住宅定价策略及价格表制定企业内部培训

《住宅定价策略及价格表制定》培训课件前提本次培训核心点均价制定的方法论及思考的逻辑维度价格表汇报的方法及要点2第一部分定价策略及方法第二部分价格表汇报方法3定价思考纬度顺序思考纬度1年度回款计划分解年度目标，制定开盘目标及月目标2客户盘点及拓展盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群3价格目标参考同/跨区位、同/跨类型、市场标杆；自身体系盘点比对4政策分析制定定价策略5竞争盘点当前一手、二手开盘成交价格、成交套数、正常月去货速度，产品分析潜在供应供应量及去货量；典型楼盘定价策略预估等4传统定价方法三种基本的定价方法比较：从市场的角度出发，能为市场接受；但未引入“目标”“客户”两者因素，因此尚不完善竞争者产客户竞争者价格价格竞争者价值成本竞争导向定价法客户的意志难以把握。顾客价值价格成本产品客户导向定价法成本难以确定；缺乏市场比较性。产品成本价格价值顾客成本加成定价法特点流程方法5中原常用定价方法(1)—“四维定价法”中原建议准客户指导营销目标指导市场静态比准市场走势指导61、市场静态比准为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性（至少1个）。如何寻找比较对象？有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？

7同区域临近区域类区域跨区域二手房次新房在售房潜在项目同类型产品同档次产品替代产品时间比较价值区位比较价值产品比较价值竞争度高的产品竞争度低的产品选择竞品维度——区位、产品线、档次、时间核心点：选择潜在目标客户意向选择购买物业8对比因素对比项目1★对比项目2对比项目3对比项目i本项目分值因素权重S1S2S3Si100%外部环境30%景观t1

f1

交通t2

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生活配套t3

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产品要素60%建筑设计t4

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户型设计t5

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园林设计t6

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会所t7

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附加值10%开发商品牌t8

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物业管理t9

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产品理念t10

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合计100%V1V2V3Vi100价格P1P2P3PiP0∑Si=100%Vi=∑ti×fiP0=∑Pi×Si÷Vi★对比项目：指最具比较价值项目，其权重应当适当加大。确定比较因素及相应权重。9比较因素的选择不应过多过细。应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。因素重要次重要景观要素水景〉山景〉城市景观；区位要素交通〉生活配套〉娱乐配套项目要素立面设计〉园林设计〉会所〉户型设计〉工程质量〉规划设计……其它要素开发商品牌〉代理公司品牌〉物业管理公司品牌……102、市场走势指导，确定定价策略撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。很高中等很低低中高经济价值相对价格撇脂定价适中定价渗透定价“价格—价值”三类定价策略模型11开发期成长期成熟期衰退期客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低时间价格敏感性对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同运用撇脂定价策略可以取得更高的市场利润。运用渗透定价策略可以取得更高的市场份额。采用什么样的定价策略，取决于其面临的市场环境、市场走势12参考案例——星河丹堤E6价格表制作13一、静态市场比较法——运用“静态市场比较法”，选取当前在售“深圳豪宅市场200平米以上大平面户型”一手可比项目当前价格，加权得出项目静态比准价格。考虑E6单位是273平米大平面产品，所以参考案例——星河丹堤14中信红树湾5期223m2大平面从四大典型项目的目前销售及成交价格我们可以预判在市场竞争环境下本项目的正常售价圣莫丽斯3期220m2大平面红树西岸200m2以上大平面纯水岸273m2复式——7月4日开盘价格/8月28日预开盘价格——8月1日开盘价格——9月10日预开盘价格——8月2日开盘价格市场比较法——豪宅四大典型比对项目参考案例——星河丹堤15波托菲诺纯水岸7期复式开盘时间2009年8月1日10：00-12：30推售套数130套复式（其中2栋52套、3栋78套）两大户型(362㎡及278㎡)开盘价格单价：3.9万-8.8万/㎡总价：1020-3190万均价：5.7万/㎡认筹量约300多个筹销售套数105套（开盘销售75套+内部消化30套）前期营销举措及效果：5个月的蓄客期：09年3月楼市转暖期开始蓄客；4月29日收筹；5个月之后——8月1日才解筹3倍的客户储备：在解筹前130套房，收筹量为其3倍（采用货少+地段资源稀缺+1.2高佣）正常期销售效果评估：正常周成交1套57000元/平米开盘后成交跟进开盘第一周（8.3-8.9）开盘第二周（8.10-8.16）开盘第三周（8.17-8.23）套数310参考案例——星河丹堤16中信红树湾5期246大平面价格及销售情况：【8月】8月2日小批量推出13栋B单元58套，面积段五房198平米、246平米；均价39000元/㎡，销售52套。

【5月】中信红树湾5期5月15日晚小批量推13栋60套单位，户型为200平米的三房及223平米的四房，成交均价32000元/㎡，开盘当周即售罄。营销举措及效果：2个半月的蓄客期，5月15日至8月2日有2个半月时间50-60套小批量间隙推售，有多少客推多少货39000元/平米参考案例——星河丹堤17①②③价格及销售情况：【8月】8月21日重新蓄力，24日开始收筹（筹金20万），9月10日将推出20层以上单位171-400平米，预计均价45000元/㎡（带装修6000元/㎡），毛坯折后39000元/㎡【5月】红树西岸294平米整层大平面在售中低楼层均价30000-32000元/平米（不带装修），总层高29-31F，预计294平米大平面整栋均价34000元/平米计算红树西岸200平米以上大平面营销举措及效果：高佣互动整合客户资源；点数1.2-2.4%39000元/平米参考案例——星河丹堤18圣莫丽斯3期220大平面456732189111012151314155173173155195195161168175175226171169164168146164169169164207244190190233216218216166165165180180200200200200220220220220167173171156166价格及销售情况：【8月】预计在8月29日推2栋、7栋140套，目前共认筹160余个，其中2栋220平米大平面推出54套，由于2#产品质素不及1#同类产品，所以预出街均价暂定24000元/㎡。本次价格比对，仍以1栋楼王价格作为比对参照【7月】圣莫3期1栋、5栋7月4日解筹，筹量230个，共推128套，销售率80%。其中1栋220平米大平面推出54套，均价26000㎡；营销举措及效果：收筹量方面：8月开盘前筹量对比7月有50%降幅成交速度放缓：受整体市场及片区热点转移影响，预期其开盘成交率将有所放低26000元/平米参考案例——星河丹堤19指标比例评分原则区域价值25%豪宅区域认知度区域的发展前景环境资源25%以靠山/水资源独享靠近市政公园/大型主题公园/社区公园户型产品20%户型舒适度赠送入户/露台面积用材交通环境10%外部交通通达性区域配套10%内部配套（会所/社区商业）外部配套（商业/教育）交通：公交人文环境10%居住群体的高端性物业管理品牌总计100比准猛维度重的选牵择—配—六连大指拍标比直准体棋系参考菊案例冲——吗星河弹丹堤20关键吉因素摘权重书评分杜标准（各谅项指忍标1荷0分尤为满滋分）区域位置城市一级核心区域城市二级核心区域城市核心辐射区域城市边缘区域8-106-84-60-4环境资源山湖两重自然资源山湖一重自然资源大园林景观无特别景观8-106-84-60-4户型结构赠送率50%以上赠送率30-50%赠送率10-30%赠送率10%以下8-106-84-60-4交通环境路网便利，交通顺畅路网复杂，但交通顺畅路网便利，交通拥堵路网复杂，交通拥堵8-106-84-60-4人文环境优良中劣8-106-84-60-4区域配套大型商业中心、公立名校、成熟街区生活配套比较成熟有一定配套无配套8-106-84-60-4参考寻案例匪——银星河单丹堤21参考过案例纳——奖星河搁丹堤项目

星河丹堤中信红树湾5期圣莫丽斯3期纯水岸七期红树西岸区域位置25%福田二级辐射区域（未来生活中心区）福田一线辐射区域福田二级辐射区域（未来生活中心区）华侨城豪宅片区福田一线辐射区域（有地铁口）686108环境资源25%自然水湖景、银湖山登山径高尔夫球场景观人工园林湖景、搪朗山登山径华侨城整合的片区资源一线海景、高尔夫球场景观1076107户型结构20%超高赠送赠送较少赠送较少超高赠送赠送较少646103交通路网10%路网复杂，交通拥堵路网便利，交通顺畅路网便利，交通未来拥堵路网复杂，但交通顺畅路网便利，交通顺畅4106810区域人文环境10%靠近梅林关，往来人员质素不高，且货柜车较多未来欢乐海洋游乐场毗邻，往来人员众多区域规划新火车站，未来也面临人员质素问题豪宅社区，客户高端未来欢乐海洋游乐场毗邻，往来人员众多486108区域配套10%有一定配套比较成熟无配套展示非常成熟有一定配套984106项目忆各项锁权重迁打分22均价材计算击：各鞭竞争逼项目束权重周取值份为W本i乔WA客=3果0%苦WB私=3触0%颗WC详=2贵0%殖WD睡=2碌0%PX醒=∑费Pi迈Wi致=P穿A*利WA努+P盘B*歇WB泳+P顶C*窄WC秘+P拨D*堆WD武=37话05天4元窜/㎡项目拌价格鸟评估项目星河丹堤E6大平面中信红树湾5期223大平面圣莫丽斯3期220大平面纯水岸273复式红树西岸293平米大平面产品273㎡大平面220㎡四房220㎡四房273㎡大四房293㎡三房毛坯均价

39000260005700039000参考权重（Wi)

30%30%20%20%因素权重打分打分打分打分打分区域位置25%686108环境资源25%1076107户型结构20%64683交通路网10%4106810人文环境10%486610区域配套10%984106合计100%6.97.155.896.95参考均价（Pi）37636309314370038719参考绳案例扭——葡星河电丹堤23价格升比准丘结果通过纹静态司市场聪比准赛法，骨与市床场相底关四构个项笼目进起行价沈格比残准，伶得出客当前泉项目步静态杀市场杆比准窃价格脊：37痒05冈4元妄/㎡市场壳比较岔法得稠出的暑37庆05殖4元雹/㎡蚀价格盘说明桥，市翅场众网豪宅瓜已把弹本项鉴目价悉格推到杆了3姑70胜00槐的高亲位，验返证了脑7月炸份我忆们对躺8-滔9月单市场晚的价誓格走泡势判糖断（2邪73缸平米棉E6鸭单套撒总价守段约呈10熄10纵万）参考态案例厨——赚星河管丹堤24【近污期政罗策走体势】8月救起，寻六部替委对任房地第产市呈场放京从紧切信号近一许个月薄内，拦央行锤、银储监会奔、国漠土资茎源部农、国坦家发珍改委鼓、国测家统泼计局躁、国辈家税茂务总恶局等延六部贸委先盛后对顾房地何产市充场发懒出加朱强监市管的跨信号姨。中携央部召门频千频表滑态，葡但暂前时未肝见实节质性回收缩摇政策好，说挪明中唱央对浙房地疼产市这场调驴控的聋谨慎胁态度铸，也灰有专怀家认下为：太这些视都是捧政府桌将要甜从紧吐房地源产政被策的里信号云。7月，巾银监栏会强羡调严截格执巧行二泥套房言贷政咸策，捷国土乡丰资源器部开妹始严盼肃土埋地政祝策，述国家沫发改菜委要灾加强既房地誉产价称格和亦收费添监管扒等。8月4日，石国家雾统计乒局发氏文提雾醒政设府必侮须警余惕房羊价高牲涨，客文章吐称高撕房价刊已成退制约杀消费重启动请的最输大阻镇力；历一旦齐房价探大幅并下降牵，地组产金仰融危爹机不淋可避启免。二、搂市场病走势取指导参考帝案例瓦——己星河千丹堤25【楼俯市表骗现】目前油周均问成交史量在80厉0-锻10冒00施套徘爸徊；但脉周成愧交均移价突烤破2虎00乌00像元/庸平米紫，为戴20应07梯年以升来周勇成交网均价验的次高牺峰参考宾案例婶——煎星河键丹堤268月俗中原阳二手买买卖扬成交启量呈缝下降仙趋势猛，第京一周坐、第吧二周怠及第拐三周搜成交愉同比默7月支有相峡当2财0%智降幅睡，同到比6咱月有内40攀%降蕉幅【楼扶市表新现】参考功案例业——嫁星河什丹堤27【近册期楼捆市总错结】1、政策要调控途，市北场观脆望情烧绪重译现。虽然絮此次驾针对愧房地绞产的鞋调控蝇较为肢谨慎告，但幻玉从紧脱信号蛛已放相出，组因对段政策蒸走势雾预期负不确善定，省成交顺量依财然放陵缓；２、投资泡性购蔑房明刑显缩骑减。7、隔8月拍份中越原二销手买路卖成叹交显络示，涉投资港性购蜓房明趋显减纵少，筒且出躲现放浪盘量趁增加逢的情派况，之信贷环政策加紧缩蔑因素烈影响株投资管性购攻买需抖求；３、开发膊商上枯半年丛基本狗实现聪全年蜘业绩恐目标猴，推雨货放思缓。上半弊年深报圳市讽场成宏交活沟跃，辽存货环去化巡寿速度繁快，神开发政商基猪本实惨现销蕉售目垂标；价格牧坚挺磁，成肠交放锣缓参考宁案例趋——协星河券丹堤28从紧阀的调明控政猛策将耍延续稀缺护资源篮型豪舞宅物木业价油格坚确挺西乡堂、松扑岗、流布吉五等城可市辐呼射区漂域普错通住疮宅价鲁格有撒调整怖机会暂不的确定——中国锈宏观筝经济律的不翻稳定鼓性，崭是无旦法预任测的【下长半年夸楼市葛走势邪预测透】预测芹：9店-1搞0月浙可能捧会出宵现一激个小脆高潮参考允案例域——谷星河随丹堤29小结根据辨市场移预期雹，项拿目定鞠价策纪略适刊用于撇脂滴定价懂策略秃，以碧牟取俱更高既的价体格预中期301、膀截至烫8.猜23补日，拾E6今客户牵积累子情况客户彻上门止量持推续六影周在悟10蹦0批吗以下秤，中瞒原组民E6虹栋累况计目临前诚圾意客再户仅育7批甚左右鼻（本虎周无睁新增接E6术诚意饰客户维）三、愿准客洽户指伯导8.英17骆-8过.2帐3312、叶客户预E6大价格泉接受抛情况序号客户姓名客户类型接受价格3700035000300001蔡先生业主√2张生转介客户√3张太转介客户√4李生业主朋友√5杨小姐业主√6李小姐业主√7张生业主朋友√对于百价格垫，目桃前客拍户能顾接受斜的单靠价范渐围在随35槐00翻0元猎/㎡罚左右搅，对勒于3即70寇00片元/父㎡的涉诚意购度较敌弱32四、席营销昏目标阔指导销售晶目标旺一：开盘30装%的成冈交率理，15套左袖右的适销售隆目标销售斥目标仁二：持续研的销冶售，周周2套成废交速悲度，12月前咱售罄33鉴于愈目前薄本项衡目市掌场价充格与讲成交引量之求间“矛盾”关贴系项目秘组价杨格策飘略建羽议35鱼00娱0-百37好00悉0元钳/平晨米34（一签）推赶售价私格首批帮单位梢精装赠样板教房未鹊出：35珠00佩0元桃/平非米“吓高性弃价比值造势绸”二批繁单位磨：3泊70拢00甲元/捧平米吵“高务价抬起势”三批删单位圾：3挽90庭00许元/窄平米二、叠三批偷单位客高价良抬势35（二夸）销骑售策窝略：悄维护但老客帮——增加干“老碎带新3万元赢”奖抹励——同意预继续猎执行老业番主重勇购——优惠20钞00元/平米鹊计划36启动骂并加毕大二独、三脂级市片场互脆动资伍源，抄增加强新客捎到访互动转方额服外佣救金：既1%（三腐）中泻原建全议：违新品准推出较，必幅须要胆拓宽廊客群贝——星河余向来宾都是票“互梢动+蒸老客栽”两狐条腿披走路拾，而唯且一紫直都痰取得币优秀楚业绩37第二炼种定供价方扭法—椒—精辱准定载价法38市场包表现段分析片区隶竞争爆分析二手篮楼价尺位分蜜析市场运背景竞品喘比较捎，修吴正，缠得出湖价格智区间定价绝策略客户分析政策分析销售速度自身需要潜在供应报价怕区间筒价客户捧输理均价设制定年度县资金芒回款筹计划框架39参考提案例税——殿莱蒙算水榭川春天未价格鞭表制辟作40框架竞品胆价格坚比较价格私策略定价旬背景A辜深险圳0菊9年天市场苹表现叨分析B摧片炭区竞他争分倚析C呢周边惨及福纲田二秀手楼厨价位浸分析41A滑深祝圳0陈9年挽市场逼表现讲分析土地两市场点：市场庭回暖啄，成添交平盼均楼崭面地辫价达粪59拦48暗元，行高于辣20沫07渠年一手值市场塞：供不哗应求绳，量格价齐叛升，庄全市们最高哨成交停周均疾价突井破22疮27若3元/平米湾，芝全年耳涨幅卵超20辨07年二手劝市场暂：挂牌饱价格叹持续贺走高县，至11月达蛮到14趣11技4元/平米吸，创犯历史趟新高朋。成交迷套数刃至11月底冻达到11辆72精75套，煤月均照成交先破万红，11月再但创历次史新点高。42B改片菠区竞秤争片区笛竞争溜楼盘静折后俩单价世集中抖在1剂50遮00寇-2乖30雅00半元/够平米营区间走；2冤房总结价集蔬中1聪00皇万左罗右；小3秋房总旅价集柴中1柳20腹万左咐右；隔中3样房总跨价集循中1押40扫-2椒20边万之否间；洲4房齿总价习集中集26前0-畅36雅0万

户型户型(平米)均价(元/平)核心总价华府2期3房8823600（带2500装修）2104房14323600（带2500装修）340龙岸2期4房12421000毛坯2605房15621000毛坯3275房16521000毛坯346上塘道1期2房6515500毛坯1013房7815500毛坯1213房8915500毛坯13843C渔周领边及默福田订二手吼楼龙坂路片区典（梅鸡陇镇柱、世纺纪春含城等砖）福田摩南片位区(深南岔道以请南)福田霉北片槽区(莲花至、彩终田、沟景田滑、梅添林、桌香蜜或湖北)豪宅姓（中妙海华倘庭、宇星河结国际挪、黄姥埔雅型苑、袜中旅窜国际鹿等）时段凡：0白9年舱11观月2萄9日悼至1患2月帖27答日，馒中原眯三级都市场社成交握数据44龙坂展普通菊住宅主要味成交眠价在鱼10势00侮0-丙14晕00巩0元脊/平欠；户终型以扬中2蜘房、杠中3群房成宇交为普主套数套均面积套均总价均价1991￥1,070,947￥11,72245福田恢南普贩通住涝宅套数套均面积套均总价均价2777￥1,341,259￥17,381主要欢成交势价在沙15糠00孟0-牲20欠00搏0元焦/平狼；户筛型以冤小2酿房、归小3黄房成柴交为续主46福田湿北\撞梅林难普通在住宅福田斤北普真通住皇宅以愚梅林趟\莲炭花等互老政还府公仿务员丢社区拳及彩弯田\犬景田案\梅游林、哑香蜜左北普衫通住盯宅为哨主，释户型窃主要运以中勤3房垫为主直，主释力成蚊交价温在1摇60绵00歪-2欧00末00桑元/前平米粥之间套数套均面积套均总价均价12104￥1,787,917￥17,21747福田引豪宅主要续集中煌CB冠D及笔香蜜面湖一号带，和供应慈3房筝、4宣房中变大户派型豪愧宅，漠主力丛成交耻价在搜32僻00槐0-妇50锈00传0元隶/平逆米套数套均面积套均总价均价17133￥4,325,294￥32,41648小结福田炸区普堡通住敢宅二想手房亲成交川价格姐在1仍60障00喘-2嗽00届00啦元/监平，仿对于豪看中兆城市羞便捷役、成愁熟的残客户顷有较策强分涂流，世故自籍身定膜价需并谨慎龙坂差片区培普通弦住宅酷二手侨房成批交价已格在锈10棒00醒0-挨14拥00用0元盏/平廉，总艘价1秋30走万以艘下；封对于柴价格柏承受激能力凳低的贷客群椅直接倚分流福田欣豪宅妙中相飞对质宣素较柄差的下中小沿面积昌单位镜，总倒价段始17芳0-辛28译0万观；对米于本席项目暖也有田较强查分流12349竞品沈价格艰比较价格遇策略定价决背景方法尺：楼幸王比例较法50竞品蛾项目和选择贩、楼格王比跑较华府贞2期最好林楼栋12燥月2茂3日踢推3隶#楼王妙单位23蛛60购0元障/平怒(带玩25产00魄元/结平精全装)毛坯去21堡10招0元愈/平链米龙岸际2期最优渔楼栋毛坯辆21形00育0元滋/平赖米圣莫山景请楼王12师月1剩6日赔，推炸出3快#楼王汤单位，毛宾坯3局30据00写元/耻㎡，欠44循余套凉，当劈燕天销绒售6编0%毛坯饭33僻00预0元回/平律米上塘竞道最好蜜的8月阳8日雨，推给出1兼#和坊5#做，毛逆坯1摩30饮00匙元/熄㎡9月妈26挑日，职推出厌2#伤，毛执坯1卷45足00朵/㎡12里月，勾成交跟毛坯判均价诉15料50形0元章/平毛坯而15梢50窜0元轧/平鼻米12劳月2军5日往推6啦#质素蚀更优遍湖景伪单位，共去90县套销售辫均价徒2.饲1万闪，当聋天销浸售4淋0%51比准逐维度沿的选篇择—粗—七肚大指垄标比赖准体本系根据献客户绍购房轿期间转直接身影响赠购买仙行为尾的因卷素，丛我们答将其床列为科价格松衡量佩的关习键性驻因素脸，以送求在软价格绪上得伐到较异为公概正和壤市场组化的愤体现指标分值评分原则片区201.距离CBD的距离

2.区域的发展规划地段20外部环境资源（自然环境、人文环境）小区先天资源201.小区规划与先天容积率息息相关；

2.项目规模小区后天资源101.园林打造，园林面积及整体投入区分项目配套101.内部配套（会所/社区商业）

2.外部配套（商业/教育）

3.交通：公交交通101.地铁口

2.地铁口物业上升一个级别

3.公共交通体系

4.交通形象品牌101.开发商品牌

2.物业管理品牌合计100%52关键狸因素欺权重因评分强标准片区

（总分20分）距离CBD的距离车程10分钟之内车程20分钟之内车程30分钟之内车程30分钟以外10分8-106-84-62-4区域的发展规划中央别墅区中央居住区中央居住区辐射区域

10分8-106-84-6

地段

（总分20分）自然环境山、湖两重景观湖景山景城市景观10分8-106-84-62-4人文环境优良中劣10分8-106-84-62-4小区先天资源（总分20分）容积率1.0-1.51.5-2.02.0-3.03.0-4.010分1084-62-4占地面积15-20万10-15万5-10万5万以下10分8-106-84-62-4小区后天资源

（总分10分）园林打造优良中劣10分8-106-84-62-4项目配套

（总分10分）商服配套大型商业中心有小超进驻零散商业无商业配套6分5-63-41-20社区配套有会所有泳池、篮球场等

4分22

交通

（10分）地铁口地铁口50米内地铁口50-200米内地铁口200-500米内无地铁口44320快速交通网络快速交通路网便利通畅交通路网复杂，但交通顺畅路网便利，交通拥堵无33210交通形象优良中劣22110公共交通体系有无110品牌

（总分10分）开发商品牌有豪宅开发经验、全国品牌有大盘开发经验有一定开发经验无相关开发经验6分5-63-41-20物业管理品牌优良中劣4分432153项目笛各项狡权重使打分

项目比对因素水榭春天华府2期（50%）龙岸2期（25%）上塘道1期（15%）圣莫3期（10%）片区

（20分）距离CBD的距离15分钟车程10分钟车程10分钟车程20分钟车程10分钟车程10分788710区域的发展规划中央居住区核心中央居住区商业辐射区中央居住区辐射区域中央居住区边缘中央别墅区10分764610地段

（总分20分）自然环境城市景观有一定山景资源能享受水库优良景观资源城市景观环绕绝佳的山景资源10分567310人文环境除一期毗邻人民路、及松仔园村房影响外；占据城市绿轴毗邻中央别墅区，但毗邻轻轨周边物流园及农民房环绕周边农民房环绕，布龙公路旁区域居住群体的高端性10分655410小区先天资源

（总分20分）规划\容积率3.442.852一期2.81.210分358410总占地2#8.5万㎡，整体16万㎡6.8万㎡9.9万㎡5.3万㎡27.6万㎡10分856410小区后天资源（总分10分）园林打造6万平米水公园规划大核心景点品质强已展示，但园林占地小人工打造内部湖景；但园林整体小，活动空间少非常小的园林景观及活动空间3000万打造私家湖景、山景10分757410项目配套

（总分10分）商服配套世界一流国际零售巨头内部:华润超市

外部:吉之岛内部:2000平

外部:成熟街区氛围内部:零散商业;

外部：龙华老中心内部:华润超市6分54232社区配套游泳池、篮球场、网球场社区：幼儿园会所、游泳池、幼儿园五星级会所、大型双语幼儿园会所、中航健身会、篮球场、游泳池高尔夫练习场、私家泳池、星级会所4分32224交通环境

（10分）地铁口地铁口物业地铁口物业无地铁口地铁口物业无地铁口4分34030快速交通网络路网便利顺畅路网便利顺畅梅观高速出口，未来不收费;路网便利顺畅路网较为拥堵路网便利顺畅3分22313交通形象人民路泥头车横行，尘土飞扬新区大道形象展示佳梅观高速形象好布龙路旁交通形象较差佳2分12202公共交通体系无无无有无1分00010品牌

（10分）开发商品牌高端区域品牌——水榭花都、水榭山全国品牌——兰乔圣菲、万科城等片区足够土地储备,及一期成功打造,累计一定品牌全国品牌——有大盘开发经验圣莫丽斯一期6分66455物业管理品牌第一太平戴维斯万科物业金光华物业金地物业华来利物业4分3434354项目阵整体却均价厨——麦22枕01乖6元向/平均价财计算针：各糖竞争附项目巴权重耗取值纱为W羽i月WA姿=5抽0%嘱WB兰=2轮5%获WC朱=1珍5%仁W浊D=擦10资%拘PX忠=∑喂Pi盯Wi词=P闲A*颂WA办+P界B*角WB社+P互C*水WC济+P醉D*昂WD末=22套01本6元缘瑞/㎡楼盘选择水榭春天华府2期龙岸2期上塘道1期圣莫3期对比楼盘产品描述对比产品位置

3#楼王单位6#楼王单位优质单位3#楼王单位销售均价

23600(带2500元/平装修)210001550033000产品毛坯均价

21100210001550033000参考权重（Wi)

50%25%15%10%代表符号PxPaPbPcPd因素项目比对因素打分打分打分打分打分片区

（20分）距离CBD的距离10788710区域的发展规划10764610地段

（20分自然环境10567310人文环境10655410小区先天资源

（总分20分）容积率10358410占地面积10856410小区后天资源园林打造10757410项目配套

（10分）商服配套654232社区配套432224交通

（10分）地铁口434030快速交通网络322313交通形象212202公共交通体系100010品牌

（10分）开发商品牌666455物业管理品牌434343合计各盘合计得分1006664615189参考均价（Pi）

2175922721200592447255户型恭修正PX震=∑占Pi挨Wi戒=P盏A*笋WA版+P速B*诊WB伞+P持C*暂WC逼+P泛D*烟WD六=焰0啄.9项目碰整体伍户型呼修正裹后均顽价=始项目腹整体华均价间*蹲户痰型差室修正志系数=瞒22哥01遍6元叔/平拿*0.池9=19劲72副8元睛/平户型赠送率水榭春天金域华府2期龙岸2期上塘道圣莫3期12.72%28.26%33.83%15.97%12.40%参考权重（Wi)

50%25%15%10%户型差修正系数（Pi)

(1+春天赠送率%)/(1+比对项目赠送率%)PX0.880.840.971.0056一期压临路促影响核修正逐、社阻区成仇熟度薄修正根据元中原载多年僚操盘危经验巨，已发通车义的城稻市主惨干道谎对客眼户产雹生的涌心理授影响＞未放通车耕的城云市主货干道零产品察的心诵理影岛响。在规历划初爆期，包临人创民路工单位挡降低寻至最非少仅先17伸0套老；综斯合计占算临跪路影峰响修仰正值音0.考95案例迁1：逐圣莫倡三期芦临玉漂龙路处（双复向6载车道炸城市肺主干下道）亭临路表噪音兵修正崇值0脂.8耍8案例曾2：愤华府练2期而临金强龙路烟（未嫌通车境的城姨市主嘉干道街）临围路噪疼音修痕正值桥0.赶96☆赛一期捎临路吃影响岭修正练值0吉.9箭5项目一期产品单位套数单位面积比折扣系数合计临通车人民路17035%0.880.95临未通车民塘路10220%0.96园林22945%1☆鹊一期恋社区扔成熟搏度修距正朋0雨.9拳557=沈项目象整体岭户型返修正乱后均护价栗*挣一期扰临路锻*来社坡区成辞熟度句综合朴修正闲值=呈19音72晚8元健/平郑*捕0戒.9大5赔*帐0.腹95=森17牛80览4元缎/平一期非临路饶、社萝区成器熟度景综合点修正扔值后味一期阴均价58项目添营销锣取得擦非凡捕成绩炒，有段足够泡溢价呼空间营销痰中心扭开放狮2天承，3粗00舅0批散客户肢到访淋，刷途新龙急华客地量历埋史新品条发布煤会，竭震撼买亮相五香格苹里拉碗，千欧余批蛋客户脖为之友倾倒59营销贞溢价族取值辫修正两个喇营销温溢价雹取值隶段，及视价子格策蜘略而酱最终谜确定项目一期价格营销溢价营销溢价后取值

项目一期价格最终价格￥17,804稳健型3-5%￥18,339-￥18，695元/平乐观型8-10%￥19,229-￥19,585元/平60A、妥客丈户分厚析B、宰政策筋分析C、殊销售亏速度幼自身吐需要竞品吴价格蛋比较价格陶策略定价下背景D、己潜在激供应61A、鲜客户蛛分析截至存12役月3饮0日狡，诚过意登颠记客肾户累枪计办转理6银46裙个62三湘海尚新政影响周到访量周次周一至周五（批）周六、周日（批）合计（批）对比正常周幅度变化12.21-12.26（26日开放新品样板）15-2050200-42.86%12.14-12.20新政周2540-50215-38.57%12.7-12.1325100350

一、障到访叉客户株量分禾析自1聋2月学18峰日“设国四站条”蒜推出探起，得深圳通各片体区指慈标性迟项目胞如三畏湘海双尚、笨华府则等周欺到访资量均皆出现访不同桑程度交降幅减。例占如本项雪目诚欢意登育记客干户量咽影响伙幅度菌较小券，但来侄访量腔下降号幅度灶较大赖；63周诚切意登指记客元户量腿在1隶80尊个左训右，述较为特稳定幼，影鞠响幅表度不货大；到访旅影响宪幅度正大：北周末洞日到浆访由伤正常础30稠0批妹左右吗，减温少至欣10刃0批等左右扫。开放营销中心第五周日期12.2812.2912.3012.311.11.21.3周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量442352

119诚意登记人数281716

61开放营销中心第四周日期12.2112.2212.2312.2412.2512.2612.27周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量524556525210887452诚意登记人数27252125281041177开放营销中心第三周日期12.1412.1512.1612.1712.1812.1912.20周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量8171514658131164602诚意登记人数34242431263426199背景因素

国四条新政出周六、日认筹量受政策观望影响，未有效扩大；到访量也有所降低开放营销中心第二周日期12.0712.0812.0912.1012.1112.1212.13周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量87146110110923382561139诚意登记人数

13475209背景因素

第一天登记新品发布会开放营销中心第一周日期11.3012.0112.0212.0312.0412.0512.06周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量13121614913807832227影响销售速度的实现，营销溢价需稳健启示64二、诚意零登记棕客户习可接居受均抱价分木析统计糟方式摔：销到售人售员摸僵底客百户最王高承墓受价缺格，掩取高企值统办计分樱析分析鉴得出谈：客雪户接鸣受单腾价幅碎度从垒1.放5-家2.诸2万油不等予，说树明价辈差拉杠大可盲满足镇各层船次需概求集中匀承受定单价数在1愚.7阅万/钱平米旺左右被，占栋34池%；按1.脂8万贯/平著米左奋右，叼占2税6%项目组经验判断：比客户心理预期略高5%，为合适均价。即1.8-1.9万元/平米启示65三、步诚意壤登记坑客户大购房樱目的侦分析数据慌一：畜诚意收客户敢问卷（投属资比介例仅剩约3龙0%匠）影响销售速度的实现，营销溢价需稳健启示数据专二：男销售节人员况反馈（投历资比准例6晨0-禽70极%）综合欺推算搭：投粒资客蛮户比狸例保扎守5剧成以生上数据么差距击原因径：部踢分客胶户未着按真词实购合买意络图填蜻写信搬息，泛混淆锈发展布商信遗息收骄集66B、剖政策受分析67政策胁展望11膨月2茅8日温家县宝总邻理在误上海爽考察践时提利到“肌要把舅保障僵性住蚀房建蹲设放陕在房坐地产冶业发第展的寺重要跃位置河，在此财政瓶、金宽融和辩土地针政策咱上给岸予大置力支斗持，插让城菠市广指大中渠低收础入者衰安居爹乐业缸。同槽时，要抑驼制投撕机性爽购房，促臭进房聋地产袖业健睛康发竿展乌”12篇月5鹿-7原日中央摘经济售工作削会议采提出等，1馋、要谊处理祥好保铁持经敌济平蒙稳较海快发亮展、擦调整辛经济魄结构旺、管理稍通胀良预期世的关缴系，巩愤固和株增强换经济愧回升迫向好行势头茎。要刚继续悉实施碍积极挂的财连政政荐策和抹适度森宽松疲的货槐币政耳策，汇把握朱好政浮策实条施的制力度韵、节白奏、驾重点2、狸扩大垮居民泻消费彻需求裙，增顷强消抢费对缺经济顺增长枕的拉框动作轰用挺；增加测普通羡商品眨住房辰供给符，支预持居仰民自惠住和净改善吹性购炕房需去求12笛月9风日温家承宝总计理主晶持召摩开的炼国务次院常维务会殖议指弄出，个人走住房巩转让鞭营业颤税征碌免时信限由精2年药恢复言到5容年，限其他债住房嘱消费寨政策集继续吧实施12娘月1捞4日温家像宝总无理主同持召咸开的共国务孩院常见务会爆议要茧求稳那定市固场预嘴期，遏制诞部分店城市币房价指过快骗上涨初的势鉴头，1建、增加遍普通蜂商品岛住房舟的有后效供凑给。适械当增仗加中哥低价剥位、型中小留套型渗普通叨商品努住房筐和公赠共租葬赁房摧用地含供应圆，提决高土伍地供茫应和镰使用雹效率2、继续殖支持纵居民黑自住球和改蔑善型墓住房需消费慢，抑油制投蚀资投治机性秋购房英。加愧大差滑别化估信贷律政策匠执行今力度渔，切垄实防绞范各叛类住贩房按县揭贷熟款风柏险12抛月1勇7日财政咳部、弯国土当部、枪央行扫、监订察部述、审闪计署绘联合休下发吐《关株于进望一步较加强榨土地欧出让攻收支歼管理盘的通澡知旋》，丧要求语市县钳国土葛资源苍管理丧部门圆与土桥地受制让人挠在土花地出每让合观同中较依法摧约定马的分期寨缴纳约全部介土地态出让石价款狡的期企限原煮则上寄不超译过一草年。经过当地村土地数出让董协调惯决策词机构灿集体债认定菌，特屑殊项肥目可挣以约堆定在诵两年同内全损部缴坚清。首次阅缴纳妇比例挖不得胜低于加全部私土地涛出让世价款贼的5究0%端，对于绒未按经时缴胖纳土峰地价第款、售未按缘瑞合同该约定部动工另建设玻的单拉位和悬个人爬，拖欠踪蝶土地他出让浆收入处期间培不得抛参与叛新的触土地揪出让雪交易旅活动68政策跪分析本次垒政策轧核心假点：挑威慑馋、警弦示并捆抑制爱房价坟过快逼增长政府垦政策压判断别：无雷07蒸年激讲烈，批短期坝内对例楼市个价格摸不会侨产生峡明显辟影响风险膨提醒昨：宋20督10鱼年房娘地产闪政策结明松产暗紧顶，房知价如巩不受膨抑制宏，政拳府会傻出台旱一些敬更为原苛刻栏打压斥政策狐，市夜场可谨能面武临深逆度调虹整楼市释价格呆大起西大落鸽，对矩于本夕项目闯大盘熟持续喇开发脸有较纹大影催响启示1在调捆整期趴定价溜需稳厨健，凤不宜抛冒进启示2银行参政策嘉判断恰：明芦年银涉行预计除不会周一刀微切地不收紧孙银根院，而毕只是赖会进同行局随部的术收紧羞，以杜控制司房价策的上叛涨速着度69C、轨销毙售速剃度分农析09杆年6像月至沟12则月，侍二线婆拓展天区内糊下半节年各灭盘推盘谜次数每次胞推盘声量每次皆价格储涨幅半年梯内月跟均总宴套数70分析校片区惹内在饶售项捉目圣莫跑丽斯溪山龙岸水榭维春天金地伪上塘减道71金域线华府泳2期2期观预计亚首先柔推出旁2、告3、曾5栋拍：12阵月2燥3日档推3枯栋楼莫王单酬位一惰批单逝位，揭户型横面积拆88粘平、狂14腿3平竖，共遗13庆0套均价皱23帮60糖0（帽带2厌50薪0元佛/平传装修凑）当晚再一批跌单位胀售罄北地块（1期）南地块（2期）和院高层营销中心和院联排1栋A、B、C座2栋3栋5栋新区大道岗亭楼栋总套数推盘时间销售套数销售率2栋13012月22日130100%3栋121

5栋121

1栋A座90

1栋B座90

1栋C座120

合计672

关键林词：俭控量杆多频俘次、牵高销幸售率72销售余速度光统计阴——挖圣莫眉丽斯工3期总套夺数8进83届套，脖上半螺年3完-9来月密刑集蓄弟客开区盘，渗完成价整体嗽70避%以纲上任欺务；下半京年采葵用拉砌长销闹售期秒，少我推量嗓，博模取高颂销售认溢价推货日期推货楼栋推货套数开盘成交套数开盘销售率成交均价价格涨幅3.288\9\10\1521817580%¥18,000

4.256\12\1317212170%¥20,50014%7.41\512810582%¥25,00022%8.292\71409870%¥26,0004%12.193442660%¥33,00027%合计698

关键亏词：鼠控量皱多频坊次、迁高销舅售率73销售扯速度行统计区——窃龙岸拿2期关键旦词：弊控量默多频陕次、拘高销燃售率推货日期推货楼栋推货套数开盘成交套数开盘销售率开盘成交均价价格涨幅11月14日4#、5#17412080%￥19,000

12月25日6#903640%￥21,00011%合计

264

74周时间11.2-11.811.9-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.612.7-12.13成交套数6221055目前溪山2期高层已销售完毕，二期尾盘成交均价：17000-18000元/平米；销售快速度冻统计厘——蛇溪山侧2期推盘时间推货单位推货量当天销售量开盘成交均价(元/㎡)上涨幅度09-8-8高层3栋、14栋A座20610014000

09-8-30高层4栋、14栋B座11893140000%09-9-2609-10-16高层5栋、14栋B座11880150007%09年11、12月

1750017%12月底别墅15-18栋

关键等词：竹控量仁多频坦次、甘高销亡售率75时间11.2-11.811.9-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.612.7-12.13成交套数16126355557成交均价：15500元/平米（不带装修）销售馅速度素统计柳——蒸上塘世道项目名开盘时间推盘量成交开盘价格1栋/5栋09-8-834590毛坯13000元/㎡，装修14000元/㎡2栋09-9-2611540毛坯14500/㎡12月成交毛坯均价15500元/平1栋2栋3栋6栋7栋5栋开盘推出单位1栋1、2单元开盘推出单位5栋2单元会所上塘道一期关键宿词：许12贵月起四成交抢放量溉明显76小结09扎年下子半年突牛市熊高涨念期，半年伟内各割盘销朵售套副数均祸不足倾50青0套操盘席手法萍：控量复型多更频次吵推盘还（每非次基勇本在船25臭0套累以下桐），谋染取高万价及姑高销圣售率铜；销售训期月涌均销圈售套撑数5垂0-掉10谱0套懂；123项目09年6月至12月总销售套数月均销售套数上塘道（6.20开放营销中心）46076溪山44273龙岸2期（10月正式储客）20970圣莫3085177盘算纸销售原目标棉底线10姿年5假月推谱二期购80饰0套剧单位薪；提桑前储睬客期瘦必须找4月无起开磁始一期赶50虎0套排单位堡，必坑须3画月底摔前清摧理完鼓毕受春潮节假诞期影顿响，灯项目袍销售悬自身任平衡虏，年庆前必择须完互成3拐50吉套以令上销烈售目魔标。每同时网抓住晨上半梢年契应机，旷尽量额让二橡期大适部分哥单位锋过河10个年3庆月属英传统英旺销里期，吗项目饥一期率可抓熄住，成同时慨可为民二期郑试水踢用途筐，但桌量不饮易超漂过片便区月卧成交道锋值盯——博10沟0套茧；2菊-3坊月销从售预债期1航50辣套左颜右年前苗必须习完成辅35岗0套前以上银销售艺目标78D、历潜钱在供术应79供应惨展望区域推盘个数供应面积（万㎡）同比增减（%）罗湖64550福田1555400南山3214023盐田1940135宝安3616014其中宝安中心区有7个项目，西乡6个，龙华13个，观澜7个，其它区域3个龙岗3920019合计14764033根据守中原便的监叹控，评20蹦10菊年深烧圳市屿推出攻的楼绳盘可健能达栋到1都47衰个，饲供应匙面积嫂64酸0万宫平方嗓米，竞同比魄增加赞33怀%主要喇供应督来自风南山灵、关茎外（筛宝安鄙和龙浙岗）桥，其才它区递也有衬大幅晋的增鞭加按目肚前各乘项目居的进栗度，理上下祖半年束的供叔应量驼相差什不大80预估膛20积10横年龙殊坂片加区住润宅消据化量09鸦年龙叨坂片蹄区1惕10惜万消间化面只积，肥预计踪蝶10因年片摔区消辟化在厅77痕万-急88唐万平糕米左敌右估算狠纬度吹：①1错0年播信贷泡约7钩-8好万亿铁，对沙比0旁9年疾10垄万亿呜缩减丈20俊-3业0%陵，初借算成朴交量呆将缩循减2溪0-仁30典%，孩即7救7-失88驴万左昂右②历为年龙禁坂片宜区，埋三年月平均火年消掉化在炭80猜万平槽米左玻右

龙华坂田合计07年预售供应(万m2)75.627.7103.3销售(万m2)49.419.66908年预售供应(万m2)55.818.173.9销售(万m2)34.22458.209年(约)预售供应(万m2)552378销售(万m2)9020110年平均销售(万m2)80数据达来源催：国厨土局储历年币数据独。0疑9年幸销售想数据舌为各轮盘统猴计数才据（饲含现甩售）81合计自20党10咸年龙谦坂片哪区市产场供枯应面招积1览15踏万平暑米,距对务应预值估消仗化量驳而言打，竞泛争激令烈项目名称市场供应建面(万㎡)套数物业类型推售时段龙岸三期7400以大户型三房、四房为主、别墅年初金域华府二期754080多、120多平2#100余套单位预计1月份推出，剩余楼栋将2010年全部推出溪山美地三期5424大户型高档住宅

潜龙曼海宁花园9925共2018套住宅，其中南区925套，主力户型：68-90㎡2房和小3房，2010年3月推佳兆业上品雅园7.010002房3房为主

万科华宇项目108002房3房为主

第五园15.01000

推出6、7、9期莱蒙水榭春天1613002房3房为主的高档住宅

圣莫丽斯剩余4180大户

莱蒙水榭山三期140别墅

莱蒙水榭山四期280别墅

鸿荣源龙一号3120别墅、多层、高层大户型

金地上塘道一期3400一期剩余

金地上塘道二期6.780068-90㎡2房和小3房

阳光城市花园2.7200

大浪万福花园76002\3房总约1600套锦绣江南弓村项目5300大户型9月推.主力户型150-180平米4房十二橡树庄园5.0200含别墅、多层及高层的高档住宅

长城·里程家园5.3

中小户型，限价房推售时间及推售方式不详对销售速度有影响，建议采用稳健定价策略启示统计冈20姜10含年龙诉坂片昌区住永宅消左化量821、呀首推奖35厌0套毯且旺躺销—绳—片曾区无圈先例3、文大盘昨首期益——捞旗开蛇得胜卷的需甲要及春端节前下至少兔35歼0套碌销售遵底线特需要小结宰：难惭题—请—2、坏年底冲政策慰引发抚客户座观望拐氛围捆，高抛价预咏期逼惊退大母部分列自住尖客，搭本盘佩诚意葡登记孙客户南保守到5成领以上卸为投驰资目辫的，镜在政怕策期鹅购买捐尤其盾犹豫扔，需乎以价星格做荷适当跃吸引移，以眠平衡宋推盘柳量与暖开盘谦销售柜率83结合蔬20辨10龟年，饭政策认的不搂可预清见性绣及片烤区潜观在竞瞎争分敏流作穴用价格虽策略指：稳湾健型启适中输定价但策略中原锅建议蝴一期傻推售响价格辉策略84中原弟建议杏一期王推售顷价格价格听策略予：￥睛18咐,3陕39们-￥化18画，6汉95卷元/景平推售息策略推货煌量月份售番价销售炊套数1月2月（2甩月1副4日远春节庄）3月4月5月开盘通推4像00网套开盘巩35赞0套40滚套20继套80捎套￥1恋8,庭33秤9-妖￥1变8，乒69但5元钳/平2期攻销售2期损储客年后痕加推声70剂套年前丘加推炭30妈套

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