中国联通公司终端运营策略

内部资料注意保密销售部2010年6月中国联通普及型智能战略终端上市营销方案2一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略公司结合普及型智能战略终端的上市，制定了统一的促销方案，通过加大用户补贴力度，降低购机门槛，同时整合终端厂商与国代商资源，在“选3G，就选沃”的促销主题下开展联合促销宣传活动，以拉动3G业务快速发展，确保完成全年预算目标。一、总体思路和目标3总体思路促销卖点促销主题：“选3G，就选沃”促销时间：2010年6月8日—2010年12月31日一、总体思路和目标总体思路补贴力度“大”性价比“优”终端品牌“全”业务应用“多”高性能智能终端，良好的操控性和移动互联网体验800-2000元价位126元套餐即可0元购机，66元套餐即可享受补贴诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌乐媒、高速上网、沃3G业务及丰富的第三方互联网应用一、总体思路和目标56月8日至12月31日普及型智能战略终端合约计划用户发展目标为291万户，其中自有渠道116.4万2010年普及型智能战略终端合约计划分省用户目标单位：万户省总发展目标其中：联通自有渠道其中：集团客户省总发展目标其中：联通自有渠道其中：集团客户全国291116.429.1河南11.84.71.2北京12.85.11.3湖北9.03.60.9天津3.11.20.3湖南9.13.60.9河北14.95.91.5广东32.312.93.2山西9.73.91.0广西5.12.10.5内蒙古7.53.00.7海南2.61.00.3辽宁22.69.12.3重庆5.42.10.5吉林6.72.70.7四川11.34.51.1黑龙江8.43.40.8贵州4.51.80.5上海10.04.01.0云南6.82.70.7江苏19.37.71.9西藏0.10.00.0浙江22.08.82.2陕西6.62.60.7安徽5.22.10.5甘肃3.31.30.3福建10.84.31.1青海1.00.40.1江西4.61.80.5宁夏1.00.40.1山东19.47.81.9新疆4.01.60.46一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略二、终端产品介绍首批入选的普及型智能战略终端包括中邮代理的华为U8110、百纳威尔（原天宇公司）直供的W366、华盛代理的索爱M1i和中兴UX850、天音代理的诺基亚5235等五款，将于6月8日-6月25日陆续上市。7-9月份还将有5-7款普及型智能战略终端上市。二、终端产品介绍产品品牌及型号：华为U8110（上市时间：2010年6月8日）8智能操作系统Android2.1触屏操作2.8英寸触摸屏支持全频段支持WCDMA/GSM全频段特色业务无限延展桌面，情景UI，开心网深度融合，智汇云（软件商店）新浪微博，百度贴吧，金山词霸，智能搜索拨号，四类信息及时搜索，支持在线升级联通业务沃3G门户、乐媒、手机营业厅高速上网上行峰值：384kbps下行峰值：7.2Mbps二、终端产品介绍产品品牌及型号：天语W366（上市时间：2010年6月10日）智能操作系统WindowsMobile6.5触屏操作3.2英寸触摸屏联通业务沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱高速上网上行峰值：384kbps下行峰值：7.2Mbps支持WLAN联通3G+WIFI+WAPI，享受随时随地高速上网的乐趣W/G双网双待WCDMA/GSM双网双待，更方便商务客户使用特色功能支持OFFICE/PDF文件处理、流畅的多媒体视频播放产品品牌及型号：

索尼爱立信M1i（上市时间：2010年6月15日）

二、终端产品介绍10智能操作系统windowsmobile6.5.3触屏+键盘操作2.4寸触屏+QWERTY键盘GPS定位支持aGPS定位HSUPA高速上网上行峰值：2Mbps下行峰值：7.2Mbps支持WLAN联通3G+WIFI+WAPI，享受随时随地高速上网的乐趣联通业务沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、116114二、终端产品介绍产品品牌及型号：中兴UX850（上市时间：2010年6月15日）智能操作系统Android2.1触屏操作2.8英寸QVGA触摸屏特色业务支持SNS社交网络，内置QQ、人人网、开心网；支持FM；内置同花顺、熊猫看书、有道词典等众多实用软件；内置320万像素自动对焦摄像头联通业务沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、116114高速上网上行峰值：384kbps下行峰值：7.2Mbps支持UC浏览高速上网支持WLAN联通3G+WIFI+WAPI，享受随时随地高速上网的乐趣GPS支持GPS,支持电子指南针加速度感应器支持3D、重力感应，上网、娱乐更舒适二、终端产品介绍12产品品牌及型号：Nokia5235（上市时间：2010年6月25日）智能操作系统SymbianS60触屏操作炫彩3.2英寸，1,600万色高品质宽显触摸屏（16：9）特色业务支持诺基亚“乐随享”音乐服务，借助联通3G的高速网络，海量正版音乐一年免费下载；内建Ovi地图，永久免费的地图及语音导航

支持全频段支持WCDMA900/2100和GSM全频段重力感应支持重力感应，操控更随心联通业务沃3G门户、乐媒、手机营业厅高速上网上行峰值：384kbps下行峰值：7.2Mbps支持UC浏览高速上网三、终端补贴政策13价格体系用户可选择“预存话费送手机”或“购手机入网送话费”两种形式参与合约计划，也可单独购买裸机“预存话费送手机”仅在自有渠道销售，“购手机入网送话费”在自有渠道和社会渠道均可销售产品型号代理商市场零售指导价（元）省公司与国代商结算价格（元）华为U8110中邮11951053天语W366百纳威尔（原天宇）直供11991079索尼爱立信M1i华盛18801497中兴X850华盛11801005诺基亚5235天音16981497三、终端补贴政策“预存话费送手机”合约计划套餐月费（元）6696126156186226预存金额（元）6008701820225026803000分月返还（元）25367593111125机型优惠购机价（元）中兴X8506094290000华为U81106574770000天语W3666835030000索爱M1i1101921288000NOKIA52351101921288000自有渠道销售用户可选择3G基本套餐A或3G基本套餐B，3G基本套餐A仅从66元档执行到226元档，3G基本套餐B全系列执行要求用户签约在网24个月，预存金额从入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还”金额返还用户，第24个月将剩余预存金额一次性返还用户1515三、终端补贴政策“购手机入网送话费”合约计划套餐月费（元）6696126156186226协议期内送费总额（元）3606001200144016801920月送费金额（元）152550607080自有和社会渠道销售

3G基本套餐A仅从66元档执行到226元档，3G基本套餐B全系列执行要求用户签约在网24个月用户参加“购手机入网送话费”合约计划时，手机购买价格为市场价1616三、终端补贴政策“购手机入网送话费”合约计划用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的手机号和绑定的手机串号有一次相匹配，则符合赠送话费条件。如果当月没有一次匹配，则当月不赠送话费。自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）。如：用户6月份入网，7月份满足赠费条件，则该赠费只能抵扣7月份产生的通信费用。赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费。用户不符合赠费条件时，当月不赠送话费；当重新处于正常状态且符合赠送条件时，恢复赠送话费，但总协议期不延长。用户主动申请停机或欠费停机3个月销户时，不再赠送话费。每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。1717“预存话费送手机”合约计划推广模式包括预存和非预存方式老用户可以办理普及型智能战略终端“预存话费送手机”合约计划，具体参照《关于下发老用户办理3G业务和iPhone自备机入网政策补充规定的通知》（个客〔2009〕143号）执行；老用户不能办理普及型智能战略终端“购手机入网送话费”合约计划用户同时只能享受一种合约计划或优惠政策靓号与普及型智能战略终端“预存话费送手机”合约计划叠加政策参照《关于优化调整3G后付费用户优惠购机与靓号叠加营销政策的通知》（个客[2009]161号）执行三、终端补贴政策业务规定1818普及型智能战略终端合约计划用户在协议期内变更套餐参照《关于下发老用户办理3G业务和iPhone自备机入网政策补充规定的通知》（个客〔2009〕143号）执行。即分公司可根据实际情况自行决定用户是否可以将现有套餐变更为更高档位的3G套餐，变更为更高档位的套餐后，补贴及分月赠送话费不变。普及型智能战略终端“预存话费送手机”合约计划退、换货流程参照“中国联通集团[2009]702号”和“中国联通集团[2009]588号”执行；“购手机入网送话费”合约计划退、换货流程另文下发。三、终端补贴政策业务规定1919三、终端补贴政策业务规定

若用户仅购买正版普及型智能战略终端但并未现场办理“购手机入网送话费”合约计划，后续在活动期间仍可到ESS系统支撑的渠道办理“购手机入网送话费”合约计划。办理时须现场出示该终端实物，并在ESS系统中录入该终端IMEI号（必须通过在拨号界面中输入*#06#获取IMEI号），系统验证该终端IMEI号未参加过任何合约计划方可办理新入网，系统自动对手机号与IMEI号码绑定实现赠费，确保一部终端只能享受一次补贴。20一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略运营模式采取国代商或厂商直供模式。联通集团与终端厂商签订双方合作协议，或与国代商、终端厂商签定三方合作协议；联通省分公司与国代商签订《普及型智能手机终端代销合同》：三方（或双方）合作协议：明确合作时限、合作形式、合作目标、终端价格、承诺合约量及罚则等；代销合同：明确付款条件、订单方式、物流要求、交货及验收、质量保证及售后服务等主要内容。四、终端运营策略21国代商或直供厂商考核机型上市次月起按三个月期限，总部对国代商或直供厂商进行考核考核期内未达到月均承诺销量，对国代商进行处罚，处罚金额按缺口销量X终端零售价格2%的标准进行计算考核期内实际合约销量低于承诺合约销量超过30%，联通有权指定第二家代理商同时销售此产品，并有权在今后产品代理选择中不向其发出邀请考核期内月均销量不足1万户，该机型降为普通定制终端，享受普通定制终端补贴政策分公司运营要求结算模式：各省与代理商或直供厂商之间采取“首月销售，次月结款”的铺货代销模式，销售后次月20日前完成结算。总部将监控分公司终端款结算情况，以保证代理商资金周转顺畅库存管控要求：总部将管控各省分公司库存周期在5周之内，各省分公司应安排专人负责全省普及型智能战略终端的订货、调货、退货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保各地市间、自有售点间库存均衡，确保整体库存周期控制在5周内四、终端运营策略2223一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略销售渠道规划自有iPhone售点、自有乐Phone售点全部开放销售普及型智能终端，其他自有营业厅开放由各省公司自定。社会渠道售点由国代商或直供厂商确定和覆盖。由国代或直供厂商提供售点的详细名单并进行担保。签订业务代理协议联通总部与国代或直供厂商签订合约计划代理协议。联通地市公司根据总部签署的代理协议，对网点信息审核后，与国代（或直供厂商）地市营销机构或其授权的经营主体签订业务代理协议，约定USIM卡、发票、受理单配送、用户资料返档、营业款结算、佣金结算等事宜。五、渠道销售策略24渠道布置自有营业厅须摆放普及型智能战略终端联合宣传物料，包括机模、海报、X展架、吊旗、宣传单页、台卡等。宣传物料由联通总部和终端厂商或国代分别提供（1）联通总部制作并下发联合版式物料的具体配发比例见下表：

（2）国代商或终端厂商提供的宣传物料（包括机模），由总部与终端厂商、国代商三方协商明确后通知各省。华为公司计划提供的U8110物料明细见下表：五、渠道销售策略25海报X展架宣传页台卡吊旗自有营业厅1:41:21:1001:21:30类别机模海报X展架折页堆头台卡数量200005000500050万1000010000注：华为U8110首批物料（约占总数1/3）已发送各省华为分部。渠道布置（续）社会渠道售点原则上必须摆放普及型智能战略终端联合宣传物料，包括机模、海报、X展架、吊旗、宣传单页、台卡等。宣传物料由国代或终端厂商提供。五、渠道销售策略26渠道销售资源配备要求原则上每个营业厅应配备普及型智能战略终端演示机。演示卡按照《关于社会渠道办理3G业务演示卡相关要求的通知》（中国联通集团【2010】39号）文件的要求执行相应优惠政策。iPass硬件由联通地市公司免费提供给国代（或直供厂商）地市营销机构或其授权的经营主体，使用费由国代（或直供厂商）地市营销机构或其授权的经营主体支付给联通地市公司。佣金普及型智能战略终端合约计划社会渠道发展佣金为用户所选套餐月费的10%，在用户不离网、不欠费、机卡未分离情况下给予分成，分成时限为24个月。五、渠道销售策略2728一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略宣传思路延续“选3G，就选沃”的促销主题，围绕性价比优、补贴力度大、业务应用多、终端品牌全等特点，对消费者进行宣传。宣传时间（2010年6月—12月）6月中旬，集团将举办普及型智能战略终端上市新闻发布会。6-9月为上市传播期，集团与省分公司上下联动重度传播，其中8-9月重点结合校园促销活动进行宣传。9-12月为持续传播期，以省分公司为主进行持续宣传。目标用户群青年学生群体、年轻白领及政企公务员媒介策略集团与各地分公司上下联动，根据目标用户群特点，选择消费者接触度高的电视、户外、广播、网络、平面等媒体进行广泛覆盖，快速告知消费者。详细宣传方案将另行下发。同期各地分公司根据物料VI规范做好自有渠道的宣传工作。

6宣传推广策略2930一、总体思路和目标目录二、终端产品介绍三、终端补贴政策五、渠道销售策略六、宣传推广策略七、支撑与执行要求四、终端运营策略七、支撑与执行要求

营销落地要求

各省分公司要指定专人负责普及型智能战略终端项目，做好任务分解，制定本地落地方案，并于6月7日前上报总部销售部。终端上柜要求

华为U8110已完成订货，后续上市的普及型智能战略终端按总部要求完成订货6月8日前，华为U8110上柜，其他普及型智能战略终端按上市时间确保上柜培训要求6月7日前，各省分公司、各地市分公司要完成对自有渠道及社会渠道的培训系统支撑要求6月7日，总部信息化部、总部电子渠道中心、各省分公司完成首款上市的普及型智能战略终端华为U8110合约计划的配置和验证，6月8日正式销售；其他普及型智能战略终端按上市时间提前2天完成合约计划配置和验证。各省分公司要配合总部做好验证工作。

信息化部6月份实现赠费功能，7月份对参加“购手机入网送话费”模式的普及型智能战略终端合约计划用户开始赠送话费-31-七、支撑与执行要求宣传要求统一宣传主题：“选3G就选沃”—“千元智能机，0元轻松得”统一宣传VI：总部销售部于6月8日起将普及型终端上市平面及渠道促销物料规范上传至公司VI网站。集团将统一制作首批物料，并于6月15日分批将促销物料下发至各分公司，各分公司根据销售需求按总部促销物料VI规范进行补充。统一渠道部署：各分公司要在各自有渠道严格按总部下发的渠道促销物料规范要求摆放执行。统一宣传时间：6月8日将先行启动广播宣传，6月15日整体宣传启动，分公司在宣传执行上应遵循全国“同步”的原则。-32-七、支撑与执行要求

协议签署要求总部将于6月20日前完成普及型智能战略终端的合作协议及合约计划代理协议的签署7月20日前，联通省分公司与国代商签订《普及型智能手机终端代销合同》各地市公司应在社会渠道售点开放后一个月内完成业务代理协议签署。由于时间紧迫，允许先开通业务后签订协议（注：协议约定时间应涵盖业务起始时间）

结算要求销售次月20日前完成终端款结算

各分公司务必按月及时进行佣金结算-33-谢谢市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Prom