房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问讲师

置业顾问销售技巧闵新闻弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；

做销售的好处保持高度的自信心勤奋经常保持微笑

要有目标和追求

学会和各种人愉快的相处常和别人保持合作,并从中获得乐趣偶尔放纵自己一下目录：1、销售顾问的职责2、销售人员对客户的服务内容3、如何掌握顾客4、认识异议及异议处理方法5、怎样促成成交（成交法则）6、成交三部曲7、怎样对待竞争对手

一、销售顾问职责1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下良好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、是购房客户的引导者，专业顾问.销售人员要利用专业的知识为客户咨询提供便利服务，从而引导顾客购买产品。4、将楼盘推荐给客户的专家.

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己的公司.相信自己的能力.相信自己的产品.这样才能充分发挥销售人员的销售技术。首先相信自己的公司。因为在销售活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己的产品。对于有需求的顾客，相信自己销售的产品货真价实，从而也相信自己的产品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、客户是最好的朋友.

销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。6、将客户意见向公司反映的媒介.是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。7、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。二、销售人员对客户的服务内容

1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

3、帮助客户选择最能满足他们需要的房号。

4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

5、帮助客户解决问题。

6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择三、如何掌握顾客（一）做一个有效率的聆听着1、尊重讲话的人2、听到80%没有表达出来的部分3、专心倾听，务分心想自己的感觉4、反问对方，保持双方沟通5、聆听顾客的需求、心里的感受6、尊重客户所说的重点，建立他对你的信赖7、眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记（二）如何让客户喜欢你.

1、人们通常喜欢与自己有类似背景的人2、人们通常喜欢与自己行为举止、观点、看法价值观类似的人3、人们通常喜欢衣着与自己类似的人4、人们通常喜欢真正关心他们利益的人5、人们通常喜欢比较示弱的人6、人们通常喜欢带给他们好消息的人7、人们通常喜欢赞扬他们的人8、人们通常喜欢表达了喜欢他们的人9、人们通常喜欢有一些高层社会关系的人（三）怎样对待不同的顾客.

1．盛气凌人型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：心平气和，洗耳恭听，保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。2．感情冲动型：这类顾客性格比较急躁，容易冲动，也许因为某一点就做出相应的行动方法：销售人员温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

3、理三智稳三健型三：这三类顾三客老三成持三重，三一向三三思.方法三：推三销员三应力三求周三全稳三重，三说话三可以三慢一三点，三留有三余地三，稳三扎稳三打尽三量不三漏破三绽。4、沉三默寡三言型三：这三类客三户说三话很三少，三不容三易把三握其三真实三心理方法三：销三售人三员要三引导三客户三，尽三量让三客户三多说三话，三从其三不多三的语三言中三把握三其真三实心三理，三做出三相应三的对三策5、优三柔寡三断型三：患三得患三失，三优柔三寡断三。方法三：边三谈边三察言三观色三，不三时捕三捉矛三盾的三所在三，有三的放三矢，三抓住三要害三之处三，小三知以三利，三促发三购买三冲动三，并三步步三为赢三扩大三战果三，促三成其三下定三决心三，达三成结三束。四、三认识三异议三及异三议处三理方三法1、异三议的三分类公司三（品三牌、三信赖三、知三名度三）位置三（地三段、三区域三、环三境）产品三（形三态、三交通三、承三诺可三实现三度）价格三（总三金额三、付三款方三式、三按揭三比例三金额三、优三惠）服务三（售三后服三务、)2、异三议处三理方三法一般三性异三议：三为了三取得三信息三，一三般直三接给三予客观三性异三议：三提出三证据三进行三说明主观三性异三议：三主观三性排三斥，三包括三攻击三项三目此三时询三问他三的感三受不说三出口三的异三议：三代为三发问三，提三出假三设。三比如三是不三是因三为价三格或三是其三他，三如果三这些三问题三可以三解决三是否三可以三购买于现三在无三关的三异议三：一三笑了三之一般三解答三方法1感受三：三是三的，三我了三解您三的感三受认为三：当初XX也是三这么三认为三的发现三：后来三他发三现2、五三步法是的三：是三的我三了解认同三的理三由：三具体三理由转折三：同三时您三刚才三不是三也提三到了三、、三、说明三：将三客户三的需三求与三产品三特性三相结三合缔结三：选三择式三问句五、三怎样三促成三成交三（成三交法三则）1、请三求成三交法:顺其三自然三，一三般性三的请三求成三交。2、富三兰克三林成三交法三：将三购买三的好三处与三不购三买的三不利三表出3、非三此即三彼成三交法三：让三客户三在两三种选三择之三间选三择其三中一三种4、人三体策三略成三交法三：在三客户三被激三起购三买欲三望时三，立三即提三出成三交的三请求三，即三使没三有带三购足三够的三定金三，也三要先三下小三订5、从三众法三：利三用顾三客从三众的三心理三，制三造人三气或三是大三量成三交的三气氛，令三顾客三有紧三迫感三促使三购买6、欲三擒故三纵法三：用三于对三付戒三备心三理，三不向三对方三的表三示志三在必三得的三成交三欲望三，而三是表三现出三不强三求成三交的三宽松三心态三来使三对方三放下三戒备三心理7、独三一无三二法三：以三唯一三的机三会来三促使三客户三下购三买决三定六、三成交三三部三曲1、向三客户三介绍三楼盘三的最三大利三益点2、征三求客三户对三这所三述利三益点三的认三同3、当三客户三同意三楼盘三这一三利益三点的三存在三时，三向客三户提三出成三交的三要求三，如三果失三败你三可以三进行三异议三处理三或是三继续三向客三户介三绍其三他新三