弘阳地产南通公司弘阳上城项目整体营销方案

弘阳地产南通公司2013年弘阳地产南通公司弘阳上城项目整体营销方案目录ContentsPART12012年营销推广回顾PART2

市场竞品动态分析PART3

2012年客户分析总结PART4

2013年整体营销策略PART5

2013年整体营销执行PART6

2013年营销节点排布PART7

2013年月度营销预算明细PART12012年营销推广回顾2012年营销推广回顾时段营销事件概述推广表现媒体渠道评估1月1#2#4#特价房销售岁末感恩，抄底一口价7300元/平米线上：短信、户外、网络线下：暖场活动2012年春节前后，集中销售特价房源，2房以低总价获得认可，去化较快，大三房较慢。2月1#2#4#特价房销售情定上城，有情人终成眷属线上：短信、户外、网络线下：暖场活动3月1#2#4#特价房销售错过7300，不能再错过7500！线上：短信、户外、网络线下：婚房置业季、南京一日游活动4月1#2#4#特价房销售约118平米通透三房全城预约线上：短信、户外、网络、车身线下：达人秀海选、派单、横幅凭借引进来走出去的策略，达人秀活动火热全城5月10#西单元118平米推售刚需房、抢购价线上：短信、户外、网络线下：达人秀复赛、房展会、欢乐送达人秀活动组织的高峰时期，同时参加房展会，小三房首次亮相获得一定成绩6月10#西单元92平米加推住上城，做幸福达人线上：短信、户外、网络、车身线下：达人秀活动决赛派单端午送龙粽欢乐送达人秀活动余热，加上售楼处暖场，房展会的登记客户，前期余房两房余量较少的情况下加推，低楼层价格低的两房基本去化7月12#东单元预约蓄水刚需价、品质范线上：短信、户外、网络、电梯框架、车身线下：达人进社区活动业主生日会为9月12#开盘进行前期蓄水，同时消化10#，一期一期的部分房源，通过提价的方式刺激以往登记客户。8月12#东单元预约蓄水泛会所、泛生活/有泛更有范线上：短信、户外、网络、车身线下：达人进社区活动夏日嘉年华9月9月15日12#东单元推售主城东品质生活样本—12#楼阔景观邸盛大开盘线上：短信、电台、电视台、户外、车身线下：中秋嘉年华、开盘暖场活动12#东单元开盘，办卡客户基本选择低总价的两房，三房销售速度较慢。10月9月15日12#东单元推售享百姓价格揽楼王岭域线上：短信、户外、网络、车身线下：业主生日会、房展会受整体市场的影响，整体销售不佳，秋季房展会登记了大量客户，但观望较为浓郁。11月12#西单元预约蓄水12#楼阔景观邸载誉加推线上：短信、户外、网络线下：业主生日会、掼蛋大赛市场开始回暖，来电来访客户质量上升，案场放水西单元即将开盘，同时一期房源即将涨价，促进了前期房源的销售。12月12月15日12#西单元加推12#阔景官邸盛情加推——开盘暖行动，最高优惠15万线上：短信、电台、电视台、户外线下：业主生日会、开盘暖场活动来电量、来访量明显增加，配合案场的推售价格，取得明显效果。2012年剩余房源户型（以下数据截止统计至2012年12月19日）1.2.4#，10#西单元，12#东西单元，共计剩余房源为186套。户型面积总套数已售套数剩余套数去化率滞销原因两房922261725476%两房去化较快，目前剩余未10、12号楼高楼层房源，单价总价均较高。未能符合刚需的需求，同时部分客户对高层有一定抗性。小三房11861382362%

10#剩余20层以上的房源，单价相对偏高，同时交付时间过晚。大三房13538627710972%目前剩余房源为12#东西单元高楼层价格高的房源，以及西单元矮楼层性价比低的房源，其余楼层基本去化。2012年实际成交均价走势月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交均价7752.3476837805.77788.297672.767763.158017.747936.367910.818039.587820.37757.68弘阳上城的价格走势幅度不大，1月—6月主要消化前期大量特价房，价格未能明显提升，7月开始特价房较少，正常房源开始走量，并且进行了两轮提价，价格上浮至8000左右，12月份加推的12#西单元以高性价比赢得市场口碑。2012年媒体投放效果比对渠道费用比例来电比例来访比例成交比例网络6521.97%21919.80%3239.83%387.87%短信3210.81%49044.30%62619.05%10120.91%电视电台47.0915.91%615.52%822.50%153.11%户外5618.92%554.97%71221.67%8317.18%交通工具37.2212.58%524.70%10.03%183.73%活动58.6119.81%887.96%2226.76%255.18%路过00575.15%81524.80%12325.47%朋友介绍00847.59%50515.37%8016.56%PART2市场竞品动态分析区域市场竞品营销动态汇总项目名称在售均价在售产品后期推量销售动态市场策略交付时间帝奥世伦名郡8000主推3#，目前3#的主要面积有95平米、127平米和142平米，总共200多套。4#待开盘3#在售7280-9700元/平方米，总价减3万，全款98折，按揭99折，暗折最低可达94折左右；一期1#2#2012年12月31日交房骏和棕榈湾830020#楼主力户型119平、138平，21#楼另有163平大户型。8#小户型一期余房及16#、20#、21#在售16#、31#、20#、21#在售，91折优惠后再减400元/平方米，老带新总价再减1.5万元；折后价格在8000-9000元/平方米左右；20套精品一口价房源，均价破8000元/平一期2013年10月交房德诚翰景园75002#和11#92平、98平、111平和136平5#待售三期、四期2#、11#、3#、4#、12#、17#在售2#、11#、3#、4#、12#、17#在售，全款93折，按揭95折，折后成交价格在7200-8300元/平方米左右；特价房在7200-7300元/㎡左右；一期2012年9月已交付文华名邸720020#楼主力户型119平、138平，21#楼另有163平大户型。4#、5#、6#楼待开盘。二期1#、2#、3#目前准现房在售，96折优惠，15套特价房折后价格在6800-8200元/平米车位6折48000元2013年8月31日交房全市同质竞品营销动态汇总项目名称在售均价在售产品后期推量销售动态市场策略交付时间中南世纪花城950022#楼已开盘销售，主推87~142㎡户型三期精装修目前22#在售22#楼可享受一次性付款93折，按揭95折，老业主用中南会积分可最高享受92折优惠，具体可详询售楼处。另外19#楼对外销售，面积在69~137㎡不等，买房优惠：19号楼的最高2万抵7万，四周年庆96折，送IPHONE5及抽奖，其中抽奖活动时间为2012年11月10号到2013年1月27号，期间购买19#及活动期间签约的客户，奖项设置：终极大奖宝马5系（使用权）；每周奖项：一等奖1名，平板电脑，价值3000元，二等奖2名，小家电，价值500元，三等奖三名，小家电，价值200元2014年4月万濠星城88008#、11#、17#面积为96平米—128平米下阶段推7#二期8#、11#、17#在售11月二期8#、11#、17#加推，价格在7380-9180元/平方米左右；2014年景瑞18号7500120-145二期2013年4月推53#、54#、55#47#、42#、45#、49#、50#、46#、48#在售一期除47#楼之外的楼栋，推出30套特价优惠房，主打面积在144平，最低5088元/平起；除特价房，其余房源均价7500元/平一期2012年12月25日17#、19#、22#和25#华润橡树湾750047#户型95-142平，2013年推52#33#、48#目前剩余少量房源。最新推出岁末华润18亿大放送活动，66套全新房源火热上市，惊喜价5788-6988元/平,好房户型95-142平，2013年1月18层的45#、49#楼，39#、40#楼中港翡翠城5900面积在87-140平米2012年12月22日11#楼开盘14#在售11月14#加推，均价5900元/平方米；2013年年底交房竞品分析总结同区域楼盘的对比，东区2012年的销售业绩一直领先，这与本案的推售产品节点、全年的营销动作以及高性价比有关。而竞品并无明显的销售策略，基本上贴着本案的动作进行尾随，销售业绩较平。2013年随着各个楼盘一期陆续交付，骏和棕榈湾以及帝奥世伦名郡，在实景交付展示面、楼盘品质等方面将与本案进行抗衡。所以，本案在2013年的产品品质升级以及一期交付后的物业服务提升上较为重要。南通全城热销楼盘对比，中南世纪花城作为新城区的典型个案，一期全景交付、二期样板房展示、高档会所设计、学区房等集合多项优势于一身，从普通住宅上升到豪宅以及三期的精装修豪宅，已脱离本案的竞争圈。其余热销楼盘，在价格让利、优惠政策、阵地展示等上具备一定的优势，开发区更是典型价格战的重点区域。万濠星城作为南通的日光盘，7500的价格入市，并且具备商业配套、学区房、交通便利的多项优势，成功进行一期二期的销售。2013年，本案的核心工作首当其中的便是做好产品的展示，弥补2012年未能完成的展示面，并且在市场支撑的基础上，平稳提升价格，让客户感知物有所值。PART32012年客户分析总结2012年来电客户数据分析来电客户的媒体渠道以及时性媒体短信为主，占到50%，其次为网络媒体。来电客户的价格需求80万以下占到57%，价格是2012年客户购房咨询的重点。

2012年的媒体渠道较为有限，其效果上户外占比26%，其次为老带新以及短信，网络也为项目带来持续的客源，电视电台作为重大节点的广告投放，为项目争取一定知名度。来访客户区域仍然是以市区以及东区客户为主，周边县市的客户在逐渐上升。2012年来访客户数据分析来访客户的置业目的，以首次置业，刚需客户为主，其次为换房。来访客户群体对于两房需求较大，刚需客户群体价格承受总价区间在80万以内的占58%，小三房与大三房的需求相差不大。来访客户首要关注的重点为价格，占到25%，其次为户型。随着观音新城的挂牌，客户对于未来的规划以及发展前景越发关注。关注学区的客户占比10%，也是本案的一大劣势。交付时间占比为13%，2013年随着交付时间的接近，该问题将会得到弱化。2012年成交客户数据分析2012年全年的客户统计数据，从成交和未成交的数据汇总上，可以看到，客户区域仍然是以市中心为主，其次为城东片区客户，周边县市，通州，海门，启动的客户占有量在逐步上升，后期可以作为拓展的客源。

在未购客户里，21%的客户购买了其他楼盘，其余的未购因素包括学区抗性，对交房时间的抗性，对地段的认知，同时一部分的刚需客户对价格的认可度等方面。

针对2012年成交的所有客户，接受价格的客户占到一半以上，其次为户型设计满足其生活需求。同时对于地段未来的升值潜力与规划抱有美好期望。购买其他楼盘的客户中，21%购买了万濠星城，其价格、地段、配套等抢占客源。其次是与本案较近的中南世纪花城，凭借其品牌优势，产品展示面，优势等方面抢占客源。区域来源：观音山周边及市中心职业特点：私营业主、公务员、公司白领、金融单位工作人员、教师、富裕农民等置业目的：自住为主置业特征：以首改、首置为主核心目标客户：观音山周边、市区区域来源：城南及城西职业特点：当地私营业主、金融单位人士置业目的：换屋改善居住环境价值取向：社区环境好、适宜居住、注重配套、物业管理，高档品质，高性价比置业特征：二次置业重要客户：城南及城西客户区域来源：通州、叠石桥等职业特点：私营业主等置业目的：自住价值取向：社区环境好，适宜居住，注重配套、物业管理置业特征：首次/二次置业，兼具投资区域外客户：其他地区重要客户游离客户核心客户客户分析总结区域：以城东（观音山片区）及市中心为主，逐渐辐射通州、海门、启东职业：以私营业主、公务员及企事业单位及市区和新城区白领为主，包括部分拆迁户；年龄：以28-40岁为主，尤以30-35岁为主力。在家庭结构上属于丁克或者刚刚拥有孩子，负担不会很重，同时为父母和孩子考虑需要更多的空间；购房目的：自住刚需，或首改或首置。渠道：延续2012年的有效媒体渠道，通过短信网络户外发布项目的及时性信息，通过活动维护老客户进行暖场同时走出去进行客户的拓展，在重大节点选择有效媒体整合投放。关注重点：在客户的关注重点上，升级项目品质买点，增强项目的性价比，让客户感受物有所值，同时加大观音新城的远景规划，以政府的口吻增强项目的发展潜力。进一步加大弘阳品牌的宣传，增强项目的品牌实力。PART42013年整体营销策略推广策略策略实施重点形象策略周边竞品的项目形象分析口号不是喊出来的，而是要给予客户更多的心灵震撼提炼项目价值，巩固集团品牌影响力推广/活动策略借力板块力量，站在巨人肩膀通过已有资源，进行资源升级利用项目工程、节假日、销售节点等形成市场引爆点价格策略实行合理的价格与价值梯度，套牢客户需求高价楼王、高端后期入市造就市场影响力分期推售，实现价值最大化与市场影响力客户策略尊贵客户接待体系精确制导客户梳理体系一期交付，客户提前体验未来居家品质形象/推广活动/价格/客户四大推广策略运用一期即将交房，建筑景观即将全面展现，这将进一步体现弘阳集团的企业实力与物业水平。全国500强企业，已有5万业主入住，开发规模超千万，在南京已经各大城市的发展水平都将成为项目宣传的核心价值。形象策略项目核心价值一「弘阳集团16年巨筑实力」观音山新城正是挂牌，城市向东不断发展，本案地处城东核心，青年东路贯穿城市主干道，并向东不断延伸，连接南通客运东站。大润发进驻，学校配套规划中，观音山新城即在项目东侧，青年东路将成为综合型主干道，本案的未来升值潜力无限。项目核心价值二「铂金地段掌控核心」项目内部有欧式皇家园林规划，景观成本600元/㎡，1000㎡湖景，实景呈现。外部三面环水，自然亲水，风水敛财。项目核心价值三「依湖面居达观天下」高尔夫推杆练习场，高端人士的享受盛宴。项目核心价值四「果岭人生赏心之所」高耸、挺拔的建筑，给人以拔地而起、傲然屹立的非凡气势，通过新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的符号。项目核心价值五「

Art-deco建筑，欧式简约，时尚大气」高性价比两房，三房，刚需客群的主力需求，轻松置业，并能满足家庭所需。项目核心价值六「

极致户型精致空间」提供专业服务的红太阳物业，从每一个生活细节，诠释高品质高舒适度的生活。项目核心价值七「金牌管家弘阳物业」从项目目标看：弘阳上城根植南通两年的发展历程，一个外来开发商落地南通，知名度与美誉度从无到有，销售业绩平稳并具备一定的良好口碑。2013年，是弘阳品牌发扬光大的重大节点，品质提升同时销售上量价齐升成为我们唯一的目标。让已购业主和未购业主认同弘阳的生活品质，眼见为实超越期望。因此决定我们必须以中高档的形象来推广本案，重塑“阅尽千山唯见上城”的形象定位。从市场竞争看：2012年的整个东区走量在南通市场跟随于市中心，竞争盘较多，这就导致2013年的存量较大，开发商品牌相差无几，本项目必须选择突围而出，创出自身特色，突围而出否则，不足以提升项目的品牌与价值预期；否则，不足以占据东区市场的前沿。突围1，观音山新城，政府规划的核心突围2，青年东路，商业核心，弘阳上城占据中心位置突围3，28万方小区的中心位置——楼王，形象提升的产品突围4，体现家庭、身份、群体认同的荣耀关键词：观音山新城核心，青年东路商圈核心，小区中心位置，荣耀感中心生活集大成者——2013，弘阳上城为价值而来主推备选大成之作稀冠东城——2013，弘阳上城为价值而来调性延续原则1：层层递进，从实景交付、区位优势的力量再次导入，然后到具体的推售产品，并推出生活方式。原则2：意见领袖：通过培养意见领袖形成圈层，打造滚动的圈层营销平台原则3：虚实结合：形象和概念围绕“集大成者”进行铺陈和展开，最后通过楼王推售，现场体验落地，。推广策略回访客户传统节日回馈短信问候生日问候贺卡、鲜花订送奖励政策老带新，赠送管理费、节点性业主抽奖等物质奖励维护圈层1、圈层营销——持续性活动线下活动（部分业主）体育对抗（乒乓球、羽毛球）大讲堂（装修、理财、教育）业主联谊（踏青、自驾游、电影节等）活动策略“回家，幸福生活开启时——恭贺弘阳上城一期荣耀入住”时间：4月地点：项目现场思路：保障一期顺利交房，在现场布置，氛围营造上创造喜庆的氛围，体现品牌实力与诚信。活动内容：配合物业部执行交房流程，确保活动有序进行。1、圈层营销——交房活动“中秋游园会暨GOLF欢乐家庭邀请赛”时间：9月地点：项目现场（现场可设立高尔夫练习场）思路：利用中国传统节日中秋团圆的习俗，拉近客户与客户之间，客户与发展商之间的情感纽带。活动内容：活动采用家庭高尔夫配对赛、家庭游戏、猜灯谜等形式，营造和谐的社区、家庭氛围2、圈层营销——节点性活动极致奔驰、宝马品牌联盟签字仪式暨试乘试驾活动时间：10月地点：联合青年路4s店思路：利用与高端品牌嫁接的方式，塑造、强化本项目在目标客群中的高端形象，从而使之产生购买欲望。活动内容：邀请奔驰、宝马4S店(选取业主重点喜欢车型品牌)参与本次活动，选用几款极致车型现场展览，并现场签定“品牌联盟”协议，凡购买业主均可在购买上述品牌车型享受超额优惠。并可以与４S店实现客户共享。2、圈层营销——节点性活动时间：12月下旬地点：项目现场内容：圣诞传统节目——推南瓜比赛、绅士游戏——飞镖、假面舞会、竞拍环节等意义：以西方节日为基点，在09年年末之时举行年度答谢新、老业主的活动，契合本项目的调性，结合西方年度盛大节日，通过新颖、新奇的假面主题活动，让客户领略纯正的异国节日文化氛围，从而维系项目与客户之间关系，增进感情，传递项目的品牌形象，并顺利完成年度销售任务。“假面浓情圣诞夜”2、圈层营销——节点性活动『渠道拓展——区域渠道』渠道对象：南通周边县市有购买能力的潜在目标客群拓展方式：通过在当地选择传统长效媒体的定期投放外，还可选择在当地主要人气聚集地，如大型市心广场等点位进行路演活动等。拓展目的：通过拓展扬州周边区域，挖掘潜在未知客户，并扩大本项目在周边区域的影响力及美誉度。活动形式：为了匹配项目的调性，需要类“模特+老爷车展”等相关配套展览。3、圈层营销——促销性活动户外报纸短信大牌布点重点关注市中心、城东片区及进出城重要关口。适时抢占城西、城南及区域外客户（如叠石桥）。根据销售节点，不定期进行画面更换围挡加强阵地包装，增强项目调性。报广利用本地媒体江海晚报的大众影响力，保证其运用频次，在开盘节点使用软文配合报广进行炒作。在初期将重点炒作区域价值；网络短信项目形象出街之后，保持每周一次的频率，进行轮番轰炸，点对点全方位宣传项目及产品。电视电台网络以搜房网为主要的媒体渠道，适当增加2012年发展迅猛的腾讯网络，不仅仅是广告的投放，主要在于充分运用其后台资源，线上线下齐头并进。电台本地929电台在有车族中颇有名气，在其上下班黄金时间密集发布项目信息电视台一是维护媒体关系以免后期曝光负面新闻；一方面利用地方电视台和数字电视的收视率投放形象广告。媒体整略区别于传统销售员单方面的销讲，而是采用导游式讲解的体验，与客户减少距离感，增强归属感，增强与客户的沟通交流。服务提升客户落座后，由客服主动带着饮品单上前询问需求，而后用托盘将客户饮料送至其面前客服人员应时刻关注客户饮料饮用情况，适时上前续饮，并询问有无其他需求营销中心洋酒体验客服仪容仪表要求：着整洁制服，面带微笑，精神状态良好水吧台要求：整洁、清爽、明亮水吧硬件：建议在常规的电水壶、饮水机之外，配备冰箱、咖啡机（可现煮咖啡）、水果、常见饮料，并制作简易饮品单通过类似无水洗车的贴心体验，让客户倍感尊崇、炫耀。不准留长指甲；上岗时制服衣兜里不能放鼓鼓的东西；穿制服时不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛衣必须配深色；保安制服常年在洗衣店干洗；在岗位上打瞌睡一次记过，两次开除；决不能和业主发生争执，哪怕是有不礼貌语言也要开除；休息时间不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋）；除各定岗和巡岗外另备应急队24小时待命。物业上向龙湖学习，以下是保安工作标准：物业上向龙湖学习，以下是保洁工作标准：规划片区保洁，责任到人头上，每人所辖区域每20分钟要清洁一次；楼梯扶手、小区内的木条凳等需抹擦清洁的地方连抹布抹擦的方向都有统一的规范；抹擦不同的地方所用抹布的质地也有所区别（如毛巾、晴纶、棉布等）；小区道路每天要用拖布拖；垃圾箱上烟碗里的烟头不能超过5个；小区内的玻璃上不能出现手纹印；雨停后20分钟内要求路上看不到积水。总结营销策略策略一：由追求销售速度转变为追求利润与追求品牌相辅相成。提升品质，提升服务价值，奠定弘阳上城在南通的知名品牌。由销售住宅转变为销售生活方式或生活模式。策略二：变坐销为行销。通过多做文化活动，公益活动或社区活动，以文化活动推广来取代广告推广，提升项目内涵与活力。PART52013年整体营销执行1-3月10#东单元开盘5#开盘4-5月时间阶段10#东单元开盘8#、11#开盘6-8月6#开盘9-10月余房销售11-12月90套指标97套144套114套88套销售动作：1：VIP卡办理（已办10张）持续办理，开盘前争取蓄满30张。2：元宵节现场活动，为开盘造势，抢占回乡客户群3：热销期主打婚房，刺激刚需购房，派单，短信，网站持续轰炸推售依据：根据销售情况，及时补充货量推售顺序以产品分级为依据推售产品：加推10#楼东单元销售率：消化存量房源69套，新推房源28套；阶段均价：存量房原8500元/平方米，新推房源8800元/平方米；实现阶段销售额：10188万元加推套数：92套加推均价：8800元/平米加推金额：8902万元楼号单元楼层数户型总套数总面积A1A2套数面积套数面积101326111831939210116月度推盘策略（1-3月）销售动作：1：VIP卡办理，蓄客，留客2：楼王样板房推介会活动3：开盘活动：现房实景结合一期景观楼王盛大公开4：老带新活动，老业主免物业，新业主总价减5000元5：热销期买楼王送车位活动，车位价格换算到房价里面推售产品：加推5#楼销售率：消化存量房源64套，新推房源26套；阶段均价：存量房源8600元/平方米，新推房源10000元/平方米；实现阶段销售额：10934万元加推套数：68套加推均价：10000元/平米加推金额：10229万元楼号单元楼层数户型总套数总面积D1套数面积5218681446810229月度推盘策略（4-5月）销售动作：1：房展会蓄客顺势推盘2：纳凉晚会派单3：电话拓客4：老带新活动5：结合观音新城规划，提炼项目卖点6：长途东站通车，上城位置独一无二推售产品：加推8#11#楼销售率：消化存量房源85套，新推房源59套；阶段均价：存量房源8700元/平方米，新推房源8800元/平方米；实现阶段销售额：16108万元加推套数：368套加推均价：8800元/平米加推金额：37174万元月度推盘策略（6-8月）楼号单元层数户型总套数总面积A1/C1A2套数面积套数面积823111811860931781957511233126135649219023298销售动作：1：传统销售旺季，中秋现场活动，聚拢人气，促进余房销售，顺势推售2：开盘果岭高尔夫活动，邀请业主和购房客户联动，3：老带新活动，中秋节回馈老业主，给业主无微不至的关怀，扩大弘阳在南通的影响力推售产品：加推6#楼销售率：消化存量房源94套，新推房源20套；阶段均价：存量房源8800元/平方米，新推房源10000元/平方米；实现阶段销售额：14933万元加推套数：68套加推均价：10000元/平米加推金额：10229万元楼号单元楼层数户型总套数总面积D1套数面积6218681446810229月度推盘策略（9-10月）销售动作：1：年底结合老带新，弘阳回馈社会，年终业主答谢会活动2：圣诞节活动，余量房源热销3：结合全年的销售情况，根据市场变化及剩余房源做做针对性销售活动推售产品：所有存量房源销售率：消化存量房源88套；阶段均价：存量房源9000元/平方米；实现阶段销售额：10372万元月度推盘策略（11-12月）项目目前面临难点明年目标销售回款6亿，而2012年实际回款3.5亿左右，整个项目销售排名在新东区第2名；成交均价在7800元/㎡左右，而2013年市场无变化的情况下，销售压力还是比较大的；1月份提价350-450元/㎡，客户认可度不高，会有一到两个月甚至更长的滞销期；本案和别的竞品相比交房时间无优势；由于南通比较注重教育，而本案在学区方面无优势；对于“老客户带新客户”挖掘深度不够；本案打造泛会所概念，希望在交房前对于架空层规划建设做到位，提升项目品质和知名度；南通对于弘阳集团的了解不够深入；希望可以和集团联动扩大公司品牌知名度；为了达到销售回款6亿，5和6号楼两栋楼王均在2013年推出，对于3期项目进一步提升不利项目优惠折扣价格（元/平方米）策略思考客户反映强销阶段中南世纪花城全款93折，贷款95折，按时签约再打97折，员工积分92折；4周年周年庆96折优惠；8000-10500（对外）二期价格有所回调；本周推出22#，价格优惠延续之前，变化不大；处于新城区未来发展潜力大，中南周边配套齐全；骏和棕榈湾一期房源88折，31#一口价6980-8500，20#、21#9.1折优惠，再减400元/平方米，老带新总价减1.5万元；近期推出特价房7450元/平方米起；7450-9000之前一期采用暗折销售，目前31#对外一口价，吸引部分客户；20#、21#以三房户型为主；以特价房变相降价吸引客户；附加值赠送，性价比较高；德诚翰景园93-95折；7500-8300三期开盘以超低价格吸引了一大批客户入手，四期新房源9月8日开盘，位置较好，价格有所回调；一期实景公开、新房源推出，客户关注度增加；帝奥世伦名郡全款98折，按揭99折；暗折最低可达94折左右；7280-9700本次推出的3#整体价格不高，主要以刚需客户及改善型客户为主；新房源推出，价格吸引部分客户，客户关注度上升；销售无新动作未来锦城全款按揭98折7500-9000下半年以复式销售为主，目前复式房在售；复式房实际可用面积增加，性价比较高；文华名邸特价房最低6800元/㎡，其余房源96折优惠；6800-8200准现房销售；目前有商铺销售；产品无特点，因此客户关注度不高；尾盘销售恒盛豪庭最低85折，全款99折优惠；8500-10000东城区较早进入的项目，但是在目前市场价格优惠力度较大的情况下，价格毫无优势；优惠活动力度不大，价格较高；目前竞品项目参照参照本案2012年销售及周边竞品项目，考虑2013年市场实际情况2013年开盘楼栋优惠后实际成交价表开盘时间及楼号3月10号楼东单元5月5号楼王6月8号楼8月11号楼10月6号楼王余房销售表均价8800元/平方米10000元/平方米8800元/平方米8800元/平方米10000元/平方米9000元/平方米实际成交均价8100元/平方米10000元/平方米（含车位捆绑销售价格）8400元/平方米8700元/平方米10000元/平方米8700-8800元/平方米之间备注希望集团可以考虑市场实际情况，等到开盘时间在做次市场摸底，根据市场现状和项目本身情况作个价格调整，感谢！培训、考核机制培训、考核上岗机制所有置业顾问均需要通过营销经理考核上岗，制定阶段性培训计划，不断提升和完善置业顾问的综合能力。销售任务的激励、淘汰制度考核依据：弘阳上城在每月下达销售任务(具体根据每月实际市场销售情况在全年指标上可微调整）作为销售团队人员的考核依据，作为每月销售任务按人头分配至团队各成员。将根据销售任务完成情况，进行月度奖惩，以及人员淘汰。（细则参照《弘阳集团地产销售精英及团队激励办法》）培训、考核机制销售管理考核考核依据：从置业顾问来访－成交转化率，接待量与带样板间数量的比值，客户跟踪率等方面强化对置业顾问的监控。客户满意度考核目的：提搞项目客户服务满意度，并成为公司满意度标杆项目。措施：从客户角度出发，设计客户现场接待讲解流程；优化现场签约流程，同时增加现场主管沟通环节；细化来访客户及成交客户的回访工作；针对客户满意度调查内容明确奖惩制度；

2013年整体营销执行阶段重点营销动作时间段：1月-3月推广目标：1、2、4、10西单元、12#，余房消化，针对滞销房源进行推广邀约；10#东单元加推，92，118平米高性价比产品，针对刚需人群打婚房概念占取市场份额；推广主题：上城人居荣谢全城——弘阳上城118平米温馨三房新春巨献媒介运用：户外、阵地、网络（搜房）、短信、下乡活动主诉求营销类别业务内容1月2月3月营销效果媒体广告江海晚报0010来电：150组来访：80组电视广告006电台广告440网络广告搜房006来电：120组来访：80组户外兴仁高炮1.51.51.5来电：150组来访：80组新增户外333新增户外555新增户外3.53.53.5日常宣传小众媒体（短信、DM、派单等）868来电：200组来访：140组营销活动暖场+大型活动556来电：100组来访：80组阵地包装

222来电：100组来访：80组礼品奖品

222

销售物料

222其他销售模型制作等不可预计费用222月度小计

383657

共计131万按照当季成交92套，成交比1:5.来电比1:8进行目标的制定。阶段重点营销动作时间段：4月-5月推广目标：前期房源正常销售；推出5号楼楼王产品，并且借助一期交付的契机，实景展现，提升楼王价值；楼王价格适当定高，捆绑车位销售，同时打出买房送车位概念吸引买房人眼球；推广主题：上城生活蔚然大成——弘阳上城150平米阔绰楼王，稀冠东城媒介运用：户外、阵地、网络（搜房）、短信、电视、电台、报纸广告、圈层活动主诉求营销类别

业务内容

4月

5月

营销目标媒体广告

江海晚报

08来电：70组来访：30组

电视广告

60电台广告

44网络广告

搜房

1010来电：80组来访：40组户外兴仁高炮

1.51.5来电：80组来访：40组

新增增户外

55新增户外

33新增户外

33日常宣传

小众媒体（短信、DM、超市派单等）

88来电：90组来访：50组

会展宣传

展会、行业协会等相关费用

00来电：100组来访：80组

营销活动

暖场+大型活动

66来电：70组来访：50组阵地包装

22来电：70组来访：50组

礼品奖品

22

销售物料

22其他

销售模型制作等不可预计费用

22月度小计

54.556.5

季度小计

111按照当季成交68套，成交比1:5.来电比1:8进行目标的制定。

阶段重点营销动作时间段：6月-8月推广目标：前期房源正常销售；加推8、11#，补充货量，进行客户蓄水与推售；随着观音新城规划配套成熟，长途东站的使用，新东区最好的地段买到弘阳上城即是挣到；推广主题：弘阳上城为价值而来——92-135平米荣耀巨献媒介运用：户外、阵地、网络（搜房、楼市网）、短信、电视、电台主诉求营销类别

业务内容

6月

7月

8月

营销目标媒体广告

江海晚报

1000来电：500组来访300组电视广告

606电台广告

554网络广告

搜房

6010来电：450组来访250组户外广告

新增户外

555来电：550组来访320组兴仁高炮

21.51.5新增户外

333新增户外

333日常宣传

小众媒体（短信、DM、超市派单等）

9915来电：600组来访400组营销活动

暖场+大型活动

101025来电：450组来访200组阵地包装

222来电：450组来访200组礼品奖品

444

销售物料

222其他

销售模型制作等不可预计费用

222月度小计

6946.582.5

季度小计

198万

按照当季成交368套，成交比1:5.来电比1:8进行目标的制定。

阶段重点营销动作时间段：9月-10月推广目标：前期房源正常销售；加推6号楼，形象持续提升；吸引客户眼球，东区再也不会有一座如此超大楼建距，家门口就是高尔夫球场的房子了；推广主题：凡大成者，值得以姿态入世——弘阳上城绝版楼王，敬邀收藏媒介运用：户外、阵地、网络（搜房、楼市网）、短信、电视、电台、圈层活动主诉求营销类别

业务内容

9月

10月

营销目标媒体广告

江海晚报

010来电：70组来访：30组电视广告

66电台广告

04网络广告

搜房

1010来电：80组来访：40组户外广告

新增户外

55来电：80组来访：40组兴仁高炮

1.51.5新增户外

33新增户外

33日常宣传

小众媒体（短信、DM、超市派单等）

610来电：90组来访：50组会展宣传

展会、行业协会等相关费用

210来电：100组来访：80组营销活动

暖场+大型活动

1020来电：70