房地产优秀销售人员技巧

贩卖技巧2023/5/201APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2023/5/202APEX-IMC二、购房者分析2023/5/203APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2023/5/204APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2023/5/205APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2023/5/206APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736542023/5/207APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2023/5/208APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点2023/5/209APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2023/5/2010APEX-IMC复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权2023/5/2011APEX-IMC各种方法列举（8大方法）

讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）2023/5/2012APEX-IMC三、如何引导消费2023/5/2013APEX-IMC改变购房者态度增强购房者信心！2023/5/2014APEX-IMC抓住招呼购房者的机会

---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时2023/5/2015APEX-IMC提示介绍的方法

买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品2023/5/2016APEX-IMC掌握购房者的需求

---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感2023/5/2017APEX-IMC介绍说明的方法

---寻找其关心点---以其第一句话为线索

从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点2023/5/2018APEX-IMC推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」2023/5/2019APEX-IMC促使成交的方法

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把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标

---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时2023/5/2020APEX-IMC优秀推销员的八点标准旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智力2023/5/2021APEX-IMC谢谢聆听2023/5/2022APEX-IMC案例分析指导2023/5/2023APEX-IMC第一部分训练方法运用2023/5/2024APEX-IMC各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善）2023/5/2025APEX-IMC主要训练方式讲授个案讨论实战模拟2023/5/2026APEX-IMC获得专业知识的方法向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习2023/5/2027APEX-IMC第二部分错误百出的销售方式2023/5/2028APEX-IMC现场错误百出的销售方式碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。2023/5/2029APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。2023/5/2030APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。2023/5/2031APEX-IMC现场错误百出的销售方式低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。2023/5/2032APEX-IMC第三部份案例分析2023/5/2033APEX-IMC韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇）2023/5/2034APEX-IMC具体案例之一（虚实篇）当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。2023/5/2035APEX-IMC具体案例之二

（谋攻篇）发问的技巧2023/5/2036APEX-IMC具体案例之二：（谋攻篇）从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。2023/5/2037APEX-IMC具体案例之三

（作战篇）

应召女郎式的谈判策略2023/5/2038APEX-IMC具体案例之三：（作战篇）勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。2023/5/2039APEX-IMC具体案例之四

（战略篇）需求是“创造”出来的2023/5/2040APEX-IMC具体案例之四（战略篇）商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。2023/5/2041APEX-IMC具体案例之五

（谈判篇）让价不如议价2023/5/2042APEX-IMC具体案例之五（谈判篇）在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。2023/5/2043APEX-IMC第四部份优秀销售人员十大特征2023/5/2044APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征

只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别超强的意志力超强的危机感能主导消费动向对客户和市场须有明智的判断力2023/5/2045APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领2023/5/2046APEX-IMC第五部分销讲总结2023/5/2047APEX-IMC2023/5/2048APEX-IMC谢谢聆听！2023/5/2049APEX-IMC市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意