影响湘绣价格的因素

第六章湘绣价格策略湘绣市场营销黄璜CatalogPART1教学目的与要求：通过本章学习，理解影响湘绣价格的因素，湘绣市场的竞争状况；理解国家政策因素对湘绣价格的影响、消费者行为与心理因素对湘绣价格的影响；掌握湘绣定价的策略和方法PART2教学重点：影响湘绣价格的因素；湘绣定价策略；湘绣定价方法PART2教学难点：湘绣定价策略；湘绣定价方法目录CatalogPART1第一节影响湘绣价格的因素价值和成本货币价值湘绣市场竞争状况

国家政策因素对湘绣价格的影响消费者行为与心理因素对湘绣价格的影响PART2第二节湘绣定价策略确定营销价格目标估算市场销售潜量

预计市场占有率

考虑企业经营活动的有关计划

选择定价策略方法

影响湘绣价格的因素价值和成本

；商品市场因素

；湘绣市场竞争状况

；国家政策因素对湘绣价格的影响；消费者行为与心理因素对湘绣价格的影响PART01

一、价值和成本价值决定价格。价值是形成价格的基础，价格是价值的货币表现，而成本又是商品价值的重要组成部分。1.湘绣商品价值

2.货币价值3.湘绣商品成本

（1.生产成本2.销售成本3.储运成本

4.机会成本)货币是衡量和计算一切商品价值量大小的社会尺度，这体现了货币的价值尺度职能。作为一种商品，湘绣商品价值量的大小直接影响和决定着湘绣价格的高低。二、商品市场因素

1、湘绣市场供求状况

影响价格变动的最主要因素是商品的供求关系。市场供求影响和决定湘绣的市场价格，反过来，湘绣的市场价格又影响着湘绣产品的市场供求。

2、市场需求关系

（1）供求与价格的双向影响价格上涨需求下降供给上升供过于求供不应求供给下降需求上升价格下降

（2）需求价格弹性

价格上涨需求下降需求上升价格下降

三、湘绣市场竞争状况1、完全竞争2、不完全竞争3、完全垄断完全竞争也称自由竞争，这是一种理想化市场竞争的极端情况。不完全竞争处于完全竞争与完全垄断这两者之间，它是现实中存在的典型的市场竞争状况。完全垄断是完全竞争的对立面，是指一种商品的供应完全由独家控制，形成独占市场的状态。1.国家指导性定价

它是指国家物价部门和业务主管部门规定定价权限与范围，指导价格制订和调整的企业定价方式。①浮动定价②比率控制定价③行业定价四、国家政策因素对湘绣价格的影响为了避免同行业企业在生产和流通中盲目竞争，国家采取计划指导，由同行营销者共同协商制订商品的统一价格它是指国家规定商品的差价率、利润率与最高限价范围，由企业自行灵活地确定价格。它是指国家物价部门和业务主管部门规定定价权限与范围，指导价格制订和调整的企业定价方式。2.市场调节定价

它是指在遵守政策和法规的前提下，根据市场供求状况、市场竞争程度、消费者行为及企业自身条件等因素的变化趋势，由营销者自行确定商品价格。①协议定价②企业议价是指买卖双方在不受第三者情况下，相互协商议定商品价格。是指实行部分指令性计划价格商品的企业，在完成国家任务后，超产部分，企业根据市场状况确定其价格。3.商品差价与商品比价因素

不同民族拥有不同的社会文化。社会文化差异是销售人员在进行市场细分时需要认真考虑的因素。①商品差价因素

②商品比价因素

商品差价是指同一商品由于销售地区、流转环节、销售季节、质量高低、用途等不同而形成的价格差额。商品比价是指在同一条件下不同商品价格的比例，它由不同商品之间价格量的比值和不同商品的供求状况所决定。

在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每幅画底价仅在10-100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意。吹胡子瞪眼睛地要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竟将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每幅画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃了火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏字画的美国画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说："请不要再烧最后这幅画了，我愿意出高价买下。"最后，竟以800美元的价格成交。

五、消费者行为与心理因素对湘绣价格的影响

消费者购买湘绣产品的行为具有冲动性、不稳定性等特点，而且易于受自身情绪波动的影响和支配。企业可以考虑将价格定得高一些，并且可以根据市场即时状况而调高价格。消费者对个别的湘绣零售商或湘绣品牌等产生了信任或偏爱，针对他们，湘绣价格可以设定的稍微高些。消费者消费心理的类型：消费者购买湘绣商品时往往喜欢货比几家再进行购买，对