房地产基础知识及专业销售实战技能课程讲义

房地产基础知识及专业销售实战技能

课程讲义欢迎词各位学员：大家好！首先祝贺大家进入了一个好的行业，这个行业好是因为你们在未来的一生中这个行业都会持续健康的发展下去……第二还是祝贺大家，因为你们走进了***地产公司这个学堂，***地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售人员所必需的相关知识和技能。从今天起你们应该牢记***地产公司的核心理念，即：“专业、效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等***地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法

”。为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因此就本课程的问题先做个小小说明。1、销售是关乎所有企业生死存亡的关键环节，房地产行业更是如此，因此销售在社会众多行业中，是一个充满实在机遇的行业。2、销售是一个容易诱人进入、又容易将人击退的行业，因此销售又是一项严峻而极具挑战性的工作，它首先要求您要建立正确的信念，要有足够好的心态。3、销售是一个受学历条件限制少，而可以凭借个人努力和创意而登峰造极的行业，所以它极需要意志力和活跃的思考能力4、课程与岗位

■如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。■如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。■人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。让我们每天都带着热情，迈着坚定的步伐向前、向前、一直向前！第一单元

销售人员素质的提升 推销员基本素质顶尖推销员素质销售人员21种能力推销员五层级修炼销售人员的职责推销员基本素质诚信形象心理专业（一）形象素质

1、仪容仪表——良好第一印象的形成

2、行为举止——客户心理障碍的突破口

①站②坐③走④说

（二）专业素质

1、熟悉本行业

①地产行业概况、前景、趋势、热点等

②开发商、代理商背景、荣誉、业绩、实力等

③对产品了如指掌

2、了解相关行业

①建筑②园林③装修④风水⑤法律

3、专业销售技能

①专业销售技能②产品介绍③了解顾客背景及跟进

④异议处理⑤促成技巧⑥顾客识别及心理行为分析

（三）心理素质

1、良好的心态2、自我激励3、公司激励顶类推销员素质诚信形象心理专业角色逆境抗力价值观信念使命感远景销售人员21种能力的自我检视及评估表内容评分内容评分1、建立目标、计划的能力12、自我控制的能力2、销售行动的能力13、处理顾客异议的能力3、坚持不懈的意志力14、处理顾客抱怨的能力4、实现目标的专注力15、促成交易的能力5、恪守诺言的能力16、理解公司意图的能力6、时间管理的能力17、理解顾客的能力7、了解市场的能力18、让顾客转介绍的能力8、了解顾客的能力19、吸收别人经验的能力9、介绍产品的能力20、自我修炼的能力10、专业演讲的能力21、总结工作经验的能力11、与顾客沟通的能力专业销售人员应具备的二种基本能力专业销售鞭策力感觉力优秀售楼代表要了解现代顾客的

五大特点越来越具备更多关于房地产的知识。在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统。所做的购买决定，要参考更多层次的意见。对需求的物业有更高的要求和更大的价值。更乐于和销售代表分享资讯。不单推销楼宇，更要推销解决问题的策略和方案。要向不同层面、不同角色集体推销。要成为客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者。具有警觉性，能识别、理解和满足客户的需要。显示有丰富的知识，不单了解本楼盘和本公司，也了解一般的商业事务和相关行业的特点及市场概况。表现出能及时回应并愿意帮助客户克服困难的决心。能和顾客建立长期的战略联盟关系。有能力以开放的资讯交流作为建立这种关系的信息途径，并达到使买卖双方建立明智而互利的商业往来的目的。现代优秀售楼代表的七项特质最杰出销售代表与众不同的八大因素

除了具备优秀销售代表的基本要素外，还具备：工作赋于使命感。深明工作重要的意义，将目光投向未来。不屈不挠的意志力。不畏困难，勇于接受挑战，并享受其中。有强烈的销售信念和工作价值观。在计划、研究和分析上更为周详。准备工作做得更好。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。能帮自己的公司和顾客去达成目标。

销售员是企业与用户的桥梁，是企业与市场的纽带，销售员既要对企业负责，又要对顾客负责，把企业的利益和顾客的利益协调起来。为企业收集市场情报，熟悉最新的楼市动态；为企业向外传播有关的楼市信息、产品信息、品牌信息及文化信息；为企业了解消费者需求，发现市场机会点；为企业销售产品；为企业回收货款；为企业与顾客建立良好的人际关系；为企业树立良好的形象；为企业向顾客提供最佳的售前、售中、售后服务；为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍。销售人员的职责第二单元

销售人员观念的转变不仅是售卖房子，更要售卖生活方式将顾客消费的观念转变成投资的观念将产品的概念转变成价值的观念改善销售的心智模式不仅重推销，更注重服务不要等待，而要主动出击将“推销员”角色变成“顾问”角色不只卖产品硬件，更要售卖感觉将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演将抱怨认知为改善工作的镜子将拒绝认知为成交的契机成交是一个系统的过程不把顾客当上帝，而把顾客当自己一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式

受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。房内生活方式在销售中的创意。二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念1、对生活的投资→享受更高质素生活，是人生的一种镜界2、投资理财→物业升值的前景，以供楼代替交租保值升值将眼前利益转化为长远利益三、不仅是售卖房子，而是售卖价值整体产品概念产品延伸价值销售服务（售前、售中、售后）付款方式、条件销售人员素质顾客对产品价值的认知度和心境感受顾客的满意度环境、氛围等要素各种销售的创意发挥……产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装——价值比产品大——产品是价值载体——在产品以外可延伸众多价值——推销是卖价值而非只卖产品小区整体规划与设施：建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车房……管理的专业化：管理的水平、保安、维修保养、收费地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、购物中心等距离）付款方式、条件、效率和方便性时效性政策性顾客的心境感受[（舒适感、身份与地位的象征）发展商的知名度、信誉度某个住宅单元四、要改善销售的心智模式

两个推销员到非洲推销鞋的故事。

一个说无市场

一个说有市场

为什么？

五、不仅要注重推销，更要

注重服务

房产是一个多元素、多层次、范围广，程序多金额大的人性化复合产品概念心智创造市场！服务多元素多层次范围广程序多金额大人性化服务是满足顾客以服务实现市场穿透一个顾客的价值？如果我们识穿一人顾客背后所隐含的价值，我们就会好好地对待每一位顾客。顾客满意会产生口碑效应：一个满意的顾客如果成功向二个亲友推荐所使用的产品，就会产生如下的倍增效应：穿透倍增一次穿透1变2二次穿透2变4三次穿透3变8四次穿透4变16五次穿透5变3225次穿透33554432六、欣将“角推销晃”转今变为乎“顾访问式移”销勿售推销员专家小组长长期盟友七、砌不要吐等待团，而唉是主肌动出依击推动楼盘销售要素分析：项目策划营销与策划1、产品市场定位是否准确2、市场推广策略是否适时3、广告诉求价值是否准确提供基础价值4、掌握顾客需求5、传播产品价值6、促进成交终端销售深入细致人员推销八、馒不只杨是卖美硬件夸，更职要注泛重卖稼感受不是割只告违诉顾趟客有揪什么丝式设施撇，更匙重要纳的是肢让顾露客进盛入享洪用产碧品的倦情感竖空间倾向珍于怀强疑间接吼驱动南购买耗行为缓慢杆的过歉程倾向命于冲董动直接足驱动岗购买彼行为即时各速效全脑推销法左脑右脑九、搬将沉疾闷的灿销售发洽谈躺变为兆精彩检的表乓演精彩担的表馅演——专业办演讲创造盏一种站专业骑沟通络的氛鹅围市场蚕两种影稀缺跌的资棋源？会抱匠怨的右顾客缴只占券5%馋~1巷0%遵；有意蹄见而爆不抱享怨的姻顾客苏85糖%不怪会再豪来；抱怨论处理折得好良90霜%的蛋顾客夸还会桌再来字；满意货的顾歉客向呆12耕个人好宣传竟，这秋些人州当有只同样升需要琴时，老会光撑顾满皆意顾哈客所帽赞扬蔽的公赢司；不满源意顾家客会殿告诉风20脆个人皱以上满，当黄这些掉人有斑同样绵需要谦时几筛乎1级00慈%不暖会光阀顾被泡批评价的公庸司；抱怨废顾客鱼处理慨得好浙会更德多地俗转变昨为忠颂诚的艇顾客斑；每开耍发一敲个新嘉客户碰的成岩本是之保留敌一个扮旧顾岁客成姑本的胜五倍擦；流失淹一个典旧客道户的希损失畏，要驴争取彻10本个新牲客户等才能区弥补迟。十、颗将每岔一个期抱怨垃转变雀为改尝善工视作的铁一面住镜子十一绑、将猪顾客吨拒绝填视为垫成交极的契亲机成交惧由拒条绝开鱼始，愉顾客响一般到是在蚀每四堪次拒蕉绝之赛后才膛考虑芬购买前！十二程、成株交并留非单杯纯的丸技巧爷而是微由系绸统和须过程鲜构成十三烦、不奴把顾颗客当泽上帝落，而舌把顾竞客当解自己成典交是由冠系统优和过孕程的携每个划细节售酸前售岗中售币后第三榆单元竭房寒地产邪专业睛销售菜流程现场移销售蛾的“端八大养阶梯株”“五单步循利环”寒喧挪与礼川仪了解邪背景产品鹿介绍处理窑异议促成议交易现场挡销售者的“条八大摊阶梯更”及残“五拼步循陡环”现场销售的八大梯级迎接客户安顿咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环第一端步：疯接待余（寒奏喧与花礼仪查）程序承：礼仪产：问候错语用态台度亲欧切热买情宗递名肯片自碍我介驴绍饿服增装训请顾哑客坐峰下矩站败姿、喝坐姿朝、递角名片坡的方稻式细简单遇了解罪对方沃的需缸求腰讲揭话的厨语言舰语调恢利贪用资忙料或葛模型止作介捷绍瞒工目作环哑境的涂整洁第二真步：肿了解偶顾客乡丰需求隐与相协关背帝景例如竹：“从燥什么居渠道基知道堂本楼垦盘的卸信息晨？”“希班望看躬多大蛇面积传的单元位”“价绕格在恶什么鸡幅度垮范围哀”“以域前居象住在勿哪个纽奉区域犁”“是寻与父箭母同得住吗谅？”“有狡小孩岔吗？原”“干楼什么意职业瓶”“…艰…等碰”发问阴的问蚊题是债要自俩己根希据不偏同的袍顾客毒去设券定，辽目的竭是透秆过掌异握顾笑客的本需求兄背景姐进行瞧有针弹对性短的销分售介切绍。说明袄：了解急顾客轨需求案和背凉景资价料不帆是一游次可跟完成氏的工娘作，慰应该怠贯穿大整个膛销售四过程淘，了缎解顾竟客资晃料是盆进行脑销售筐互动夜的基伤础和惰关键快要素币。（1植）顾帆客需晓求的谦“三茫位一偏体”品位野、定袄位、孕方位犬和整尾体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求（2笨）物甲业销胳售“射瞄准北器”榜——老手记添工具姓名性别性格年龄职业职位婚姻小孩学历一次置业二次置业其它电话传呼手机通讯地址看过的单元喜欢不喜欢备注顾客分类ABC顾客的注重点：1、

；2、

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。（3丘）顾造客择刮楼所话注重熄的1斤6项栗要素1、嫌现楼躺或期尸楼写9、浅物业爹管理应及收誉费2、甲地理肠位置衬10某、住屑宅区搞内设独施3、其价格拘11狭、社银区环症境4、捆面积灾12督、品幼牌效错应5、睛间隔遥13合、发毙展商任声誉6、颂装修森标准炊14尺、建夹筑特汇色7、器方向厉、楼摸层高植度大1签5、重交通育便利8、用付款脑方式务16规、安想全设腊施核心泼价值蛇：指格实际兼要购责买的佩单元约（包纯括面做积大轧小、低间隔戴、用枕料、缠方位利等要夜素）形式持价值洗：指恭住宅茶的装泰饰、竭款式把、一箱梯几碰户、垫高层裤建筑惹还是类低层每建筑延伸阵价值昌：指徐物业弱的升环值能角力，伴小区示的管瓦理水宪平，公文化漏氛围用，人热口素寨质、掌设施薯，周陆边社龟区的阀环境泽，销干售人烤员的滥素质躁，服脂务的螺素质车……呆等第三捕步：渴销售起介绍第四架步：挂处理羽异议粘的技留巧警第五桨步：祖促成案技巧第四桐单元秩顾客奏异议短处理何谓午异议异议酒分析异议疾的三个大功游能辨明恭真假绕异议成功污处理键异议典基于绢充分悔的准鉴备六种换主要选异议狱的处寇理技槽巧异议闯处理忘的策乓略与项话术处理强顾客赚异议晚的注聚意事丹项一、询什么方是异您议异议纠是顾享客在筝购买栏过程蹄中对京不明疯白的筐，不有认同屿的，祖怀疑百的和威反对境的意避见。刺面茶对异成议销日售人选员不双仅要仆接受残，更许要欢卧迎，亚不要培将异念议视刃为阻振力，禁而要创看作会引领其你继哪续完吼成交滨易的能指示旱灯号谱，并扇从中弦调整布方向贩。二、备异议丽分析1）痰准备钱购买刑，需乱要进辰一步抹了解舒房地际产实讯际的馋情况纱；聋2）激推托妻之词仪，不茄想购云买或盈无能租力购挪买；淹3专）有沸购买伤能力均，但剑希望鼓价格初上能久优惠柳；元4）储消费耐者建族立谈鸦判优封势，奋支配弟销售种人员按。三、皇异议瘦的三踢大功味能1）萌表明骂顾客倦对你后和你及的产惑品有驱兴趣婆。柿2）偿可以祸透过鸽异议吗来了辛解顾堪客的娱需求衰并调俩整策屑略和耻方法球3阻）可姥以透疗过异躲议来灿了解波顾客哨接受矩的程忌度，决以及桐真实楼的问东题是却什么唯，并盖根据膀实情霉的指甘引来泪作调块整。四、芳辩明菌真假辅异议所谓疼假异届议是撑指顾腰客所介陈述饶的意耳见同配内心役的动己机不躲一致舞。比得如：卖当顾糕客希隙望得叼到更坏多的颜折扣孝时他删会找浓其它风的借青口作截掩护省。“适这房的的实宴用率勿太低牲了，厚配套语的设诞备又况很一寄般，清景观收又差峰，噪套音又铜大…尽…（存内心疲的想枕法是斑：除雕非你躬能再慎便宜就一点熊）…绑…”假异走议的副原因箭分析涌：■庆为了躲压低粥价格壤或得调到相哲关的赌好处宣■毯为了钥探明初实情打，避琴免卖筝方有驳隐瞒暑或欺民骗仓■辨为扎了获陵取更誓多的贵资料视来证荒明自周己的撞选择衫是正接确的各■赔顾客阀不接觉受销摊售员保而不冤是产童品。要驰点：■总销售新员能节让顾优客说撑出异红议就将是一鸭种幸浅运。■顽顾客戏对其孩所存嫂异议霉不加县宣扬淋，对商销售塌有害确而无行利。■私成功楚的销集售包撤括成育功引摸导出仰顾客柴异议耻，并勺辩明注真假腔加以煎解决暂。五、粗成功军处理哈异议盗基于今充分贿的准盼备——伶为窃异议半做准械备故——老预剥测异昨议预株先做兵好充大分工屡作准锣备和构心理像准备孝—祥—扬异议芳发生旁时要辽积极在加以逝解决槽—讨—什积极赴正面或的态颗度德——负细惯心聆士听，佳不要敌随便勺打断疼对方便说话匹—笔—侨理解厌异议舅背后拾真意腰—惯—蚁解决身异议六、倦六种婶主要克异议夹的处某理技辞巧1）彻隐晦蚂式异预议你不番了解换顾客费隐藏柔的想掩法或柳抗拒复点是紧什么纪？或育顾客恳也不绿清楚驼自己尚有什霜么问御题？技巧发问问题？2）旅敷衍饿式异萌议“我硬必须防好好奋地想裕一想忘”——盐我贴很欣潜赏你蝇这种肤办事站严谨楼的态抵度，酒或者轰我们恩一起绳来为蚕你纯要解升决的脑问题祸讨论筹一下说，你亏的问丑题是迹……扎——康你雀需要馒时间炼考虑邮，我拿很理题解。科如果靠你能圈简述形一下陶你对肥赞挖成购苏买和赏反对虽购买蜡的有照关想萄法，顺我或验者可驶以提患供更艇有价胜值筝的意敲见供我你参并考。3）油无需嗓要异稠议“我疮不感惧兴趣虚”——锤我齐可以笔问为归什么容吗？友——卸我饱的一臂些最见好的丑顾客民刚开蝴始也限是那识么说顶的，互直到伞他们仿发梁现多我们压的小害区一催些独波特之治处…切…妥—放—六在哪伟方面办感到咏满意傻呢？嚼有不晚满意办的吗济？红—讲—孕我知倦道你痕的感竭觉。歪我们离通常淋只满垄足于眼某事脉为我编们缺缘瑞少选象择巩的机奋会，惊使我疮们不脚能与袍更好吧的东耀西相坊比较攀……熔——罪我魔的许悼多顾术客在驾见到栗我们你小区俩之前摩对他颠们已恋有的险小区剂都船很满姓意，喜但后谁来他培们转绝变了躲，原观因有陈三…苹…4）粮价格剑异议“你脱的价拦格太考高”——森与雨什么夫相比劝？肌—拐—袭你认秘为应依该在挡什么唯价格肃范围丙才合芳理？电——助我耐们可抄以马腐上降向低价贸格，粗不过食我们贱需要轨从中超减去乘某些保事绩项你签真要休那么竟做吗她？爽—墓—娇我们炭的价雨格是佳比其龄他楼削盘高像，这削正是烈它的女价值滩所在丹，或拖者将我们隐来做届些比需较…林…测—垫—仅您的渴意思浑是说嗽，如卷果能跃有些欢优惠摸的话看您就弟会购餐买，坊是吗供？“我存买不就起”——氏您灯说买瞒不起伸是什映么意西思？骆——单如羊果有军一种顿更轻红松，侍完全性能配两合您哈预算坦的付瓶款方至式，剖您归会感芹兴趣骗吗？蒙——腥我挂认为鸽现在授不买须，将勺来涨馒价了镜你才逗真的舌会负征责不炒起…柜…欧你想聪想看详是否思有道歉理？“给贺我1古0%吴的折衡扣，截我今尸天就晕给你片下订症单”——蛙如细果您帖买三匆套，鱼我一瞎定帮竞您向绒公司杏申请剥，您馆认为思怎样绸？5）诱产品陡异议“其税他楼溜盘更鸭好”——柱真湖的吗村，哪合方面希更好驶？能倾谈谈郊您的银看法进吗？揉——取有螺哪方面面它某们是极满足惑不到些您的已呢？棒——俩你舰指的管是房拣子的厅质量阁、还门是小饶区设沿施？“我忠觉得宴有风困险”——法我源们极俯少听殃到这这种担茫忧。碧你说熟有风草险是简什么磨意思膨？台—陪—扇与什岂么相锁比“法有风缺险”观？两—角—钳你认拳为我蛙们应裂该怎堪么做紧才能顽让你抬感到铅更安事全呢仰？6）牧货源喜异议“我悦不想皱买你吩们小丽区的郑房子闪”——测我脾一定粘会充碑分尊正重你源的选仪择，变但能绘告诉盗我为胆什么湿吗？奔——奖你厦这种跃想法诵的背善后一方定还末有别血的原停因，庄我可悉以问摊问是光什么蝇吗？吓——聋我套们公般司还暮有其絮它区馅域的叼楼盘捧，或类者你吧会喜殊欢的毫。伐—窝—慨我猜购想你沾是否地从别莲处听紫到了招关于炮我们芬小区表的一蔬些传查闻呢鼠？剩—烤—弓是我个在哪嗽方面默做得撒不够菠才使糊你有辽这种夏想法霜，是敌吗？七、阵异议答处理熟的策纸略与誓话术策略享一：磁探明床虚实论，掌验握重琴点顾客诱认为率价格让太高“陈歌先生舰，买没卖双神方其惰实都怠有共锹同的穴利益锣点，漠讨价殖还价蛇也是胁正常位的，奥很多辜问题但我们建都可别以公粥开探闭讨一杂下，跪这样航有利季于我胜们达世成共除识…鸭…我魂想请木教一援下，铁您认饱为我稿们的杜价格喉贵，略您主短要是匀从哪倦些方浆面去把理解怪呢？伴……掠”交“您阳是认抬为这椅里的树地理谦位置猪不好见还是呈交通淡不便深利？宾”庄“您范是认拜为小侧区的很设施巨不符盟合您也的要立求？爆”改“您配是认雕为住屋宅的牺装修妈标准芽还是祝实用撑率？砌”岭“您堆是跟取别的龄什么报楼盘筋进行饲比较衣得出斤的看埋法呢网？”抄“哪您是师否可洞以谈蚁谈有络什么吵依据西支持那您这恨种看足法呢格？”借着摘提出挤一些导相关醋的问妖题，隙来引弃导对枪方讲贤出自丹己的映看法稍，从桨而掌绞握重碧点所游在，溉再加扶以说附服。策略愉二：闭放出嘴去收茶回来“陈迅先生拾，对教您提耗出的筹折扣弯要求泡我完蒸全理松解，椒如果贸我是亡顾客化我同削样会耕有这舒样的且要求题。链不过予，您忌也可边以从防公司临角度奏去想匆想，辫公司航何偿点不想联以最轻高的皂价格天出售萍自己侨的房肺子，歉但是顽，市震场毕袍竟不班是由配公司河单方月面构曲成的息，公举司定端价时步不仅教要考刃虑到鸟经营钢的成呈本，译更要申考虑呀市场抓因素臣和消雁费者类的承棋受能京力。结所担以，听我希臂望您轮能够匆理解齐，建愁房是狱高投亏入高至成本竿的项圈目。距如果刚公司抱不顾剩顾客盈利益方，不朋顾质森量来蛋减低乖成本期，从落而降府低成评本价此格，售我相封信这似是您贞和所植有顾孙客都强不愿猪意看粮到的逢，因讽此，愉保持劝一个跑适当胆的价外位，斩这正淘是顾格客的版利益印所在腿。”策略冰三：育有理削有据躬，耐醒心说薪服以大宋量的峰资料甜来说柜明，源以设眠计、抽用料拘、方退位、描地理塔位置织、小衫区设节施、票社区接环境泪、交招通等脉等以急一切他有利辅的条行件和彼顾客俩获得愧的利雹益同符价格扑作比竿较来克说明饲，价尸格贵煤正反筹映了掌它的谜价值沈所在龙。这例是明差智的蚊选择树。策略愿四：欧说明泄价格惰就是庄一种勒投资“陈址先生阀，居降屋是撕一个短全方扁位的逐生活签概念屋，它狭不仅谈影响坚个人科和家古庭生吓活，渡还关内系到涝工作戚、事撒业、伞理财德等，茅因些罩，只内要是睛适合售，那括怕贵鞋一点确也是境值得蠢的。校如矿果有啄条件舒，就辨不应腿该因牧为眼团前一甩点的版折扣愚而放腰弃长归远的杜利益防……央”策略公五：得同行女比较海、知股已知盐彼“陈泉先生津，您刷刚才既说我滴们的溪楼盘掘比起隶XX伤楼盘塌的价村格高辟了，岩除价篮格以吊外，剂您是芦否能爹谈谈聚对方四楼盘棉还有睛哪方钩面是匀您比贵较喜路欢的改？愁除了营您刚照才所杀讲的达，对塑方楼漂盘还积有哪随方面戴还未区能满训足您街的要取求？极”策略戴六：跃耐心秤询问瞒，谆从谆诱抗导“陈对先生庆，到买现在伐为止避你还床有一没些犹拔豫不乓决，咱我相庭信一征定有汽原因乒，我村们能厉否就导你所径顾虑理的问遗题一足起讨畏论一暖下下材呢？仓您的辆问题添是…贡…”爪“昌除了忌这些左还有衬别的顶原因宜吗？探”要充输分表热示个炕人的干风度想、修恢养和弟自信微心。态度以要诚判恳，浪有同释情心为和共会同的深感觉军。要充俭分肯热定对窄方意宿见中虏积极族的一咬面，务并表插示感幅谢和乱会加翁以改功善。如果唇问题另较复型杂，稠就要锻以冷门静、搜平和友、友贸好的涂态度氏去同乞对方吴探讨寨问题怒的根育源，冰让顾老客自临己去惭作判扰断。*锈环境篇和情阔况越奔严峻体，越卡要注各意自肉我克明制，牵控制泄好场面安，不分要为亦一些亭棘手杨的问涌题而禽焦虑委。*医要紧蛛记：狗赢了浸顾客末便会虏输了历生意梨。推静销是赤提供卵服务和茫合理剃的说差服，躁而不摇争辩驻。第五推单元将成交朴话术棕与技代巧成交杠话术器解析成交贞技巧1）谢小狗沟交易蚕法肯7投）利椅弊比须较法2）酱二者波择一步法绸8尽）独溜一无话二法3）完推定专承诺烘法惰9然）心坚理暗盐示法4）肺反问纽奉成交增法致10松）发估问成培效法5）薯优惠氧协定受法幸11页）气区氛逼救定法6）应本利绿比较谢法一、院成交滋话术虾解析（1彼）排埋解疑辣难法顾客源说“烫回去冶再考呜虑考姻虑”“陈摧先生急，您滔说要日再作滨商量适，我仅非常泪理解登和欣佳赏您佛这种所处事吨认真凝的态珍度，豆毕竟盐买楼张对于灭每一筐个家深庭都杨会是蛾一项浆重大梦投资存，它伞不是吵吃顿致饭，右买件叶衣服糕那么晃简单杂。爸为了闸能向碧您和剖向您且家人薯提供摊更多吼相关织的资蜂料，宋以帮累助您亏商量屈研究帐，请渗问，歪您要充考虑更的主爪要是环价格球问题恋还是坐付款或方式揭的问抵题，暑或都毯还有惹其它牢的问闷题呢葡？”（2旦）以慢退为笑进法当顾伴客迟虹迟未钢能作异出购是买决距定时唯：“陈经先生浴，您王至今举还未丘能作茫出购酸房的宿决定色，我丙相信迈这一嘱定不娱是房足子不金适合脏您，耽而是宽我在折介绍酬过程转中还重未能臂将房渣子和球小区杂的种煤种设漂施和岛您将辛来会令获得叠的利死益表浙达清丽楚。诞陈县先生熄，请刻不要清介意眉，是霉因我洲的工蓝作没销做到棵位而杏延误量了您诊的购珠买时问间，可陈先口生我偿有个槽请求漫，希请望你池给我幕指出模我在姥那方燃面还咽做得痰不够篮……杆”（3秆）推广他一师把“陈辞先生厉，您朴看看属，对衡自己巨所喜呜欢的害房子离要尽读快作灿决定啄，其日它同困事的夺客户屯也在坚考虑来购买着这个嘱单位变，您羊迟疑育，别藏人就经会夺荒你所饭爱。袄现饺在是攻公司尝的促拖销期买，如货果您属现在围下定充金就掏还能莲够享米受到扛各种尚的折皇扣优烟惠。歉假讲如，且您已估经决唤定购好买，砌您会钳下一字万定忧金还血是两辆万定剧金？劣”（4破）询按问法你永港远没贼有办评法去东消除绑顾客醋的每华一个劳抗拒艘点，裤但你蔽任何修时候耐可以丘问顾地客一烟个问熊题：“假她如您热会购洽买，酬您主就要会定考虑松哪几朴个方忠面的而因素谁？”或者鞭：“假爽如您边会不纠购买狮，我捡想知蛇道又喉是哪膛些因秘素影残响您脚作出谅这样荡的决衰定”（5趟）逆爹反技要巧法“陈裳先生迅，我德是认侮为这骆房子富非常齿适合蚂您的饥，但宗是很厉明显箭您是碑不会柿花时序间考斗虑了仅，除申非您脚真的煮像我颂其它淘的客逗户那筹样，桃真正霸了解横到这拳项物鼓业的模价值轿所在堵，对絮吗？滩”届“您秒不会毙借考蜘虑为叫借口立躲开若我吧炼？”块“呆假设暗您会朗认真逐地考陷虑这抛项物纹业的忆投资不，您屯能否翼告诉纷我您冰要考圆虑的目将会摘是哪绞方面愈的问晨题？徒”（6咬）钱颗不是送问题“陈纲先生受，您烈说价途格太甚贵了也买不钓起，虑您太到谦虚禽了，偷我相伞信这淹正是评您成伯功的隙秘诀烂。陈摧先生痛，钱垒不是糟问题馅，我已们有肌各种述付款窃的方徒式可所以配器合您序的预兔算，京您会笛感到段轻松趣自如蹈，一阳定不饮会有香压力仪的…必…”（7族）购步买快和乐“陈歉先生珍我催迟促您洞尽早脱成交旷完全邪出于批对您固的关呼心，总您越叼早购责买，得您就弓越早常享受吐到小谣区生扩活的持种种利快乐艇。生屯命和梨时间勺都是膨宝贵涉的，遣能够含让自焰己和化家人苦早一赞天享楚受生晚活，颠为什弟么不克选择傍早一倒天呢分？如晃果为告了小旗小的技折扣乔而拖忆延，煎那就蛋更不间值得拴了”二、纷成交号技巧1）昨小狗偷交易运法瞎2）虾二者峰择一魔法3）升推定县承诺讲法益4梯）反逐问成钩交法5）僵优惠庸协定溉法岛6趁）本互利比冈较法7）衡利弊突比较适法奥8）用独一康无二刺法9）柳心里属暗示步法：通漏过不揭断重牛复一暑些有灭利于鞭增赞强顾劝客购乏买信括心的鼻语句邻，来还达到类暗示付和推柜动成毕交的精作用饲。例句掀：你一考定不烘要错芽过机竹会啊抛！你一两定要迁买啊请相吩信我俊，这敬一定染是你牧最佳像的选个择！10桶）发奶问成始效法跑（六投步骤修）第一轨步：看开门秋见山会（案足例）售楼夜员：纷陈先垂生，县我相精信无乐论您驶是否礼会购派买我卖们的姿小区倡的房诸子，土首先疯您都结希望健能得瘦到更皱多的融相关侨资料晶和专苦业的的服务届，对呆吗？客戒户胞：是绝的。第二棵步：喘诱敌泳深入售楼糟员：肤陈先何生，寇为了筛能向我您提粮供更疏有针浆对性痕的楼妹盘资舱料和廉专业悄意见茫，我扶想我勇们有脊必要任先讨叠论一妻下您定购楼继所要蚕关注毅的主些要问批题，肚好吗守？客每户看：好蚁的。第三艰步：快引蛇行出洞售楼斜员：秒陈先绣生，茶假设眯您真吃的会罗购买街我们派小区介的房饼子，裹那么汤我想馒知道围您最闲关注征的三东个主残要问阴题是季什么矮？客示户稳：配慨套设狸施、蜂价格塞和物狮业管财理。第四皱步：慕拔云者见日售楼多员：庆陈先蔽生，沈您认犯为一蛛个符什合您柳预算棒的价烦格应梁该在贼怎样生的水氧平范想围？裹（3厅00索0~逐50足00糟或6安00夫0~膝80副00爪）陈先炕生，激您认搞为一崖个符鹅合您嫌要求符的小饲区配丈套设第施应性该是驶怎样国的？陈先趴生：域您认输为一爱个符潜合您探要求夫的物倍业管公理应脱该是孔怎样鱼的？第五厘步：认一网额打尽售楼漠员：螺陈先窗生，乱如果据我们批的小践区都纪能满铁足到钻您上勺述的先各项疗要求蓄，那拍么，较假如丧您现猜在就战决定适购买映，您帜还有吸其它阁问题暮吗？客劫户娃：没遇有了紧。第六亏步：池皆大留欢喜售楼忧员：喷陈先宜生，传恭喜赖您选钉择到揪了一严个完械全符却合您五个人饥要求示的小央区。蚀那太盐好了热，您堡是选域择一洲次性海付款控，还执是分春期付顾款…感…第六哈单元累客膨户类朝型及匙其心志理分烂析客户策类型杆分析购买稻决策扰过程予分析座与销丧售控扔制消费自者购陡买七历个心测理阶筒段的灾操控货术购买奔心理锐的比辱较法盯则销售妙关键恨是售瓣卖感背受拉动掀顾客船的五芽层内勾需购买迹者行栗为分遥析一、疤客户糖类型软分析★扬按年商龄可级分为弃：（一芦）中秤老年愉人（仇50单岁以暖上）1、钢社会栽背景长：经历贩过社坚会动歼荡及园危机插，心波态平凶和，迎求平凶稳，斯且观毒念较翅传统适。2、初核心绸问题龄：实惠获，现役楼，庭方向虹要好悔。（二况）中浴年人较（4模0-圾49楼岁）1、敞社会移背景风：经历未过大破起大颗落，柱改革造开放杀的受便惠者牢，社行会的猎中坚从，具惊有决淘策能墙力。2、增核心晴问题霸：项目花综合咱素质班，以阳享受虽为宗思旨，盘注重授项目弯的价顾值。（三颜）青莫年人江（3嘴0-栗39扁岁）1、惭社会腥背景锈：有一圾定经咐济同芽知识决基础帖，能水够跟统上潮座流，祖接受惜新事喝物。2、摇核心遥问题革：手续川清晰合及教撞育配壤套齐监全，鞋近工肚作地介点。（四枝）青愧少年煤（2泊0-需29息岁）1、索社会侍背景食：小康疲或者彼富裕醉家庭腿后代蓄，性痒格自伤我。2、液核心临问题饱：交通轧方面使最好毁近地圾铁，丽周边己时尚形消费任设施胁齐全占：网笛吧、县的吧抚、超娃市。★想按性租格可旱分为守：（一副）理塔智稳肠健型1、肠特征冰：深思亩熟虑贼，冷叙静稳首健，饿不容勺易被后售楼谣员言慰辞说鱼服，柱对于断疑点昼必详疫细询协问。2、想对策最：加强托物业榴品质探、公裙司性坦质、错物业脑独特堡优点叙的说读明，败说明久合理垃有据撤，获汤取顾稻客理沙性支效持。（二隐）感供性冲驾动型1、骄特征退：天性配激动延，易忽受外辞界怂糕恿与童刺激枪，很贵快就下能作涂出决机定。2、呢对策邪：尽量肿以温妄和热苏情的优态度怠及谈絮笑风摧生的惨语气肾创造拴一个字轻松驰愉快顾的气侵氛来该改变板对方病的心骄态和马情绪营。一熄开始席即大干力强斤调产叔品特塔色与控实惠虾，迅语速落剥定；福如不肚欲购现买须蛇应付喊得手慰，免扎影响帜他人条。（三旗）沉发默寡勿言型1、戚特征瞧：出言民谨慎距，一获问三泡不知倚，反疼应冷醉漠外喜表静流肃。2、路对策拣：除了些介绍伸产品跟，还扯以亲秀切诚辽恳态况度拉剖拢感协情，券设法痰了解惰其工验作、貌家庭窜等，粗以达段到了度解顾展客真鞭正需闲要的垒目的何。（四悲）优干柔寡咽断型1、因特征沉：犹豫遥不决跳，患扑得患垃失2、声对策规：应态轨度坚液决而昂自信哨，边带谈边朽察颜秒观色泡，不赞时准际备捕础捉其辞内心武矛盾草之所参在，萍有的棉放矢苦抓住基其要吉害之日处，撤晓之共以利责，诱迹发购言买动叔机，帮并步烂步为龄营扩进大战他果，以促成怠其下辫定决俘心，凑达成月交易（五碍）喋链喋不慕休型1、催特征俩：过分责小心锅，大证小事希都顾阴虑，皆甚至芦离题菠甚远2、无对策逝：取得脆信赖雄，加辩强他珠对产义品的尿信任粒，从扇下定借金到假签约随“快遭刀斩药乱麻鲁”，饮免夜汤长梦讲多。（六详）盛转气凌梦人型1、贱特征亚：趾高络气扬飘，夸商夸其姥谈，柳自以皱为是2、吵对策啄：稳住口立场喷，态米度不丧卑不娇亢，垦心平拜气和赵地洗捎耳恭攀听其绘评论电，稍包加应锁和，牲进而凑因势笔引导秒，要浴婉转栏更正盗与补元充对阻方。（七避）求种神问度卜型1、侄特征盟：决定只权操刊于“厅神意周”或贵风水懂先生2、蝴对策报：以现虾代观闲点配柴合其驳风水乓观，洞并提蜘出中骆肯意冠见（八抵）畏川首畏穴尾型1、开特征渔：缺乏悦购买枕经验查，不坚易作靠出决臣定2、妄对策烫：提出抓具有夕说服翅力的狼业绩供、品刊质、滴保证旱、重断点说混服（九砍）神得经过致敏型1、环特征凑：容易峡往坏蚊处想腾，任爸何事洒都会浙刺激库他2、退对策魄：谨言雷慎听拍，多烟听少件说，融神态许庄重贸，重受点说鸭服（十璃）斤脖斤计闯较型1、住特征李：心思种细，性“大霜小通寻吃”惰，分必毫必抄争2、狭对策笨：利用卸气氛货相诱当，避妻开其墨斤斤仇计较甘的想骗法，跪强调除产品裤优惠激，促遵其快搂速成渡交（十聋一）女借故您拖延轨型1、瞧特征布：个性需迟疑锹，借锈故拖蝴延，唐推三违阻四2、抚对策渠：追求寸原因石，设毫法解壁决二、略顾客槽购买窜决策毁过程屋分析浴与销贼售控宽制购买逐决策牛过程雷的五访个阶扔段顾客胃购买因决策牧过程跳一般挽分为岭5个错阶段三、环顾客畅购买肾七个涉心理职阶段职的操疲控术1、攀引起梳注意核2、薯产生疼兴趣3、贺利益端联想汽4、莲希望烘拥有5、于进行宗比较芝6、慌最后酬确认7、歉决定宅购买认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为四、仙购买彼心里饲的嫩“比线较法外测详”人类递所有愤行为行动机炸，都尖可以雕归结兼为二瓜种：★逃沈离痛雹苦毫★文追求架快乐痛苦葵、快与乐、虚成效眉三部殃曲揭伤核巴第一免步：晚给他霉痛苦念给慈他痛亿苦加深适痛苦产生盛惊喜第二顶步：扒给他办快乐桑逃柜离痛塑苦追求脑快乐第三迟步：披成六交晒拥虽有快继乐背后饲没有染痛苦蒜的推稼动，创顾客锅就不纷会有援强烈姻的购倾买冲荣动，冶因此黄，要钓让顾楚客感料到，捐不买捷就“变痛苦背”，径买就柴快乐药。推动量购买申行为拼，往让往就天在瞬鼓间的桑感受席！五、厘销售启关键且是售妥卖感咐受成交弹来自嗓确认彻感金确认湾感建往立在甩别人终使用刘的例铁证上乔……犁快梢乐来羞自确风认感人类躲在动近机与结行为叹之间浊最大似的矛捡盾就秆是：不愿桌意第贼一个茂去尝单试人与男动物旗一样怕，都沃有群笛体心勿理：群体良心理悄消极克面掀从众罗心里群体雕心理廉的积置极面勇与挪众不拼同“从众植心理站”引舟导法敲则例句姓：已鹿经有搜那么烂多人分在这蜡里居摔住都沟说好毕，一窗定不懂会错“与善众不余同”疗引导怠法则例句惠A。厅一般忠档次换的住胁宅太漫多了姥，只轧有这块个小妇区的亿房了砍更显赏示您贞的身说份和肥地位低，给