名企国际工程项目经理培训课件篇四

国际工程项目

《目标市场布点考察与商务谈判》

实践所告诉我们的……

杨文诚老子曰“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”。案例帮助我们体会如何走出去（转变观念）

广阔天地，大有作为

勇于开拓,善于积累快速发展与品牌建设及带来的挑战与应对

互动：快速发展与品牌建设所带来的挑战是什么？长胖-----长高-----长壮-----战略规划与区域布点根据地与区域重点设置根据地深耕细作—区域开发以点带面实操经验与具体地区具体项目运作开发拓展过程就是商务运作与商务谈判的过程开发过程也是实战历练，增长能力与经验的过程项目开发中的易与细的辨证关系第一单元：国际工程项目市场拓展一．中国企业拓展国际市场的发展历程历史的借鉴与思考20世纪80年代、90年代和千禧年年代的主要发展特征二十一世纪后的十七年中国国际工程承包事业的发展步伐及规模二．国际承包市场分析1.“一带一路”引领国际市场商机2.“一带一路”倡议带来的机遇，机会与挑战3.中国国际承包企业的商机三.国际承包市场格局及营销发展趋势

国际承包行业格局格局三个层面/营销方式1.北美及欧洲大型承包商：2.日本，德国，法国，英国，西班牙，加拿大等发达国家承包企业占有优势—3.日本-韩国-土耳其-营销方面，投资管理型优势明显：第一位：西班牙ACS集团—4.投资管理型工程承包企业----大型承包企业的发展目标

天下大事从小做起！市场认知

经营运作

善于用人

天下大事

从小做起！

A--1.市场拓展前期该设置怎样的分支机构？

2.办事处---对内仍然保持办事处的功能/对外—实际子公司—规避风险3.代表处-4.分公司/子公司B--区域规划与设置

项目前/后精通国际工程承包国际规则，强于国际合作，国际工程项目管理，合同管理，善于处置处理突发事件和形势的人才需求四．境外分支机构的设立A.1.何谓国际商务2.国际商务人才在市场开发中的关键作用3.各大中国国际承包企业的人才PK－－国际商务人才B.企业在当地品牌的宣传与推介—1.企业宣传片与诚信基础的建立--

2.成功项目是最好的宣传与推介—C.国际商务人才在市场拓展前期中关系建立与维护的作用

1.国际商务能力与人格魅力在对外交往中的动力

2.积极参与各项社会活动—关系网络的建立与拓展/信息的来源3.国际商务能力与商务交友

五．市场拓展前期关系建立与维护

驻外机构承担着大项目开发的任务—开发大项目，需要人力资源开发大项目，对企业综合能力的挖潜开发大项目--对相关信息进行必要的分析和调研不建议有硬指标，成熟一个做一个，如何做深，做熟，做透。前期扎实的基础工作是项目成功之母。深耕细作与大项目开发1.对政府、雇主、竞争者等项目利益相关者的关注点有针对性调研：重点：政府-项目在国民经济发展计划内

雇主-政府背景/私人合资

竞争者-2.利益关连者关系维护

横向联合---

纵向联合---

利益相关者关系的建立与维护

1.现汇项目2.带资项目3.DB模式：设计－建造模式(Design-Build)4.CM模式：建设管理模式(ConstructionManagement)5.BOT/BT模式：建设运营移交模式即BuildOperateTransfer(含有带资性质)6.EPC模式：设计/采购/建设模式

EngineeringProcurementConstruction7.PM模式:项目管理模式ProjectManagement8.PFI模式:私人主动融资模式PrivateFinanceInitiative9.PPP模式:国家私人合营公司模式PrivatePublicPartnership六.国际工程项目及合同模式与调研七.调研拟开发项目出国前要做哪些准备？

1.市场开发策略:

战略市场与开发策略的关系团队---市场---进入---人才

2.组织准备：合理挑选参与项目的各专业骨干－综合性的管理者－有海外实践经验的国际商务人员－技术人员－合同管理人员－预算员项目信息分析调研拟开发项目出国前要做哪些准备？如何组织和推进？项目信息综合性分析–信息的完整性/准确性/来源-与判断

项目开发中swot分析--成立综合性人员组成的项目考察组明确考察具体任务及目标－有针对性调研落实各项具体考察任务与责任－考察报告－范围与关键－市场环境分析－项目综和信息确认项目特点和难点－结论与建议项目调研准备

调研任务和重点目标==考察报告1.项目细节调查2.重点目标分析及确定3.任务分工和细化4.计划及时间5.人员配置1.项目所在地市场情况2.法律环境3.政治经济环境4.利弊与风险分析5.结论与应对措施及手段

八.信息－企业正确经营和决策的

基础

创业需要情报信息------拓展需要情报信息------信息是企业的生命线信息收集,分析,解剖,筛选,重点跟踪,重点开发;国别与市场人文,法律与投资的政治和法律环境分析;信息的获取，贯穿国际工程项目的各个环节------全生命周期对项目信息的筛选宜遵循以下原则：

（1）认真分析项目所在国的政治、经济、法律基本情况（2）辨证信息的真伪，虚实，（3）对项目相关信息采集需尽量全面，避免国际争议地区的项目。（4）在项目工程技术要求上，凭能力而上。项目信息的筛选（5）在项目的性质上，尽可能结合本公司的专业特长。（6）分析竞争对手，尽量回避纯粹与当地公司争夺，

（7）摸清项目的资金来源或业主拟采用的融资模式创业需要当情报超信息--陈--拓展由需要饥情报外信息信息转的获位取，促贯穿揪国际春工程锅项目纹的各沃个环赌节--扇--仍--全生轿命周裤期建立升信息玻网络穴利拳用国莫际金贫融机勤构运国际策保险劫机构发挥锻公共雷关系抖作用型区店域和皮重点确国家跑实地促考察腰和接灿触尊重我国浮驻外巨使领海馆，将经商脊处错误坐的--欺--口--过时旨的--樱--退--多余击的信子息==告==益=错误丈的判屈断和逗决策(防止泰信息昼孤岛,信息污阻滞,信息飘不畅,信息转失实,信息泼迟误元等)九、蚊国际惹工程肃项目玻市场装前沿锣管理痕的各归个阶情段：首先苗是思醒维模得式的厕转型传统飘思维传统怎观念打破阵传统--齐--冠-国际斯工程访项目条信息蹲获取眠、分足析、辅筛选商阶段贸：与国嗽际工涉程代客理的行谈判沈：国际读工程震项目桨市场车开拓袖阶段裁：做好户资格叮预审/候审趁商务缝文件投标壁考察差、标各书分抛析、斜对手矮分析遵、战诞略分迫析与拾决策沙阶段氧、竞标增战略组定位马与决务策项目痰合同据谈判息阶段哲：代理伪调查重，分森析，邮选定不对要个人娃，需轮是注泳册公袖司咨询博代理变协议论的谈错判与签署全生压命周岁期的晋咨询妙代理1.代理的雇茶佣2.如何盛进入挂国际休工程渡市场岛及项东目获污取过些程与揭管理项目舰获取鞭大致塞步骤3.识别鞠国际迟工程魄承包诸市场政府间框架下项目所在国政府出资项目国际金融组织项目特许经营项目跨国资本投资项目私人资本投资项目市场储由不各同类虫型项洒目组垫成项目餐因其深属性组对工弯作的刃要求叹不同并购重组BOT/PPP投资设计施工D+B/EPC总承包传统承包方式4.中国浅对外竞承包喘工程劣企业景转型栋、借纽奉鉴与腹发展风险竞争技术管理5.准备犬进入押国际透工程霞市场负面因素珍及问驾题所闸在内在敏问题发展乌模式孟受体胜制的查制约无序打竞争恒仍然借严重项目爬管理恩和实只施起司步较暂低端项目淋和金蝴融运肤作能委力尚购需进喂步，板国际咳化程把度相得对较荷低企业最组织和结构士和运盖行方购式与攀国际李化.做本土鸡化的枯矛盾传统邮模式搅与惯仆性思殖维项目伞合同眼管理裙定位失与法缺律认并识,坐风险它管理哭认识有待纷加强人力贴资源管理授粗放吼，沟衬通能窄力有武待提套高资格盐预审唯和候钥审的绿资料要求案例煤：印旁度市倚场的种资审强要求6.资格预审程和资裤格候吊审资格预审心和资皱格候秃审：递交另资格惨预审鞠资料唉文件头的份句数，氧递交雷单位叮地址缎、电舅话、央截止魂日期榜、项死目名雪称、晓业主洗名称贪、业主枣要求爷资审屋文件炕的资影料要引详实磁，准匆确，赠并有逮对资滴料澄仗清核站实的量权利扬；有关菌文件舅还包苍括：工程民概述羽、主凝要工别程一驻览表广、强扣制性冤要求野一览绕表、萌资格静预审贱时间暂表、歌申请势人表摔、组轮织结息构框余图、寇组织疮结构闭表、驻财务应状况足表、构施工虏机械拐表、呆业绩探表、猴在建达项目龙表：订项目精名称倾、地膊点、异合同考价格娃、竣袍工日衬期、介入左诉讼蝴情况亿：初步侧熟悉盛标书泛后发眨现的烈和质送疑的送问题小与业矩主的酱交流对机会剥。主要各考察/踏勘沈内容包括术（但拨不限漠于）市：（1）现场的地理茅位置周、地形、地表貌、地顾质水文畏，气伶候情况捷；（2）收妥集现刻场的气象汪、地丛质，领水文压资料（3)市场兰调研惩：法对律属激性；哄外汇座管制制度册；税都收；当抚地设疲备材液料供旬应资亿源；地材资险源；劳岩动法及用辰工制喷度；交通黎运输好、施工酬用道究路、部供水篇、供肯电、通浑讯情况；（4）地莲材、味大宗甘材料深的料券源，(作为睬现场辅考察母的重蹈中之重）案例脑分析:发生价在亚扭洲，贝非洲裙，大烦洋洲路公路否项目做标中产问题循与业梯主澄葛清回午复管活理7.标前项妄目会栏议、介现场肢考察住及踏严勘:与FI刚DI配C合同韵条件鞋主要淋差异项目竹基础哄资料杀的差汗异《建设涉工程叶质量嚷管理桂条例》规定届：“农建设疑单位寺必须偏向有车关….型.单位坊提供纳与建设设工朽程有剖关的季原始抓资料毕。原所始资钟料必乌须真篇实、芹准确洗、齐典全。《建设京工程改施工阵合同拜（示目范文更本）》规定役：向酒承包桨人提骡供施厌工场酷地的自工程窄地质熔和地蛙下管滑线资轿料，对资想料的扫真实难准确国性负她责；FI熊DI济C合同峰规定震：发鼓包人湖提供奖的项宾目基证础资掀料及半现场慈数据轧（即预地质延、水连文、晓气象体、地事理环叙境）晒资料芒，供承应包商棍参考诉，承晒包商澡负责杰解释浸并核龙实。8.国内撒外承包着项目嚷合同柔条件伟的差原异解烛析确定股合作槽伙伴砌、选称好合娱作方式--店-联合栋体旬（co甩ns室or榴ti篮um怖)爹/联营篮体(j柜oi触nt套v忌en刘tu绕re畜J驳V)标前疤协议/投标虏协议剖的谈疫判与贝签署携手单并肩辆，共雅创辉选煌--返-T恭o如w塑al树k哀fa派r凑,t贤o苦wa劈燕lk叙t辫og来et腐he腿r!9.合作伙伴章的选移择与袍谈判招标航文件块中的青绝大安部分增文件书将作碍为合裕同文锐件的街组成览部分。合同独文件犁中的都重要扰条款雾解析--禽-核心羽条款工程拒边界辫范围，工猜期，（工期与工恒程范围庙）工程巷范围鹿边界奸的说羽明与沉确定虚及澄趋清10下.合同文件锦的组董成与松应注神意的宋要点石：第二帽单元哈.国际诵商务谈判惕在国参际市沉场拓剪展中怒的重暴要作熟用1国际商务攀谈判铅的定隙义英语的定挡义：ne守go物ti俗at济io畏n:档fo究rm帮al赖d匙is贞cu蜘ss砖io零n盈be宇tw型ee短n碰pe并op嫁le史w富ho侮a蔑re崇tr惑yi灭ng准to哑r残ea午chag瞎re奏em居en狠t。关键栏词：阁沟通挨、协伐商、魄谈判象、妥荣协达盏成一泰致。To阶w丈al淘k贵fa盯r,聋t毒o伯wa淹lk曲t储og敲et察he忽r!每临梨大事茅有静我气，圆不怕栗今日透无古棉贤。通过各种苏不同呀的会芳谈获丑取更均多的母，必鸟要的锹准确佛的信而息；在国际关市场贺竞争锯日趋膀激烈喝的形参势下姐，增钢强谈敌判能仅力已韵是提骄高竞宰争屡力的秧重要亭辅助勇手段徒；是挤参与仅国际靠经济姨活动幸的重畜要前散提；2.国际商务续谈判辣的意朽义和数特点正装钟形象郊：增素加自陪身的留自信仆、自衣尊、碌自强称等知综合趋素质拖的体坏现展示衫对谈怎判对惜方的寇尊重逮，对谈谈判抢的重剥视，传为谈贸判创种造严吸肃而捕和谐咐的环恐境；稿着装承的得援体度例展示游个体烫在社端会人宜的心嚼目中仔被认同互动藏：礼盈仪与典形象伴对谈川判的影响遍力职业谋形象-礼仪剑：“印笑象管幅理理雾论”—形象辈与修族养/形象挠与亲凝和力做事廉先做签人：财做人—敬业做事—专业言谈顶举止倾，举进手投忍足，瓦展示水敬业醋、专煮业，瓣聪明弟加智撕慧的梳基本攀素质悲。3.谈判活动继中必轰要的娃职业顽形象滥和礼然仪谈判赛的准晋备工梢作是台谈判膝活动陡能否巨取得熔满意桐成果测的前心提。榜全面姓细致她充分花的准乎