销售主管体验式培训教材

前言拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。”

启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。

启发：团队成功大于个人成功！窝窝商城赵利岩第一页，共五十五页。销售主管体验式培训管理者所需能力管理者实践方法第二页，共五十五页。业务技能主管的工作职责主管的日常工作流程自我时间管理公司服务卖点对应于客户利益点的转化成功故事和行业掌握陪访资源运用（启动会议，促销，激励制度）团队的业绩掌控（开发，收割，节奏点）TTT讲师培训第三页，共五十五页。管理技能信任沟通激励辅导授权总结与复制目标及绩效管理执行力培训价值观讲解职业发展规划招聘与看人第四页，共五十五页。市场策略如何做市场调研，规划和推进SWOT的运用天地彼己资源整合能力(合作)竞争对手分析和应对会议营销团队布点的合理化市场策略的应用渠道南区第五页，共五十五页。角色定位与互换管理者的心态如何看待收入与能力的提升培养继任者与老板的配合传承并营造公司文化管理职业发展规划眼光、实力、胸怀心态格局第六页，共五十五页。管理者实践之常用二十法第七页，共五十五页。

swot的分析－－自我认识

S:Strengths内部优势

W:Weakness内部弱势

O:Opportunities外部机会

T:Threats外部威胁第八页，共五十五页。

怎样进行敏感性训练?怎样进行敏感性训练?在培训的刚开始六个人为一组按血型或星座分组按同一学习目的分按各类型各层面分表达训练期许形成团队组长组名组呼组花组歌敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。第九页，共五十五页。怎样进行竞赛式训练?竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的竞赛;一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累积积分竞赛;纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞赛几种.但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者.

如A小组设问B小组某个问题,B小组作答;而B小组设问C小组问题,C小组作答;….依此类推,然后分别由A小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对C小组亮分,C小组对A小组亮分…第十页，共五十五页。记者招待会内容讲师选定若干热点问题,或设定一个主题;由学员充当主持人和发言人(一主二辅)答记者问；;把训练场地布置成记者招待会的形式;其余学员扮演记者，对相关问题进行提问.（09年新产品发布会）（万企工程）（招商会）（专业市场合作发布会）目的活跃气氛,训练学员临场应对的能力,同样也使得大多数学员温故知新及提高.第十一页，共五十五页。怎样进行头脑风暴?F开放型问题就一个问题进行发散性思维想法要求越创新越有突破性越好对答案先不做批评也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果（中诚合作的方式）5分钟（09年的增量在哪里）15分钟第十二页，共五十五页。怎样进行有效的分组讨论?分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让A小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势，B小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问题和分析问题。再准备一个C小组，类似于陪审团似的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。（技能）VS（状态）（电话）VS

（上门）

第十三页，共五十五页。怎样进行辩论式训练?内容讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题,或预设一个有争议的问题,将学员分成两大阵营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二第三辩手,针对问题进行辩论.目的活跃思维,让正确的答案由辩论中得出.形式1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点;2第二轮再针对对方的观点进行反驳;3辩手可邀请己方阵中学员帮助.

（技能）（状态）（电话）（上门）（开放）（封闭）（种田）（打猎）第十四页，共五十五页。怎样进行开放式训练?训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等），由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。（以商会友，淘宝个人版）40分钟第十五页，共五十五页。怎样进行专案式训练?讲师给出一个较典型的案例,要求进行专案式的研讨.将擅长某个方面，或对某个问题有独特见解的学员,自由地组合在一起,成立专家小组,研讨出最佳方案,如接触专家小组,促成专家小组,售后服务专家小组等.这种由“专家”组成的专案式训练可以发挥每个学员的积极性,及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众.

（预售计划）午饭时间第十六页，共五十五页。怎样进行想象力训练?目的:即兴式的富于创造力的训练,并可以藉此调节心情,

让头脑放轻松.1音乐~抒情的,激昂的,带有涛声,溪流,鸟语,马蹄的,让学员听完音乐后即兴描述其意境;2梦幻~对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象,一段尚未开始的生活展开想象,并加以描绘;3接龙~虚拟一个故事,或者是件即将要发生的事,让若干学员接龙讲演,要求内容连贯,首尾呼应.并限定..\MyDocuments\MyMusic\亢奋\青藏高原.wmv..\MyDocuments\MyMusic\柔和\林俊傑-江南(揚聲).mpg..\MyDocuments\MyMusic\亢奋\范玮琪-最初的梦想.rmvb..\MyDocuments\MyMusic\亢奋\信乐团_离歌.wmv第十七页，共五十五页。演讲能力训练成功故事和行业分析每组各派二人第十八页，共五十五页。怎样进行情景式训练?目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练，提升实战的技能。内容：1先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；

2再分配角色，如职员，经理，夫妻，营业员，以及业务人员；

3讲师要设计好情节，让学员在规定的范围内自由发挥；

4讲师要为达成某种目的而进行演练，并在演练后点评总结。（夫妻）（加人）（面试）（向上沟通）第十九页，共五十五页。

怎样进行亲验式训练?目的让参训学员在动脑动口动手的过程中切身感应课程内容。内容在进行电话拜访技巧训练时，当场使用电话要求学员直接与自己真实的客户进行约见，然后所有学员一起来总结得失；还有在训练信函约见的时候，要求所有学员当场写一封各自不同需求的信，然后讲师收集起来统一邮寄。这种亲验式教学具有绝对真实性，而非一般的演练。（给GM的一封信）5分钟第二十页，共五十五页。

怎样运用卡片进行训练?卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天训练课程行将结束时发给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决的问题。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验教学成果。（交换）第二十一页，共五十五页。怎样进行讨债鬼式训练?目的:训练学员的心理承受能力，撕破虚荣，反而能填充自信。内容参训学员面对面站成两排(两边各站五位成小胡同状),一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼”要从容应对并顺利走出胡同;或由讨债鬼向每个人讲自己的缺点,形容自己身体或性格上的某个缺陷，这些语言越形象，越惹笑，越隐私越好。（前台和保安）第二十二页，共五十五页。怎样在训练中安排茶间研讨?每天下午3:00左右,正是学员感觉疲惫,训练效率有所降低的时候,讲师此时拿出事先准备好的红绿茶(咖啡),最好再备有少许精美点心或蜜饯,让学员在较轻松的氛围中交流讨论讲师布置的研讨题.（2月启动会议）这种茶间研讨,即TEATIME,一扫午后的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃,训练更有效.第二十三页，共五十五页。怎样进行陪同式拜访训练?陪同拜访的主要目的是通过对学员作现场观察,充当推销技术顾问,并做适时的示范,从而考察学员是否学会以及灵活运用所学的技巧.陪同式拜访是训练的最后一项,必需注意的是:1确定陪同训练的主题,避免用未曾训练过的技术;2事先与同行学员规划好整个销售活动与学员及其预期目的;3决定好由谁做主推,谁做助手;4训练讲师要尽量让学员多讲,自己做观察员;5陪同结束后讲师要帮学员做回顾,好似围棋中的复盘.

（形势）（效果）（一企多铺）（收款）第二十四页，共五十五页。怎样进行角色演练?通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有……2可以改进的地方是……3换作你的话会怎样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.（形势）（效果）（一企多铺）（收款）第二十五页，共五十五页。怎样运用录像进行训练?运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。（20分钟）第二十六页，共五十五页。怎样进行实战式训练?学员经过一段时间的课堂训练以后,应该考虑安排走出去,到社会上考察,在市场中调研的实战式训练.实战训练前,讲师需布置好训练课题,如收集名片,接触商场营业员,缘故式开拓,陌生式扫楼等等,要求学员运用课堂训练中获得的技巧,进行实践.讲师还应准备好市场调查问卷之类的销售辅助工具.在规定时间的市场实战结束后,应再回到训练班共同分享成功经验,总结失败教训,写出实战训练报告.（要名片）第二十七页，共五十五页。今天训练的主要内容是什么？感受最深的训练内容是哪些？准备怎样在实际工作中运用？建议可以改进的地方有哪些？

对训练内容进行回顾第二十八页，共五十五页。今日流程上午:1、热身—分组建团队2、主管核心工作之早晚会3、早晚会演练下午:1、头脑风暴---我们的客户长什么样2、主管核心工作之陪访3、陪访演练4、自我成长之经验分享5、8月下半段策略之十周年庆第二十九页，共五十五页。

速成分组在培训的刚开始六个人为一组按血型或星座分组按同一学习目的分按各类型各层面分表达训练期许形成团队组长组名组呼组花组歌敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。第三十页，共五十五页。职责方法核心点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略主管核心工作第三十一页，共五十五页。早会早会三步曲：1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气注意点：1、让所有人喊出来2、时间不超过10分钟3、早上有预测晚上有总结4、全员参加其它更好的建议？？第三十二页，共五十五页。演练!!!第三十三页，共五十五页。晚会晚会三大件：1、预测总结；2、疑义解决并演练；3、签单分享+成功故事注意点：1、时间不超过30分钟2、切忌主管一言堂3、数据要严肃讨论要热烈4、讲流程抓关键5、坚持还有其它更好的建议？第三十四页，共五十五页。演练!!!第三十五页，共五十五页。上午战斗圆满结束!

谢谢大家!第三十六页，共五十五页。怎样进行头脑风暴?F开放型问题就一个问题进行发散性思维想法要求越创新越有突破性越好对答案先不做批评也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果（中诚合作的方式）5分钟（09年的增量在哪里）15分钟第三十七页，共五十五页。头脑风暴

--我们的客户长什么样？1、我们的客户到底有哪些类型2、我们的直接客户有哪些3、我们的间接客户有哪些4、我们该用什么样的方法来找到这些客户第三十八页，共五十五页。如何做到有效陪访--通过别人拿结果第三十九页，共五十五页。陪访中犯的错误第四十页，共五十五页。我们都是过去的英雄第四十一页，共五十五页。场景一:陪访时，口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。场景二：在陪访中,给销售约客户,定资源,做方案,谈判,签单!一手包办!主管变成超级sales,下面的人全变成了助手有趣的场景我是猛男我怕谁业绩:预测与结果天差地别销售技能上不来(为什么现在的sales这么笨,想当年我们多牛)第四十二页，共五十五页。转型篇我们应该怎样陪访?第四十三页，共五十五页。陪访意义陪访计划陪访前准备陪访中策略陪访后任务第四十四页，共五十五页。陪访目的对团队业绩技巧士气传递价值观对主管树立威信（新主管）提升技巧把控团队洞察市场第四十五页，共五十五页。月目标结合进行分析(根据截点)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天

(签单陪访)1(跟进重点客户对应的销售)2(跟进技能)34(辅导陪访)56789101112破蛋141516171819冲3个客户数21以商会友2324252627完成目标

第四十六页，共五十五页。陪访前准备客户情况客观了解(两大问题)陪访目的的明确拜访路线安排SALESKITS准备电脑、电脑VIDEO下载、成功客户准备促销资源内容、说辞包装准备客户疑义的解决和演练角色配合事先沟通第四十七页，共五十五页。陪访策略Sales对主管的包装和引见客户重视度主管对sales的烘托客户信心度口径和说辞高度统一主谈和辅谈分清，分工明确专业度主管控制资源，sales要坚守底线信任感主管控制节奏,