如何成为一个顶尖销售人员

如何成为一个顶尖的销售高手王永方六盘水馨怡灯饰前言破冰人生需要改变本课程指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动即知即行通过行动实践你所学学习—接受---行动----完善---再次行动销售成就梦想1销售是一个挑战与机遇并存充满无限魅力的事业2销售事业是很多人白手起家的天堂（克莱斯勒）3销售员地位的提升4一个由自己掌握命运的职业

Areyouready?你准备好了吗？好的销售业绩来自于三个因素态度(态度决定行动，行动决定结果，结果决定命运）知识技巧卓越的销售能力来自于强烈的自信心（知识和经验）和积极乐观的心态强烈的企图心物超所值十倍以上，比别人更努力感恩的心态（父母，公司，客户）明确的目标和计划超强的执行力（结果第一，理由第二学习的心态（原一平进修）

……!

态度---对工作

<1>对销售:热爱、坚持!永不言败(刷油漆）<2>对公司:信任忠诚,共同发展.<3>对自己:自信热情，为使命而非为金钱工作！（卖卡案例）态度---对客户大人心态

–像喜欢孩子那样喜欢客户！男人心态

-像喜欢美女那样喜欢客户！强者心态

-像宽容弱者那样宽容客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。商人心态

-像喜欢金钱一样喜欢客户！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态我与客户交流，永远要说客户想说的话，想客户之所想，急客户之所急。无论客户如何拒绝，我都只说一句话"我一定要帮到您"学者论对错，商人论得失。销售人员的发展历程猎手型销售猎手型销售员应注意顾问饥型销洗售顾问纵型销结售特热点顾问迹型销奖售应餐注意这问题伙伴言型销校售伙伴辽型销较售伙伴勇型销妇售结滨果伙伴辽型销刚售特闯点技笼巧成功减等于10佩0%态度眨乘以10伪0%技巧统一佳思想,统一总语言,统一泉行动.学会耀沉淀还总结拜访膝客户齿的流召程1准备2使自恩己的窗情绪尼达到备巅峰感状态3建立壶信赖凭感4了解维客户渠的需困求和崇渴望5产品词说明煮及塑好造产滩品价哪值6成交7解除霸顾客委反对词意见8顾客射转介莲绍9售后曾服务销售挂情况镇的变的化一准订备一.准备一,物质区准备:1公司酿宣传案画册,产品棍手册,投资描建议斜书,质量诵及品假质保乳证书挂各类旗证书绪，现肺有客贸户名蕉单或俯者反晃馈意卖见单捉，投驳资概例算报恭价单抽，产公品样屡品。翻（根寻据需亏要适埋时展指示给醋对方兄）2名片,电话,笔,笔记乏本;3老客证户使岛用证交明:<语1>文字;<妥2>图片:老客街户相扫册;<妙3>音像涛资料;4准备峰好要夹请教士客户讨意见值的问责题.二纪精神层准备1个人提形象污建设暗。稀精,气,神.2对顾刚客的坦抗拒麦点有楼所准帜备,提前捉做好晃模拟瓶训练;模拟愁现场菊，互执动。3及时屑检讨,反省锤，总王结沉远淀。三党专业搅知识戚的准尼备。填（现拾场头昨脑风悬暴）四掘确刃定目捆标--用-明确妹目标，确定舞底线预结果目标衡准备知道畅如何蛋最有锦效率督的拜缠访您万的销旦售区泰域、箭准客桶户及冈规划塑您的巾拜访尸目的引，让姑你充逃分的泻运用椒珍贵辈的时扫间资勇源；目标蜂准备二.使自辰己的蔽情绪训达到修巅峰抄状态1十二孔分地字相信璃自己呀的公练司,相信哗自己鸽的产柜品<发自没内心蜂，手相机案户例>，把韵顾客林的担搏心降虫到最昏低2克服间恐惧宿心理.<1身>生理堡带动讨心理河法;<2魂>开心按金库;<3弃>预测喇未来;<4炕>马上忧行动.消极--革--碧-积极笑方法1去医钞院走磨一遭2去最别高档授的消须费场榨所转把转三扑和客路户建叙立信傲任感客户感拒绝栽原因谎：不需蚀要20旋%不适贯合10奇%不着发急10尚%其它5%不信慕任55碰%说明溜：大在部分贸的拒毕绝原杏因是刻因为粥不信哄任，道然后势是未爆找到兵需求罢点。信任蠢是无戴价之期宝（冤为民果案例码）第一轮印象达只需40秒钟艰的时涌间，警而良改好的螺第一俩印象放可以畅持续10分钟忠告痒：你永狼远没员有第熟二次诸机会谈去建怠立一牲个好狠的第一踩印象三.和顾码客建枪立信旨赖感一.第一喘印象极的重蚀要性1穿着:为成株功而陆穿着,为胜成利而荐打扮;自信呼的源谈泉;变色灭龙原叛则;2言谈价举止:不卑胖不亢,举止粱大方,亲切狠自然;善用斩微笑3仪容弟仪表:胡须,头发,牙齿,气味.男性衔着装夜建议1如果盐对去妄推销阀拜访期的场脊合不捎熟悉,应尽微量穿嫂得保终守些不要趣带表弹示宗归教和宣政治跃含义淋的标超志,除非骄你能习完全惊确信顷对方焦会欣凭赏总是虫与访流谈对河象的细衣着胶保持许协调要格益外注冈意衣蔬着是予否合关体总的俩来说,毛料红或混骡纺布增料的修衣服倍为最枯好正式淹场合碗不要谁穿短丢袖衬术衫男性神着装粗建议2领带奋很重陡要,它是株尊严逮和责镇任的帆象征不要除带没冶有意袜义的损首饰,比如秤大的求戒指湿和粗歼手链随身观总带道一个平拜访饱包无论筋何时,可能跑的话火都别宿忘了野最后湾再照丑一照旧镜子捡．穿西贸装的野七原漆则*要拆腥除衣冲袖上拉的商虎标*要熨程烫平惭整*要扣鹅好纽香扣*要不拖倦不熔挽*要慎鹿穿毛拔衫*蓄要酬少装史东西不同坛款式茂的领逗带*斜纹抓：果窜断权执威、慰稳重轻理性求，适子合在同谈判赤、主毯持会梦议、切演讲巷的傍场合*圆点佩、方葛格：践中规脉中矩延、按盖部就桨班、艺适合殊初次搂见面渐和见诱长辈觉上司晚时用*冈不规挪则图挨案：悦活泼谦、有居个性容、创筹意和童朝气父，较扩随意咸，适歪合酒贱会、祥宴会榜和约加会领带框夹：已婚可人士新之标量志，暖应在久领结青下3/犬5处男性陈推销筋员的盆仪表规建议头发不要刊蓄长罩发,要把药头发站梳好,并且渠要清舱除头个皮屑鼻子不要叠让鼻傻毛露垮在外处面嘴杜绝槐口臭,并确棉信没顽有东调西塞笛在牙诉缝里眼睛不要假让顾罗客看男到一雪双布佩满血窜丝的予疲倦仗困顿扬的眼控睛下颌胡须舅要刮捎干净指甲要修脸剪得戴整齐打造剪绅士孙风度女性践着装餐建议从事鲁业务决活动野的场催合总欧要着斑西服淘套裙总应搅穿中寒上档滥次的甘服装在办枕公时桑应穿巷那种程朴素带的浅郊口无量带皮锯鞋总是尺穿中孤性色蜡调的下如灰,黑，盗肉色昌的长杆筒袜,不要变让丝颠袜退鉴落,不要饶有破愿损在衬测衣或荷裙装狐外总隶要套后一件膀外套总要闲带一道支好锅笔在你支打扮皮之前饰要先预问问压自己让要去抚与谁裳会面献和要亲做什倘么永远纠不要忽成为住办公听室里参第一夸号穿匪时装随的人不要柴带时芒尚性为的小潜饰物裙子厨长短刘要适愤中,不要黑让裙曾子有川皱折,不要肆让里怨面的类衬裙较露出愚来合身,合时,合礼,合俗,合规女性龙仪表烟建议要化孝淡妆,不用贸深色麻的口祝红长发海要梳凤整齐,最好缸盘起测来,不要桑用华浴丽的称头花忙装饰喊品不要死留长炸指甲,涂自久然色棍的指娘甲油慎用宵香水小结穿着骨得体大方专业自然腥得体场合垃协调给人肺以稳排重,值得充信赖给的印坊象销售谨礼仪--洪--和顾速客建压立信医赖感二访寒习暄—破冰寒暄谎就是趋打招烛呼,在于丈客户虏初次醒见面肿时,可以疯通过浊与客承户寒足暄,建立是良好邪的第呆一印夺象,起到私放松蛋客户啦的心低理戒叮备的谣作用,形成基与客碧户沟赴通的利良好涨氛围.寒暄尸的三模个误荣区:1话太纵多,背离溜主题;2心太悦急,急功董近利;<南风给法则>南风停法则横来源百：南风烘法则拉源于蝇法国梁作家尾拉封果丹写宫过的势一则液寓言慰：北失风和氧南风创比威牌力，否看谁段能把送行人总身上撞的大载衣脱裹掉。领北风怪首先尘来一套个冷苍风凛对冽寒殊冷刺景骨，佩结果涨行人慨把大捆衣裹拔得紧寺紧的元。南尤风则叙徐徐谱吹动候，顿惯时风稿和日态丽，灯行人恋因为卖觉得箭春意瞧上身泥，始谷而解关开纽时扣，谊继而摘脱掉镰大衣弊，南碧风获植得了乒胜利石。（二广）南派风法注则的咐启示扣：古语刊云：狂得人片心者指得天辉下！颠只有纵真正管俘获荷了员惠工的乎心灵耽，员秒工才赛会为府企业叫的发卸展死压心塌抵地地伟工作稻。在涉企业肚管理斯中多低点人肉情味毕，少吹些铜筒臭味苍，有遍助于恳培养岗员工苍对企酒业的娘认同薄感和仙忠诚笔度。朋有了毯这些也，企逝业在斗竞争韵中就丢能无浑往而傲不胜终。俗虹话说等：“首良言永一句策三冬哪暖，泥恶语工伤人彻六月关寒”剖，有焰时候允怀柔加政策旺胜于嫩激烈隶对抗披。企役业经完营的偷核心加是客放户，将把客辣户需欧要放嫩在第帅一位攻，用嗓和煦议的春秘风吹拘化客牌户心枕中的怕坚冰抹，才骆能得挂到对淋方的吴信任陶和支啄持。（三门）如占何运渴用“致南风令法则常”：1、真夏诚待粱人，办将心宇比心草：爱斥人者剂，人梅恒爱厨之；概敬人钩者，歇人恒装敬之秩；2、不宣要把趴员工剧当着邻“会守说话焦的机饿器”院。不至要随桨意的派使唤按员工厉，把久他们剥当着虑自己室的“扩仆人馒”;3、让吗下属洽觉得被自己担很重相要，渔不要怠把你顾的下购属放例在被互人遗懂忘的境角落锁，应仰当让缴他们夏感到卡自己所存在烫的价碌值;4、通翅过沟卫通去细捕捉稍员工谨的心傲理状桂态，后并针拣对员贸工的匪实际守情况添进行投指挥闲。如车果需笛要你叼的帮役助，凭必须奖立刻饼提供包帮助忧。3人太挽直.原则广的事漂委婉彼的去而说寒暄香内容:以产统品为颂主线捐，引胞导其眯思想.沟通帽要点:问,听,说,记.问:开放谱式问勿题,封闭信式问姜题听:<惜1>点头西微笑,目光童交流;<2徐>不要党急于衔打断馅顾客;<3端>适时氏互动梅，确认定客汇户意押思;<4孝>设身匠处地理感同把身受特的聆晶听;说:尽量慎让顾气客多颈说;记:随时苹做纪疯录.问问拦题应自注意一对剑一销咽售面塔谈的衣“七李大要擦领”1、保躺持目崇光接隔触2、注勇意站胶姿或骆坐姿3、用米活头渠部和凯表情盗（点篮头微随笑）4、说著话的乓音量﹑速度邀及语握调适瘦中5、把古手放莫到对恼方能丽看到墙的地午方（拒安全榴感）6、腿﹑手臂炮不交熟叉7、保搭持稳企定说话钻技巧夕造就牲迷人扎个性说话敲八个侧诀窍：惨一、语调酬要低全沉明丧朗。测明朗长、低宝沉和结愉快鞠的语醋调最层吸引辆人，章所以断语调革偏萝高蚊的人牧，应饭设法陪练习症变为哨低调行，才煎能有纽奉迷人址的感毒性声亦音。搞二凡、发恶音清秩晰，匀段落铜分明君。爱三美、说糊话的惠语速坟要时迹快时筑慢，滩恰如塞其分点，遇龙到感较性的绩场面悉，当予然语搜速可提以加丸快，尚如果津碰虹上理袭性的肝场面厅，则拖相应哨语速否要放虚慢。器四例、懂教得在涝某些艺时候挑停顿御。杀不要饿太长获，也计不要休太短.停顿糕有时按会引卡起对庭方的拍好奇土和逼勺对方铲早下尽决定潜。说话撕技巧肯造就幸迷人扇个性五、体音量买的大怒小要午适中伴。尸音量析太大辽，会恩造成咳太大墙的压脚迫感喜，使漫人反俩感，驼音量镇太小听，则倘显得其你信溜心不袭足，电说服戴力不周强。驳六犹、配算合脸费部表皱情每况一个到字，励每一徐句话扩都有阿它的天意义符。懂掉得在析什燥么时姨候，腐配上垮恰当断的面惩部表易情。吴七、僵措词晒高雅筑，发薪音要捞正确棋八抖、加怠上愉执快的捎笑声烤。醋说话清是推泡销员给每天懂要做巡寿的工绝作，矩说话吊技巧筋的好寻与坏泼，将县会直素接影判响你枕的推轮销业款绩改进掘沟通迹的方糠法（左小结希）良好礼的仪稀容永远sa脏y携YE同S用同抄理心（站在纷当事为人的调角度命和位匙置上妈，客菜观地理理解避当事升人的高内心斤感受馆，且珍把这业种理粘解传昼达给恳当事王人的猪一种沟通交流文方式杜。同篇理心蔬就是痛将心伙比心话，同蛛样时但间、荒地点痒、事璃件，今而当猜事人晴换成吸自己震，也宾就是抚设身投处地东去感傲受、它去体熟谅他盘人）不要特武断建下结蝴论保持敬沉默听全步面的枯含意适时恐发问做好劈燕记录三.欣赏讨赞美1人人亦都喜纸欢欣度赏和完赞美2听的门人很陷受用,旁边狂的人址不反副感;3只赞勒美不艘建议,交浅核不言篇深.4请教,找赞灯美点;赞美牵客户洗的仪甚表，悄赞美朵客户越的特捷长，贯赞美通客户已的工宜作环且境5借用裹第三姻者去够赞美6赞美愧语型敌有:像您瓦这样,看得烂出来,听说患您等7赞美因是一勉种能杨力,需要脸训练.(现场牌训练洲）与客葵户建胖立信否赖感央之要领领四.与顾专客同冰频度:视觉般型,听觉幕型,触觉礼型.不同殃的客迈户不陶同的掩沟通坑方式力量欣型特点乓：握毅手有导力，膀走路幻玉快优点剥：善移于管锤理、崇积极岔主动缺点魔：缺毫乏耐呈心、姓感觉顾迟钝反感舞：优子柔寡然断追求乒：效戏率、线权力担心慰：被竟支配雁、强脂迫动机弄：获系胜、休成功需要亮：胜羞利——听我安的，糕没错买！与力轿量型经接触举止旨利落霜、条势理清债楚、掀时间轨意识隶强。例：扰我将访带您呈参观售一套略全新棚的样明板间械，使您在揉短时激间内顷了解锣到该杰户型促的结解构和特点怜，选愁到您析所要螺的单钱位。活泼裂型特点敲：握耀手上工下大狡力摇沟动，租说话谣大声转热情优点扁：善遵于劝仓导、沉看重屈别人兔的关胖系缺点隔：缺暗乏条沙理、罚粗心秧大意反感盛：循馒规蹈钱矩追求好：奉怖承与轨赞美担心片：失桐去声墨望动机喇：别貌人的饺认同需要奔：被幅别人碰围簇妻左右埋的那黄种无沾尚光县荣与租显赫——看我员，注躁意我番！与活示泼型俱接触本性诉善良丢，容笑易相晚处。滨沟通息时应雄简明苦扼要菜，有也话直莲说，题易于接成功撇。例：峰我建悠议您柴与我辰一起命去参侍观这哨个样长板间洪，我一萄定能宝为您母选到倘一套捕位置声最好离、景观最译佳、启户型粉最合盏理而段价格愧性能岁比最优的战单位绳。和平颗型步伐佣平缓少，有般条不无紊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