客户经理的实习心得

第页共页客户经理的实习心得客户经理的实习心得客户经理的实习心得一首先，感谢公司领导给我这次珍贵的时机到xxx烟草培训中心学习。七天的时间虽然很短暂，却使我受益匪浅，既通过营销理论知识的学习充实了头脑，又通过理论走访为以后开展工作打下根底。在学习中明确了我是谁?我要干什么?如何干好?的问题，强化了效劳为本，竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进管理方法，我国作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市场挑战，已成为必然。面对国际间同行的竞争，我们已经越来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力进步客户满意度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升网建层次和程度的一项核心工作。通过这几天的学习并且伴随xxx市烟草公司客户经理走访商户，对于自己目前工作中存在的缺乏有了较为深化的认识，下面谈一下本人今后工作的一些建议和方案：一、客户细分，进展个性化、差异化的效劳。将辖区客户按照一定标准(如：销量，销售金额，单条值，守法程度等)细分。可分为城a、城b、城c、城d或村a、____、村c、村d,从而将商户区分开来，制定合理的走访次数。目前，对于紧俏品牌我们搞的是平均，这造成了小户不消化，构造高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定a、b、c、d类商户各给几条，从而调动广阔商户的积极性，促动他们努力提升自己的级别。商户级别可以每季度评定一次。二、尝试建立加盟连锁店在和xxx市公司客户经理走访时，我看到他们走访的客户有一局部是加盟连锁店，由烟草公司统一管理，烟厂出资制作柜台和陈列柜，加盟商户需要交纳一局部抵押金，如有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的方式制约他们。此举进一步进步了商户的忠诚度，又为其招揽顾客，从而到达双赢的目的。三、一整套完善的客户经理制度俗话说没有规矩不成方圆，建立一整套完善的客户经理制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟增长率，主打品牌上柜率，营销施行到位率，目的客户维护率，客户质量转化率，客户投诉办结率，效劳对象满意率，卷烟销售毛利率，这些指标可以解决客户经理工作的盲目性，用制度标准人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客户经理的作用。四、我们客户经理的市场分析^p才能可用如下表格的形式做出周心得和月分析^p，算出准确的数据，这样可以帮助我们更有详细性和时效性地掌控市场，为领导做出决策提供准确的第一手资料。五、客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心目中的威信。如在企业主要业务和管理流程中，客户经理在销售预测、新客户的创立、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一局部，以利于运作我们的主销品牌。通过对xxx市公司的参观和实地走访，我认为客户经理的工作流程是：一是晨会。(一)理解库存情况，因为客户经理要走在电访员的前一天，所以预先知道库存情况是非常必要的。如假设不然，客户问及时我们就不能给出明确的答复，由于客户经理与电访员的口径不一致造成不必要的矛盾。而目前我们还不能提早一天准确的知道库存情况。(二)由领导布置当日的工作重点。二是出访前准备。(一)制定走访方案，预先充分估计可能出现的问题，以及应对措施。(二)携带拜访记录本以及访销预订单。三是实地拜访。询问产品经销情况，查看商户卷烟库存，进展营销指导，推荐重点品牌，并协助进展理货陈列，宣传烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的搜集，协助商户写好订单，帮助处理在权限之内可以解决的问题。四是每日小结。每日拜访完毕后，就一天的拜访情况做出总结并向领导反应客户提出的意见，并及时给客户以明确的答复，不拖，不靠，表达我们的高效性。五是查阅资料。进入系统查阅明日需拜访的____，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，为第二天走访做好准备。总之，通过这次学习使我对自己有了明晰的认识，离真正的客户经理还相距甚远，做市场不能光靠吃苦耐劳，重要的是动脑筋，因为只有方法对了头，才能进步效率，我要在工作中考虑，在考虑中进步!客户经理的实习心得二一、加强学习，进步自身素质。作为一名客户经理，我认为不但要擅长学习，还要勤于考虑。11月我做为客户对交通银行、建立银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进展了走访，看看他们的金融产品和效劳质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质效劳、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的方案，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既效劳客户又起到好的营销效果。二、勤奋务实，为我行事业开展尽责尽职。一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都可以立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业开展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动搜集____，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进展，营业前全面清扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项平安措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经历来帮助其他的同志，同志们有了什么样的`问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会非常虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其别人，就要使自己的业务素质进步。三、开拓市场，寻找新的增长点。新的一年里我为自己制定了新的目的，做为客户经理我方案从以下几个方面来锻炼自己，进步自己的整体素质。一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必需要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。二、心理方面。客户经理心理要成熟、安康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通才能，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要幽默幽默，在处理棘手问题上要灵敏变通，在业务操作上要慎重负责。三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论程度，又要能详细介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的才能。四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的根本知识，又要身体力行，积极参与理论。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理回绝的技巧等。我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析^p营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而到达理解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从头开场的垄断控制，实现资金的体内循环，稳固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的效劳赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过屡次上门联络，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联络，成功留住某客户在我行的开户。又如以开展有益安康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深化，又打破了传统公关形式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进展友好商讨球技的同时，得悉客户欲对其局部房产进展拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。我