市场促销营销机会的识别知识培训讲座

第三章市场营销机会的识别一.市场需求的测量二.市场细分化的模式三.目标市场的选择四.市场定位10%潜在市场100%有效市场40%合格有效市场20%10%5%目标市场渗透市场总人口潜在市场第一节市场需求的测量一.市场需求测量1.需求测量的对象市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。2.需求测量的主要概念市场最低量市场潜量市场预测计划费用行业营销费用特定时期的市场需求企业需求

企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。企业的市场占有率与其营销努力成正比，而营销努力又与营销费用支出成正比。

公司预测指公司销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。企业潜量即公司销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。二.估计目前市场需求1.总市场潜量一般方法Q=nqp连比法2.地区市场潜量市场积累法多因素指数法3.企业市场占有率市场积累法(例)企业

年销售额

企业数

每千万元市场潜量

(千万元)销售额的匹配数(1)(2)(3)(1x2x3)盈利性企业1610605210100非盈利性企业1351551525200假想的MBA市场潜量----南昌地区多因素指数法(例)0.5(6.7)＋0.3(5.0)＋0.2(1.4)=5.13三.市场需求预测方法（一）市场需求预测概念（二）购买者意向调查法（三）综合销售人员意见法（四）专家意见法（五）市场试验法（六）时间序列分析法（七）直线趋势法（八）统计需求分析法市场需求预测概念

市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息。购买者意向调查法多用于工业用品和耐用消费品，适宜做短期预测。综合销售人员意见法即分别收集销售人员对预测指标估计的最大值、最可能值及最低值及其发生的概率，集中所有参与预测者的意见，整理出最终预测值的方法。专家意见法小组讨论法单独预测集中法特尔菲法市场试验法多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。时间序列分析法即把某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要有2种模型：乘法模型：Y＝T×C×S×E加法模型：Y＝T＋C＋S＋E直线趋势法运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。公式为：

y＝a+bx统计需求分析法统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。第二节市场细分化的模式一.市场细分思想的产生及作用作用:1．有利于发现市场机会；2．有助于掌握目标市场的特点；3．有利于制定市场营销组合策略；4．有利于提高企业的竞争能力。大量营销产品差异化营销目标市场营销产生大瓶可乐多包装可乐

减肥可乐113211.无细分2.完全细分3.按收入细分4.按年令阶层细分5.按收入年令阶层细分3AAABBB1A1A2B3B1B3A对一个市场的不同细分二.市场细分1.细分的一般方法2.系列因素法铝制品市场汽车业住宅业饮料容器业半成品原料铝制活动房屋建筑构件大用户小用户中用户看重价格看重服务看重质量

市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。1.

同质偏好2.分散偏好3.集群偏好3.细分的偏好模式同质偏好分散偏好集群偏好反市场细分策略是在满足更多消费者的共同需求的基础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求实施反市场细分策略的出发点是基于许多消费者或用户的价值观、态度正在变化

反市场细分的策略主要有两种形式通过缩小产品线来减少细分市场将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场4.反市场细分策略三.消费者市场细分的依据1.地理环境变量2.

人口统计变量3.

心理因素变量4.行为变量——国家、地区、省市、城镇、乡村——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族、国籍——生活态度、个性、消费习惯——购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段、态度四.组织市场细分的依据1.人口变量:行业公司规模地理位置2.经营变量:技术使用者或非使用者情况顾客能力3.采购方法:采购职能组织权力结构与用户的关系总的采购政策购买标准4.情况因素:紧急特别用途订货量5.个性特征:购销双方的相似点对待风险的态度忠诚度五.有效市场细分的原则1.可测量性2.可盈利性3.可进入性4.可区分性5.可行动性说明该市场购买者的资料必须能够加以大致的衡量和推算，否则该资料就不能作为市场细分的依据。所选择的目标市场是否易于进入，对企业营销工作的可行性如何。所选细分市场需有足够的需求量，有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。指细分市场的规模和购买潜力大致可以测量。指公司能系统地制定有效的营销计划来。一.评估细分市场1．细分市场规模和增长率2．细分市场的结构吸引力3．企业目标和资源第三节目标市场的选择影响细分市场结构吸引力的因素同行业竞争者（细分市场内的竞争）购买者（议价能力）供应商（议价能力）潜在的新加入竞争者（细分市场内的竞争）替代产品（替代产品的威胁）二.目标市场选择的五种模式1．市场集中化2．选择专业化3．产品专业化4．市场专业化5．市场全面化6.大量定制市场集中化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场选择专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场产品专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场市场专业化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场市场全面化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场三.目标市场的覆盖战略（一）无差异性营销策略

1．概念：是企业把整个市场看成是一个整体，一个大的目标市场，不再细分，只推出一种产品，运用一种市场营销组合，满足尽可能多的顾客需要所采取的营销策略市场营销组合整体市场无差异营销策略的核心，是针对市场需求中的共同点开展市场营销，舍去其中的差异点。这样做可以减少品种，扩大批量，易于达到规模效益它是以一种产品适合于各种细分市场的共同需要为前提的2．优点：可以降低营销成本3.缺点：①细分市场的需求得不到满足②易于引起激烈竞争（二）差异性营销策略

1．概念：是企业把整体市场划分为若干细分市场，并针对不同的细分市场；分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，满足各类细分市场上消费者需求所采取的营销策略营销组合1营销组合2细分市场2细分市场3营销组合3细分市场1

差异性市场营销是以细分后的各分市场为前提的，以多种产品，通过多种渠道，利用多种促销形式，去占领由众多分市场组成的整个市场

2．优点：①扩大销售量②提高竞争力

3．缺点：增加营销成本（三）集中性营销策略

1．概念：是指企业在细分后的不同的细分市场中，选择一个（或更小的市场部分）细分市场为目标市场，集中满足该细分市场消费者需求所采取的营销策略

营销组合细分市场3细分市场2细分市场1

集中性市场营销策略是把力量集中在某一个或少数几个细分市场上，追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额适用于资源力量有限的小企业

2．优点：①可以提高市场占有率，提高企业的知名度②可以有针对地采取营销手段③可以降低营销成本，从而提高效益

3．缺点：潜伏着较大的风险案例爱迪生兄弟公司与百信鞋业案例爱迪生兄弟公司与百信鞋业爱迪生兄弟公司将其900家鞋子商店分为4类不同的连锁商店，以此来迎合不同的细分市场。查达勒连锁店出售高价的鞋子；贝克连锁店出售中等价格的鞋子；伯特连锁店出售廉价的鞋子；威尔达.佩尔连锁店着重面向需要非常时髦鞋子的顾客。人们发现伯特、查达勒、贝克三家连锁商店分别设置在芝加哥民族大街的三个街段上。尽管商店位置设置得这样接近，但却并不影响他们的业务。这一战略，使得爱迪生兄弟公司成为美国最大的妇女鞋子零售公司。与此相近似的是，中国有一个百信鞋业公司，专门面向工薪阶层的顾客，向其提供中低价位的鞋子。该连锁店遍布全国，生意异常兴隆。讨论：1.这两家企业采用的是什么样的营销策略？他们的营销策略是否相同？为什么？2.你认为应该怎样处理市场范围大小和市场占有率高低的关系？四.影响目标市场战略的因素1．企业能力2．产品同质性3．产品寿命周期阶段4．市场的类同性5．竞争者战略第四节市场定位战略

1.差异化的原因在同一目标市场上，有着许多竞争者提供相同的产品服务。怎么办？——唯一的选择是使公司及其产品不同于竞争者2.差异化的路径

提供物更好、更新、更快、更便宜3.差异化的内容产品——特色、性能、一致化质量、耐用性、可靠性、风格、设计服务——送货、安装、用户培训、咨询服务、对经销商的支持人员——严格培训，称职、谦恭、诚实、可靠、负责、善于沟通形象——个性与形象、标志、文字与视听媒体、气氛、事件一.市场定位的概念（一）差异化4.差异化的原则重要性——该差异能向相当数量的买主让渡较高价值的利益明晰性——该差异其它企业没有，能以突出、明晰的方式表达优越性——该差异明显优于对手可沟通性——该差异买主看得见，能使其明白、理解不易模仿性——该差异对手很难模仿可接近性——买主有能力购买该差异，愿意为其多付钱可赢利性——公司采用该差异能获得利润(三)市场定位的方式（二）市场定位定位就是企业根据消费者的需求和自身的情况，决定向目标顾客推出多少差异以及推出哪些差异以区别于竞争对手，从而使自己的公司及其产品在消费者心目中建立特定的形象定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动公司定位产品定位竞争定位定位是一种营销战略，它的好处是能帮助公司解决营销组合问题。营销组合是执行定位战略的战术细节的基本手段

针锋相对式定位——企业选择在目标市场上靠近于现有的竞争者或与其重合的市场位置定位，以夺取同样的目标消费者（优势）填补空缺式定位——企业避开与竞争者直接对抗，将其位置定于某处市场的“空隙”，发展当前市场上没有的某种特色的产品，开拓新的市场领域（技术、市场）另避蹊径式定位——企业对已经上市的产品实施再定位二.市场定位的方法特色定位迪斯尼乐园——世界最大的主题公园娃哈哈儿童可乐——不含咖啡因的可乐功能定位海尔**冰箱——能杀菌的冰箱利益定位丰田——经济可靠沃尔沃——耐用使用者定位赛车俱乐部——寻求刺激者的乐园竞争定位长虹——全国最大的彩电企业档次定位xx山庄——贵族的家园1.单一定位并不是每一个人都同意单一定位总是最家选择。如果有两家或更多的公司在同样的属性上都声称是最好的，这样进行组合定位就更加有必要了

双重利益定位富豪汽车——最安全、最耐用

三重利益定位xx牙膏——防蛀、爽口、增白（吸引三个细分市场）当然，如果推出的差异过多，可能会令人难以相信，并失出一个明确的定位。一般而言，一个公司应避免以下几种错误：定位过低：顾客并没有真正感觉到它有什么特别之处定位过高：买主可能对产品的了解十分有限，可能会买不起定位混乱：顾客对产品的印象模糊。如定位主题太多或变换太频繁令人怀疑的定位：顾客可能发现很难相信在产品特色、价格或制造商方面的一些宣传2.组合定位三.市场定位的步骤明确竞争优势选择竞争优势显示竞争优势1．明确潜在的竞争优势（成本、营销方面等）①目标市场上的竞争者做了什么？做的如何？②目标市场上的足够数量的顾客确实需要什么？他们的欲望满足如何？③本企业能够为此做些什么？2．选择相对的竞争优势—企业能比竞争者做得更好的工作3．显示独特的竞争优势①建立与市场定位相一致的形象.a.让目标顾客知道、了解和熟悉企业的市场定位（识别标志、观念或理念等）.b.使目标顾客对企业的市场定位认同、喜欢和偏爱②巩固与市场定位相一致的形象.a.强化目标市场顾客的印象.b.保持目标顾客的了解.c.稳定目标顾客的态度.d.加深目标顾客的感情③矫正与市场定位不一致的形象四、市场定位的战略1．产品差别化战略2．服务差别化战略3．人员差别化战略4．渠道差别化战略5．形象差异化战略思考题：1．论述市场细分对企业的作用2．举例说明怎样给企业的产品进行定位？3．谈谈市场细分、目标市场和市场定位的关系市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱