经销商业务员销售门店拜访八步骤

门店销售拜访八步骤学习中心销售目的把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的时机在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度门店拜访八步骤整个拜访步骤请控制在30分钟以内准备工作礼貌招呼店情观察陈列改善产品推广促进购置回忆总结记录汇报第一步：准备工作1.工作重点2.线路客户资料3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐、主推品项样品POP等宣传品时间：1分钟第二步：礼貌招呼1.保持笑容、精神饱满、语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：4分钟第三步：店情观察1.SKU数量2.陈列〔位置/陈列面/价签POP等〕3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库4.产品的有效期5.竞争品牌情况时间：5分钟第五步：产品推广1.产品卖点、定位的引导2.新产品、SKU补充增加3.促销活动的推广时间：6分钟第六步：促进购置1.回忆客户销售记录2.结合当日库存3.新的SKU的利润讲解，销售时机的分析，促成购置4.新SKU上架陈列5.结款时间：6分钟第七步：回忆与总结1.单店回忆拜访方案及达成情况2.下次拜访的方案时间：2分钟第八步：记录汇报1.填写拜访记录2.竞品情况汇总3.客户信息汇总4.问题的汇报第四步：陈列改善1.显眼的位置调整和尽量多的陈列面2.集中陈列原则3.贴POP海报等宣传物品4.产品清洁5.清晰的价格牌时间：6分钟门店拜访八步骤流程准备工作拜访八步骤〔一〕1.工作重点内容：目标方案的制定2.路线表、客户资料表的准备3.前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐方案、主推品项样品，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。准备工作1、目标方案制定的原则具体化可衡量可达成现实有时间性准备工作2、目标制定的内容分销数量陈列的质量促销活动的开展店员引导、洗脑价格〔打码工作〕/助销物料的使用回忆前周拜访承诺的问题及解决方法准备工作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤〔二〕良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候察颜观色，提问积极，明确做主的人自我介绍前期承诺的兑现，问题的解决。礼貌招呼打招呼除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人〔理货员/收银员〕建立与客户良好的客情建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕与客户交流交流时微笑,记住他们的名字---可记录在客户档案卡上利用小赠品小恩惠赢得员工的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段真诚的为客户解决问题你不会有第二次时机建立你的第一印象拜访八步骤〔三〕看：产品听：信息店情察看看：产品公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量店内外广告及助销物料的使用情况活动产品的执行情况公司品牌货架、仓库产品库存情况竞争品牌货架、仓库产品库存情况公司产品的有效期的情况听：信息直接相关

主推产品的销售情况店内资金流向情况

间接相关

店员对产品的反响店内自身促销活动时间消费者的意见反响店内理货人员变动情况公司产品销售的动态与信息听：信息竞争品牌的动态竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动竞争产品的销售情况竞争产品的促销活动形式店员和消费者对其的评价反响收集竞争对手的促销品拜访八步骤〔四〕1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的15原则3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注陈列改善陈列改善研究调查显示：1、产品陈列位置:顶层水平视线货架底层位置货架陈列货架陈列从水平视线看到底层占80%从底层看到水平视线占43%得出结果：水平视线位置是最正确的陈列位置陈列产品位置视线关注主推产品正常产品陈列展示正常产品陈列展示库存产品的陈列展示正常产品陈列展示主推产品产品第三视线第四视线第二主视线第一黄金视线水平视线第五视线最次之视线陈列位置陈列改善

研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注产品陈列面得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高视线关注度61%40%9%23%54%陈列面多的产品有61%的关注度陈列面少的产品有9%的关注度陈列十五项原则.doc·陈列改善集中陈列15原则陈列改善研究调查POP信息视线关注度结果一般POP5％

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陈列改善价格标签清晰统一打码位置标准改善陈列最正确陈列并非不可能，关键是你是否有技巧能坚持不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好1、产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。2、介绍新产品〔没有进店的产品对于店主来说都是新品〕，增加进店的SKU数量3、促销活动的推广和跟进实施效果拜访八步骤〔五〕产品推广与店主沟通的方法1、回忆客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售时机利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货3、促成购置，把产品上架陈列，结款拜访八步骤〔六〕促进购买拜访八步骤〔七〕1.单店回忆－当日拜访目的及达成效果－问题处理的结果－前期承诺的兑现－活动情况跟进－未处理的事情－收集的信息2.下次拜访的方案回忆与总结回忆与总结不管拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访做准备。拜访八步骤〔八〕客户资料表的完善、路线表的调整新问题的待解决方案目标的达成结果网络客户情况信息汇总竞品市场动态信息汇总相关情况汇报给老板记录汇报总结：门店拜访八步骤

业务员门店拜访八步骤把我们的销售过程提炼出来，简化、清晰、明确；反复学习理解透彻，对各位销售精英今后的销售工作会由很大的帮助，工作的效率也将提高。希望今天的课程能对你的销售工作有所帮助。谢谢！神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人珍贵的磨练时机。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。18:4518:4518:45:3618:45:36所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个时机。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健开展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。20-5月-2318:45:36在艰难时期，企业要想获得生存下去的时机，唯一的方法就是保持一种始终面向外界的姿态。假设想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。5月-235月-2318:45:36在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。5月-235月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。18:45:3618:455月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格廉价的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/5/2018:45能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。20五月20236:45下午5月-23过失发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。20五月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。6:45:36下午18:45:36质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的