商务礼仪与谈判心得

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商务谈判的三步曲为我们把握商务谈判进程供应了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；制造价值可以使我们到达双赢的目的；克服障碍使我们顺当达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便商量起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了全都看法，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据商定的方法各自取得了一半橙子，高兴奋兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公正的一半，然而，他们各得意到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公正，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。

假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和状况消失。可能的一种状况，就是遵循上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的状况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能制造价值就特别重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打嬉戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思索过程事实上就是不断沟通，制造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满意对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程事实上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，关心扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

商务礼仪与谈判心得2

商务谈判实训心得在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深化地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。

通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应当留意的事项等。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满意各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科学问于商务活动的一门艺术。

在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来自台湾的哈清学院进行谈判。为了顺当完成谈判、拿下订单，做了许多工作与努力。并且在谈判中，学到不少学问与许多有用的东西。

在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素养，成员内部分工明确、协同合作；其次，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，由于谈判中只有前期的工作我们可以掌握，所以我们都很重视前期的工作并预备得很充分。

完好的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应把握每个阶段的不同内容和要求，敏捷有力地运用谈判技巧。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开头洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满意对方的需要，各自的利益、条件、目标有了肯定程度的了解，做到心中有数。详细来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换看法和作开场陈述。

开局阶段的策略主要是：要制造良好的气氛，通过交换看法了解详细背景情报，分清晰双方的合作诚意，为后一阶段做好预备。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开头进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、肯定价格与相对价格、消极价格与主动价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与帮助商品价格等。全部在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必需是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必需是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必需合情合理，开盘报价要明确、清楚而完好，以便对方能够精确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：把握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的.磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧急的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、讨论对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要依据详细和条件和环境进行讨价还价。详细策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和把握谈判的相关方法和原则就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标，削减本钱和损失。获得商务谈判的胜利。

而在商务谈判中，我们为了获得胜利，我们必需确定全都的谈判看法、充分了解谈判的对手、预备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、掌握谈判局势、利用让步式攻击、而更应当记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中肯定要留意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不管大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能到达相当程度的圆满成果，不管状况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，准时发觉问题解决问题，让我们今后中更注意语言表达力量、观看留意力、推断力、应变力量、决策力量，让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

商务礼仪与谈判心得3

这是我第一次完好的学习有关商务礼仪和商务谈判的课程，这对我来说，受益良多。

在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的详情，或许一个微小的详情确定了一个人的第一印象。俗话说：“没有法规，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有肯定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是相互敬重的需要。

我国是一个历史悠久的文明古国，素以"礼仪之邦"的美称，讲"礼"重"仪"是中华民族世代相传的优秀传统，源远流长的礼仪文化是祖先留给我们的一笔丰厚遗产。在中国更加向世界开放的今日，礼仪不仅表达出丰厚的历史优秀传统，更富有鲜亮的时代内涵。随着人与人，国与国之间交往的日益频繁，讲究礼仪，礼尚往来，对营造和谐的人际关系，显得尤为重要。人们对商务礼仪的需求，也到达了空前的高涨。

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，商务礼仪不仅表达着个人的自身素养，也折射出所在企业的企业文化水平和企业的管理境界。在商务场合当中，礼节，礼貌都是人际关系的"润滑剂"，能够特别有效地削减人与人之间的摩擦，最大限度的避开人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件特别开心的事情。在满意人们的社会交往需求的同时，也满意了人们被敬重的需求。良好商务礼节能营造良好的商务交往气氛，为企业的合作奠定良好的基础。相反，可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失。

首先，从老师的教学方式中，常常有互动的环节，对同学提出一些问题，让我们主动的回答，仔细的思索，在这样一种教学方式下，相比较于传统的单一式教学能让同学学到更多。

同时，老师常常结合实际的案例，对我们进行教授，能让同学觉得很好玩味，在吸引同学的同时能让同学学习到更多实际的东西。

其次，从老师的教学内容上也能表达出来，她并非只是单纯的讲PPT这样一种模式，还会有视频、文档等其他多媒体方式进行教学，还需要特殊的提示一点的就是，老师特别的注意实践和理论的结合，让我们真正的运用于生活实践中，会经常举出一些实际的例子，比方：吃饭的时候座次的支配，进出电梯的时候的

先后挨次等等，让我觉得获益良多。

就单纯的对商务礼仪来说，我觉得商务礼仪就是一种与人和谐相处的潜规章，这里面包含了很多的国际惯例，让个人更加的国际化，同时也加入了许多民族文化特色，使之大包涵大融合，从而演化成了现代的商务礼仪，在我所接触过的商务礼仪中有这么一些，标准的坐姿，走姿、站姿等，以前在学习这些东西的时候，多是通过网络的文件以及视频进行的学习，没有人进行特地的讲解，通过这次实训的特地学习，让的对我以前有所了解的商务礼仪有了更加深刻的了解，同时又让我学到了更多的东西，还接触到了一样东西，那便是商务谈判。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

谈判中各方充分利用谈判技巧，在追求自身最正确得益的前提下，猎取最有利的交易条件。

总的来说，本次实训让我明白了许多职场上以及生活中与人相处的技巧，同时熬炼了我的口才，让我真正的感觉到这门课是一门很有用的学问。以后会更加在这一方面花功夫，让自己的这一方面的学问更加完善。

商务礼仪与谈判心得4

经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了许多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的缺乏，也开阔了自己的眼界，更让我从新的熟悉了自己。

刚开头老师就让我们预备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，由于自从读高校以来我在讲台上待上三分钟确实是屈指可数。随着组员们在一起商量、探讨、鼓舞，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿颤抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排悄悄地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻全部的同学包括老师都赐予了我强烈地掌声，这让我立刻觉得大家都好好哦。虽然我们组得了第一，但是我仍旧觉得给组员们都脱了后腿。我在心里悄悄地坚决着：我下次肯定会做的更好，不再成为他们的累赘。

经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战斗般激烈到争辩，仿佛双方都是各自的敌人。这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以到达双赢目的。但是第三小组的组员她们却给我们展现的是双方达不到双赢的一场关系裂开的谈判，场面可谓是异样激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参与到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，始终都在头痛，但是我甘之如饴。即使没有拿到高分，我也很兴奋组员们能拿着我给他们供应的资料绽开谈判。

这周是有关商务礼仪方面的训练，要求每个小组预备一场礼仪情景剧或一场礼仪操。我们这组