xx电脑大客户工作手册

同方电脑大客户工作手册销售中心大客户部天马行空官方博客：://；；QQ群：175569632同方电脑大客户工作手册目的通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完善的大客户工作体系，标准主要工作的操作流程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户攻关工作，完成大客户销售任务同方电脑大客户工作手册大客户支持与效劳流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及本卷须知同方电脑大客户工作手册大客户支持与效劳流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及本卷须知流程制定目的深入了解把握客户需求，提供针对性支持和效劳提升客户品牌忠诚度，稳固客户关系满足客户需求，大力开拓行业市场流程要求事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品，保证资源的有效投入和工作效率制定具体可行的客户支持与效劳方案，监控实施事后评估，改进提高资源支持完整的产品线完善的售后效劳体系全国范围铁路免费运输国际认证的质量保证体系行业应用解决方案支持与效劳内容根据用户需求定制产品特殊配置普通效劳根底上的定制效劳三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区的保修承诺，客服部门前期介入加急供货，满足用户时间要求标配保证备机，特配加急5个工作日支持与效劳内容有偿点对点送货上门送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户支付整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求协调公司内部技术、质控等部门力量，表达综合优势产品及方案培训特殊的付款方式本部总经理或营销副总审批支持与效劳内容提供针对客户具体需求的专业咨询针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询效劳多形式的行业推广活动技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行业日等支持与效劳方案报告提供支持与效劳的必要性及对客户开拓的意义详述支持与效劳的具体内容提供支持与效劳的部门及对人员的要求其他补充说明?大客户效劳与支持申请?表支持与效劳评估报告详细列出对客户进行支持与效劳的内容对我方提供支持与效劳的意见及建议客户信息〔深层需求、需求变化、组织结构、人事变动等〕定期的总结支持与效劳情况，不断完善客户挡案的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。?大客户支持与效劳评估?表要求：大区大客户人员在提供支持或效劳结束后1周 内完成对用户回访，并完成以上内容支持与效劳申请流程事先调查定义需求大区提交申请大客户部大区大区评估改进建议相关部门N1个工作日3个工作日审批后15日内实施实施完毕后2日内评估定制效劳申请流程大区提交定制申请产品、生产、效劳等部门大区执行N1个工作日3个工作日销售中心总经理N2个工作日同方电脑大客户工作手册大客户支持与效劳流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及本卷须知流程目的建立同方自己的客户档案系统发现核心客户群，提供特殊关心了解客户采购流程，制定针对性措施实现公司客户资源共享为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据流程要求各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期完善档案中的单位及客户根本信息，不得空项档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户支持的根底依据客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事行业开拓进行支持的参考因素客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区经理考核内容之一客户信息内容区域客户档案单位信息表区域客户档案个人信息表客户信息上报流程新客户信息大区大客户部审核大区补充大客户部备案大区回访N同方电脑大客户工作手册大客户支持与效劳流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及本卷须知流程目的标准市场活动的运做步骤增强大区行业市场推广的筹划实施能力提高行业市场推广活动的针对性便于总部更好的了解大区，为大区提供支持便于公司整体资源监控，提高资源利用率流程要求事先调查，确保活动的有效性和针对性详细的活动筹划实施方案详细的时间推进方案表活动筹划及实施方案责任必须落实到人做好活动后期的评估制定并实施后期的跟进措施，稳固效果活动形式界定技术研讨会内容：技术交流、技术讲座目的：表达同方技术能力，对象：技术专家，局部技术出身的采购主管活动形式界定行业座谈会内容：以应用交流、意见沟通为主，结适宜当 的娱乐休闲活动，目的：强调亲和力，强化客户关系对象：设备采购负责人及局部最终使用者活动形式界定客户联谊会〔用户答谢会〕内容：轻松的休闲、娱乐工程为主，并就某一双 方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可 以采取赠音乐会票等方式。目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助 手段之一。强化客户关系 对象：设备采购负责人及高层领导活动形式界定方案展示会内容：以新产品、新方案的展示、讲解为主目的：新产品、方案推介 对象：用户全体特例：到用户单位现场组织“同方日〞，宣传产品， 收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及 优惠促销其他形式灵活掌控，一事一议方案报告内容活动目的及重要性活动主题、形式活动时间、地点、日程安排活动内容明细及非常规工程说明主要嘉宾及总体人数，用户名单资源需求、费用方案详细筹划实施方案〔含时间推进方案及各项任务责任人〕合作方〔如有〕说明及合作必要性说明其他补充说明〔表〕事后评估报告内容针对活动主要内容逐项说明实施情况活动整体实施进程控制情况到会用户名单〔签到簿、名片复印件〕主要嘉宾出席率与会客户所属单位详细资料参会用户意见及建议反响会间了解到的工程信息实际发生费用〔超出预算局部特殊说明〕大区跟进方案活动特色、亮点活动缺乏及改进建议现场照片，条幅照片〔表〕行业市场推广活动申请流程大区申请大客户大区评估跟进客户档案N提前15日3个工作日实施10个工作日内2个工作日同方电脑大客户工作手册大客户支持与效劳流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及本卷须知投标管理及本卷须知投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标本卷须知投标管理及本卷须知投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标本卷须知资料来源:://aq800流程目的建立公司标准的招投标工作体系与招投标采购模式的普及相适应加强公司资源的使用监控力度建立市场信息的有效、快速传递，为制定针对性策略提供参考加强内部沟通，强化对大区支持流程要求前期申报、准备中期反响、跟踪后期评估、跟进各司其职，明确分工统一管理，全程监控流程要求前期申报、准备 资料备案：销售市场跟踪表、标案情况说明表、招标 文件、特殊工程说明 内部招标文件、标案说明、投标核价单 报价控制：投标截止日前1天 投标文件投标书及相关资质证明文件 总部标书制作时间：3-5个工作日〔不含邮递在途〕 专门小组：500套以上工程 有关评标原那么及专家组成流程要求中期反响、跟踪 唱标记录表 评标过程进展 评标结果反响 需求调整 协助攻关请求

流程要求后期评估、跟进 中标通知书 经济合同〔由客户端至厂商端全部〕 投标结果反响表 丢标分析报告 定期投标情况分析、上报 工程后期跟进方案流程要求各司其职，明确分工 大区：工程前期跟踪；标书购置；相关申请表填写；支持渠道或直接参与投标；投标后跟踪；开标结果反响 总部：工程标书审核；技术方案确认；制作授权；提供报价；大工程标书制作；总体监控投标管理流程大区立项大客户部相关部门大区投标备案N反响截标前3-5日截标前1日开标后2日投标管理及本卷须知投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标本卷须知招标书解读招标文件组成 招标邀请 投标人须知 合同条款 技术规格与要求 投标文件格式资料来源:://aq800招标书解读关注招标邀请或投标人须知内容 事件：工程名称、工程编号时间：询标时间、截标时间、投标有效期地点：询标地点、投标地点人物：用户名称、联系人、联系资金：投标保证金、履约保证金、中标效劳费 要求：特殊的效劳及商务要求其他：投标文件数量、评标原那么、资质证明文件

招标书解读投标商资格 亲自购置标书 法人资格 业绩要求 厂商资信 生产厂商授权

招标书解读投标文件的要求 投标文件的格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标商资质证明：投标人资格的证明及货物符合招标文件 规定的证明文件 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：澄清的方式及时间 投标保证金：金额和形式 履约保证金：金额及周期招标书解读关于评标的描述 评标原那么 评标组来源组成 不承诺最低价中标 无义务解释中标原因 评标考虑因素：质量、价格、效劳、其他

招标书解读应当注意的中标合同条款 交货时间、地点、方式 验收方式、周期 付款方式 效劳要求 技术培训及支持要求 中标效劳费及履约保证金 合同数量变更的权力

招标书解读关于投标保证金 目的：约束投标方，防止投标方单方面废标 形式：现金、支票、银行保函 金额：投标总额2% 递交：与投标文件同时递交，否那么视为无效投标

招标书解读关于投标文件密封 投标报价〔开标一览表〕单独密封 投标保证金单独密封 投标文件正、副本单独密封 所有封口处以密封条密封 密封条内容按照招标文件要求书写招标书解读投标过程的几个关键时间点 招标文件出售时间询标时间 投标时间开标时间 投标文件有效期签定合同的时间 供货时间投标保证金周期 履约保证金周期投标文件制作投标文件包含的内容 技术条款及商务条款的逐条应答 对应招标文件的合同条款的应答 针对工程的技术、产品、效劳方案 招标文件要求的相关资质证明文件 厂商授权、法人授权投标文件制作允许丢标，但不允许犯这样的错误 投标价格错误，金额大小写不一致 投标价格的金额单位错误〔元还是万元〕 没有分别单独密封开标一览表及投标保证金 投标书中有错别字 投标迟到 忘了交投标保证金 投标书没有密封投标管理及本卷须知投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标本卷须知投标本卷须知防止异地投标 扰乱渠道规划，制造冲突 效劳难以到位 工程真实性难以监控 资源投入难以监控投标本卷须知招标文件必须提供 招标工程真实性唯一书面证明 了解工程需求的重要方式 制作投标文件主要依据 制定投标策略的重要参考投标本卷须知为什么要提前办理授权 正规招标工程的要求 厂商提供支持的认可证明 厂商提供倾斜支持的手段 厂商管理渠道的要求投标本卷须知为什么要控制报价时间 市场竞争，商业保密的必须要求 有更多的时机了解对手，制定对策投标本卷须知为什么要关注产品及效劳要求 厂商产品、效劳根本固定，但用户要求千差万别 投标本钱因产品及效劳不同差异很大 考虑实际可操作性投标本卷须知买标书时干什么 了解参与对手，用户