房地产营销渠道策略三

房地产营销渠道策略武汉理工大学出版社房地产营销渠道策略学习目标1引例2主要内容3本章小结4关键概念5复习思考题6实践与训练7案例分析8武汉理工大学出版社学习目标了解房地产营销渠道的概念和类型理解房地产中间商的类型和功能掌握分析房地产营销渠道选择的方法武汉理工大学出版社引例代理公司的合作促进市场发展（见材料第八章）思考题：

案例中采用的是哪种销售渠道？谈一谈你对代理、公司强强合作的看法。武汉理工大学出版社主要内容第一节房地产营销渠道概述第二节房地产中间商第三节房地产营销渠道选择及其影响因素第四节房地产营销渠道管理第五节房地产网络营销策略武汉理工大学出版社第一节房地产营销渠道概述一、房地产营销渠道的含义及类型二、房地产营销方式武汉理工大学出版社一、房地产营销渠道的含义及类型

（一）房地产营销渠道的含义（二）房地产营销渠道功能（三）房地产营销渠道的类型武汉理工大学出版社（一）房地产营销渠道的含义1．房地产营销渠道的起点是房地产商品的所有者（既可以是新建商品房的开发商，也可以是存量房即二手房的所有者），终点是消费者（既可以是购房者，也可以是使用者），它所包含的是完整的房地产商品流通过程，而不是流通过程中的某一阶段。2．房地产营销渠道的参与者，是房地产商品流通过程中各种类型的中间商，即房地产中介代理机构。3．在房地产营销渠道中，房地产所有者向消费者转移房地产商品时，既可转移房地产的所有权，又可转移房地产的使用权。武汉理工大学出版社（二）房地产营销渠道功能1．研究功能2．推广功能3．接触功能4．配合功能5．协商功能6．财务融通功能7．所有权转移功能8．承担风险功能武汉理工大学出版社（三）房地产营销渠道的类型1．直接渠道和间接渠道2．长渠道和短渠道3．宽渠道和窄渠道4．单渠道和多渠道5.“第三种”营销渠道武汉理工大学出版社二、房地产营销方式（一）房地产直接租售（二）房地产委托代理武汉理工大学出版社（一）房地产直接租售1．选择直接租售的原因2．自行租售的要求武汉理工大学出版社（二）房地产委托代理1．房地产委托代理（租售）的原因2．房地产委托代理的方式3．买断项目武汉理工大学出版社第二节房地产中间商一、房地产中间商的类型二、房地产中间商的功能武汉理工大学出版社一、房地产中间商的类型（一）房地产经销商（二）房地产代理商（三）房地产策划公司

武汉理工大学出版社二、房地产中间商的功能（一）推销功能（二）咨询功能（三）融资功能（四）分担风险功能（五）促销功能（六）售后服务功能（七）市场调查和预测功能。武汉理工大学出版社第三节房地产营销渠道选择及其影响因素一、房地产营销渠道的选择的原则二、影响营销渠道策略选择的因素武汉理工大学出版社一、房地产营销渠道的选择的原则（一）效益原则（二）协同原则（三）可控性原则（四）风险原则（五）素质原则武汉三理工三大学三出版三社二、三影响三营销三渠道三策略三选择三的因三素（一三）房三地产三商品三本身三因素（二三）房三地产三市场三要素（三三）房三地产三企业三自身三因素（四三）竞三争因三素（五三）中三间商三因素（六三）环三境因三素武汉三理工三大学三出版三社（一三）房三地产三商品三本身三因素1．房三地产三价格2．房三地产三开发三量3．房三地产三利润武汉三理工三大学三出版三社（二三）房三地产三市场三要素1．潜三在消三费者三状况2．需三求量三的影三响3．营三销的三阶段三性武汉三理工三大学三出版三社（三三）房三地产三企业三自身三因素1．企三业规三模和三实力2．企三业的三管理三能力三和水三平3．企三业对三渠道三控制三的要三求4．企三业的三经营三策略三和目三标武汉三理工三大学三出版三社（四三）竞三争因三素1．竞三争者三使用三的营三销渠三道2．市三场竞三争的三状况武汉三理工三大学三出版三社（五三）中三间商三因素房地三产开三发商三一方三面要三考虑三中间三商的三知名三度、三实力三、销售三网络三是否三能以三最低三的营三销成三本完三成最三大的三租售三量；三另一方三面，三还要三考虑三所选三择的三中间三商是三否愿三意代三理租三售本三企业的三房地三产。三因为三中间三商在三同意三代理三租售三前也三要考三虑风险、三利润三、市三场等三各方三面的三因素三。只三有两三方面三的条三件都三得到满三足．三才有三可能三利用三中间三商的三营销三渠道三。武汉三理工三大学三出版三社（六三）环三境因三素1．政三治环三境因三素2．经三济环三境因三素3．社三会文三化环三境因三素武汉三理工三大学三出版三社第四三节三房地三产营三销渠三道管三理一、三渠道三成员三的选三择二、三渠道三成员三的激三励三、三渠道三成员三的评三价四、三营销三渠道三的改三进与三控制武汉三理工三大学三出版三社一、三渠道三成员三的选三择（一三）房三地产三中间三商的三条件（二三）中三间商三的数三量武汉三理工三大学三出版三社（一三）房三地产三中间三商的三条件1．房三地产三中间三商的三实力三和品三牌2．中三间商三的市三场范三围3．中三间商三的综三合服三务能三力4．中三间商三的促三销策三略和三技术5．预三期合三作程三度武汉三理工三大学三出版三社（二三）中三间商三的数三量1．密三集分三销策三略2．选三择性三分销三策略3．独三家分三销策三略武汉三理工三大学三出版三社二、三渠道三成员三的激三励（一三）直三接激三励（二三）间三接激三励武汉三理工三大学三出版三社三、三渠道三成员三的评三价（一三）销三售量三或销三售额三的完三成情三况；（二三）为三本企三业提三供的三利润三额或三者费三用支三出情三况；（三三）为三本企三业推三销产三品的三积极三性；（四三）对三本企三业产三品的三宣传三推广三情况三；（五三）对三客户三的服三务水三平，三满足三客户三的需三要程三度；（六三）与三其他三中间三商的三关系三及配三合情三况；（七三）占三本企三业产三品销三售量三比重三的大三小。武汉三理工三大学三出版三社四、三营销三渠道三的改三进与三控制（一三）营三销渠三道的三改进（二三）营三销渠三道的三控制武汉三理工三大学三出版三社（一三）营三销渠三道的三改进1．增三减销三售渠三道中三的中三间商2．增三减某三一销三售渠三道3．改三变整三个房三地产三销售三渠道武汉三理工三大学三出版三社（二三）营三销渠三道的三控制1．制三定渠三道控三制标三准2．控三制标三准的三修订三与检三查3．强三化对三经纪三人的三控制三措施武汉三理工三大学三出版三社第五三节三房地三产网三络营三销策三略一、三房地三产网三络营三销的三含义三和特三点二、三房地三产网三络营三销优三势和三劣势三分析三、三房地三产网三络营三销的三主要三手段四、三房地三产网三络营三销的三成功三之道三：整三合互三补武汉三理工三大学三出版三社一、三房地三产网三络营三销的三含义三和特三点（一三）房三地产三网络三营销三的含三义（二三）房三地产三网络三营销三的特三点武汉三理工三大学三出版三社（一三）房三地产三网络三营销三的含三义房地三产网三络营三销是三利用三计算三机网三络技三术，三现代三通讯技术三以及三数字三交互三式媒三介平三台的三进行三房地三产网三络营三销活动。武汉三理工三大学三出版三社（二三）房三地产三网络三营销三的特三点1．双三向的三交流三与选三择2．实三现了三三维三空间三的沟三通3．增三强了三市场三信息三的双三向透三明度4．以三数据三库作三为营三销工三具武汉三理工三大学三出版三社二、三房地三产网三络营三销优三势和三劣势三分析（一三）优三势分三析（二三）劣三势分三析武汉三理工三大学三出版三社（一三）优三势1．真三正做三到以三消费三者为三中心2．减三少了三市场三信息三的不三对称三，扩三大了三消费三者的三选择三空间3．目三标消三费群三集中三，可三以实三现高三效营三销4．降三低成三本，三提高三效率三，效三果易三于测三量武汉三理工三大学三出版三社（二三）劣三势分三析1．虚三拟和三现实三存在三矛盾三，消三费者三对网三络营三销缺三乏足三够信三任2．硬三件设三施的三制约三，网三络内三容简三单3．房三地产三企业三对网三络营三销的三认识三和投三入不三足武汉三理工三大学三出版三社三、三房地三产网三络营三销的三主要三手段1．房三地产三企业三网站2．网三络广三告3．电三子邮三件（E－ma三il）4．网三上中三介武汉三理工三大学三出版三社四、三房地三产网三络营三销的三成功三之道三：整三合互三补房地三产网三络营三销是三一种三新的三营销三模式三，它三并没三有完三全取代三传统三营销三，传三统营三销与三网络三营销三实质三上是三房地三产整三体营销三策略三的两三个有三机组三成部三分，三整合三网络三营销三与传三统营销，三进行三优势三互补三，是三网络三营销三的成三功之三道。武汉三理工三大学三出版三社本章三小结在市三场营三销学三里有三一个三重要三的理三念叫“渠道三为王”，也就是三说，三在激三烈的三市场三竞争三中，三往往“得渠三道者三，得三天下”，可三见渠三道对三于一三个企三业生三存发三展的三重要三性。房地三产市三场营三销渠三道策三略具三有研三究、三推广三、接三触、三配合、三协商三、财三务融三通、三所有三权转三移和三承担三风险三功能三。房三地产开三发企三业如三何选三择合三适的三营销三渠道三，既三要遵三循一三定的三原则，三也要三结合三房地三产市三场、三企业三自身三以及三产品三等因三素选三择合适三的营三销渠三道，三然后三就如三何发三挥渠三道营三销的三优势三，消三除渠道三不同三层次三之间三必然三存在三的不三和谐三因素三，对三房地三产营三销渠道三进行三控制三和管三理，三主要三包括三渠道三成员三的选三择、三评价三、激励三与改三进。武汉三理工三大学三出版三社关键三概念销售三渠道Di三st三ri三bu三ti三on三C三ha三nn三el房地三产代三理商Re三al三E三st三at三e三Ag三en三t中间三商Br三ok三er三L三in三e房地三产经三销商Re三al三E三st三at三e三De三al三er网络三营销E-三ma三rk三et三in三g武汉三理工三大学三出版三社复习三思考三题1．营三销销三渠道三的含三义是三什么三？