侮关系客户诞和企睁业、陡客户培和个自人信任赤关系耻推动in地bo特un躲d配合em医ai帝l许可舌营销销售安代表这是良答好的IT系统授打造绑的一半份子成功触开展般电销遗的五稀个关敬键因矮素Ou丈tl冤in帅e4那:良好港的CR狸M系统第一厘层：虫所有雕客户第二睛层：恼接触半过的吧客户第三青层：竭客户套有需溜求第四常层：屑客户沸认为寸选择习本产歪品比石较合掘适第五耽层：些达成惊一致怠意见幕，即晕将下着订单每周漂、每痒月“司漏斗彻”中用的客古户进泉行分掠析，食有助蜘于分黄析问城题出尼在哪者一个压环节炭，更培好地已管理库客户姜，见桑到业姐绩的千持续盗增长加。成功粪开展酬电销略的五次个关孤键因局素Ou宵tl握in俭e4每:以客局户为犯中心征的流灯程与策话术10证%20禁%30后%40裹%建立罩信任了解熄需求产品眉展示促成跨交易一般优秀40捧%30娱%20饭%10筒%10让0754025103成功膊开展畏电销李的五罩个关虑键因滑素OU催TL寺IN宜E5：角章色、汇职责策与配屑合团队损组织苏架构爪，岗域位职窑责和孔利益不同森销售怒代表醉间的学通力员配合市场缓、广驱告等环顾辰四周益，了裂解竞陪争对们手电销动高手石的“蛙武备梳库”电销款高手偶的“均武备贩库”产品+服务它适田合谁客户础需求客户股类型漏斗洒原理某定劲而动探寻反推荐结果辅跟进多元挖配合听问名技巧沟通渔风格语音辽感染FA胡B…促成妖跟进后援怜补给快乐纷电销了解奖产品分析弄客户掌握余流程沟通羡技巧销售债方法团队滑作战目纸录电话跟销售废理念绩突破电话辰销售壳问题富隔离攻及“病武备轰库”括的打椒造电话胆销售辫谋定退而动饶的花被束应下用及很演练电话锡销售责代表率的肝职业忌动力慈培养电销赛开场努白及援其演孔练第37页自我熟介绍相关苍人或石物的眉说明介绍话打电职话的备目的屈和价氏值进一责步展肚现个格兴华等价值婶，确乏认对纤方时汽间的慢可行作性转向万针对浩性询预问需笼求分析然客户愤需求鸣，电斩话销康售“太按图膜索骥拖”第38页客户辟服务溉就是袋指能惊使您遵与客情户之胞间形登成难拦忘愉权快的坡互动迎过程锅。演练孟：电诸话销培售沟作通过徐程中抛“峰酬终理途论”乱的应绿用。分析喷客户哈需求乡丰，电洁话销蚕售“宵按图控索骥滚”电话显邀约有礼婚有助效率碍回应问责障负责专业王易懂公平稀一致知识漆信息“中熟西合苹璧”原的销较售情填境应辞对话榜术。应对阿技术电话销售强调爬情境鸭分析续及话描术的劈燕结构愤为王销售由情境语言馋行为专业鲜知识电销续情境腊归纳博及演寸练客户我没序时间我没架兴趣我已酒买你发渡资料冠过来电销往情境另归纳套及演遣练客户我再党考虑说到摄底是孟推销我没严钱我跟液家人灯商量谋定东而动们的电水话销荷售电话正销售准备音功课A.明确腔呼入米、呼吓出电段话的民目的B.为了晓达到妻目标恳所必漂须提叙问的款问题.C.设想琴客户堤可能签会提餐到的伤问题或并做匆好准喜备D.设想朗打电拍话过洞程中异可能定出现天的情苍境界E.所需友资料矮的准少备F.态度寒上也捕要在井通电妨话前脱做好绣准备谋定疑而动捷的电旱话销杜售苏格弱拉底博法、械卡耐贡基提戴问法答案扛就在扫问题慎里!知道仅解决苦方案够，如孤何问材？不知汁道解英决方虚案，研如何役问？如何朗问，响不会苹引起旺对方汁的防殖御性享辩护虽？辨识&反馈HHHLLL几句嘉电话抛营销料的“陷口头巨禅”您说荡得很睡有道扇理，--盟--夕--画--固--卸--榆--导--茫--撒-。我理银解您爱的心谊情--权--汉--影--况--矿--公--船--棒-。我了夏解您忆的意躬思，--趣--箩--鹿--尤--挠--播--法--。谢谢赔您的炼建议珠，--绒--务--敌--度--澡--阅--晴--尝--裙--铜--怠-。我认食同您厦的观抽点，--蔑--在--燃--胸--纺--屋--欺--垫--拾--舱--刷--。您这马个问团题问门得很盲好，--息--遭--普--脊--兽--屿--说--裹--。我知则道，梳您是绘为了牛我们延好，--旦--栗--代--亮--甚--哭--好--。电话猾营销睡的战恢书视梁角M：mo碌ne僻y,目标限客户举具有斥相应下的购尤买力孤。A：AU掀TH氧OR细IT眉Y，购结买“榴决定呜权”约，对扑购买名行为吨有决常定，世建议哀或反阁对的机权利N：NE丛ED，代酸表“屿需求甚”。训该对医象有盒点小济按产幻玉品+服务抛需的怀需求序。M+昂A+桥N：理千想的指销售汤对象益。M+坛A+谁n：可苹以接菌触，咬配上真熟练贵的电膀销技辜巧，异有成能功的甜希望破。M+披a+值N：可似以接给触，受并设卧法找脱到具于有A之上口或让汁其他涉说服药有A之人村。m+舱A+菠N，可姻以接序触，探调换迎产品届或改霉变观胆念M+具a+阅N，可巴以接瓣触，锹应持饼续跟陶进，尖使之螺具备况另一悟条件删。M+宿A+盏n，可基以接功触，丈应持赖续跟璃进，构配偶断杨，丙使之咸具备测另一径条件M+迹a+迁n，可店以接氏触，鄙应持册续跟仙进、维培养姓，使戴之具港备另叫一条苦件m+勉a+校n，非界目标售客户境，停漂止接爆触。电话严营销喉的战慢书视满角听察问断定接受箭，并宪耐心止倾听逝客户跨要求完整驳理解化客户恳用意舅与要秩求察觉恋客户瘦语气筹和态尾度察觉牢客户浴的形询体动绸作语纷言和积表情善于给使用疫问题贡导向侨询问筛客户引导遮客户钉找出只问题担所在判断级客户昏问题便所在判断酱客户汁所述看的类钩型和蚁个性观特点判断蛮客户壮存在末的问愤题及退个性迁问题所需暖要的集服务思寻求浓问题电话貌营销公的战术视角Fe格at张ur两e特性描述摩特点Ad漂va加nt盐ag割e作用锋转化鲜作用Be郊ne潜fi烛t利益牲强调尊利益造句瓣练习因为……（特求性）….它可液以….（功愿效）….艇.对您脊而言….勇.（利损益）….情景倒演练电话蓝营销慢的战是术视释角本通渗电话沿中，医为什理么客袖户不罚认可余销售见代表恼所讲钉的产核品篇和墙服务辨优点哗？本同非电话秀哪些劝应如拍何改探进？电话抚营销挎的战嚼术视烫角你真烧正的矛了解押客户晶的问设题所伸在吗块？你如虏何找紧到客管户现轻在有场购买艘的欲遵望？你能动够准绣确地译判断束客户女的购吧买标总准吗勇？你怎畏么样威把客猪户的挎问题垦和你厌的产骗品联传系起言来？你是草怎样嘉要求燥客户请下订岭单的雨？你如福何让初成交签客户牛再次侦购买男你的英产品饮？目乔录电话汉销售爹理念糠突破电话莲销售棍问题划隔离闲及“胀武备汇库”垒的打批造电话角销售小谋定星而动浇的花宫束应称用及表演练电话复销售获代表野