房地产标准化案场销售流程

标准化案场销售流程

销售过程应对策略现场销售基本流程

房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。<见附图>流程一：接听电话一、基本动作：1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。3.在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4.最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。

二、注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流程二：迎接客户一、基本动作：1.客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。2.销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。3.帮助客户收拾雨具等物品。4.通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。

二、注意事项：1.销售人员应仪表端正，态度亲切。2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）4.生意不在情谊在，送客至大门外。流程三：介绍产品一、基本动作：1.交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。2.按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。

二、注意事项：1.此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。2.将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈一、基本动作：1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（适当的自我SP或请同事帮忙SP)6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再来）注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。

二、注意事项：1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4.注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7.对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场一、基本动作：1.结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间）2.按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、注意事项：1.带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交一、基本动作：1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。3.对有意向的客户再次约定看房时间。

二、注意事项：1.暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司的系统中。3.针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。流程七：填写客户资料一、基本动作：1.无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2.填写重点（1）客户的联络方式和个人资讯；（2）客户对产品的要求条件；（3）成交或末成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

二、注意事项：1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4.每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。流程八：客户追踪一、基本动作：1.繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3.将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注默意事项：1.追踪菠客户构要注幻玉意切侨入话帖题的醉选择孝，勿漫给客确户造察成销缴售不盲畅、乓死硬烘推销妇的印舒象。2.追踪客忌户要注垮意时间炕的间隔炼，一般出以二三强天为宜治。3.注意追咳踪方式货的变化误：打电著话，寄贪资料，呼上门拜机访,邀请参楼加促销理活动，锅等等。4.二人以应上与同腔一客户刷有联系材时应该饺相互通懂气，统柏一立场潜，协调吩行动,最好以骨一人跟蛾踪为宜戏。流程九汪：成交植收定一、基厨本动作：1.客户训决定腥购买启并下熟定金籍时，送需及疤时告罪诉现娘场经纵理。2.恭喜祖客户枝成为借我们决的业轨主。3.视具体泪情况，甘收取客掩户小定加金或大稀定金，警并告诉阶客户对沉买卖双册方的行剥为约束科。（最彩好，直仙接大定亩。如客社户大定对抗性较缸大，根宅据案场躺规定，逆可以小涂定，给练客户再逢一次来怎的理由颤）4.详尽财解释主定单陵填写游的各庄项条健款和疗内容驴：．总档价款饭栏内勺填写绿房屋调销售节的表侍价；．定金懒栏内填暗写实收练金额．劝若是小突定金，僵与客户翼约定大患定金的成补足日捷期及应亚补金额仁，填写漫于定单网上；．与猫客户托约定矩签约皱的日兰期及秤签约呢金额商，填战写于避定单辟上；．其他控内容依较定单的凉格式如属实填写轮。（注罗：定辣单上筒除统简一格葡式内慕容，束不得患在定敏单上碎书写滔任何部字迹雹）1.收取堆定金绒、请塑客户耐、经逐办销扣售人孔员、提现场筛经理谜三方幼签名德确认件。2.填写完求定单，候将公司稿所留定阵单送交饱案场助扣理点收抛备案。3.将定芽单第渠一联(定户浅联)交客购户收走执并镜告诉致客户懒签约宜时将美定单丽带来类。4.确定畜定金严补足龟日或横签约揪日,并详铲细告爆诉客闹户各浙种注均意项换和所凳需带绿齐的慨各类莲证盼件。掏（最狡好拿专案场衰统一色的“映签约除须知塔”给悠客户驳）5.再次皂恭喜声客户殃。6.送客至怠大门外乱，目送色客户走沾远。流程债九：速成交肤收定二、注枣意事项：1.与现劈燕场经丹理和跪其他判销售扬人员炸密切妨配合,制造致并维鬼持现秆场气遮氛.2.正式定骨单的格鸽式一般若为一式那四联:定户联集、开发兽商联、淘代理公狸司联、推财会联患。注意剑各联各岛自应持起有的对铃象。3.当客户森对某套蜜单元稍朗有兴趣虚或决定棒购买但读末带足选足够的砌金额时计，鼓励讽客户支哲付小定轮金是一浩个行之菊有效的执方法。4.小定金嚼金额不娇在于多制，三四售百元至屠几千元污均可，跟其主要呀目的是碑使客户代牵挂我塞们的楼暮盘。5.小定贿金保返留日析期一乌般以冠三天梯为限乌，时体间长望短和旱是否摆退还垄，可厚视销浴售状刻况自号选掌雄握。6.定金鲜（大稼定金棵）为交合约受的一砖部分乳，若块双方幅任一橡方无蛮故毁盖约，渠都将扭按定迹金的1倍予眯以赔咏偿。定金收邪取金额耍的下限争为1万元，到上限为宫房屋总硬价款的20%。原则训上定金驼金额多收多益善针，以确料保客户休最终签识约成交安。定金段保留牺日期零一般本以七拖天为燥限，锣具体淋情况会可自俊选掌窃握，扣但过参了时抢限，严定金奴没收盐，所伸保留挪的单址元将盛自由俘介绍羊给其肆他客局户。小定金骗或大定无金的签蹲约日之腾间的时吓间间隔胖应尽可递能地短镜，以防酸各种节盏外生枝岗的情况农发生。折扣竞或其湿他附死加条权件，旺应报穷现场众以经史理同对意备宗案。定单填柱写完后柜，再仔贺细检查辉户别、摇面积、挪总价、走定金等刻是否正骑确。流程十团：定金圆补足一、基竿本动作：1.定金栏剥内填写妹实收补茂足金额锅。2.将约投定补羞足日扰及应皆补金烧额栏案划掉稼。3.再次确路定签约荒日期，忆将签约甩日期和辩签约金笑填写于范定单上叔。4.若重新悬开定单山，大定顷金定单秃依据小耐定金定滩单的内债容来填腹写。5.详细告抽诉客户验签约日运的各种睛注意事沿项和所拆需带齐锁的各类译证件。6.恭喜梅客户努，送栏至大叙门外聋。二、藏注意南事项：1.在约火定补捧足日偷前，每再次惯与客赠户联勿系，啦确定剃日期涛并作老好准危备。2.填写替完后扭，再酿次检猾查户慰别、油面积省、总抗价、衔定金起等是劲否正同确。3.将详尽椒情况向炒现场经霜理汇报公备案。流程蛮十一惭：换稻户一、卖基本礼动作：1.定购挤房屋妻栏内界，填蚊写换普户后柔的户询别、命面积氧、总缠价。2.应补孔金额锹及签门约金查，若炒有充蔑化，亚以换贿户后灶的户愉别为众主。3.于空不白处位注明堂哪一纠户换系至哪放一户靠。4.其他悠内容培同原闹定单开。二、参注意堡事项：1.填写孟完后赛，再拘次检匙查户交别、任面积荒、总觉价、类定金撤、签哗约日需等是链否正阵确。2.将原定匪单收回忘。3.能不换顿就不换哥，不要蹦给客户膀房源可岸以随便卸换、随燥便退得挣感觉。啄如过于朱随便，歼会给签引约带来并麻烦。流程十评二：签穴定合约一、基悬本动作：1.检对孩身份挎证原吗件，忌审核虹其购痰房资唐格。2.出示《商品披房预婶售许恰可证》及示锈范合肤同文冻本，卧逐模条解妈释合姨同的盘主要苦条款拌：．转顽让当击事人挂的姓译名或问名称茄、住冠所；．房地姓产的坐拖落、面妙积、四舍周范围打；．土地杨所有权泄性质；．土如地使盗用权宗获得处方式挣和使榴用期挤限；．房伞地产工规划喇使用坛性质幻玉；．房屋歌的平面泊布局、杨结构、殊构筑质专量、装赛饰标准索以及附棒属设辣施、配另套设施格等状况饱；．房馋地产演转让商的价码格、书支付队方式碎和期于限；．违盘约责箩任；．争晃议的北解决陷方式岸。3.填写《合同录审核深单》，算好孙相关费饥用，并沿请相关蚁负责人佣签字确棋认。然幸后带客勉户到财誉务处缴单纳首付重或全额牌房款，改同时相海应抵扣什已付定陕金。·带客惊户到螺签约侦处签渗订《商品房隐买卖合左同》。·帮助应客户躬办理卸登记仪备案捎和银伴行贷数款事喂宜。·登记备店案且办骄好银行绒贷款后重，合同秧的一份泥应交给扫客户。·恭喜客族户，送冬客至大跑门外。二、凑注意巷事项：1.示范合乏同文本男应事先起准备好纷。2.事先分选析签约糖时可能骡发生的权问题，删向现场遭经理报荐告，研周究解决许办法。3.签约时袖，如客场户有问大题无法滩说服，污逐级上