销售课件之心态决定业绩

心态决定业绩心态是什么?知识态度技巧习惯想要做!做什么如何做1.火一般热情,让人无法拒绝2.勤奋,比别人付出更多的努力3.坚韧不拨的毅力,有耐心5.积极的思考与学习,不断更新4.不畏难的勇气积极的心态具体表现销售人员成长的4个阶段①有热情无经验(1个月以内，新鲜刺激)②无热情无经验(3个月以内，容易放弃)③无热情有经验(6个月以内，坚持忍耐)④有热情有经验(6个月至1年以上)销售是世界上最有意义的工作与人斗，其乐无穷！销售业绩最主要是由什么决定的？心态，而不是技巧与知识！销售成功的80%来自心态拥有积极的心态（PMA）-消极的心态（NMA）热情、勇气、勤奋、忍耐、追求、思考销售业绩应该是螺旋式上升，而不是正弦常见不良心态①害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由②在客户面前低三下四，过于谦卑③经常抱怨不景气，从不反思自己④害怕同行的竞争⑤把工作无限期地拖延下去①害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由被客户拒绝是不可避免的，关键是如何对待它把注意力集中到你想要的业绩上销售是从拒绝开始每得到一次拒绝意味着你得到一次成功立即行动是克服害怕拒绝的最好办法！②在客户面前低三下四，过于谦卑我们是帮助客户赚钱的，不是硬塞给客户肯定百度的价值，你的价值你看得起自己，客户才会信赖你低三下四是不自信的表现，是不受欢迎的平等对待，门当户对③经常抱怨不景气，从不反思自己你能控制的只能是你自己，而不是外部环境越是不景气越是存在机会面对现实，用行动改变现状成功属于找方法的人④害怕同行的竞争害怕的心理首先会造成动作变形害怕是不自信的表现有竞争才会有进步，接受挑战提高服务质量是取胜的最可靠策略当你非常肯定百度效果时，就不必担心他人的拒绝⑤把工作无限期地拖延下去现在就做，不要等待，万事开头难抓住销售工作的重点，不做琐事的奴隶今天能做的事就不要拖到明天,活在今天解决拖延的办法：分阶段实施法平衡评估表积极心态打造超凡业绩①告诉自己，成功就在下一次②积极主动地为客户着想③用热情提升你的业绩④把客户当作朋友而不是对手成功的要素有热情有准备不怕失败成功（Success）①告诉自己，成功就在下一次下一次：成功的期望有热情、有准备、不怕挫折利用成功的期望创造机会、把握机会！无热情、无准备、怕挫折的人就是有机会都会失去②积极主动地为客户着想站在客户的立场上，就比较容易抓住销售的重点。让客户有利益你才有利益关注客户的百度效果合作双赢,长久之计换位思考③用热情提升你的业绩热情在推销员中作用是95%，而产品知识只占5%只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。带着美好的愿景出发给自己正面的期许④把客户当作朋友而不是对手当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果把遇到的每一个人都认定是自己的客户认定对方就是你的客户销售人员的品质①以人格魅力征服他人②具有老板的心态③重要的只有结果①以人格魅力征服他人销售人员必须在外表形象上给人以好的印象外表不自信的人是不受欢迎的。让自己的外表和言语充满自信综合素质的提高是你的第一步，即气质②具有老板的心态站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴把自己当作公司的主人,积极主动地工作不断地挑战自己，每一次比上次做得更好只有具有老板心态的人才能承担重任③重要的只有结果做销售不是来上班，是来创造业绩的！考核销售人员永远是：业绩不能创造业绩的工作不能称为销售设立明确的业绩完成期限坚持一年受益一生市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处