销售人员自我分析-改善心智模式

销售人员自我分析

——改善心智模式南京市长江大桥欢迎你南京市江大桥欢迎你南京市长长江大桥欢迎你请问，圆的后面是

什么图形？******心智模式的概念

所谓心智模式是指人们的思想方法、思维习惯、思维风格和心理素质的反映。

心智模式五个基本问题怎样看待自己 怎样看待他人 怎样看待环境 怎样看待世界 怎样看待人生心智模式四大“顽石”1、自我感觉良好——从来都是对的（归罪于外）2、习惯成自然——一直这样做的（墨守成规）3、局限思考——见木不见林（线性思维）4、心态不正——五气并存（官、骄、娇、泄、不服气）心智模式存在的方式观念成见习惯信念、信仰影响心智模式形成与改变的要素

环境因素性格智商、情商、逆境商现代人心智模式“三要求”AQ逆境商EQ情商IQ智商气度沟通3“Q”智商、情商、逆境商智商IQ(IntelligenceQuotient)通常用来形容一个人的聪明程度。智商高的人往往悟性比较好，举一反三、触类旁通的能力比较强。当然智商与文化程度和知识水平有很密切的关系。智商高的人比较容易通过实践反思而发现自己心智模式有哪些不当之处。但是，今天的研究人员发现，在成功的诸多因素中智商只占20％，而情商EQ(EmotionQuotient)占80％。

成功＝15％智商＋60％情商＋5％逆境商＋20％学习商提高情商的主要途径了解自我管理自我自我激励识别他人情绪预见未来人际关系协调了解自我自我情绪认识能力。即对自己的悲、喜、忧、乐等积极、消极情绪的觉察能力，也就是对自己的情感、情绪的自我反省、自我认识的能力。

管理自我自我情绪控制能力。即根据自身情况、环境状况、人际交往状况，把握、控制、适当表现、发泄自己情绪的能力。自我情绪控制不等于压抑正常情绪的表现、发泄，而是要求根据外部环境尺度与自己的内部尺度的统一，适当控制或合理发泄情绪。

自我激励

即充分利用各种手段激发自己能动性、创造性的能力。充分认识自我、激发自我潜力是成功的内在动力。自我激励能力强的人善于度过困境，也能在顺境中把握自己。

识别他人情绪了解他人情绪的能力。即通过别人的姿态、语气、表情、动作等了解、体察其情绪的能力。了解他人情绪，要求有“同情心”、“同理心”。这是了解他人情绪，控制自我情绪，改善人际关系的一个重要条件。

预见未来

预见未来的能力。即对各种事情的发展动态、趋势的把握及认识的能力。能否预见未来，根据具体情况及时采取行动或耐心等待，是衡量一个人自信心、持久力的重要参数。人际关系协调

人际关系协调能力。即与同事、同学、上级、下级、友人等和谐相处的能力，是一个人社会适应能力的表现，是一个人成功的重要条件。

改善销售人员的心智模式定势思维（惯性思维）请用四条相接的直线将下列9个点连在一起•••••••••*•••••••••*你的头脑里一定有个框——如何将梳子卖给和尚？——如何将一碗面卖到三千元？——如何将一片树叶卖到十美金？

案例：狗鱼综合症

你想到了什么？当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么请问，在当时的一刹那，你想到了什么？

投射效应将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人案例：兔子为什么流眼泪？你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大请问：如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验*ABCX从众心态从众压力：群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。积极团队与消极团队蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。——你会利用从众压力进行推销吗？*

杰•亨利窗口

自己知道自己不知道别人知道别人不知道公开区隐私区潜能区盲区为什么会如此巧合？秀才、戒指和鱼的故事易被引导案例：戒指的故事瞎子与聋子思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。自我实现预言皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子案例：红蓝胶囊防疫风波观念对行为的影响案例招聘的故事：日本人德国人美国人中国人遇红灯怎么办观念为什么重要？*

信念

潜力

结果

行为消极心态与积极心态

消极心态积极心态打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣我的产品太贵了他对我很反感他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样结束语积极思维：向前的拉力以事情一定会成功为假设的前提。消极思维：向后的拉力以事情无法实现为假设的前提市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（