房地产营销之亲和力打造

亲和力打造碧桂园营销市场管理部标准组2020年7月目录亲和力解析影响亲和力的行为建立亲和力的方法与技巧思考与分享亲和力解析亲和力亲和力明星——国名老公宋仲基亲和力概念两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起词典解释心理角度亲和动机狭义——指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感广义——指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力亲和力概念——神奇的力量亲和力是一种使人愿意亲近、接触的力量！主动问候尊重他人乐于助人心存感激亲和力行为表现3级2级1级1、与人交往时，始终有一种谦和的态度2、在倾听别人讲话时，从不打断别人1、与人交往时，心态积极、乐观，能很好把握交谈气氛2、能耐心解决客户遇到的问题，并提供建设性参考意见1、能够将与他人交往的经验和技巧与下属或同事分享2、能够通过一定的交往技巧和亲和魅力，促成与同事、客户的合作关系2级3级亲和力的重要性亲和力亲和力的作用成功=70%人脉+30%才能

亲和力=影响力影响亲和力的行为避免眼神接触缺少眼神交流可能表明你想要隐藏什么东西，或者你缺乏信心和兴趣。在公共场所交流时，保持眼神的接触至关重要，它能传达出信心，领导力和实力。无力的握手虽然握手只会持续了几秒钟，但是表现不好会个人留下持久的印象。爱荷华大学在2008年进行的一项研究表明，那些在面试之初握手有力的人要比握手无力的人获得更多关注。驼背弯腰驼背可能反映了你缺乏自信或者能量不足。如果你的背部弯曲，双肩向内，这会让你的身体给人很小的感觉。另外，良好的姿势，即挺直背部、振作肩膀，最大限度地伸展自己的身体，看起来会更自信。双臂交叉双臂交叉是一种屏障，表示你对别人所说持怀疑态度。另外，在某些情况下，还表示一种防御。如果你希望让别人觉得你心胸开阔且对谈话感兴趣，最好将你的手放在身体的两侧。夸张的手势过分热心或夸张的手势表明你可能比较混乱，或者你在掩盖真相。如果你倾向于在沟通的时候用手比划，那么要注意尽量减少使用，控制姿态以展现领导能力和信心。此外，请确保使用开放的手势，如将你的掌心向上，这有助于沟通，说明你没有什么好隐瞒的。坐立不安坐立不安包括玩弄自己的头发，咬嘴唇，用手指敲桌子。通常表示你非常焦虑或者不感兴趣，如果你想表现出热情和信心，最好避免坐立不安的动作。CareerBuilder对2100位招聘经理进行调查，29%的被调查者将坐立不安认为是一种失礼的肢体语言。靠太近如果你与一个人站的太近（半米）表明你不知道需要保持一定的个人空间。个人空间被侵占会给人不舒服的感觉。与同事、熟人、陌生人交流时，1到2.5米是比较合适的距离。不笑微笑三能展三现自三信，三外向三以及三能量三。重三要的三是，三在正三式交三往的三情况三下，三这能三刺激三听众三的镜三像神三经元三，他三们也三会对三你报三以微三笑。三记住三即便三是紧三张的三微笑三也比三没有三要好三，但三是不三要笑三过头三了。建立三亲和三力的三方法三与技巧“动”的技三巧形象三塑造自我三沟通“说”的技三巧建立三亲和三力的三方法三与技三巧12354积极三自我三评价积极三解释积极三聚焦明确三目标三计划反省三反馈01三.激三励：02三.找优三，“自我”挖掘01三.计划三性02三.视觉三化01三.正面三解释02三.再沟三通01三.三三省吾三身02三.征三询反三馈01三.关注三正面三事物02三.避三免负三面词三句积极三自我三沟通自我三沟通积极三自我三沟通→三积极三心境三→三颠三峰情三绪、三激发三内心三潜能三→三高三感染三力三→三感染三客户三、影三响客三户三→三客户三接受三（你三与产三品或三服务三）→三高三成功三率三→三激三发自三信三→三良性三循环三→赢家形象三塑造良好形象服饰仪态正装三、得三体、三干净行如三风、三站如三松、三坐如三钟“说”的技巧沟通三同步礼貌三用语学会三赞美沟通三同步增加三与他三人的扩大彼此的相似性简单同步、情绪同步、价值观同步、语速语调同步、聆听同步沟通共同点亲和力沟通——简单三同步同好同乡同（三土）三话同校三（母三校）同宗三（姓三）同亲三（戚三）同爱同龄共同三点寒暄“套三磁”3.同心三境2.倾听4.三同三义愤5.三客三观分三析与三引导1.同表三情笑脸三对笑三脸、三激情三对激三情、三苦脸三对苦三脸设身三处地三、换三位思三考、三感同三身受站在三他的三角度三，同三感慨三、同三悲痛三、同三愤慨三、同三破骂三、同三指责用心三聆听三、关三注并三肢体三语言三反馈积极三思维三，转三换思三路引三导到三好的三一面三、看三到未三来美三好前三景沟通——情绪三同步沟通——价值三观同三步价值三观与三信念三同步（1三）“三我很三理解三……三同时三……三”；（2三）“三我很三同意三……三同时三……三”；（3三）“三我很三理解三……三因为三……三同时三（我三觉得三）假三如…三…”三。例：三“你三今天三的服三饰搭三配真三是吸三引人三，同三时我三觉得三如果三……三可能三会更三……三”例：三魔力三解释三，“三你最三近非三常不三错，三只是三……三”、三“很三漂亮三，但三是（三或只三不过三）…三…”听后三是什三么心三理？应该三是：三心理三产生三反感三、产三生危三机感三，开三始自三卫，三回报三以“三有话三直说三、有三屁就三放，三何必三扭扭三捏捏三！”三。谁愿三意被三人反三驳？三谁喜三欢被三人否三定？沟通——语速三语调三同步通过三眼睛三、以三画面三的方三式来三处理三外界三信息三，信三息量三大，三要求三嘴巴急速表达三、语三不停三顿、三来不三及则三用手三势来三辅助通过三耳朵三、以三声音三的方三式来三处理三外界三信息三，信三息量三不大三，表三达速三度适中、抑三扬顿三挫与三高低三起伏三、注三重措三词造三句通过三大脑三思考三琢磨三，反三应速三度很慢，不三信看三到的三、不三信听三到的三，只三相信三自己三分析三后感三觉到三的或三实践三后感三觉到三的，A视觉三型C感觉三型B听觉三型聆听的5个层次设身三处地三的听专注三的聆三听选择三性聆三听假装聆听听而不闻沟通——聆听三同步沟通——聆听三同步反馈三：点三头三微三笑噢„三.这三样„三..三然后三呢?倾听三前要三学会三问好三问题三(对方感三兴趣三的事.开三放式三问题三)若能用笔三做下三记录更能三迎得三顾客三的好三感和三喜欢三.确认三：黄女三士您三刚才三说的三上面三是.三..三..三.三对吧三？每隔三一段三时间三确认三一下三，让三客户三感觉三到你三对他三很重视，同三时也三让客三户明三白你三懂她三的意三思。不要打断对方不要连续三发问超过三2个三问题聆听三注意礼貌三用语基本三服务三十字三用语请您好谢谢对不三起再见善用三“我三”代三替“三你”多用三设问三句、三商讨三句，三禁止三反问三句例：三您怎三么不三明白三我的三意思三？换成三：我是三不是三没讲三清楚三，我三再换三一种三方式三给您三解释三好吗三？少用三直言三否定三句：三不能三。不三行。三不可三以。三不对三。没三有。例一三：我三不想三给你三错误三的建三议。换成三：我想三给您三正确三的建三议。例二三：听三不到三客户三的声三音时三：什三么？三嗯？三等换成三：对不三起，三听不三清楚三您的三声音三，请三再说三一遍三好吗三？聆听三的附三加语在电三话交三流过三程中三适当三地使三用附三加语三是礼三貌的三体现——<被肯三定>嗯，三对，三好，三是的三，您三说的三对<给予三动力>请说三，请三继续<被理三解>我理三解，三我非三常理三解您三的心三情<表示三尊重>先生三、小三姐（三贴切三的称三呼）学会三赞美寻找三一个三点第三三方赞三美说出三好处三点具体三到某三一个三点，三这是三个事三实真诚三的态三度赞三美对三方的三长处引用三第三三者的三赞美三赞三其亲三近的三人赞美三他身三边亲三近的三人要赞三美带三来的三好处三适三时的三说出谈话三中适三时，三及时三的赞三美赞美三要三点“动”的技三巧肢体三语言……三……三……三……三……三……55三%声音……三……三……三……三……38三%文字……三……三……7%三种三沟通三工具影响三力“动”的技三巧做笔三记记录三沟通三信息三；做三记录三可以三给客三户带三来被三重视三的感三觉。身体三前倾沟通三时，三如果三业务三员在三讲到三某一三个主三题或三内容三时，三客户三突然三身体三前倾三，这三个姿三态就三意味三着客三户对三谈话三内容三产生三了浓三厚的三兴趣三。肢体三语言三开放客户三的肢三体语三言开三放了三，代三表着三他开三始放三松警三惕，三对业三务员三有了三一定三的信三任感三。微笑微笑三也是三一种三信息三的传三递表三达，三自信三、真三诚的三微笑三（最三魅的三是婴三儿般三的微三笑）三，放三松、三自然三，与三对方三眼神三交流三。“动“的技三巧头部三动作身体三挺直三、头三部端三正，三表现三的是三自信三、严三肃、三正派三、有三精神三的风三度。面部三表情眼睛三正视三表示三庄重三，仰三视表三示思三索，三斜视三表示三轻蔑三，三俯视三表示三羞涩眼神仇人三相见三，分三外眼三红；三情侣三相见三，格三外激三动。“动”的技三巧眼光三注视三要求三：⑴注三视时三间：三要得三到对三方的三喜欢三和信三赖，三双方三目光三接触三时间三应该三累计三达到三整个沟通三时间三的5三0～三70三％；⑵注三视部三位：三视线三停留三在对三方额三上的“上三三角三地区三”（以三双眼三为底三线，三上顶三角到三前额三），三这是三“正三式区三”，三适用三于洽三谈业三务、三贸易三谈判三等正三式场三合。目光瞳孔三放大——爱、三喜欢三、兴三奋、三惊恐瞳孔三缩小——消极三、戒三备、三愤怒“动”的技三巧在面三部表三情中三，不三可忽三视唇部的作三用——嘴不三出声三也会三“说三话”嘴唇三闭拢三，表三示和三谐宁三静、三端庄三自然三。嘴唇三半开三，表三示疑三问、三奇怪三、有三点惊三讶，三如果三全开三就表三示惊三骇。嘴角三向上三，表三示善三意、三礼貌三、喜三悦。嘴角三向下三，表三示痛三苦悲三伤、三无可三奈何三。嘴唇三撅着三，表三示生三气、三不满三意。嘴唇三紧绷三，表三示愤三怒、三对抗三或决三心已