2023学年完整公开课版绝对成交

HHJ绝对成交2

前言：

培训是——一种让经验得到交流的方式

•很多人认为在培训过程中所听到的都知道了，可能是真的知道了，知道跟会表达是两个概念，会表达跟懂得表达也是两个概念。培训就是在不断的提醒、沟通、融合、巩固。一、成交你自己二、销售最重要的五项能力三、完美成交的十大步骤四、如何成为说服力大师成交你自己l生命中最重要的两件销售要想绝对的成交，先要分清客户，分清客户先要从最重要的开始找起，最重要的那个客户是谁？是你自己。当你自己都不能接受你自己的观点，当你自己都不相信你讲的话，当你自己都不适用你自己的产品的时候，你不能将产品推荐给别人。Ø

世界上最重要的客户是你自己成交你自己l生命中最重要的两件销售首先要把销售的观念给改过来，你要先爱上销售，接受销售，如果你要喜欢销售，就要把销售当成是非常快乐的事情；当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那件事情的，而当另外一个人做这件事是快乐的时候，他是非常乐于做这件事的；把一件事联想成快乐和痛苦，会有不同的结果。Ø

要把“销售”销售给你自己5/17/2023l

不愿做销售的五大误区成交你自己Ø

认为销售没有保障世界上没有人能给你保障，只有客户给你保障，销售员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作；5/17/2023l

不愿做销售的五大误区成交你自己不稳定代表有高有低，是否愿意尝试，不尝试，只有低工资，尝试了有高的机会；Ø感觉收入不稳定5/17/2023l

不愿做销售的五大误区成交你自己客户花100万买了你的产品，是因为他觉得买完东西后能给他带来100万以上的价值，所以你卖东西给别人不是在求人，是在帮助别人，是贡献价值给别人，付出利益给别人，怎么是求人？优秀的销售员跟客户吃饭，是客户请吃饭。Ø

销售求人没有面子5/17/2023l

不愿做销售的五大误区成交你自己一个人，他的观念一定有人赞成，也一定有人决绝，你去推销产品，也一定有人赞成，有人反对，被拒绝越多，代表你行动量越大，行动量越大，同时也有越多的人赞成；你不要管多少个NO，你要的得到那个YES。Ø

害怕被拒绝5/17/2023l

不愿做销售的五大误区成交你自己每个人是销售员，领导推销他的观念，企业推销他的形象，老师推销他的方法，老公推销爱心给老婆。Ø认为自己的今后与销售无关，

不需要学习销售技巧5/17/2023销售最重要的五项能力“我是开发新客户的专家”。相信自己是开发客户的专家，看到人都是客户，都是钱；乔吉拉德见人就发名片，整盒的发，“这就是我成为世界上最伟大的推销员的原因”；开发新客户5/17/2023销售最重要的五项能力“我是介绍产品的高手”。要善于在和别人打交道的时聊天的时候把自己的产品推广出去；真正的产品介绍，用不着很多的产品知识，销售是信心的传递，是情绪的转移，讲产品的时候，你那种热爱的产品的兴趣传递出去了，就会让别人感受你的热诚。做好产品介绍5/17/2023“我可以解除客户的任何抗拒点”。不是你不会解决问题，而是你自我认识出了问题，要对自己说可以解除顾客的任何抗拒点。销售最重要的五项能力解除客户的抗拒点5/17/2023销售最重要的五项能力

客户说没钱：他说我17岁被妈妈赶出家门，在银行打扫厕所，每小时几毛钱，为了听课，我跑了46家银行，借了1200元，你30岁，有房子车子老婆孩子银行卡，怎么可能没有1200元；客户说产品很好，我考虑考虑，他说，先生，我讲了3个小时，你竟然说要考虑考虑，那表示你没听清楚，或者我没介绍清楚，对不起，我再介绍一遍，又讲了3个小时；安东尼推销激励大师的教材，100%的成交率，1200元/套：例5/17/2023“每一个客户都乐于购买我的产品”。成交没有技巧，成交的关键就是2个字：要求；坚决的要求，你有了客户，抗拒点也解除了，你就要要求他签单了，要求他付钱，如果你真的100%有信心的话，你应该果断的开口要求。销售最重要的五项能力成交5/17/2023例销售最重要的五项能力美国的一个厨具公司招了一批业务员，业务经理非常讨厌其中一个业务员，培训完了之后，他要整下这个业务员，对他说：“我给你一个名单，这个是我们公司最好的一个客户，谁去拜访他，他就会跟业务员买东西，所以你去会立刻产生业绩的”，业务员深信不疑；但这个客户是公司最烂的客户，谁去拜访都不买，被赶出来。业务经理在业务员出去前又告诉他：“这个顾客一定会给你买产品，但你要注意，他刚开始会故意拒绝你，他说故意说不买，说产品质量不好，服务不好，价格不好，我绝对不会跟你买.....这些话你不要相信，他拒绝你是考验你，拒绝得越多等一下他就会买，明白吗”，业务员深信不疑。5/17/2023例销售最重要的五项能力在业务员拜访客户的时候，客户真的像经理所说的一样，但是业务员不知道这是经理故意在捉弄他，他坚信经理的交代，在客户很反感，甚至骂他的时候他都在坚持，最终成交。注：做事贵在坚持。当你相信客户会买，你是不会放弃要求客户购买的。5/17/2023销售最重要的五项能力要告诉自己：“我要提供给客户世上最好的服务”。售后服务5/17/2023完美成交的十大步骤第一项准备，在销售之前就是对整个谈话的结果去做准备。做好准备5/17/2023我要的结果是什么：结果导向，结果式思维，辩论不利于成交；完美成交的十大步骤做好准备5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备l对方要的结果是什么：他只要做出你要他做的事情，他就会得到他要的结果；他做完这件事之后，其实也帮你得到你要的；让别人觉得做完事情，得到他要的结果，但是你也得到你自己想要的结果；当你让别人美梦成真的时候，你也心想事成；5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备l我的底限是什么；5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备l你要问你自己客户可能会有什么抗拒；l你要问自己我该如何解除这些抗拒；客户的抗性分为2种：

{要首先分清客户的抗性是真的还是假的，是借口，不用回答，要让他讲出真的抗性；5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备A、借口：比如客户明明自己不想要，没有和老婆商量，他说要和老婆商量，这时你告诉他，不用商量了，产品如何好是没用的，因为是借口，放烟雾弹给你。5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备

业务人员：听你这样讲，心里显然是有其他原因，你能不能告诉我你真实不买的原因；客户：不买就不买了（没什么原因）；业务员：好吧，既然这样，我也不勉强你了，你看我们聊天聊了这么长时间，既然你不打算买了，能不能帮我一个小忙，我工作不久，和别人打交道，不太懂的怎么处理人际关系，我刚刚是不是说错了什么话得罪了你，做错了什么事情，让你拒绝我，你可不可以告诉我？客户：你没做错什么，其实是你项目太贵了。。。。。。。业务员：我还以为是什么问题，原来是价格的问题，这个问题很好解决了。。。（解决客户的借口问题，得出真实的抗性）。分析：很多人的抗性是借口，这时要掏出真相，多用发问的形式，打破砂锅问到底，如说“我没钱”，问：假如你有钱，你现在会买吗；如果回答是“不会”，那“没钱”就是借口；如果回答“会”，那“没钱”就是真的抗性。解决借口：5/17/2023完美成交的十大步骤做好准备B、客户抗性：解决客户放有2中方法{预先解除客户抗性：如果你提前发现他可能有哪些抗性，就不要等他讲出来你在解释，要在他没讲出来前解决掉。5/17/2023如你感觉这个客户可能对这个项目不感兴趣：“*先生你知道嘛，我们这里前几天有个客户，给他介绍完了后，他居然告诉说没兴趣；你知道吗，现在谁会对赚钱有兴趣，赚钱这么累，你知道嘛我的兴趣是花钱，逛街啊、买衣服啊、买房子、买车啊，你说对不对；但花钱的前提是要先赚钱，我给他介绍了这么好的赚钱的机会，他居然说没有兴趣，您肯定不会像他这样的对不对？”完美成交的十大步骤做好准备5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：Ø客户说价格贵对，正是因为它贵，他才是市场上品牌、品质、管理、经营最好的项目，你见过奔驰有卖桑塔纳的价格的吗？5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：Ø客户说没有时间对，就是因为你不想一直都没有时间，一直都奔波忙碌，你才应该赶快来看这么好的项目，有升值潜力，有投资保障，能让你赚钱的项目对不对？5/17/2023Ø客户说没钱对啊，就是因为没钱，所以我才推荐这个赚钱的项目给你，这么有升值潜力的项目，让你能保持稳定的收益，让你赚钱的项目，你想错过这样的机会吗？完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：Ø客户说没有时间：对啊，这就是我帮助你的原因，要是你很有时间，很有自由了，今天我也不会给你推荐我们项目了，这个机会就是给那些整天忙碌的人准备的，因为你不想一直就这么忙下去，对不对？你忙的理由就是想有一天能够不再这么忙碌对不对？所以我们这个这么好的项目推荐给您，让你赚钱，以后生活的更轻松，空间更自由，有更多的时间做其他事情，你想错过这个机会吗？5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：Ø客户说：我还要在考虑考虑业务员：既然这个问题这么重要，你需要和其他人商量吗/客户：和家人商量；（推断出考虑是借口）业务员：想考虑考虑是吧，那表示你对这个项目还是有兴趣的对不

对？如果没有兴趣的话，你就不会和家人商量了对不对？和谁商量呢？

客

户：老婆；业务员：假如不用和她商量，你自己就可以决定的话，你会买吗？5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：客户：应该会；业务员：那么我想问，对这个项目认可吗？客户：还可以；业务员：价格呢？客户：也可以；业务员：你对我这个人认可吗？客户：认可；业务员：你还有别的问题吗，除了要和家人商量之外？客户：现在还不知道；业务员：我理解你现在不知道，那假如你知道的话，你还有别的问题吗？

客户：没问题了；5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：业务员：没问题是吧，那你会向别人推荐我和我们项目了，对不对？客户：会的；业务员：那现在我们的重点就是什么时候能一起见到你家人？客户：过两天吧；业务员：今天是星期*，好，星期*我们是上午还是下午见面？客户：下午吧；业务员：下午三点还是四点？客户：四点；业务员：那下午四点你们就一起过来好不好。5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：（见到家人之后）业务员：*女士你好，你先生看了这个项目之后，他很喜欢，他和我已经沟通的很好，但是他最后说他很尊重你，他一定要问你的意见，你愿意支持他吗？客户：我要先了解下才做决定；业务员：您先生也给您介绍了我们项目的大概的情况，我再给你详细的介绍下好吗？。。。。。业务员：现在清楚了吗？客户：清楚了；5/17/2023完美成交的十大步骤客户真实抗性分析：业务员：看的出来，您先生真的很爱你，你也很支持他，我也很感谢你，那我帮你们填订单了。分析：客户开始的考虑是借口，通过一系列发问，“假如。。。”等，套出和家人商量才是真的抗性；先解决他的抗性，“假如不和家人商量，会不会买”？答案有2个，一个会买，表示他OK，在后面的成交中让他起到正面作用；一个不会买，表示他不是真的要和家人商量，家人是借口，这个时候不要谈家人，谈到底，问清楚其他问题。5/17/2023第二项，准备好体能的准备第三项，是对产