4销售法销售人员入职知识培训

4P销售法课程目的

学习一些关于销售的基本指导思想了解市场运作和分享经验第一基本原则销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多销售人员的职责是使消费者买得更多第二基本原则

消费者买得越多，客户就会买得越多

第三基本原则这会使你老板很开心

第四基本原则对销售队伍最关键的是：如何使消费者在商店中买得更多？4“P”销售法

PRODUCT 产品PRICE 价格PLACE 位置PROMOTION 促销

产品特性日用品：生活必需品，计划性购买的产品我们的产品：现有市场份额6%消费者忠实度很低需求多，喜欢有选择第一次购买属冲动性购买产品(PRODUCT)4“P”销售法商店数量

消费者会购买能看到的产品消费者会在任何有此类商品的店内购买要求我们的产品进入尽可能多的商店

产品(PRODUCT)4“P”销售法品种数量扩大选择面，提高被选择率要求我们尽可能全品进入每一家店

产品(PRODUCT)4“P”销售法4“P”销售法产品(PRODUCT)

我们的产品政策：全系列入场如果商店的产品政策与我们的矛盾，怎么办

？深圳山姆俱乐部的政策是： 每个品牌只买个品种我们应该选择哪个品种？

4“P”销售法产品(PRODUCT)

例一：

现在选择天清粉600G，销量为11900销售最好的是天清粉2000G，销量为153004“P”销售法产品(PRODUCT)例一：由600G转为2000G会使销售额增加29%

4“P”销售法产品(PRODUCT)

家乐福决定只卖威白的两个品种。

选择了威白粉350G和650G，这两个品种

的销售额是12,600威白中最好卖的两个品种1200G和2000G

的销售额是48,900例二：由小规格转换成大规格可使销售额增加288%

4“P”销售法产品(PRODUCT)

小结将产品卖入所有零售终端尽可能全系列卖入产品如不能，卖入最佳品种4“P”销售法价格(PRICE)

消费者会选购价格合理的产品

4“P”销售法价格(PRICE)

为什么价格会对洗涤类用品那么重要？快销产品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)消费者价格耐用品的价格敏感度4“P”销售法价格(PRICE)价格消费者

4“P”销售法价格(PRICE)

价格的一致性：同一产品系列内部同类产品种类内部商店内部产品之间

4“P”销售法价格(PRICE)

同一产品系列内部威白650G卖5RMB威白1200G卖10RMB

威白1200G会卖得很少，并可能被商店取消结果会怎样？

4“P”销售法价格(PRICE)

同类产品种类内部威白1200克9.43RMBOMO1200克9.3RMB

OMO会抢去市场的领导地位

4“P”销售法价格(PRICE)

商店内部产品之间商店的价格有可能会和我们的价格要求不同，但商店内部的价格应有一致性。如果给威白加价，也应给OMO及其他快销产品加价。

4“P”销售法价格(PRICE)

价格小结检查系列产品价格的一致性检查同类产品价格的一致性检查店内产品价格的一致性了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等

4“P”销售法位置(PLACE)实地陈列的基本内容

4“P”销售法位置(PLACE)

在商店中的陈列位置正常货架：与同档次产品相邻陈列促销陈列：应在洗涤产品区域内1.最好的陈列位置2.陈列面积最大化3.区域化陈列4.正确陈列产品5.价格牌正确清晰6.使用POP

实地陈列内容4“P”销售法位置(PLACE)

幸运抽奖价格促销复购奖励买即送路展消费者促销：商业促销：DM/地堆商店奖励4“P”销售法促销(PROMOTION)对销售队伍最关键的是：如何使消费者在商店中买得更多？市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定