销售基础知识知识培训

销售培训培训工作目标形成培训模式营造成功环境建立学习团队适应公司成长培养骨干人才通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。培训任务销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。售楼员是销售的具体执行者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备了解房地产房地产：是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。房地产的特点：（一）位置的固定性和不可移动性。（二）使用的长期性。（三）影响因素多样性。（四）价值大量性。（五）保值增值性。（六）行业相关性

房地产的用途：1、居住用途的房屋。2、工业用途的房屋。3、商业用途的房屋。4、文体娱乐设施。5、政府和公用设施。6、多功能建筑（综合楼宇,又叫城市综合体）

房地产发展前景总体来看，中国的房地产发展前景还是比较乐观的，理由如下：一、城市化进程的加快。经济的快速发展、工业化进程的不断推进，会加速一个区域及一个国家城市化进程，这必将会有大量的农村人口向城市区域迁移，从而会带来巨大的房地产需求。二、中国的传统观念。自古以来，中国人认为只有安居才能乐业，房子是乐业的前提，也是谈婚论嫁的必要的物质条件。这种观念对房地产市场的需求的影响将是长期的，很难一时就能改变，只要这种观念存在，必将会大大推动房地产市场的持续发展。三、投资需求。房地产本身除了有社会属性及商品属性外，也有其一定的投资属性。在中国当前投资渠道比较狭窄的状况下，房地产投资仍是风险最低，获益最稳的行业。所以有相当一部分投资资金短期或长期的投向房地产，推动房地产不断向前发展。四、改善性需求的增加。随着经济的发展，部分城市居民的住宅的面积、配套已无法满足其现有的需求，故会产生重新购房置业的需求。这部分需求也是带动房地产发展的重要因素。五、2010及2011年诸多对房地产调控政策的出台，这一系列政策被称为史上最严厉的调控，但并没有使房价大幅回落，甚至部分二三线城市房价仍然高速上行，说明中国的房地产有着强大的市场需求支撑。销售行业怎么样？如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部；

1、销售行业是一个朝阳行业；2、销售行业是一个既苦又甜的行业；3、销售行业是一个磨炼人、塑造人、成就人的行业；4、销售行业是一人高付出、高回报的行业；5、销售行业是一个有很大发展前景的行业；销售行业充满艰辛、泪水、鲜花、笑容、激情、压力、挫败、成就……总之，销售行业是值得你付出你所有的行业！培训目录销售基础成交技巧优质服务销售准则销售基础素质要求销售要素销售精英三大准则3、明确自己的岗位职责1、寻求客户心理的突破口2、迎合客户的最佳途径销售准则1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择准则一寻求客户心理的突破口销售准则1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择准则二迎合客户的最佳途径销售准则1、头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。2、耳朵：耳朵内须清洗干净。3、眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。4、鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。5、嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。6、胡子：胡子要刮干净或修整齐。7、手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。8、衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。9、西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。10、鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。11、名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。12、笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

准则四注意自己的穿着打扮销售准则1、握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。2、站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。3、站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。4、椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。5、商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。6、视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。准则五做好职业礼仪销售准则1、递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。2、手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指内侧轻轻弯曲，指示方向。一般讲沙盘功户型时，用指示灯或指示棒或笔均可以，最不用手直拉指点。准则五做好职业礼仪销售准则1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味；2、头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发

3、面部：男士不得留胡须；女士化淡妆

4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新；

5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长

6、服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整；

7、鞋子：干净擦亮，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋；女士尽量不要穿高跟鞋8、化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张9、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物；

准则六具体礼仪规范销售准则1、站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一字型，分开15-30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽，两腿伸直，两手身后相握，右手攥左右。2、坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放在身前，双膝并拢，轻轻落座。两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行，一拳之隔，与地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。

3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等；

4、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起；

5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；

6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象；

8、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；9、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向准则六具体礼仪规范销售部每日必做1、读羊皮卷、早会、读报2、约客3、谈客4、配合5、客户跟踪6、对练7、客户案例分析8、专题讨论9、晚总结素质要求销售基础销售准则销售要素岗位职责1、销售秘书职责是实时高效准确无误做好一切销售协助工作。细节决定成败，其中有很多细节方面的事项，必须特别注意。2、销售秘书的工作，大致上可以分成三大类。一是，协助销售；二是，协助案场经理监督执行售楼部管理制度；三是，报表统计及分析。3、协助销售。第一点、主要是客户进售楼部，销售秘书必须做到第一个见到客户，并且能迅速上前热情接待客户。在两分钟之内简单了解客户（贵姓？是否来过？通过哪种渠道获知本楼盘等）并让客户做好来访客户登记。之后迅速安排排轮置业顾问接待客户并提醒下一个排轮置业顾问准备。第二点、接听来电客户电话并做好较详细的来电登记，包括客户姓名、性别、获知途径、客户需求以及联系方式（获取联系方式这一点是最重要的，有必要时要跟客户进行确认）。下班前，准确分配来电给每一位置业顾问。第三点、核对销售合同，每一份认购协议和买卖合同都需要仔细核对房号、单价、面积、总价。秘书工作职责：公平、公正、公开岗位职责4、协助执行售楼部管理制度。售楼部管理制度一般分为：售楼部规章制度（即工作制度）、售楼部见客制度（包括排轮制度和分单制度）、业务员管理制度（即销使管理制度）。5、根据销售情况做好各类销售报表。根据每天的销售情况，准确无误的做好《销售日报表》，做好后给每一位置业顾问签字，让置业顾问清楚的知道自己当天的见客情况和业绩情况；楼盘每天的销售情况累积起来，合成楼盘每个月的销售月报表，销售经理一看月报表，就清楚这个月的楼盘销售情况（多少套成交、多少套需要催款、多少套已经放贷以及置业顾问本月业绩情况）。6、服从公司的调动与安排。秘书工作职责：公平、公正、公开岗位职责前（任何工作做在前面，在经理还未分配，主任还未提醒之前做好。）细（细节决定成败，尤其秘书工作不能出半点差错。）1、秘书提前十五分钟到售楼部，准备签到本、笔，监督主任、业务员按到达时间签到，到点线。迟到者按《日常行为规范》处理，当天罚款当天收，不得拖欠。根据主任业务员签到情况，做好考勤记录表。2、整理秘书台，将来访客户登记夹、销使带客登记本、咨询电话记录本摆放桌面。3、如没有保洁的售楼部，秘书还应做好清洁卫生，拖地、擦桌子、倒垃圾等。如有必要，则排值班表，主任秘书共同值日。4、秘书因经理分配或别的事需离开秘书台，则应提前跟经理或主任打招呼，并安排人前台值班，保证前台有人接待。5、随时提醒前三位排轮主任做好准备。6、如客户不愿登记或所接传单在车里（家里），事先提醒主任。好秘书的标准岗位职责7、上午9：30至12：00之间，下午2：00至5：00，属于追踪咨询电话时间，并做好追踪记录工作。8、随时注意出入售楼部大厅的任何人，并判断是否为客户。9、配合主任谈客，学会打配合，给客户倒水。10、监督主任的日常行为规范。11、快速完成经理分配及要完成的任务。12、帮主任定名片，售楼部订水，备齐办公用品。13、安排好售楼部内员工轮休表及晚上值班表。14、若有主任客户需作按揭，及时联系银行并约定时间。做完按揭签字确认，核对资料是否全齐，若不齐及时追踪。审核合同并及时上交客服部。15、每天下午6：00准时截止信息，开始做日报。若对于设有两个或两个以上售楼部的，则其他售楼部秘书应及时将信息上报，秘书长将信息汇总做表。好秘书的标准岗位职责1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质量

3、每月总结销售业绩

4、保持前台及案场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结（客户统计表）

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括工卡、工服等

9、不断进行业务知识的补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排置业顾问素质要求1、积极旺盛的斗志2、锲而不舍耐力3、不断充实相关的知识4、严密注意市场情况5、忍辱负重、吃苦耐劳6、优雅翩翩的风度7、口才的不断琢磨，善用语言的威力8、诚挚务实的态度9、稳重不浮夸10、以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主11、让人尊重而非让人消遣12、有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险13、一勤天下无难事，不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络14、不分昼夜，一切配合工作时间销售要素销售基础销售准则素质要求销售要素态度：积极的心态在接待每一位客户来电或来访，想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默打破与客户的生疏。行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。培训目录销售基础成交技巧优质服务成交技巧逼定技巧守价议价签约技巧排除干扰销售引导小定转大定案场作业留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场案场作业接听电话应达到的来电部分案场作业来电部分目的来电接听礼仪来电必须在第三声铃响之后迅即接听。公司接听电话应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，先主动报出公司或部门的名称。如；您好，金泉广场！如果一时腾不出空来，让电话响了三次以上，拿起电话应先向对方致歉：“对不起，让您久等了。”当接听同事的电话时，要替同事做好电话留言，记下别人的姓名、电话。在这方面我们要互相帮助，在家中也是一样的。无论是生活中，还是工作中，我们都应当多替他人想。来电接听要求1、声音要洪亮，咬字要清晰；（气势、自信的体现）2、要用文明用语，多用：您好，请等！3、语速要快，讲话流畅；（代表项目很忙）4、引导性强，不被客户牵着鼻子走；5、接听电话不超过两分钟；6、整个接听过程要有造势。新人实战问题解析容易紧张容易被客户所引导不懂委婉拒绝客户不能及时登陆来电登记表案场作业来电部分如何留下客户电话一般方法

1、开门见山法2、中途打断法

3、最后追问法

特殊方法

1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。3、说自己不是业务员，说业务人员很忙，留下电话再联系（让业务人员打过去）。

来电接听技巧留电小技巧1、先生，不好意思，我是这边的秘书，我们的销售主任比较忙，您留个电话，主任忙完以后第一时间给您回过去，您的电话是？13？2、先生，这样吧，我这边来人实在太多，不如您先留个电话，待会儿空下来我打给您，详细介绍一下我们楼盘的情况。3、先生，您留个电话，今后我们这有新的消息或有什么活动赠送小礼品时我能及时通知您（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）

案场作业来电部分案场作业来电部分案场作业来电部分A.约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。B.约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。约客户到现场不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不温不火。不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下对他才更具有吸引力。要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。在电话接听中，可留下伏笔。这样今后就有借口再打电话给他。接听电话人员要口径一致；电话中不报销控、议价来电登记表填写的正确性及及时性案场作业电话接听的注意事项

约客A、制造客户的看房欲望突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚，要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。B、确定客户的上访时间不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定上访时间，不能被动，更不能以商量的口气去谈。C、制造紧迫感制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他所关心的房型卖得特别快，再不早点来就没有了。D、要客户带钱或卡也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱电话约客的目的约客A、打电话时要面带微笑在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的，睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售人员想向客户传达什么感觉时，在电话这边最好能够让自己也有这种感觉。B、每打一个电话，必须跟客户预约好下次通话时间，哪怕客户说什么时候来看房，最好先跟客户预约好看房的前一天晚上通次电话，到时好再次确认并确定看房时间。C、打电话的时间在每晚七点到九点为宜，这个时间段是客户忙了一天并吃过晚饭后的休息时间，也是人一天中思想最放松的时间，这个时间段内的客户是最好交流的。（约来过的客户）D、每次追客户电话的时间间隔不要超过3天，哪怕房子没什么好说的了，也要去个电话交流感情。E、每打完一个电话必须做好详细的电话记录（细节决定成败），客户所表现出来的每一个小细节都有可能决定你能否让其成交。F、来电要及时回电，一般接电话后5分钟之内必须回电。G、约客一定要约好大概时间，一般会给客户两个选择；要强调自己的姓名，让客户记住你！电话约客注意事项一约客1、约客户本人；2、留下自己的姓名；3、给客户制造紧迫感；4、让客户感觉亲切、自然，不那么具有目的性，跟客户接近关系；5、热情、顽强，一定有要把客户约过来的决心；6、注意搜集其它联系方式，如单位等；7、注意口齿清晰；8、注意称呼一定要尊称。电话约客注意事项二约客您好，请问您是×先生/×小姐吗？我是金泉广场售楼部的置业顾问，我姓张，您叫我小张就行了，您给我们打过电话考虑投资房地产是吧？不知道您是投资还是自用呢？我们这里正好有一套小面积的，户型和位置都相当好，已经不是太多了，邀请您过来看一下吧，十分钟以后能到吗？我在地销售部等您，过来的时候找我就行了，我是小张，您千万别忘记了，我们十分钟后不见不散！电话约客内容：约客1、吃过饭了吗？是在看电视吗？2、有没有和朋友一起出去呢？3、周末怎么过的啊？4、您看，您是上午来还是下午来？5、为什么不过来看一下呢？您几点到这里？

6、您现在在哪里？我们8：30下班，您下班直接过来就行。7、买不买没关系，您先过来看一下。8、您是投资还是自信？您打算投资几套呢？9、买房是件大事，您再忙也得抽时间过来看啊。10、您的手机会不会关机？您是单位电话会不会不在呢？11、因为我们刚刚开始销售，所以供您选择的房源非常多，我们销售的非常好，不过您放心，您过来看一下，我一定会帮您选一套最适合您的。12、因我们刚开始销售，所以公司有很大的优惠活动，您赶快过来看看吧，如果有合适的房源您还可以享受到优惠，多好啊！可以与客户谈的话题：约客1、我没兴趣你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信假若你肯花一点儿时间作进一步了解，想信您一定会感兴趣的，其实投不投资都没关系的，过来转转，我们都是专业的投资理财顾问，想信即使您不买，也会多获得一些理财知识的，对您也有收益的。2、我没时间每个人每天都很繁忙地去工作，目的只是为了自己的家人生活的更好，现在就是一个您投资的赚钱让家人生活的更好的机会啊，如果您错过了，可就后悔莫及了，所以您一定要过来了解一下，况且时间是挤出来的，您想来肯定还是有时间的。电话约客技巧约客3、我要慢慢考虑或我要和家人商量生意人是绝对不会放过任何赚钱机会的，除了要把握机会之外，更要在没机会的时候去寻找机会，才能够有所成就，所以有赚钱的机会时，我们就应当把握机会，莫失良机！再说了，您还没过来看过，什么都没了解过呢，您考虑什么呢？商量什么呢？所以，建议您过来看一下，合适就考虑，不合适都没关系的！4、我要出门公干，回来再谈我想你现在还有疑虑，通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明、能接受新生事物的人，但我要特别强调的是，只有抓住机遇，紧跟行情，才有大作为，我们商铺销售的非常好，很多品牌商家都过来了，再说价格也很快上调了，建议您还是抓住机会，如果来的及的话建议您先过不看看，如果实在不来及，您出差回来后第一时间一定要赶过来，您什么时间能回来呢？电话约客技巧约客以上只是一些经常碰到的问题，还有更多更多，作为置业顾问必须熟练地回答客户之疑问。自己整理一套属于自己的推销技巧，流畅之余还要踏实而具说服力，在推销学上，如果你能够在客户还没提出问题前已把他们的疑问用自然流畅的方式说了出来，成功率将会大大提高。案场作业秘书接待部分案场作业案场作业当客户到达销售案场，由前宾迎接台（秘书）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。“客户到，欢迎参观”喊毕“客户到”随后，秘书随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。第一次引导入座案场作业秘书接待部分案场作业案场作业

初次引导客户入座，简单的聊天后，进入信息登记环节。登记目的：1、用真诚的自然大方的微笑、专业的话语、实际的行动让客户放松紧张情绪，以便于主任能快速的和客户拉近关系；2、留下客户的姓名，电话，信息来源；3、把客户很自然的正确的介绍给主任；4、整个接待过程要有造势。业务寒喧案场作业秘书接待部分案场作业案场作业一般流程（客户进门之前已经在门口迎接了）：秘书：您好，过来看房子是吧？客户：过来看看！秘书：您好，过来看房子还是商铺呢？客户：看商铺。秘书：我们这里的商铺卖的可火了！（造势）您以前来过是吧？看您很面熟呢。（拉关系）客户：是的，以前来过。秘书：请问您贵姓？客户；我姓王。秘书：上一次是什么时候来的啊？客户：上个月。秘书：怎么没定呢？我们这几个月都销售的很好呢，元旦就要开街了。客户：考虑了一下。秘书：相信您今天肯定能选到更合适的。您上次来是哪位主任给您介绍的呢？客户：不记得了！秘书：麻烦您再仔细想一下。案场作业秘书接待部分案场作业案场作业一般流程：客户：实在想不起来了。秘书：没关系的，我一会再请一位专业的置业顾问帮您做具体的介绍！请问有没有主任邀请您过来啊？客户：没有。秘书：啊，我们这里有一些在外面做宣传的人员，请问您收到过我们的宣传单吗？客户：没有。秘书：那好，我请×主任给您做一个详细介绍吧。（喊谈客主任：×主任麻烦准备一下资料）介绍时：先介绍客户，再介绍主任。案场作业秘书接待部分案场作业案场作业接待注意事项：1、声音要响亮，态度热情大方；2、把每一个客户都当做准客户、当作朋友对待；3、有窗子时，一定要介绍客户背窗而坐；4、介绍主任时要让主任坐在客户的右手边；5、要主动引导，不能让客户牵着走；6、登记要完整，要熟知整个流程；7、登记信息要准确，一般要客户的手机而不是坐机；如果客户写的字比较草，一定要开口问；8、做介绍时应遵循先主后客、先少后长、先男后女的原则。案场作业秘书接待部分案场作业案场作业接待面临问题时的解决方法：1、客户说你们快没房子了。说辞：我们的销售确实挺好的，不过您放心，每个人的需要不一样，我们的置业顾问会为您推荐一套最适合您的房子。2、客户怀疑销控表。说辞：怎么可能是假的，这都可以从政府网站上查到的，您不相信我们不可能不相信政府吧。3、不留电话。说辞：没关系的，我们只是做个简单的来客统计，以后如果我们有什么活动或适合您的房源可以及时通知您。4、客户说只是来转转说辞：没关系的，既然来了就详细的了解一下，我们这里都是非常专业的投资理财顾问，即使您不买，相信也会对您的生活有所帮助的。注：正常登记时间不超过三分钟，如果客户实在不愿意登记，可以直接安排主任接待。案场作业秘书接待部分案场作业案场作业成为一名优秀的置业顾问一共要走过……置业顾问如何谈客？………………………………………………分化到实际的谈客上面为十大步骤01-开场白02-沙盘介绍03-收集客户资料04-推荐户型、看房05-初次逼定，逼出问题06-升值、保值07-入市良机08-价格合理09-临门一脚10-签合同

分解〉〉开场白（拉关系、赞美、浅摸底）的目的⊙赞美、拉近与客户的距离，收集客户资料，为下一步推房源打下坚实的基础；⊙造势，给客户紧迫感⊙初步灌输买房投资的理念⊙消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客氛围；〉〉开场白的要求⊙3分钟成老友；⊙真诚、得体、言之有物⊙热情、大胆的赞美⊙用欣赏的眼光看着对方的眼睛说话；⊙善用肢体语言。〉〉浅摸底的内容1、家庭人口与年龄；2、单位职业与职务；3、购房目的；4、投资数量；5、收入情况；6、置业次数、现居住情况；7、偏好（楼层、朝向）8、付款方式〉〉重点提示1、赞美和摸底结合会收到更好的效果；2、赞美一定要真诚，让自己有一双发现美的眼睛；3、赞美不是一时或一句，它是贯穿整个谈判的；4、让赞美成为生活中的习惯，如同吃饭一样必不可少。赞美

人生在世，不仅仅是为了面包而生活!人更需要精神食粮，大家否记得在得到老师或领导当众的一次小小赞扬后的感觉，那种兴奋，那种美妙的感觉持续了多久吗？

多说些称赞别人的话，人们会因此而喜欢你，而你自成己也会因此而受益无穷。

慷慨些，去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的东西，然后赞扬他们。如何赞美1、效应边际递减原则

同样的一句美言，一个人听第一遍可能很开心，听第二遍就没有那么强烈的感觉了，听十遍可能都腻味了。这就是边际效益递减。

一个沉鱼落雁的美女前天听到别人说“美”，昨天又听到一句“真漂亮”，今天还是“你真的好漂亮”。她会觉得那不是赞美，那是陈词滥调。所以，对同一个人的赞美需要不时换一点新的花样，从不同角度不同方面赞美他或者她。比如那个人有有出众的外表，或者成功的事业，或者极高的名望，你就需要注意，你不应该只是简单地重复他人的赞美。找出那个人自己都没有发现的闪光点，然后大肆赞美他/她吧。

如何赞美2、差异化经济学有个术语叫做产品差异化，意思是，商家会努力改变产品的方方面面，比如品牌形象、产品设计、外部包装、产品服务、定价策略等，来让消费者相信他们的产品和别的商家的产品存在差异，从而让消费者产生不同偏好，获得更高的利润。即便你的产品本质上和他人的没有任何不同，你也要让它在实效和感觉上都没法被轻易替代。从赞美上来说，就是要“把每个字都唱出一种以前从未有过、以后也绝不会再有的意义。”那么如果你想赞美的点很可能和别人一样，那该怎么办呢？说话的关键不在于说什么，而在于怎么说。比如，你看见一个男人新发了一张自己的照片，可能已经有很多人在照片下面留言“哇，真帅”

“穿西装真好看”

“特别有气质”云云。但你就绝对不能这样说，你要说“都说人的左右脸会有所差别，有一半会更好看些，你照片里总是左脸，我觉得特别帅，看来你也更欣赏自己的左脸咯？”

如何赞美3、具体还是抽象赞美的一个原则就是，要尽量把具体的事情提高到抽象的角度。与此相反，批评他人的时候要尽量从抽象的水平降低到具体的角度。如果你被一张照片打动，你可以说“这张照片色调真是太美了”或者“构图真棒”，但更出色的赞美是“你真是一个伟大的摄影家，你总是那么有洞察力，深邃却又细腻，你的照片就像是你的第三只眼，透过它呈现出来的世界是那么地动人。”如果一个男人迟回复你的短信，你不应该说“你每次都不把我的短信当回事，总是忽略我的感受。”你可以说“你这条短信让我等太久了，我感觉我似乎被忽略了一样，这让我有点难过，下一次你回复我的时候能及时一些么？”“你总是”、“你每次”、“你永远”这些词语都是抽象的、带有总结性的，应该多在赞美里说，绝不能在批评里说。

如何赞美4、间接还是直接赞美应该直接热情还是稍微间接收敛一些很多时候和文化背景有关。高语境的国家的人说话比较委婉，而低语境的国家的人比较直接。高语境的国家是：中国，日本。低语境的国家是：美国，德国，英国。比如夸奖一个中国人的时候，如果过分露骨，对方可能会觉得那不是赞美而是奉承，因为那太夸张了，或者不妥当。但是夸一个美国人的时候一定要用更过分一些的词。美国有一档旅行节目，主持人成天就是满世界各地旅行然后吃遍各地美食。几乎每一次他吃到美味的菜肴他都用很夸张的词汇，比如awesome（极好）、mostdecilious（最美味的）、wonderful（非常棒），可是有一次他去非洲一个地方在一群苍蝇簇拥之下吃一盘子生硬的牛犊和烂土豆泥，他吃了之后也没有说难吃，而是说thisIsveryinteresting（这很有趣）。所以要是听一个美国人评价notbad（不错）

或者good（好的），很多时候那并不算是赞美。如果他觉得一个人或者一件事很好，他会说impressive（给人印象深刻的）或者amazing（太棒了）。

如何赞美5、引用他人说过的话引用他人说过的话在绝大多数时候能让对方感觉自己被重视、被关注。我曾经在一篇文章里提到，我希望我自己是一本读不完的书。后来有一个朋友送我一本书的时候在扉页写道，希望你早日成为一本读不完的书。其实这甚至算不上一句赞美，只是一个祝愿，而且朋友可能也是一时想到就不经意的写了，但是对我来说那显然是一个让我印象深刻的赞美。好的赞美如同好的粉底，不着痕迹的粉饰，却能让人提亮八度。有的赞美也许并不是赞美，不要只说你想说的，而要说他人想听的。《老友记》中有一个明星经纪人在一个聚会上看着Rachel和Monica，说，如果用你（Monica）的脸蛋加上你（Rachel）的胸，我就能塑造一个明星。这句话对说的人来说是在同时赞美两个人，但是对听的人来说就是在批评自己不足的那方面。另外，在赞美一个人之前最好要确定你赞美的点的确是他自己也认可、喜欢并且是真实的优点。每个人可能也许都会在一些方面带上面具扮演不是自己的角色。如果你大肆赞美一个人的正直，而其实他只是在众人面前伪装得自己很高尚，那么那句赞美对他来说就是一句讽刺。

赞美注意点1、

要真诚，倘若这种赞扬不真诚，还不如不说。2、

赞扬行为本身，而不是赞扬人。赞扬行为本身，可以避免尴尬混淆、偏袒，并鼓励更多的同类行为。

比如。你说“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。3、

赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张，要有的放矢。

例如，你说：“你太漂亮了。”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮。”说“你真有头脑。”不如说：“你怎么就能想出这样的好办法呢？”4、赞美要真诚，要实事求是，不能歪曲事实的去赞美。5、赞美一般女为先，老为先，幼为先。〉〉沙盘介绍的目的：让客户通过对项目整体规划的认识，喜欢上这个小区，进而在这个小区内选房！〉〉沙盘介绍的要求：

1、声音要洪亮，语言要清晰；2、切忌一言堂，整体介绍过程要有沟通；3、利用好自己的肢体语言，大方、热情不做作；4、根据不同客户的需求有侧重点的介绍；5、条理清晰，思路明确。整个沙盘是总—分—总的结构，分到每个段落里同样是总-分-总的结构，贯穿一条主线。6、讲解要通俗，生动，语调抑扬顿挫，突出重点！〉〉沙盘介绍的具体内容与步骤：

1、楼盘定位；2、大环境（位置、自然、交通、商业、人文环境）3、小区环境（总括、建筑<<形态、立面>>、景观、配套《水、电、气、暖、电梯、智能化》、物业等）4、楼座（板式、梯/户、过道、楼梯等）5、总结（提到地段，为三板斧打基础）通过对项目整体、配套、物业、区域发展、项目发展的介绍，运用描绘性的语言，给客户展现一个住进后生活的画面，充分展现小区内的最大卖点，给客户第一认识且吸引客户。〉〉配套介绍：1、目的：让客户提前感受到住进去能享受什么样的生活。2、要求：专业与生活感受相结合（方便、舒适、安全）3、内容：A、水（变频恒压，两次加压）B、电（双回路供电、备用电源）C、气（天然气入户）D、暖（集中供暖）E、电梯（品牌）F、智能化（门禁、周界报警、楼宇闭路电视、电子巡更、可视对讲、防盗门、家庭安防、背景音乐、小区紧急广播、车库管理等系统）〉〉物业介绍：1、目的：让客户提前感受生活（尊贵、舒适、安全、省心）。2、要求：强调生活感受3、内容：A、保安B、保洁C、绿化D、公共设施维护与保养E、家庭设施维护与保养F、家政服务（保姆、上学、叫车、家电维修、订报订奶订票订餐）G、社区活动组织（联谊活动、插花等）案场作业接待部分案场作业案场作业

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。参观展示·沙盘介绍·老师，您看这就是我们华鑫现代城的整体规划，它是济北品质生活的代言，是济阳第一花园洋房居住社区。因为它是济阳规模最大，产品最新，所处地段最为核心的社区。具体表现为：首先地理位置非常优越，地处济北开发区的核心地段，行政、文化、居住中心，升值潜力巨大。门口这条路是富阳街，往西是新建的汽车站和县医院，为您的出行和就医提供了方便，正安路是双向八车道通往济南的主干道，十分钟到济南国际飞机场，30分钟到济南市中心，交通方便，四通八达。正安路西靠植物园，是济南北部最大的植物园，是一个天然氧吧，相当于社区的后花园。南依公检法，东临交通局，药检局，烟草公司，建成后将成为济阳的第二行政中心。人文环境好，周围的教育配套也相当优越，济北小学是省级规划学校，济北中学是济南五大名校之一，每年的升学率排在前三名，千金选房，万金选邻，可以说首付几万元就能按揭孩子的未来。案例：社区定位为首席花园洋房，花园洋房不同于普通多层，倡导品质生活至上，引领自然、健康、节能的居住理念。社区有三大主题园林景观：1、两个出入口都设有法桐景观迎宾大道，突显您的尊贵与气派；2、西区入口有乘风广场（大型休闲广场）；3、更值得一提的是社区中心位置为您打造了以华鑫湖为主题的中央水景广场，湖面占地673平米，相当于售楼部三个大，湖心有荷花岛，鸢尾池，湖边有休闲座椅，扬帆广场和藤蔓花架等十大景观点，并配有社区独有的背景音乐和灯光控制系统，是茶余饭后的和家人休闲娱乐的好去处。社区绿化率高达41％，采用高中低植被组合，有50多种名贵植物，高大的乔木，低矮的灌木，加上四季常青的草坪构成高中低三个绿化层叠系统，并且做到四季常青，三季有花，外围都有高大的围墙树，郁郁葱葱，营造人在花园中，房在绿色中的居住理念。产品的楼宇设计现代漂亮，从细节上处处突显洋房的居住理念，外墙面采用高级油面砖，跟普通社区使用的涂料不同，涂料三五年后就会脱落、退色，而油面砖则不同，十年下来经过雨水的冲刷，使社区哟焕然一新的感觉。外墙采用保温体系（高效节能挤塑式聚苯乙烯），在济阳是第一家最先进的社区。单元门配有双层门厅设计，拾级而上，让您有一种登堂入室的感觉，象征着日后事业步步高升，进入门厅后，您看到的是大理石踏步，不锈钢扶手，区别于普通住宅的水泥台阶，钢管扶手，体现了您的身份与尊贵。花园洋房首先必不可少的是花园，社区一层配有私家花园，顶层配送空中庭院，并且每一户配有2.4米宽的超宽法式阳台的设计，可以说是户户有花园。其次洋气方面主要表现在层层退台的法式阳台设计，层次错落有至，维多利亚式的八角观景窗，一步式观景阳台的设计，并且每户人家全部配有270度的落地外飘窗，增加了立体效果，体现了内部与外部空间，人与自然，自然与建筑的完美结合。社区的配套也相当完善，有幼儿园，为孩子的早期教育提供了方便。动静结合的双会所，动会所设有健身房，棋盘室等；静会所设有阅览室，图书室等。让您享受到真正的洋房生活。当然住洋房社区，物业服务是相当重要的。社区49座楼1200户人家享受的是别墅级的港式贴心服务，配有智能化安防系统，五重防护：大门口设有门禁一卡通；周边配有远红外线防穿越报警系统；主干道和楼宇间设有闭路电视监控；24小时电子寻更；单元门设有可视对讲系统。五重防护来保证您的人身和财产安全。入住华鑫现代城您享受的是低密度，低楼层，高舒适度的花园洋房生活，不仅能全方位提升居住品质，更是一种居住潮流；不仅满足您的生活所需，更是投资型洋房，具有巨大的升值空间，华鑫现代城是您明智的选择！案场作业接待部分案场作业案场作业当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售道道具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。再引导入座——细说产品〉〉户型介绍的目的：通过对户型的包装和语言的渲染让客户喜欢你推荐的户型！〉〉户型介绍的要求：

1、总-分-总；2、专业与生活感受相结合；3、速战速决；4、只推一种；〉〉户型介绍的内容：1、卖的最好，设计理念。2、玄关、客厅、餐厅-厨房、客厅、阳台、次卧、主卧、主卫3、总结：均好性（公私分离、洁污分离、干湿分离、动静分区）案例：户型介绍两室、两厅、一卫这就是我向您推荐的两室两厅90㎡的户型，也是我们这里卖的最好的户型，非常简洁大方，90㎡很适合像咱们一家三口人居住，北面单元入户门，这是您的入户门，进门就是您的大客厅，方方正正便于摆设，外带全封闭的大阳台，洗刷晾晒很方便，阳台两面采光，客厅有足够的阳光照射，北面是餐厅与厨房一体化的，厨房里有北面的通风窗，做饭的气味不会影响外面就餐的地方，里面是南北两个卧室，主卧里带有旋转式的采光窗，当你早晨一起床遥望远方的时候，优美的绿化映入你的眼帘，一天的好心情就从现在开始了，北面的卧室也很好摆放你的床，并且让你舒服的度过夏天，两卧室的中间就是卫生间，带有北向通风窗。整个户型设计非常合理，私密性，南北通风及间间采光做的非常好，尤其适合像咱们这样的家庭住。我认为是最适合您的，您觉得呢？成交技巧逼定技巧守价议价签约技巧排除干扰小定转大定销售引导案场作业销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。语言引导行为引导神情引导通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议

通过一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。三板斧保值、升值///入市良机///价格合理

第一板斧：升值、保值——有钱干什么？买房子第三板斧：价格合理——买哪里的房子？买我的第二板斧：入市良机——什么时候买？现在买一、升值、保值1.目的：给客户灌输买房子是最佳的投资方式，激发客户的购买欲望。解决有钱做什么？2.要求：（1）寻找恰当时机切入；（2）理论与实际相结合

（3）数字与事例相结合；（4）逻辑性强，条理分明3.内容：（1）纵向分析（核心——供求关系）（2）横向分析（核心——收益稳定，风险小）几种投资方式：1）存银行获取利息2）投资股票、基金3）做生意4）买黄金5）买古玩字画6）期货投资结论房地产投资风险小收益大房地产的特殊性，具有两种功能>>消费功能，满足居住消费>>增值、保值，具有投资功能（唯一具有这种功能的商品）房子有其特殊性：不可再生、不可迁移详细内容一、纵向分析（核心：供求关系）：市场经济的规律就是供求关系决定一切，在市场经济条件下，供求关系决定价格，当供给>需求时，则价格下降；当供给<需求时，则价格上升；当供给=需求时，则价格不变。1、宏观角度分析A、供给——有限性和递减性（1）土地的稀缺性。中国960万平方公里的土地，人称地大物博，但13亿人口，人均土地仅11亩，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，实际可耕土地很少，不足一亩，在世界排名倒数后几位，其中可建土地就更少。（2）土地的不可再生性。土地不像其它东西，如稻谷、电视等可不断生产，而是用一块少一块，今天你在这盖了房子，除非你拆掉，否则不可能再盖。B、需求——无限性和几何级数增长性：总需求=总人口*（潜在）需求量总实际需求=总人口*（潜在）需求量*实际购买力（1）人口不断增长。从1949提的6亿，1978年改革开放时的10亿，2003年将近14亿，每年以1600-2000万的速度在增加，有人的地方，就有居住的需求。（2）（潜在）需求量在增加。改革开放生活水平提高，满足了吃和穿，从温饱到小康再到富裕，下一个要解决的就是住和行，而住是当务之急，小康不小康，关键看住房。无房要有房，小房换大房，差房换好房。（3）购买力增强。经济发展快，人民收入提高，需求在逐步释放和实现。结论：供给<需求导致价格上升。2、从中观角度分析（城市）（1）供给方面：A、城市土地稀缺。全国13亿人口，8亿在农村，5亿在城市，随着农村城市化的不断发展，城市土地少，但居住人口越来越多，土地拍卖也会越来越高。B、城市土地的不可再生。城市可以扩展，面积可以在一段时期内增加，但成为城市土地需要很大的一段时间。（2）需求方面：A、城市化进程加快，城市人口不断增加；B、取消福利分房，改善居住条件。无房要有房，小房换大房，差房要好房。C、已购公有住房上市。D、银行信贷政策支持；E、旧城改造力度加大，保持传统，增加绿地。F、二次投资置业增多，收益稳定，风险小。G、超前消费观念变化，未来的钱现在用。结论：供给增长<需求增长，价格上涨。3、从微观角度分析：城市虽然到处住房，但不同的区域和地段的房子价价值是不一样的，房子都是钢筋水泥盖的，本身并不值钱，盖到哪都一样花钱，那为什么有不同的房价呢？很简单，因为地段不一样，好地段，交通方便，基础设施、生活配套设施齐全，而这些是一个城市经过几十年甚至上百年，花费几百亿甚至上千亿的资金才形成的，开发商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了学校、医院、银行、邮局、商场，他修不了城市的道路，而是否享受这些是生活质量是否提高的显著标志。（1）供给——仅此一家A、地段的稀缺性——地段的升值B、环境的稀缺性——健康、享受C、交通的稀缺性——便利D、物管的稀缺性——温馨E、人文的稀缺性——尊贵、教育、业主F、户型的稀缺性——舒适G、价格的高比性——性价比高（2）需求：大多数人都想拥有这样理想的住宅。二、横向分析：核心：收益与风险的权横。投资的价值在于增值，但需在一定的风险范围内。对于悲观主义者，投资决策的顺序应是：第一选择：收益大，风险小第二选择：收益小，风险大第三选择：收益大，风险大第四选择：收益小，风险大正确的投资决策应该是：通过对各种投资方式的比较，选择一种收益/风险值最大者。第一种存银行：（1）收益分析：利息低。（2）风险分析：A、政治风险：银行存款实名制，灰色、隐形收入无处藏身。B、企业风险：银行也可能倒闭，外资银行的进入。C、通货膨胀风险：贬值快。结论：收益小，风险不算小，不可取。第二种买国债或基金：（1）收益分析：利率低。比银行存款高不了多少。（2）风险分析：A、货币贬值。B、企业经营差，关停并转。C、不记名，丢失即损。D、变现差。结论：收益小，风险未必小，不可取。第三种买黄金：：（1）收益分析：传统的保值方式，买金买银，买房买地。（2）风险分析：A、硬通货变为商品。B、变现能力差。结论：收益不稳定，风险大，不可取。第四种买古董字画：：（1）收益分析：高利润。（2）风险分析：A、赝品多B、不易保C、客户群少。D、变现差结论：收益高但不确定，风险大，不可取。第五种炒股：（1）收益分析：企业高业绩和利润导致高股息。（2）风险分析：A、股市不健全，易套牢，恢复时间长。B、涨跌无常，纸上富贵，十人中七赔二平一赚。结论：收益高，但风险大，不可取。第六种做生意：（1）收益分析：市场好，资金足，技术强，管理优可以获利。（2）风险分析：A、市场风险：产品周期，竞争对手。B、信用风险：三角债。C、为别人打工：厂房、原材料、机器、人员、工商税务。

结论：收益不定，但风险大，不可取。总之，投资要学犹太人的三三制原则，鸡蛋不能放在同一个篮子里，要学会分散投资。房子产是投资里面最稳定、收益最好的投资方式。·升值保值·其实买房子不仅仅是解决住的问题，更是一种投资，现在货币贬值，人民币越来越不值钱，银行更是负利率时代，所以把钱存银行是很不合适的，做生意竞争十分激烈，风险又那么大，再说您还要再搭上很多时间去打理，综合对比一下就不如去投资房产了。现在国家对土地的审批越来越严格，地价越来越贵，建材价格不断上涨，人员的工资随着生活水平的提高也在稳定增长，所以房子的价格必然会越来越高。另一方面只有供给，没有需求也是不会有市场的，现在需要买房子的人也是越来越多，许多农村人口为了改善生活环境涌入城镇；大量外地做生意的人口也在不停进驻，就好比县区东南的义乌小商品批发市场；每年还有大量的年轻人，大学毕业后进入工作岗位，同样需要大量的住房；再有一部分人群就是像您一样，在二次或三次置业，为了追求更高的生活水平，进一步提高生活品质而更换住宅。所以说一方面由于土地稀缺性，新房供给将越来越少；另一方面由于社会的进步，经济水平的发展，人们对房屋的需求在不断的增加，房子涨价是必然的，投资房产是您最明智的选择。案例：

既然是投资，就必然要追求回报率，那么投资什么样的房子才能有更高的回报呢？肯定是好地段，好环境，好物业的高品质社区！首先房子要处于一个非常好的位置，香港房产大亨李嘉诚曾经说过，投资房产有三点，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，可见房产所在位置的好坏是决定房产升值潜力大小的决定性因素，就拿我华鑫现代城来说吧，社区的北面是济北小学。社区西边为规划中的济北公园，在往西为汽车站、县医院，生活购物、就医、出行都十分方便，社区的南面也是公安局，法院，检察院，建成后将成为济阳的第二行政中心，并且黄河四桥和新元大街的开通必将带动济阳的向南发展，地段的升值潜力非常的巨大。其次社区还必须同时具备高品质的绿化，齐全的配套，多重的安防以及相对较高的人文素质，众多因素缺一不可。华鑫现代城定位就是济北开发区首席花园洋房，低层，低密度，高舒适度的居住区，社区的绿化率高达41%，占地600平米的华鑫湖，法桐迎宾大道，鸢尾池，荷花岛等众多景观搭配，构成精致细腻的景观绿化，增加了小区的绿化价值。

同时社区采用的是六重防护，层层递进，充分保证业主的人身和财产安全，整个社区的外围设有远红外线周界，一旦有人不良翻越就会立即报警。主入口等多处设有闭路电视监控系统，众多电子眼为您分忧。社区的保安也是24小时不定时巡逻，每栋楼的单元门为可视对讲防盗门，入户门则为钢制防盗门，二者之间还配有双向对讲系统，重重防护让您住得舒心又放心。相信您一定也听说过孟母三迁的故事。孟子的母亲之所以要一连三次迁换住处就是为了给孟子营造一个相对较好的人文素质驻地，孩子从小生活环境的好坏可能会直接影响孩子一生的发展，而我们华鑫现代城立志打造济南北部新城的第一居所，必然会引来众多成功人士融入，选择这样高素质人去住区作为您孩子的第一课堂，这种投资的回报是无法用金钱来衡量的，所以说没问题的，看好就直接定下来！二、入市良机1、目的：何时买房？晚买不如现在买强调现阶段政策和时机2、内容：（1）现在买，不要将来买。（A、房价将上涨《周期论、地价论、产品论》B、人民币定会贬值）（2）今天买，不要明天买。（选择多、适合的房子只有一套、涨价规律）·入市良机·就济南的发展来看，济南是要发展成为象北京上海那样的大都市，济南政府推出了一个十字发展方针政策“东拓，西进，南控，北跨，中疏”，其中“北跨”就是跨过黄河发展济阳，有四座黄河大桥通行，您看政府都大力扶持济阳了，而且济阳马上就撤县划区，这样就带动了区位升级。您也知道济南五区四县，任何一个区的最低价都要比县的价格要高，那这样济阳县变成“济阳区”以后房价肯定要上涨，济阳撤县划区以后就成为济南的一个次中心城市，有一条经济学上的规律是这样的“中心城市的最低房价相当于次中心城市的均价”。那现在济南的最低房价在3500—4000之间，而我们济阳的平均单价在1900元左右，这之间有一个很大的差距，也就是说我们济阳的房子是有很大的升值空间的，章丘就是一个很好的例子，三年前，也就是政府“东拓”政策推出之前，几乎跟现在的济阳是一样的，它那个时候房价案例：才多少钱？也就是一千多都不到二千，而现在呢？均价三千！因为政府重视这个地方，大力发展这个地方。经济发展带动一个城市房子的升值，怎样经济才发展啊？政府重视支持，然后修路，俗话说，要想富，先修路，经十东路通彻以后很大程度上拉近了章丘与济南的距离，那您说章丘的房子它不升值吗？一个地方的经济发展决定这个地方的地产价值，经济发展了，房价自然上涨。济南要发展，而且就济南市来说人多车多，整个城市很拥挤，那就得扩建，得“中疏”啊，往哪疏？当然是往周边疏了，往章丘长青济阳这边来啊！随着黄河大桥和正安路的通车，济阳离济南更近了！四座黄河大桥全面开通，二十分钟到济南，您说方不方便？可是大桥通车前后的房价绝对是不一样的，那我们再看章丘，经十东路没通车前，一个社区里只有2％－3％的济南人，而现在经十东路通车后，济南人去章丘买方的一个社区能占到20％－30％，这些人就看到了章丘可发展前景。三年前的章丘就相当于现在的济阳，随着220国道的开通，济南人来我们济阳买房的比例也会与日俱增，正安路今年年底之前通车，路通车通事业通，它是济阳到济南最近的一条路，凡是要去济南的人大多都会走这条路。正安路的繁华可想而知，是黄金地段上的稀缺房子，而挨着这条路的社区只有华鑫现代城了，这好比商场里的柜台，肯定是靠近门口并且人流量大的柜台，可是一般这样的柜台要比里边的柜台费要高，有些畏首畏尾的商人为了省点柜台费租里面的，可也有眼光敏锐的人选靠门口的，因为它深深明白这个位置这样多的人流量，给自己带来的价值远远超于租金。那房子的地段也是这样，我们这个路段就是济阳的南大门，而华鑫现代城就紧挨着这个南大门，济南人来济阳买房肯定要买这个地段上的房子，由此可见，房价一定会涨。三、价格合理1、目的：解决买谁的房子——性价比。2、内容：主要以产品比较为主线，强调楼盘卖点