方案式销售方法知识培训

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？

意义与目的现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因

销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因

意义与目的意义：构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一目的：新员工能快速进入角色并健康发展

老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制

提高成交率和成交速度（数量）

提高平均单产（质量）意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：现状分析意义、目的

各位是USS第一批传播者，任重道远！

目录第一单元：USS简介意义与目的

体系结构核心内容工具应用知识积累体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？

是否有大小项目之分？区分的依据是什么？

产品销售和方案销售的区别？为什么？

采用一个还是几种销售模式？为什么？

怎么去统筹签单效率和效益的问题？

怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？。。。。。。

困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售？

我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？

销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料

体系结构USS定位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结构“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶体系结构体系化：

从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：

“关键活动”是最小的单位，以它作为组件统一性：

针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：

表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”设计原则：体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧

专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式

知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累

工具篇：

销售过程中需要的销售工具

销售方法指南销售手册、销售工具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则

小结：方法体系是职业化塑造的第一步目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构

核心内容工具应用知识积累核心内容一个整体流程五大核心步骤三种应用模式

USS核心内容：专业篇讲解的重点内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡核心内容五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述

关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件

核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模式：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：体系结构一个整体流程五大核心步骤三种应用模式小结：目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容

工具应用知识积累应用工具标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容：开发商机：开发方法、接近客户方案等引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：调研知识库、方案库等呈现价值：简报库、谈判知识、异议库总结回顾与总结意义与目的体系结构核心内容工具应用

知识积累结束毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！——《行军篇》何经华说：我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与