销售工作流程

水榭春城

销售工作流程

水榭春城项目组前言

以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提高项目的专业度和职业度，还能有效提高成交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。水榭春城一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合水榭春城

早会：每天上岗之前的日常会议

*早会工作重点：分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表

*早会注意事项：1）仪表标准不合格不允许上岗2）激励员工销售欲望早会

前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼仪标准。前台制度：以基础排轮为准，每天轮流一接站位，末接为值日生。执行当日案场户型图补充等日常事务。接电标准：统一说辞，三声铃声内接电话。接访标准：严格执行谈判目标，送客后录入明源。前台管理

晚会：每天工作的总结以及反馈问题。

*工作重点：核对销控，分组讨论分析客户，反馈意见和建议。

*注意事项：1）提前确定第二天的排轮2）置业顾问日报，分析客户3）内业日毕4）任务跟踪5）解决当日和前一日的具体问题晚会*置业顾问当日工作的详细总结以及分析*细化个人任务指标以及完成进度*置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户

*每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表

*置业顾问及时跟踪竞品项目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合水榭春城销售流程及说明

接电接访追访

签约

成交

回访回款维护水榭春城销售流程说明：1.接电：接听客户来电，告知客户楼盘相关信息，登记认知途径。

*接电工作重点：传达项目相关信息，邀约客户到售楼处现场洽谈。

*注意事项：1）禁止告诉客户具体价格和具体房源，完成邀约客户到现场洽谈的目的。2）重点记录客户的认知途径，从而分析客户认知的有效媒体。3）电话里只能让客户对项目感兴趣，而不能达成成交4）了解本阶段的宣传内容，反复强调项目卖点水榭春城销售流程说明：2.接访：接待客户自然到访。

接访流程：打招呼沙盘介绍户型推荐产品性价比买房时机升值空间

具体问题杀单逼定送客登记

*接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的价值排序，从而找到推盘重点

*注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。

2）记录客户的抗性，方便追访。

3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。水榭春城销售流程说明：3.追访：针对之前客户属性以及需求和抗性做进一步的了解，邀约客户到售楼处现场解决问题。

*追访工作重点：在电话中了解客户真实抗性，给客户制造饥饿感。

*注意事项：1）电话中只能制造饥饿感而不是杀单逼定。

2）客户提到具体问题要邀约到现场解决。

3）进一步确定客户的价值排序，从而确定推盘顺序。

4）记录客户抗性，准备现场解决具体问题。水榭春城销售流程说明：4.回访：接待客户自然回访或电话追访回访。

*回访工作重点：重点解决客户的具体问题，推荐房源。

*注意事项：1）回访是杀单逼定的最好时机。

2）确定推盘顺序后，推荐房源最多不能超过3个。

3）重点登记成交抗性，为再次追访做准备。水榭春城销售流程说明：5.成交：签单定房。*认购流程：向主管确认房源可推售签订认购书主管签字确认成交登记录入成交客户台账及明源交定金内业审核签字

*工作重点：提醒客户不退不换不更名。*注意事项：1）不承诺不确定的信息。2）签单之前清除回款障碍。3）签单同时烘托现场气氛。

4）客户购买的不只是房子，而是未来的生活方式或是未来的升值空间。

5）记录成交客户档案方便后期再管理。水榭春城销售流程说明：6.签约：指导客户交款签合同。*签约流程：准备工作交付房款签订买卖房合同录入明源

*工作重点：解释合同条款并指导客户签字。

*注意事项：1）准备工作提前做好。2）尽量节省时间，制式统一合同，重点看购房人信息和房源信息，交房时间。3）登记客户购房进度。水榭春城销售流店程说明市：7.回款男：追犁访成帖交客悬户办街理贷土款或筝交房寇款。*工作克重点志：在剂限期似前一遣天发黑信息拥或电广话提鸽醒客欣户到乌期交枪款。*注意鲁事项敢：1）追回帐款语言盒不要针暑对客户途个人，甲话素要前有理有胀据，尽阅编量站朗在客户菌角度阐程述理由税。2）登记献客户办液理进度斩。水榭春砖城销售流柏程说明缩慧：8.维系掀：有花楼盘趴的相饰关信定息，衔不定浩期的们联系滨客户引。*工作重蹈点：从感关心客裁户出发回，维系捧感情。*注意代事项拣：1）维丢系的争目的浇是老凳带新途，而诱不是姓和客电户做夕朋友宫。从跳客户醋撒角司度来誓讲，然和置什业顾搭问做债朋友何也是啊为了碌知道淋项目扮的最爽竹新爬信息绒。2）有活女动及时粮通知，忌老带新彩是最便拍捷的客郊户资源始。（可竭用传剑销的佣方法稻试算餐一下临，结狗果惊堂人）水榭春帐城一、日船常事务二、销兔售流程滔及说明三、哪开发潮商节书奏和论销售妨动作侮的配孙合水榭拘春城开发商锯节奏蓄客批期:开盘前笨期积累裂客户的秤阶段，稀开发商嫌配合大汪量推广荐宣传开盘期:累计乌一定恨数量握的客邻户，晴制造拣开盘驻火爆含气氛蹈，从升而达凳到开邮盘当循日所馋需去赛化率强销期脑：开盘期跌后，选砖择大力级策划举赠行推广销方案和唇活动，卖促进楼般盘的销桑售称为阅强销期平销听期肤：强销期妥过后，棉销量趋派于平稳寇的阶段冲刺边期每：尾盘销榜售冲刺待阶段水榭瞎春城开发商谋节奏和丹销售动爽作的配云合销售动斗作：接电唐接占访江追访锹回督访维护丧回角款拘签约通成优交蓄客期路的动祸作配境合注意况事项万：由餐于蓄错客阶夫段尚本未开娃盘定泳房，凉销售劝动作蒜中少谊了成孝交、虏签约义、回共款这蹈三个体收动作职。因源此推岁盘不痒能过趁于死璃板，数而是由要摸橡底客腊户的冠需求蚁范围乡丰，从摇而扩具大蜡刻客皮户的惰选择需空间伐。开盘期段的动作皇配合注意恰事项咐：开君盘期鞠现场岩气氛航火爆活，到塑访客脚户购樱买欲答望强蛛烈，档重点举借势报逼定宋，提渔高成剩菊交率疼的同佳时也娱要注糠意销捉售风熊险。水榭掏春城开发商彩节奏和易销售动滑作的配霉合强销期卡的动作圆配合注意事甲项：细舅算每组牲来访，醉来电的盟客户成辫本，置凭业顾问辫接访每巧一组客孙户的收暖入，珍曾风惜示每一组摄客户园，提高块成交率惯。平销福期的旗动作躺配合注意炕事项士：详盗细分宾析没那一组夹客户肌的属携性及锹需求1）绘现住隔址、梯项目估名2）惯工作弊区域嫩、单渔位、码职务3）险原始变需求低（自渐主/预投资柔、面体积、哥户型蚊、地灶段、刻价位双）4）够决策仙人5）对纤项目存锦在的认仆可方面骄，抗性蠢、还关探注那些稀项目6）们付款药方式选、付队款时扣间7）学客户寄反馈隙的意铁见和且建议由此贴制定栋追访肢策略失逼定冷策略水榭春以城冲刺淹期的渴动作侮配合注意事韵项：从粒未客户决找产品量的思维貌转变为