销售人员招聘与面试技巧知识培训课件

销售人员招聘与面试技巧培训一般招聘流程

招聘面试技巧

优化招聘流程确认空缺职位从不同渠道寻找求职者收集及挑选求职信人事部门/业务部门面试选拔录用准备及通知入职介绍招聘一般流程职位分析招聘与面试技巧你是否真正存在空缺的职位？你了解现有员工的技能与才干吗？正确发挥他们的作用了吗？你尝试了各种可以满足人力资源要求的其它方法了吗？——合理的排班——渠道借调

人员离职人员淘汰职位空缺渠道扩张新增渠道提前确认需求，保证招聘时间职位分析是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。携程销售员的职位分析是什么？

优秀携程销售特点家庭情况相对较差年龄在23岁左右非本地户口学历不高语言组织和表达能力人及沟通能力较好

有组织纪律性踏实勤奋吃苦耐劳

精神面貌好积极乐观抗压性强成功欲望强渴望拿高薪认同公司企业文化认同携程销售模式广告招聘：报刊杂志、网络、电视等人员推荐：朋友、内部员工推荐内部招聘从应届生中招聘职业介绍所与人才交流市场

哪些渠道比较适合招聘携程销售？由一系列与工作相关的问题构成可靠性和准确性较非结构化面试强主持人易于控制局面面试通常从相同的问题开始灵活性不够如面试人多易被后来应试者所掌握例：面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开可以根据求职者的最后陈述进行追踪提问比结构化面试耗时时间长对面试人的技能要求高非结构式结构式特点缺点和

局限性

面试方法

招聘与面试技巧将结构式面式与非结构式面试结合起来混合面试法节约时间一组人有很好的比较如不再进行二次面试，了解的深度较差如：无小组讨论

面对面地沟通，容易有较深入的了解较耗费时间，可比性较差容易先入为主单独面试集体面试优点缺点

面试方法

招聘与面试技巧无领导小组讨论考评维度积极性和求职意向形象气质工作经验和销售技能成功欲望个人品质和心态对公司的认可度评价标准着装整洁得体精神好肢体语言得体谈吐礼貌普通话标准声音清晰提问项目通过观察得知评价标准积极详细地自我介绍对公司有一定了解愿意做销售对销售工作有较深的认识面试不迟到提问项目请您用3分钟左右时间作个自我介绍。您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？吸引您应征的兴趣是什么？您为什么选择做销售呢？您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？评价维度自信能够承受压力积极乐观，情绪稳定勤奋踏实，吃苦耐劳提问项目您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？您以前的工作中有哪些方面是不足的？你喜欢什么的工作环境？压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。

注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力评价标准有类似工作经验最佳工作稳定性好思路清晰，表达流畅应变能力沟通技巧提问项目您以前有过相关工作经验吗？能简单介绍一下您最近的一份工作吗？为什么离开原来的公司？您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？销售模拟：假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？评价维度认可公司认可携程的销售模式提问项目向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应您能适应这种工作模式吗？评价维度希望工作杰出希望别人做的更好能够接受挑战，通过努力获得高薪提问项目假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？面试之前明确工作职责详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优/缺点设计询问的问题及顺序面试之中建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪解释本次面试的目的、流程、长度推销公司面试提问，开始问问题面试聆听面试结束面试之后及时确定是否录用注意事项面试注意事项

选择合适的面试地点尽量选择公司的办公室。如个别地区没有办公室，选择安静的地方。详细告之应聘者相关信息时间、地点等明确分工如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。检查自己是否已经准备好：

仪容仪表举止大方谈吐和蔼欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。¶

切入正题¶

建立和谐的气氛妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对卓越的追求。让应聘者感受到被尊重。了解您的推销重点例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。¶

向应聘者[推销公司]不断地向应聘者传达这样的讯息：携程是一个非常棒的工作环境提问的意义获得更多的资料查证对方与工作有关的专业知识和能力探讨对方的看法与意见控制对话提问的时间分配不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。保证事先准备的问题都涉及到在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问。¶

面试中的提问开放式问题以五个W（Why.Where.Who.When.Which），一个H(How)等措辞开展对方不能简单回答“No”or“Yes”，答案必须清晰开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。封闭式问题这些问题的开场白“您是否……？”“您曾否……？”封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的探究事实的问题在面试中最常用的技巧之一；能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料；例：“为什么会这样？”“您说的……，实际是什么情况？”¶

提问问题的形式避免不恰当的提问方式：终止式引导式单选式多项式鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。¶提问时应注意的问题用笔记下您所听到的。保持目光接触——表示您仍感兴趣。间中点点头——显示您在留心聆听。鼓励对方继续说下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，对”、“哦”等字眼。不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。防止受第一印象的影响。聆听时保持高度注意力。¶面试中聆听的技巧提问和聆听结束后，您要做三件事：准备结束面试：可用这样的问题让求职者明白您的意思“好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？”多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。¶面试结束根据面试考评结果尽快择优录用。马马虎虎的人选：属“可能是适当人选”的类别；检讨所定的条件，是否过于苛刻要认真考虑，是否非作出聘用不可；任由职位暂时空缺，直至有更合适的人选；宁缺毋滥

提前做好招聘计划，保证招聘时间1简化面试流程3共用压力与激励4规范入职手续2增加渠道参观环节

对于上海或其他分公司所在城市的招聘,由人力资源部或其他介绍者初步面试后,便直接由销售经理面试。对于只有销售渠道或办事处的地方的招聘,原则上只能由销售主管以上级别人员完成。¶简化面试流程¶增加渠道参观环节人事部面试经理/主管面试公司、岗位培训渠道参观意愿判断入职、业务知识培训压力告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、工作方式和要求激励介绍公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇描述部门前景，辉煌业绩，激励机制和发展空间营造竞争环境，让应聘者感觉工作得之不易赞扬其优秀表现，告之其录用原因¶压力与激励共用有试工时间，培训考核通过后由人事部办理入职正式入职可为其举办入职仪式¶规范入职手续谢谢市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销