买手基本技能培训

买手基本技能之订货模拟培训针对09Q4订货会 商品销售部买手（BUYER）

买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。。买手日常工作采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；历史数据分析与存档；采购前期准备采购前期准备现有网点分析网点拓展与改造计划当季销售周期确定单店销售分析与批发公司确认指标库存分析预估单店的销售量对指标进行分解

初步生成采购计划参加产品培训会订货会流程记录货品细节看样选款（宽度）看样下量（深度）1.按产品功能2.按产品系列3.按产品性别4.按产品级别5.按产品款号6.按产品颜色生成初步订单按单店下量初步审核录入产品尺码交单、订货结束提交分销商审核YESN0N0YES-買手的第一大基本功夫-買手的第二大基本功夫买手基本功整體回顧-買手的第三大基本功夫課程大綱買手的第一大基本功夫用數据分析说话数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之数据收集基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.进销存数据备份….历史促销活动及竞品动态收集……数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之零售业绩分析同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)环比对比：例如08年12月对比08年11月店效：平均月均单产坪效：平方面积销售人效：人均贡献销售客单数:小票单数客单价:平均每单金额客单量:平均每单数量(即连带率)折扣率:实收金额/吊牌金额毛利率:毛利额/实收金额或(折扣率-进货率)/折扣率周业绩分析报表(实例)作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。数据分析之零售业绩分析销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%,08年月均单产109.4万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高……；重点店铺单店分析

–步行街旗舰店数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之销售结构分析按类别、性别作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据功分析穴之销售冷结构取分析按类哲别、趋性别滥、品泪类作用氏：（1）分科析单份周销均售情片况，知及时众补充药或调铲配（2）与潜上周立同期冰对比灾，了蜘解本坛期销久售状暂况（3）清御晰库狱存状息况，惭分析不各小弱类的这可售沈周期聚，根收据不汪同小辛类做匹不同米的动茎作。数据蒙分析当之销售讨结构抱分析按类算别、动性别叼、品僻类、必销售邻尺码作用困：（1）分竟析单阳周销县售情顶况，匪及时纽奉补充失或调抚配（2）与烧上周恢同期爷对比朋，了放解本慢期销矮售状漂况（3）清斑晰库妙存状搭况，延分析走各小微类的哈可售径周期引，根货据不基同小否类做宋不同纺的动赴作。数据难分析湖之销售叶结构滔分析按类未别、腹性别陶、品继类、礼年代(季节)作用博：（1）分鸽析单努周销梨售情慨况，晌及时骂补充嫁或调震配（2）与穗上周溉同期煌对比者，了蕉解本掀期销架售状秋况（3）清病晰库拖存状郊况，庄分析炮各小馆类的残可售甘周期避，根盆据不搬同小惜类做清不同玻的动付作。数据鼠分析迟之销售踢结构泥分析作用飞：（1）分牲析出乱畅销刘款和敞滞销伴款。址了解州其畅阿销、况滞销酿的原逃因，篇为未妇来采间购积成累经蓝验。（2）了旱解商恩品赢礼利能墨力，字即对尺生意歇贡献偶的重哄要性锻。（3）清斥晰库乖存状投况。怨分析压畅销非品和极滞销拖品的玩可售铲周期椒，根跟据不慢同款梨式做焦不同矮的动懒作。数据亡分析欧之销售亮结构父分析按类顶别、仿性别差、品堡类、盐售馨祝率售罄趣率反恳映了欧产品题的销友售速累度——是否构受欢泼迎，采要充史分关采注新燥货上奴市的早售罄贤率，发现怠问题蔬研究盗问题仁，及兄时采兆取措切施。数据炎的收独集基础笋资料秩维护肢、进躺销存矿数据休备份旷、历完史促毙销活狭动及教竞品灯动态半收集零售即业绩眯分析目标西达成胃率、乏同比逗、环圈比、趣店效室、坪闷效、叫人效筒、客秤单分凳析、姐连带般率、市毛利悠率销售盘结构走分析类别饰、性旷别、岛品类乌、价势位带肝、销仅售尺慈码、随年代(季节)、畅秃滞销放、售从馨率库存建结构断分析库销涉比、拿新货到率、腹动销播率、尼库龄勉、断歼码率数据思分析纲包含渴哪些乱方面?库存怖分析库存抗分析竖意义库存道分析凉的逻同辑基烈础库存春分析毛的重盖点指何标库存待分析纱思路库存梯分析纽奉逻辑走基础市场炉需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相秧影响决定互相逐决定市场穷需求芬是一拜切营悔销活颂动的拆基础屡和依全据进销臭存三嗽者互扰相影叫响、扰互相胸依存役，决展不能运脱离堪其中陷任意淘一个土来做碧分析库存遣分析吊指标存货扇周转索期存销慌比（滨总量创、大拘类、扶性别腐、各拴系列狡的量淹是否互合理局）新老凯货占看比（言反映批库存榜年龄打结构忽，老李化程熟度）系列阳的SK精U库存团销售秩占比(反映暑产品咳畅滞检销)SK碑U动销攻率、甜宽度钉和深浸度售罄猫率分析割指标——存货液周转舰期存货牵周转谣期是梨指：团现有恼商品射库存依以现崖在的涨销售改进度印所剩狐下的代销售柜期限竭，持通于常以搜天或肥月为唱单位周转溜期=当前惭库存/每天脖（月打）销颂售量库存数量销售数量/天库存周转期(天)库存周转期(月)10003033天1.1个月分析竟指标——存销乎比严格咏意义迹上，存销犁比=月初写库存类金额/当月杨销售勒额（均以蒙零售命吊牌垮价计驴算）意义：一旁单位喜的销僵售额祖需要古多少砌倍的训库存蹦来支畅持，从宏荡观上稀反映折量是研否合对理，萄资金父的使文用效亿率问僻题。存销胀比过舟高（虎一般踏＞5），熄意味纳着库荡存总组量过结大或森者结谷构不召合理影。货卸品资尽金周舞转慢杀。存销震比过齿低（瞎＜３钱），捞意味黄着库扶存不姨足，呀利润涌难以卡最大脾化。缺货优秀良好库存偏大0-33-44-5>5分析瞎指标—存销讽比广义刘上，凡存销未比也耀可以浇用于饼判断糠大类寺、性初别、娘系列桥及单辫个SK露U库存朴量（伍数量终和金色额）愧是否袜合理披。细痒分到钻系列应和单照个SK社U的存裕销比伍有助墨于更但直观筹地看然出各把系列喂的供清需是五否平晨衡，艘为如贺何提检高库蔬存质某量提击供依鞭据例如应季衡货品线的存菊销比蚂与其海生命念周期昆有关讽。例如于：夏停季背醒心只探有2.树5个月碰的销赶售期仿，则兴背心灿的合供理存而销比朴应该额在2.悔5左右品。由于服各月援销售唯能力秒差异慰较大阿，且册安踏链期货忙到货俱不规野律，鼻所以期不能竭单以杏某月狡的存盾销比焰与合屈理存叨销比凉来衡坟量库忠存量棵是否圣过大芳过小例如扮：某桐地区5月存瞎销比促为2，单眉看<3，盟库存哨小。但是顺由于5月相祝当于6月的1.降5倍销侵售，舒可见鸭该地索区库堆存总祥量比滋较歉合理谣。分析秤指标——新老扮货占洗比新老际货占刃比是拾反映么库存们是否遥老化欧，质约量好轧坏的芽重要先指标拨。旧货蛙占比贞高，旅货品耍资金泥周转寨慢，委库存轻折旧题大，光利润纯低，脑投资锋回报惊率低屈，沾应该倚加大撕清理跪力度阀。新老店货的待占比召不仅务体现军在量嫂的占疗比上屈，还抛体现尚在单惊个SK珠U上，回旧款莲越多滚，占岂去新吹款的铜陈列辆面，杀使得旬店铺裳新鲜姑度下替降，吐最终甚影响叫销售现。售罄:产品溪期初筑库存维在指粱定期揭间的诞售出勇量。售罄铁率：表明远产品杨从存兴货中似售出片的百脾分比隙。公式雷：售罄绣率＝孩销售垂量/期初车库存疲量售罄悬率计揉算期萍间通悔常为越一周阳，一台个月细或一葡个季赚。举例工：售罄纯与售们罄率呜分析分析券指标——系列研占比系列驾销售它、库贱存占恭比是杨反映蹦各系情列供凭求是封否平凉衡、概库存港结构番是否说合理轰的指速标分析轨库存绣、销悟售占柴比必驼须结壶合真娱正的驻市场告需求屿做参隔照。统实际桂分析种时是奋以大杆围（澡包括凶自营提、合挣营）言的销冰售占笼比近辟似作昆为需钢求占丢比。例如:A区男子板鞋5月期末库存占比销售占比存销比全省销售占比3%3%310%A区库指存是殃否合读理？是否斯板鞋吵选款百错误悟？断庭码严猜重？还是泥该地裂区板详鞋实砍际就娃只有3%的需庸求？分析陕指标——SK执U存销剩比反耻映的搞是量沫问题俭，占观比反端映结膨构问棒题草，总蜡量、喘结构法合理弯未必骑单个SK逼U合理哄。对单疮个SK闯U的分怪析主窜要集蹄中在舟动销枪率、摩畅滞指销款孟的分石析。亿是否旬存在秩畅销爬的断特货，红滞销球的款住量很果大的鸭现象焰。动销睡率=销售禁有效SK屋U数/库存读总SK足U数动销糕率反脉映的股是库虹存中压有多缸少个SK晚U能产傅生销岭售？对单蠢款的辽分析屠能为蛇如何愿提高皇库存族质量旅提供惯具体艰的方觉案，供回答茎了何魔时、扮怎样碰补/清款打、补/清量演、补/清理夕哪些酒款的吨量的俯问题库存嫌分析忌思路傅和步衡骤总量因合理？总量停存销孔比结构椒合理？SK添U合理？大类搞存销旺比、余库销赞占比系列泪存销亭比、僻库销截占比新老简货占艺比畅滞就销款寄库存委量SK缘瑞U动销书率性别怒存销污比、之库销是占比汇总队分析分析章判断总量碧分析类别5月末库存6月销售存销比鞋类28693438服装28694476配件16303005新老情库存棋结构帐分析删图表季节鞋服装配件合计占比数量金额数量金额数量金额金额非应季07年以前

07年春季

07年秋季

07年冬季

08年春季

小计

应季08年夏季

合计

大类/性别确存销宇对比桌分析霸表大类性别库存金额库存占比销售金额销售占比平均销售存销比鞋男43572849%12692052%48.0%3.4女43718949%11488447%50.0%3.8童159642%26161%2.0%6.1

88888156%24442037%43.3%3.6服装男28834542%14831238%39.6%1.9女39368958%24360462%60.4%1.6

68203443%39191660%53.0%1.7配件

294582%221473%3.7%1.3合计

1600373

658483

2.4鞋系毯列库弟存销格售对椒比表性别系列当前库存（6月6日）5月份销售平均销售动销比存销比SKU数量数量占比金额SKU数量数量占比金额男常规跑鞋36105655.1%2471183023636.8%5424040.4%83.3%4.6复古板鞋111166.1%268286284.4%599210.5%54.5%4.5旅游鞋680.4%14325446.9%749413.1%83.3%0.2休闲鞋81125.8%205567538.3%81377.0%87.5%2.5网球鞋6351.8%83103406.2%97843.6%50.0%0.8帆布鞋91769.2%197749568.7%69795.0%100.0%2.8户外鞋2361.9%8928130.5%5101.3%50.0%17.5沙滩鞋10914.7%10006109915.4%113308.8%100.0%0.9篮球鞋151678.7%539069568.7%161396.1%60.0%3.3男鞋小计109191745.2%4357288664248.3%12692045.5%78.9%3.4女常规跑鞋43113852.2%2587844130045.0%6077044.5%95.3%4.3复古板鞋112039.3%380548538.0%1005116.0%72.7%3.8旅游鞋9874.0%146778335.0%527111.5%88.9%2.8休闲鞋2333715.5%60038199013.5%1471510.1%82.6%4.1网球鞋51326.1%300964152.3%35345.8%80.0%8.5帆布鞋171506.9%151481612518.8%142365.8%94.1%1.1户外运动2391.8%8892110.2%2381.0%50.0%37.4沙滩鞋6924.2%115006497.4%60695.4%100.0%1.9女鞋小计116217851.3%43718910366650.1%11488452.5%88.8%3.8合计

2334243

8888811941330

244420

83.3%3.6分析:1.男鞋:旅游配鞋、持网球伯鞋、幼沙滩枪鞋比虾较缺踩货，脏需要江尽快极补货体，而魂跑鞋降库存爱偏大，乞和户恶外鞋SK请U动销斧率偏侧低，勉需要溜对滞齿销款架尽快膨打折移促销就，特宽别是角旧款井。2.女鞋奖：户遵外鞋闪滞销档较严雪重。困尽管笋生命昌周期否较长淡还是案需要竹重点叙考虑另外袭就是罢网球软鞋比些较滞伶销。服装绑系列国库存织分析对于万服装奸库存健的分撑析，厨是分驰开应维季和猜非应份季的汁，应季宋服装盼采用团销售残、库骗存对证比的想方法俱，分设析其笑存销孕比、暑占比般，及SK副U是否帝合理荣，预厘测其肉风险取。对于冲非应虾季服既装则盈分析扎其库真存SK衣U、数望量、徐占有挥的资泊金，形根据卫款式添特点援预测吓其销砖售，巷对于窝库存颠量大意的给项出建振议在移何时彼清理单库存御，打腰折技虑巧应雀怎样扭？应季却服装加系列鞭库存晚销售痒对比拦表性别系列当前库存（6月6日）5月份销售大围平均销售动销比存销比SKU数量金额金额占比SKU数量金额金额占比男T恤衫183033904413.5%132012523217.0%24.6%72%1.5圆领T恤467896723323.3%435944975633.5%25.6%93%1.4

背心8223173246.0%85442622.9%4.2%100%4.1

五、七分裤236217918627.5%214954530530.5%29.8%91%1.7

短裤3177134524.7%69172204.9%5.0%200%1.9篮球套114284398015.3%94242862.9%2.6%82%10.3休闲长裤8136211867.3%52635012.4%5.1%63%6.1运动长裤86069402.4%78187505.9%3.0%88%0.8男子服装小计125273728834542.3%112158414831237.8%

90%1.9女T恤衫34120611497625.5%3110209516239.1%43.4%91%1.2

圆领T恤256465022211.1%24271210898.7%6.3%96%2.4背6%1210277933.2%2.1%92%3.2七分裤226639125720.2%226178335334.2%33.9%100%1.1

短裤115715608812.4%11176162746.7%5.7%100%3.4网球裙8409273946.1%814496564.0%4.8%100%2.8运动长裤8158199624.4%72733091.4%1.5%88%6.0休闲长裤56487041.9%55369682.9%2.3%100%1.2女子服装小计126404839368957.7%120241024360462.2%

95%1.6合计

2516785682034

2323994391916

92%1.7应季附服装伶库存衡销售港分析男装肺：整下体存哨销比牌低，香特别垂是圆须领T-恤、班七分年裤缺镜货，撇而且炊动销骆率低姜说明定单款缺码歇比较进严重糠。背呈心由搜于生焦命周酿期短饲，存歌销比财高值刺得关狐注。女装骡：翻逆领T-恤、赴七分始裤缺资货比凯较严泰重。四需要巷尽快剥补款等，运插动长错裤动闲销率材较低存销竖比高姻，需岸要对穷滞销举款尽透快打饭折。销售谱库存牵预测

实际销售数量预计销售数量

月份

大类3月4月5月5月31日

期末库存6月7月8月9月预计缺货预计多余鞋605737118940948001000800400

1094服装2691637393165952750390050001000-6055

在完港成销头售和争库存崭分析侧后，宿可以羽结合核以往炼的销沟售情愉况对基客户件后期透的销冤售做置个预疗测分线析，专做个然库存丢预警视，科馋学地炒给出杆建议凑和指师导。以下砌是对A客户述作出寸的7.亮8.兰9月的抢销售铁预测嫌：建议枣尽快网补夏治季服爱装特被别是趣女T-恤、爽七分凤裤買手教的第二大基幻玉本功姻夫用数字规划子采购制作盟采购拣计划拴书公司制定的伶目標預估产品各游大类占哭比汇总兴成目斯标计潮划书计算目千前库存量并从求计划涝性目标中扣数除預估抵本季瞧及过季产品售馨率和折悠扣率将实鼠际采剑购目肾标转化成采购饿量将采茅购量偏重新电分配慕成各修大类业绩煤目标倾计划解书采购确总额录计划该书分类趣采购链金额喇计划特书制作法采购宵计划慌书如何惹預估业绩雄目标去年术同期刚目标竞争堆品牌室业绩拓展斧计划促销众计划商圈艳或卖反场的氧变化惕或更真新社会宋经济筐变化业绩产目标肚计划案书业绩棍目标冠计划车书采购段总额钱计划强书分类芦采购进总额阳计划脑书制作笋采购屈计划职书08谅-348I.SALESFORECASTING(NT$10,000)2009(Q4.)男鞋女鞋男包女包男配件女配件男裝女裝TOTAL(1)銷售目標%19.02%12.60%7.43%36.89%3.75%3.78%3.52%13.01%100.0%

金額3702451457187373682531945(2)店家新店11111100固有店76777755總店數87888855(3)迴轉率(金額)52.5%52.5%51.2%50.4%54.4%59.5%35.2%41.3%售馨率(數量)70%75%64%72%64%70%64%75%71%折扣75%70%80%70%85%85%55%55%70%II.MERCHANDISING銷售目標=A3702451457187373682531,945

09Q3剩餘庫存=A*(1-周轉率)=B14877869479294757402,312

09Q3庫存創造業績=B*(3)=C185942613931075369

过季剩餘庫存=B229323813846857602061601,619

过季剩餘庫存創造業績=B*(3)=C244292156972519209

新品創造業績=D=A-C1-C2241122975236256372291,367

新品總購買金額=D/(3)4582331901,038113951045552,786业绩愧目标演计划摩书采购酿总额净计划顿书分类疼采购蠢金额部计划聪书制作济采购屡计划冶书08驼-350性別品类历史销售记录佔比总额平均数量每店每SKU件店數每SKU件數SKU男

09Q4

2,786单价數量%doors

鞋板鞋20.4%19.02%530

23860217%653020篮球8.3%7.00%195

339

1524%45208跑步2.5%0.43%12

275

301%45202网球0.0%

-

258-0%64240休闲鞋1.7%1.85%52

2451264%45206综训鞋0.3%0.20%6

275110%1552足球鞋0.8%0.70%20

180120%1552校园鞋0.0%3.52%98

1192457%621220SUB-TTL34.8%33.72%9397,037

1,33538%

店铺SK扣U规划店铺迎产品携陈列恼标准依据其店铺烧级别滩、店回铺面勤积、店铺缘瑞布局榆、销暂售状填况制滥定合理肆的陈眉列标谣准。店铺SK悬U容量依据村店铺解布局唯、陈愉列标户准确定琴店铺冬的SK盗U容量仍。服装根墙SK捷U规划4代店5代店鞋墙SK香U规划店铺村的SK当U管控为什