励志心态类-促销营销人员职业素质素养训练

市场营销经验交流1一、销售的基本概念与含义2销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会3销售的含义

销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。4销售工作的特性互通性主动性时效性灵活性服务性接触性5销售的五要素6销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录7销售人员应树立的观念◆市场观念 ◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念 ◆信息观念◆服务观念 ◆时间观念◆开拓观念 ◆素质观念8二、销售的基本认知9

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平

10建立新的销售模式

销售的旧观念与销售的新模式

（1）销售的旧观念11（2）销售的新模式12销售的80／20法则1.何为销售的80／20法则

由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论

拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。13提升销售素质

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑与表达的能力）A→Action（行动快速的能力）L→Listen（聆听的能力）E→Education（自我教育与精进的能力）S→Service（服务顾客的能力）M→Money（判断购买的能力）A→Authority（判断顾客购买决定的能力）N→Needs（判断顾客购买需要的能力）S→Smart（聪明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）P→Passion（热忱）14何谓3H1F

15三销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决16四销售人员如何提升个人成长17K-A-S-H个人成长Motivation动力H习惯K知识A态度S技能18态度是成功的基石

Result（结果）Action（行动）Thinking（思考）Idea（意念）19销售员必备的各种素质

勇气耐力毅力信念激励决心必备素质20销售人员应具备的知识基础知识与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识产品、企业、市场、消费等各种知识知识就是力量21重视个人形象

自我评价自我分析认识自己积极的自我沟通22养成良好的习惯

需要祛除的八个坏习惯：

懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己23技能\技巧二三四五开拓客户说明促成拒绝处理售后服务一拟订计划24全方位的提升个人成长

25顶尖销售人员的共同特征

◆肯定自己 ◆做正确的事情◆良好的习惯 ◆学习他人的经验◆有计划的工作 ◆正面的思考方式◆专业知识 ◆良好的形象◆大量的客户群 ◆懂得倾听◆坚持不懈的努力26五销售人员个人发展

27【自检】

做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。

①积极的心理态度 □②人际关系及同仁喜欢的程度□③身体健康以及给人的外□④对产品的认识与了解□⑤顾客开发的能力 □⑥接触客户的技巧 □⑦产品介绍的技巧 □⑧处理异议的技巧 □⑨结束销售的技巧 □⑩客户服务及管理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“时间”与目标管理的能力 □28积极的心理态度态度与性向◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定◆思考的品质决定了生活的品质

改变外在之前应先改变内在29追求成长的自我概念

30影响销售业绩进展的障碍业绩进展的障碍摈弃自卑感消极态度无价值感缺乏自信31培养个人的魅力

个人能力

静默语表达力聆听力说服力人际力见识力32锻炼心理健康素质

积极行动积极的自我对话积极的自我训练与发展积极的人物积极的形象积极的健康食品健康习惯33持续地发展个人力量

你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。34最后的分享有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！

35所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。

36谢谢37市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDori